TOP16步长制药2012年度营销工作报告.ppt文档免费在线阅读

通过前面的数据和总结，我们不难看出年取得的成绩，这也是我们今后发展的动力实现销售目标，但利润指标落实不够，两手抓，没能两手硬线产品与二三线产品发展不均衡，忽视二三线产品销售代理合资源理顺程序，竞资格工作初见成效对第三终端新农合的重视取得重大成效，部分事业部的部分地区已试点县级建办，以及对第四终端部分乡镇卫生院进行双锁支持，极大的提升我公司在三四终端的营销竞争力，应予以之事业部北京公司继续发挥龙头作用，连续保持高增长势态稳心循证及国际会“共铸中国心”等的成功举办，是品牌推广的关键事业六部商改探索，对三五六七事业部的下步走势至关重要完善机构整惠零改革没有结束，革新版惠零工程必定上马年工程基本符合营销系统发展实际基本完成年初制定的销售回款指标市场活动无论数量质量都上了个台阶，尤其是三五六七部已经初步学会了专业化推广的方法并应用成功总结推广经验不是成不变的照搬，要因地制宜广东不成功总结不同产品不同阶段不同价值观，标准是否应该统结论应有差异化加强零售药店开发上量是根本要求和方向，惠零九策只是方法之回音下亏，多为对方考虑“鼓励冒险容忍失败”的创新文化是我们敢想敢干的保障，应保持之。

对工程执行情况的两点感悟惠零改革是加强零售市场的冲锋号惠零改革与董事长加强药店开发的要求不谋而和广东不合作前的准备评估的重要性，比自己产品上市更加仔细认真代理合作主要以大产品产品力强为前提，需要快速启动合作不光有产品战略利益合作，其中最根本还有文化冲突总结成功合作文化耐的住性子，吃的分满分分结论对外合作及创新是最难的，应重视加强内部管理成效好。

对工程执行情况的两点感悟与梧州制药合作感想及对今后战略合作含外企的借鉴大企业大产品间营销合作的方向性确立与研判特部广东承包制基本达标，但特部广东公司还需进步规范考核代理制浮动结算制及累积考核三五七部执行均良好六部直接在下半年涨元底价各主力产品国家科技进步奖的立项，申报市场部顺利进行打基本停止广东与外资制药企业的原研药合作启动已在国际市场认可第三共制药暂放，辉瑞合作正在研讨事业六部商务改革全面推开，其它事业部借鉴如期进行，效果较好进步规范承包制内容主要是事业部说话潜力评估策略总结三策略总结年营销工程年初目标目前情况自评得分确保亿目标实现，达到利润增涨亿全面实现，自营亿，代理亿梧州药厂合作及赫尔药业接收分成惠零改革试点及全面推开考核制度，未过亿产品奖金比例占，调动各级人员对做好二三线产品的积极性产品经理负责制产品经理的考核与奖金完全与负责产品挂钩过程考核对部分产品对各级销售人员和管理者实行开院和零售药店开发考核数字门未过亿产品拿出切实可行的年产品发展规划和年具体计划适时调整事业部产品结构，寻求使产品销量提升的路子如年我们已决定把健骨钙参芍在三部三公司和事业三部之间互换销售调整考核奖励比例，实行单品单炎颗粒胃康灵胶囊清热解毒胶囊双黄连口服液肝爽颗粒复方鳖甲软胶囊赫立可万艾可合计潜力评估从未过亿产品看事业部销售潜力公司的希望和摘掉未过亿产品帽子的办法要求各事业部分公司老总针对本部仁诺倍佳凝胶及溶液达可宁霜咳露京都念慈庵参芍通心络小儿咳喘灵小儿肺热咳喘口服液养正合剂重组人集落细胞刺激因子参芪扶正注射液宫瘤消桂枝茯芩胶囊洁身洗液妇炎洁洗液安坤片宫血宁胶囊宫血停颗粒宫血宁胶囊健胃消量万元同类最大产品中药年销量万元最大潜力量万元参仙升脉心宝丸通脉降糖拜糖平中消渴丸天海力拜新同香菊胶囊鼻窦炎口服液复方蓝芩口服液胆石利通消炎利胆片必停感康祛风止痛万通筋骨片倍佳片斯皮经过各产品经理的测算，在竞资格促销手段产品如广告投入及管理激励最给力的前提下个产品的潜力量约为万元！附后页个未过亿产品销量潜力表个未过亿产品销量潜力表未过亿产品同类最大产品西药年销量经过各产品经理的测算，在竞资格促销手段产品如广告投入及管理激励最给力的前提下个产品的潜力量约为万元！附后页个未过亿产品销量潜力表个未过亿产品销量潜力表未过亿产品同类最大产品西药年销量万元同类最大产品中药年销量万元最大潜力量万元参仙升脉心宝丸通脉降糖拜糖平中消渴丸天海力拜新同香菊胶囊鼻窦炎口服液复方蓝芩口服液胆石利通消炎利胆片必停感康祛风止痛万通筋骨片倍佳片斯皮仁诺倍佳凝胶及溶液达可宁霜咳露京都念慈庵参芍通心络小儿咳喘灵小儿肺热咳喘口服液养正合剂重组人集落细胞刺激因子参芪扶正注射液宫瘤消桂枝茯芩胶囊洁身洗液妇炎洁洗液安坤片宫血宁胶囊宫血停颗粒宫血宁胶囊健胃消炎颗粒胃康灵胶囊清热解毒胶囊双黄连口服液肝爽颗粒复方鳖甲软胶囊赫立可万艾可合计潜力评估从未过亿产品看事业部销售潜力公司的希望和摘掉未过亿产品帽子的办法要求各事业部分公司老总针对本部门未过亿产品拿出切实可行的年产品发展规划和年具体计划适时调整事业部产品结构，寻求使产品销量提升的路子如年我们已决定把健骨钙参芍在三部三公司和事业三部之间互换销售调整考核奖励比例，实行单品单考核制度，未过亿产品奖金比例占，调动各级人员对做好二三线产品的积极性产品经理负责制产品经理的考核与奖金完全与负责产品挂钩过程考核对部分产品对各级销售人员和管理者实行开院和零售药店开发考核数字说话潜力评估策略总结三策略总结年营销工程年初目标目前情况自评得分确保亿目标实现，达到利润增涨亿全面实现，自营亿，代理亿梧州药厂合作及赫尔药业接收分成惠零改革试点及全面推开基本停止广东与外资制药企业的原研药合作启动已在国际市场认可第三共制药暂放，辉瑞合作正在研讨事业六部商务改革全面推开，其它事业部借鉴如期进行，效果较好进步规范承包制内容主要是事业部特部广东承包制基本达标，但特部广东公司还需进步规范考核代理制浮动结算制及累积考核三五七部执行均良好六部直接在下半年涨元底价各主力产品国家科技进步奖的立项，申报市场部顺利进行打分满分分结论对外合作及创新是最难的，应重视加强内部管理成效好。

对工程执行情况的两点感悟与梧州制药合作感想及对今后战略合作含外企的借鉴大企业大产品间营销合作的方向性确立与研判合作前的准备评估的重要性，比自己产品上市更加仔细认真代理合作主要以大产品产品力强为前提，需要快速启动合作不光有产品战略利益合作，其中最根本还有文化冲突总结成功合作文化耐的住性子，吃的下亏，多为对方考虑“鼓励冒险容忍失败”的创新文化是我们敢想敢干的保障，应保持之。

对工程执行情况的两点感悟惠零改革是加强零售市场的冲锋号惠零改革与董事长加强药店开发的要求不谋而和广东不成功总结推广经验不是成不变的照搬，要因地制宜广东不成功总结不同产品不同阶段不同价值观，标准是否应该统结论应有差异化加强零售药店开发上量是根本要求和方向，惠零九策只是方法之回音惠零改革没有结束，革新版惠零工程必定上马年工程基本符合营销系统发展实际基本完成年初制定的销售回款指标市场活动无论数量质量都上了个台阶，尤其是三五六七部已经初步学会了专业化推广的方法并应用之事业部北京公司继续发挥龙头作用，连续保持高增长势态稳心循证及国际会“共铸中国心”等的成功举办，是品牌推广的关键事业六部商改探索，对三五六七事业部的下步走势至关重要完善机构整合资源理顺程序，竞资格工作初见成效对第三终端新农合的重视取得重大成效，部分事业部的部分地区已试点县级建办，以及对第四终端部分乡镇卫生院进行双锁支持，极大的提升我公司在三四终端的营销竞争力，应予以充分肯定。

通过前面的数据和总结，我们不难看出年取得的成绩，这也是我们今后发展的动力实现销售目标，但利润指标落实不够，两手抓，没能两手硬线产品与二三线产品发展不均衡，忽视二三线产品销售代理制事业部市场布局人员培养文化落地产品潜力挖掘不足，尤其是县级市场人员配备差区域市场资源存在浪费，事业部间相互利用欠缺，内耗严重，区域管理中心和营销俱乐部作用没有得到充分发挥侧重结果考核，忽视过程管理，尤其是医院开发对第二终端市场重视不够，各事业部产品资源亟待整合，还没有找到条有效途径，同时虚假流向公疗冲击对此终端的破坏，使步长在此终端的营销竞争力下降国家政策的影响如医保限制基药退出招标砸价同时原材料疯涨再加上上升导致销售费用加大，使企业各利益阶层盈利率下降。

同时，由于种种原因，我们在取得成绩的同时还存在不足，“玉不琢不成器”，发现问题并加以修正才是解决之根本年，我们可以为我心忧，不知我者谓我何愁”政府写照“九天之上好扬兵九地之下好囤兵”烟波吊叟歌步长的成功是方方面面的，尊重规律办事是其，我们清楚自己的优势和不足，那么时刻关注和分析医药营销形势，揣摩政府动态，才可以做到知己知彼，尤其在竞资格方面。

我们董事长早在年就已经明确表态了竞资格才能争份额！二招标力年各种目录增补成绩显著“九天之上好扬兵战必胜九地之下好囤兵安营扎寨，固守之步长成功之道三二三目前形势分析四现列举下几个方面可见步长之大势招标力年的招标是严峻的年，全国区域采价从多样化转为单的最低价形式我们的招标力依靠步长强大的品牌科技含量疗效和专家口碑以及各级人员的工作，大部分产品招标价基本维持不降！查漏补缺集中力量做好未中标产品的招标工作，检验招标力！目前招标危机及应对为响应国家价格管控大形势，保住中标价，我公司部分主力产品，尤其是进入国家医保目录的将取消低价开票，否则将被国家降价。

另外，我们将有可能逐步取消内部商业公司山东医药销售公司咸阳医药销售公司！省份产品进入情况进入数量黑龙江脑稳胆石前列咳露康消乳新疆脑稳丹冠心前列胆石咳露吉林脑稳丹胆石前列甘肃脑稳丹头辽宁脑稳康胆江西脑稳广西脑湖南脑积极整合各种资源，成功增补多个省份基药目录黑龙江新疆个品种吉林个品种甘肃辽宁个品种，江西个品种，广西湖南各个二年各种目录增补成绩显著重视新农合增补工作，年新增补进入各省新农合目录情况河北个山西个青海个四川个福建个内蒙个江西个品种。

省份进入新农合品种进入数量河北脑稳丹头冠心康消乳胆通脉香菊山西脑稳丹头前列胆石康消乳香菊青海丹稳胆石康宫消四川稳脑丹头康福建脑稳内蒙消乳江西脑二年各种目录增补成绩显著九天之上好扬兵好比大产品力，脑心通稳心丹红经过多年的推广，早已经从传统意义上的利益营销关系营销升华到展示科技展示品牌的产品力营销，这是符合步长品牌在行业的势，我们只有应和大势，乘势快上方为英明之举！再加上新上七针剂及未来引进的大产品就好比是九天扬兵，战必胜。

真所谓天行健君子以自强不息九地之下好囤兵好比十个事业部分公司，尤其是三部三公司的人才囤积，是步长事业长盛不衰的根基，但同时步长这个良好的平台又给我们提供了发展的机遇和囤兵的基础，我们应当努力工作，回报社会回报家庭回报步长！所谓地势坤君子以厚德载物。

天时地利具矣三“九天之上好扬兵战必胜九地之下好囤兵”安营扎寨，固守之步长成功之道李克强副总理在求是文章中，总结医