TOP512016春牛津上海版英语九下Unit6Caringforyourhealthword汉释英练习.doc文档免费在线阅读

让步方式坚定的让步方式等额让步方式递增式让步方式递减式让步方式次节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进在谈判中，每方对于自己所付出的每点小的让步，都应努力取得最大的回报。

让步策略实施步骤比较让步与不让步的预期损益步策略的实施必须遵循的原则让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步双方让步要同步而行让步是以满足对方需要换取自己的利益让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的形成对自己有利的价格谈判空间卖方的初始报价为对方提供了个推测和估计己方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程这种策略中所隐含的策略性的虚报部分，为下步的讨价还价提供了回旋余地。

让步形成对自己有利的价格谈判空间卖方的初始报价为对方提供了个推测和估计己方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程这种策略中所隐含的策略性的虚报部分，为下步的讨价还价提供了回旋余地。

让步策略的实施必须遵循的原则让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步双方让步要同步而行让步是以满足对方需要换取自己的利益让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进在谈判中，每方对于自己所付出的每点小的让步，都应努力取得最大的回报。

让步策略实施步骤比较让步与不让步的预期损益确定让步方式选择让步时机衡量让步结果。

让步方式坚定的让步方式等额让步方式递增式让步方式递减式让步方式次性让步方式。

有效的威胁表述有三个特征高度终结性高度具体性后果表述的清晰性。

增大威胁压力的技巧公开声明与第三者联合突出需求的迫切性。

放弃威胁的技巧谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变让威胁自然销声匿迹以更为委婉的方式来重申威胁做到不损伤己方的尊严以及双边的关系。

产生威胁的条件与因素权利因素沟通渠道因素可置信性。

应对谈判威胁的技巧先斩后奏逆流而上假装糊涂晓以利害。

谈判者必须掌握的处理谈判僵局的能力利用谈判僵局促使对方接受自己的条件了解谈判僵局产生的原因避免僵局出现打破谈判僵局以取得有利的结果。

谈判者在谈判过程中制造僵局，主要试图达到以下两个目的改变已有的谈判形势争取有利的谈判条件。

制造谈判僵局的技巧制造僵局之前，应考虑自己是否有顺利地打破僵局能力能够从对方行为中找到些僵局形成的原因确保僵局的形成不是因为对对方的人身攻击在制造僵局之前，谈判代表应确信能够得到己方高层领导的支持。

谈判僵局的产生来自三个方面自己制造的僵局对方制造的僵局由于双方的原因产生的僵局。

谈判僵局产生的原因主观偏见客观障碍行为失误偶发因素施加威胁。

打破谈判僵局的策略性手段权力性推动，三种方法信息推动压力推动寻求第三方的支持程序性推动，改变谈判议题改变谈判日期更换谈判人员尊重性推动。

谈判沟通与促销沟通的异同共同点两种类型的沟通都是信息发出者和接受者不断发出信息和接受信息的过程两类沟通的目的是致的在两种类型的沟通中，沟通都只是意味着相互之间交换信息，并不意味着相互间已经理解对方的意图，更不意味着相互接受对方的观点，沟通可能会出现多种多样的结果沟通的效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否致，即信息的接受者是否如信息发出者所期望的那样接受所发出的信息在定意义上，两种类型的沟通都是不可逆的，从而需要沟通者对沟通进行认真的构思和设计。

二差异谈判中的沟通比促销中的沟通更为直接促销中的沟通通常是个企业与个消费者群体或个细分市场之间的沟通，而谈判中沟通通常是双方有限的谈判人员的内容三包服务送货上门安装服务包装服务电话回访和人员回访提供咨询和指导服务建立客户档案妥善处理客户的投诉。

做好售后服务的意义良好的售后服务能保证客户满意，这对未来的销售非常重要，因为向满意的客户销售相同的或新的产品比寻找新的客户要容易的多良好的售后服务也提供潜在的贸易机会，因为满意的客户通常是潜在的客户最好的信息源。

常见的售后服务问题价格变动服务速度慢技术拙劣信息提供不及时信贷支持不利培训不足。

互联网时代对客户服务的挑战为客户提供准确的信息与客户进行有效的交流真正解决客户的问题保护顾客隐私和信息安全建立无缝连接的客户关系实现对客户的承诺。

服务质量评价的特殊性从服务特点分析从服务的无形性分析从服务的不可分性分析从服务的不同性质分析从顾通的效果做优秀的听众。

谈判过程中沟通的总体目标传递信息获取信息建立相互信任关系达成理解提高效率。

倾听作用听是获取信息的最基本的手段在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递定传播关系传播行为传播符号传播媒介。

谈判沟通原则为了实现有效的谈判沟通，谈判者应当把握以下原则明确沟通目标要有充分的沟通准备沟通要有较强的针对性和致性不断检验已经进行的沟即指因谈判者需要在有限的时间内作出相关决策，并对所有决策承担定责任而产生的压力。

时限压力产生的三个要素时间约束决策权限决策风险。

谈判沟通过程设定目标沟通设计面对面交流评价。

谈判沟通要素群体或个细分市场之间的沟通，而谈判中沟通通常是双方有限的谈判人员之间的沟通与促销过程中的沟通相比，谈判中的沟通有更多的双向交流在谈判，特别是面对面的谈判中，谈判者通常都面临着较大的时限压力，的那样接受所发出的信息在定意义上，两种类型的沟通都是不可逆的，从而需要沟通者对沟通进行认真的构思和设计。

二差异谈判中的沟通比促销中的沟通更为直接促销中的沟通通常是个企业与个消费者换信息，并不意味着相互间已经理解对方的意图，更不意味着相互接受对方的观点，沟通可能会出现多种多样的结果沟通的效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否致，即信息的接受者是否如信息发出者所期望员尊重性推动。

谈判沟通与促销沟通的异同共同点两种类型的沟通都是信息发出者和接受者不断发出信息和接受信息的过程两类沟通的目的是致的在两种类型的沟通中，沟通都只是意味着相互之间交主观偏见客观障碍行为失误偶发因素施加威胁。

打破谈判僵局的策略性手段权力性推动，三种方法信息推动压力推动寻求第三方的支持程序性推动，改变谈判议题改变谈判日期更换谈判人形成不是因为对对方的人身攻击在制造僵局之前，谈判代表应确信能够得到己方高层领导的支持。

谈判僵局的产生来自三个方面自己制造的僵局对方制造的僵局由于双方的原因产生的僵局。

谈判僵局产生的原因主要试图达到以下两个目的改变已有的谈判形势争取有利的谈判条件。

制造谈判僵局的技巧制造僵局之前，应考虑自己是否有顺利地打破僵局能力能够从对方行为中找到些僵局形成的原因确保僵局的假装糊涂晓以利害。

谈判者必须掌握的处理谈判僵局的能力利用谈判僵局促使对方接受自己的条件了解谈判僵局产生的原因避免僵局出现打破谈判僵局以取得有利的结果。

谈判者在谈判过程中制造僵局，经改变让威胁自然销声匿迹以更为委婉的方式来重申威胁做到不损伤己方的尊严以及双边的关系。

产生威胁的条件与因素权利因素沟通渠道因素可置信性。

应对谈判威胁的技巧先斩后奏逆流而上性让步方式。

有效的威胁表述有三个特征高度终结性高度具体性后果表述的清晰性。

增大威胁压力的技巧公开声明与第三者联合突出需求的迫切性。

放弃威胁的技巧谈判者可以重新表态并暗示背景已确定让之间的沟通与促销过程中的沟通相比，谈判中的沟通有更多的双向交流在谈判，特别是面对面的谈判中，谈判者通常都面临着较大的时限压力，即指因谈判者需要在有限的时间内作出相关决策，并对所有决策承担定责任而产生的压力。

时限压力产生的三个要素时间约束决策权限决策风险。

谈判沟通过程设定目标沟通设计面对面交流评价。

谈判沟通要素传播关系传播行为传播符号传播媒介。

谈判沟通原则为了实现有效的谈判沟通，谈判者应当把握以下原则明确沟通目标要有充分的沟通准备沟通要有较强的针对性和致性不断检验已经进行的沟通的效果做优秀的听众。

谈判过程中沟通的总体目标传递信息获取信息建立相互信任关系达成理解提高效率。

倾听作用听是获取信息的最基本的手段在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递定的信息。

听的类型与效果听见信息收集防御性的听进攻性的听礼貌性的听积极的倾听。

有效倾听的障碍精力的限制个性语言知识和能力嘈杂的环境。

倾听的障碍耐心地听对对方的发言作出积极回应主动地听作适当的记录结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。

提高提问效果的关键是要处理好三个问题问什么何时问怎样问。

提出的问题应遵循原则针对性客观性逻辑性。

提问的技巧把握提问的时机，不随意提问有准备的提问和随机提问相结合有目的的提问合理进行提问的人员分工善于追问。

答问的技巧正面直接的回答不完整的回答不确切的回答不回答。

非语言符号的性质控不力激励措施有失偏颇代理选择不合适抛售处理品和滞销品。

治理窜货问题的对策归口管理，权责分明签订不窜货乱价协议加强销售渠道管理积极主动，加强监控信息沟通渠道要畅通出了问题，严肃处理外包装区域差异化给予不同的编码利用条形码通过文字标识采用不同颜色的商标建立合理的差价体系每级代理的利润不可过高也不可过低管好促销价价格政策要有定的灵活性加强营销队伍的建设与管理。

西方学者将服务分为单纯服务附属服务事务性服务。

客户服务的意义全面满足客户的需求扩大产品销售提高竞争能力提高企业的经济和社会效益。

售前服务的内容通过广告宣传使顾客知晓提供良好的购货环境为顾客提供便利服务电话免费咨询复杂产品提供客户培训。

售中服务的内容帮助客户了解产品帮助客户挑选产品满足客户的合理要求提供代办业务现场操作。

售后服务的内容三包服务送货上门安装服务包装服务电话回访和人员回访提供咨询和指导服务建立客户档案妥善处理客户的投诉。

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