变顾客的询问顾客的措辞提出问题对产品提出异议推销成交的信号行为信号频频点头，是同意的信号表现轻松，专心倾听推销人员的说明脸上显露出高兴的神情接受重复约见主动介绍益被顾客接受时顾客发出各种购买信号时正确识别顾客的成交信号保持积极的成交态度保留定的成交余地掌握成交时机第二节推销成交的信号和条件推销成交的信号表情信号语言信号目光笑容凝视态度转双方利益分配的最佳点•推销专家海因茨戈德曼说“你不要单纯推销具体的商品，更重要的是推销商品的使用价值观念。”例“排毒养颜胶囊”卖的就是观念。推销成交的基本方略重大的推销障碍被处理后重要的产品利利。推销成交的原则互利互惠原则原则转变顾客使用价值观念的原则与顾客建立良好人际关系的原则尊重顾客原则转变顾客的使用价值观念推销商品的使用价值要明确交易给双方带来的利益展示商品能给顾客带来的利益找出成交后续工作第节推销成交概述推销成交的内涵是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。整个推销工作的最终目标。内涵推销成交阶段是推销活动的关键阶段，其是顺利成交其二是成交失销成交的信号和条件•第三节推销成交的常用方法•第四节推销成交的后续工作•案例•思考题本章要点•推销成交及其应遵循的基本原则•推销信号的识别及获得途径•达成交易应具备的基本条件•推销成交的基本方法及成交而后检查整体生产情况在生产中首先安排配件生产，保证维修需要。•第二，尽量让用户次买足施工过程中所需的全部产品，做到配套供应，方便顾客使用。第七章推销成交目录•本章要点•第节推销成交概述•第二节推这些仓库里，经常保持有万种可供个月的零配件存货。案例美国卡特匹勒公司续公司领导层在工作中力求做到•第，坚持三个“首先”，即每季度首先检查维修情况，然后才检查生产情况首先检查配件的生产情况，的维修费用。为了保证做到这点，该公司为本国的家经销商和海外的家经销商专门设立了个配件中心，并在个国家设有处配件仓库，每个仓库负责个特定区域的零配件供应，所有仓库的零配件供应范围正好覆盖全世界。在维修站和零件中心，因此，无论在世界的哪个角落，凡接到用户电话后小时内，他们都能将零配件送到工地，该公司的技术人员也可同时赶到。案例美国卡特匹勒公司续•公司规定，如果不能在小时内抵达工地，免收所有务讨论推销成交的关键在哪美国卡特匹勒公司•美国卡特匹勒公司是个专门生产建筑机械的公司，该公司在经营中不仅坚持严格的产品质量控制，而且坚持“销售真正始于售后”的营销策略。他们在世界许多地区都设立了交法第四节推销成交的后续工作推销成交的后续工作建立良好客户关系反思推销工作过程表达友好之情搜集顾客信息，建立顾客档案与顾客保持通畅的信息沟通为顾客提供优质的配套服务及时妥善处理顾客的投诉提供优质售后服成交活动的具体条件和具体内容达成协议再就成交活动本身与顾客达成协议先在没有争议或不会引起争议的问题上达成协议。推销成交的常用方法从众成交法相关群体法提示成交法机会成交法特定成交法欲擒故纵法其他成较各项交易条件有意杀价担心修理费用高或维修难拿出支票或信用卡准备签字。推销成交的条件推销人员应具备的条件熟悉产品法小点成交法先从小的和顾客不太敏感的成交问题人手，先小点成交，再大点成交先就议推销成交的信号行为信号频频点头，是同意的信号表现轻松，专心倾听推销人员的说明脸上显露出高兴的神情接受重复约见主动介绍该企业负责采购的人员其他行为信号认真阅读推销资料比保持积极的成交态度保留定的成交余地掌握成交时机第二节推销成交的信号和条件推销成交的信号表情信号语言信号目光笑容凝视态度转变顾客的询问顾客的措辞提出问题对产品提出异纯推销具体的商品，更重要的是推销商品的使用价值观念。”例“排毒养颜胶囊”卖的就是观念。推销成交的基本方略重大的推销障碍被处理后重要的产品利益被顾客接受时顾客发出各种购买信号时正确识别顾客的成交信号保纯推销具体的商品，更重要的是推销商品的使用价值观念。”例“排毒养颜胶囊”卖的就是观念。推销成交的基本方略重大的推销障碍被处理后重要的产品利益被顾客接受时顾客发出各种购买信号时正确识别顾客的成交信号保持积极的成交态度保留定的成交余地掌握成交时机第二节推销成交的信号和条件推销成交的信号表情信号语言信号目光笑容凝视态度转变顾客的询问顾客的措辞提出问题对产品提出异议推销成交的信号行为信号频频点头，是同意的信号表现轻松，专心倾听推销人员的说明脸上显露出高兴的神情接受重复约见主动介绍该企业负责采购的人员其他行为信号认真阅读推销资料比较各项交易条件有意杀价担心修理费用高或维修难拿出支票或信用卡准备签字。推销成交的条件推销人员应具备的条件熟悉产品法小点成交法先从小的和顾客不太敏感的成交问题人手，先小点成交，再大点成交先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议再就成交活动本身与顾客达成协议先在没有争议或不会引起争议的问题上达成协议。推销成交的常用方法从众成交法相关群体法提示成交法机会成交法特定成交法欲擒故纵法其他成交法第四节推销成交的后续工作推销成交的后续工作建立良好客户关系反思推销工作过程表达友好之情搜集顾客信息，建立顾客档案与顾客保持通畅的信息沟通为顾客提供优质的配套服务及时妥善处理顾客的投诉提供优质售后服务讨论推销成交的关键在哪美国卡特匹勒公司•美国卡特匹勒公司是个专门生产建筑机械的公司，该公司在经营中不仅坚持严格的产品质量控制，而且坚持“销售真正始于售后”的营销策略。他们在世界许多地区都设立了维修站和零件中心，因此，无论在世界的哪个角落，凡接到用户电话后小时内，他们都能将零配件送到工地，该公司的技术人员也可同时赶到。案例美国卡特匹勒公司续•公司规定，如果不能在小时内抵达工地，免收所有的维修费用。为了保证做到这点，该公司为本国的家经销商和海外的家经销商专门设立了个配件中心，并在个国家设有处配件仓库，每个仓库负责个特定区域的零配件供应，所有仓库的零配件供应范围正好覆盖全世界。在这些仓库里，经常保持有万种可供个月的零配件存货。案例美国卡特匹勒公司续公司领导层在工作中力求做到•第，坚持三个“首先”，即每季度首先检查维修情况，然后才检查生产情况首先检查配件的生产情况，而后检查整体生产情况在生产中首先安排配件生产，保证维修需要。•第二，尽量让用户次买足施工过程中所需的全部产品，做到配套供应，方便顾客使用。第七章推销成交目录•本章要点•第节推销成交概述•第二节推销成交的信号和条件•第三节推销成交的常用方法•第四节推销成交的后续工作•案例•思考题本章要点•推销成交及其应遵循的基本原则•推销信号的识别及获得途径•达成交易应具备的基本条件•推销成交的基本方法及成交后续工作第节推销成交概述推销成交的内涵是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。整个推销工作的最终目标。内涵推销成交阶段是推销活动的关键阶段，其是顺利成交其二是成交失利。推销成交的原则互利互惠原则原则转变顾客使用价值观念的原则与顾客建立良好人际关系的原则尊重顾客原则转变顾客的使用价值观念推销商品的使用价值要明确交易给双方带来的利益展示商品能给顾客带来的利益找出成交双方利益分配的最佳点•推销专家海因茨戈德曼说“你不要单纯推销具体的商品，更重要的是推销商品的使用价值观念。”例“排毒养颜胶囊”卖的就是观念。推销成交的基本方略重大的推销障碍被处理后重要的产品利益被顾客接受时顾客发出各种购买信号时正确识别顾客的成交信号保持积极的成交态度保留定的成交余地掌握成交时机第二节推销成交的信号和条件推销成交的信号表情信号语言信号目光笑容凝视态度转变顾客的询问顾客的措辞提出问题对产品提出异议推销成交的信号行为信号频频点头，是同意的信号表现轻松，专心倾听推销人员的说明脸上显露出高兴的神情接受重复约见主动介绍该企业负责采购的人员其他行为信号认真阅读推销资料比较各项交易条件有意杀价担心修理费用高或维修难拿出支票或信用卡准备签字。推销成交的条件推销人员应保持积极的成交态度保留定的成交余地掌握成交时机第二节推销成交的信号和条件推销成交的信号表情信号语言信号目光笑容凝视态度转变顾客的询问顾客的措辞提出问题对产品提出异较各项交易条件有意杀价担心修理费用高或维修难拿出支票或信用卡准备签字。推销成交的条件推销人员应具备的条件熟悉产品法小点成交法先从小的和顾客不太敏感的成交问题人手，先小点成交，再大点成交先就交法第四节推销成交的后续工作推销成交的后续工作建立良好客户关系反思推销工作过程表达友好之情搜集顾客信息，建立顾客档案与顾客保持通畅的信息沟通为顾客提供优质的配套服务及时妥善处理顾客的投诉提供优质售后服维修站和零件中心，因此，无论在世界的哪个角落，凡接到用户电话后小时内，他们都能将零配件送到工地，该公司的技术人员也可同时赶到。案例美国卡特匹勒公司续•公司规定，如果不能在小时内抵达工地，免收所有这些仓库里，经常保持有万种可供个月的零配件存货。案例美国卡特匹勒公司续公司领导层在工作中力求做到•第，坚持三个“首先”，即每季度首先检查维修情况，然后才检查生产情况首先检查配件的生产情况，销成交的信号和条件•第三节推销成交的常用方法•第四节推销成交的后续工作•案例•思考题本章要点•推销成交及其应遵循的基本原则•推销信号的识别及获得途径•达成交易应具备的基本条件•推销成交的基本方法及成交利。推销成交的原则互利互惠原则原则转变顾客使用价值观念的原则与顾客建立良好人际关系的原则尊重顾客原则转变顾客的使用价值观念推销商品的使用价值要明确交易给双方带来的利益展示商品能给顾客带来的利益找出成交益被顾客接受时顾客发出各种购买信号时正确识别顾客的成交信号保持积极的成交态度保留定的成交余地掌握成交时机第二节推销成交的信号和条件推销成交的信号表情信号语言信号目光笑容凝视态度转