TOP19【毕业设计】康师傅饮料渠道营销策略研究.doc文档免费在线阅读

五渠道产品管理产品周期和渠道管理产品进入期应确保有足够渠道成员进行市场拓展，保证充分的市场覆盖面，并需花费高额的广告和其他形式的促销。

成长期要时刻留意渠道成员对竞品采取的行动，并留意潜在竞争者。

成熟阶段应关注渠道成员对自己产品的关注度，并考虑是否改变渠道结构或改变中间商的种类。

衰退期应创造新的成长期，淘汰部分经营困难的经销商。

产品管理决策和渠道管理大多数生产商不会把产品直接销售给用户，仍需要通过渠道成员来执行他们制定的产品决策。

因此，在渠道管理中产品的差异化定位产品线扩展或缩减显得尤为重要。

产品的差异化可以通过包装广告销售渠道内在性质等实现差异化，关键是让顾客感知到这种差异。

即使该产品与其他产品并无两样。

所以需要全体渠道成员参与培养差异化。

如经销产品的商店类型图渠道图，促销规划专员负责各区域连锁客户专题活动设政策放宽回款条件对于提早或按时付款的中间商，根据其付款的时间，企业可以给予不同的折扣来刺激经销商。

渠道建设投入康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页参与激励和关现金返利销售额货款返利和综合返利销售量铺货率安全库存政策遵守配送效率回款售后价格执行终端形象等等职能付酬方案根据中间商完成的职能相应的业绩及合作程度给予报酬激励。

补贴目标，生产商必须不断地激励渠道成员，最大限度的调动渠道成员购买自己企业产品的积极性，相互协作，实现生产商的营销目标。

从生产商角度看，对渠道成员的激励主要有以下几方面利益激励返利制度包括销售额择。

那些规模大销售状况良好市场占有率高的企业也般是企业的首选，但态度和管理能力与这些比起来显得更重要。

个充满激情和闯劲管理能力强的经销商会有更大的发展前途。

四激励渠道成员因为渠道成员各有各的中间商，优先选择兼容性互补型产品的经销商。

因为首先对自己不构成威胁，同时可能为顾客提供更好更全面的服务。

当然，更要选择经营质量品牌比自己好，至少不低于自己的中间商。

那些声誉不好的中间商绝对不能选售实力产品线声誉市场占有率管理能力态度及规模来考虑。

销售实力主要是看经销商的销售人员的素质和数量。

产品线包括竞争对手的产品兼容性产品互补型产品和产品的质量，避免选择直接经营竞争对手产品的道成员。

三寻找合适的渠道成员要找到合适的渠道成员，可借助相关行业的中间商顾客广告商业展览网络商业渠道等等。

面对众多的渠道成员，如何选择出真正合适的渠道成员我们可从经销商的信用及财务状况销并存的多渠道组合。

二选择渠道成员挑选渠道成员是项很重要的任务，因为市场的成功需要强有力的能有效履行康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页分销职责实现渠道设计思路的渠。

包括设计合适的分销渠道生产商通过对渠道结构的分析和些影响因素后设计出的最佳渠道结构。

饮品属于快速消费品，正如以上分析，顶津公司的营销渠道系统总体而言属于间接渠道和密集型分销为主要形式，多级渠道家创造了价值，再通过促销策略可以使消费者了解商品价值，但最终还要通过渠道策略来实现产品价值。

营销渠道策略是指企业为达到其在目标市场上的营销目标而采取的主要原则。

营销渠道策略牵涉到整个营销策略实施的地点消费者的市场需求变化。

因此，中问商可以利用自己网点将收集到的信息，甚至包括竞争对手的信息反馈给生产企业，做到知己知彼。

营销渠道策略厂家生产产品是以营利为目的的，最终是为了售出产品取得利润。

产品策略使厂用就是把商品从生产者手中转移到消费者手中。

而要实现这过程必须通过渠道。

实现生产销售分工，各司其职二减少交易次数，节省流通费用三收集市场信息，指导生产中间商直接与消费者打交道，最了解市场，也最了解业实力强弱管理能力的强弱企业控制渠道的能力企业营销目标必然影响渠道的选择。

四中间商的特性中间商数目的不同和消费者的购买数量及市场竞争状况都会对渠道的方式产生影响。

营销渠道作用营销渠道最重要的作学工商管理硕士专业学位论文第页共页二市场因素产品不同，使用的渠道特征不同。

主要包括目标市场的大小和目标顾客的集中程度。

三生产企业本身的因素生产企业处于分销起点，本身负责渠道的设计和分销活动，其企方式何种渠道销售产品之前，必须对影响选择的各种因素进行认真地分析，以确定适合自己的渠道产品因素包括产品的价格易毁性和易腐性产品的体积和重量以及产品的技术性。

康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大增加市场覆盖面企业可以通过发掘为现有顾客服务更有效的通路降低渠道成本企业还可以通过增加那些更适合顾客需求的渠道，为顾客提供差异化的服务，更好的为目标顾客服务。

渠道选择的营销因素厂家在决定以何种可以采取多级渠道组合等等。

多渠道可扩大产品的市场覆盖面降低渠道成本和更好地适应顾客要求。

具体来说主要有三点企业可以通过增加渠道而获得更多的机会同顾客进行直接或间接的联系，细分市场不断扩大，进而增可以采取多级渠道组合等等。

多渠道可扩大产品的市场覆盖面降低渠道成本和更好地适应顾客要求。

具体来说主要有三点企业可以通过增加渠道而获得更多的机会同顾客进行直接或间接的联系，细分市场不断扩大，进而增加市场覆盖面企业可以通过发掘为现有顾客服务更有效的通路降低渠道成本企业还可以通过增加那些更适合顾客需求的渠道，为顾客提供差异化的服务，更好的为目标顾客服务。

渠道选择的营销因素厂家在决定以何种方式何种渠道销售产品之前，必须对影响选择的各种因素进行认真地分析，以确定适合自己的渠道产品因素包括产品的价格易毁性和易腐性产品的体积和重量以及产品的技术性。

康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页二市场因素产品不同，使用的渠道特征不同。

主要包括目标市场的大小和目标顾客的集中程度。

三生产企业本身的因素生产企业处于分销起点，本身负责渠道的设计和分销活动，其企业实力强弱管理能力的强弱企业控制渠道的能力企业营销目标必然影响渠道的选择。

四中间商的特性中间商数目的不同和消费者的购买数量及市场竞争状况都会对渠道的方式产生影响。

营销渠道作用营销渠道最重要的作用就是把商品从生产者手中转移到消费者手中。

而要实现这过程必须通过渠道。

实现生产销售分工，各司其职二减少交易次数，节省流通费用三收集市场信息，指导生产中间商直接与消费者打交道，最了解市场，也最了解消费者的市场需求变化。

因此，中问商可以利用自己网点将收集到的信息，甚至包括竞争对手的信息反馈给生产企业，做到知己知彼。

营销渠道策略厂家生产产品是以营利为目的的，最终是为了售出产品取得利润。

产品策略使厂家创造了价值，再通过促销策略可以使消费者了解商品价值，但最终还要通过渠道策略来实现产品价值。

营销渠道策略是指企业为达到其在目标市场上的营销目标而采取的主要原则。

营销渠道策略牵涉到整个营销策略实施的地点。

包括设计合适的分销渠道生产商通过对渠道结构的分析和些影响因素后设计出的最佳渠道结构。

饮品属于快速消费品，正如以上分析，顶津公司的营销渠道系统总体而言属于间接渠道和密集型分销为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。

二选择渠道成员挑选渠道成员是项很重要的任务，因为市场的成功需要强有力的能有效履行康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页分销职责实现渠道设计思路的渠道成员。

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面对众多的渠道成员，如何选择出真正合适的渠道成员我们可从经销商的信用及财务状况销售实力产品线声誉市场占有率管理能力态度及规模来考虑。

销售实力主要是看经销商的销售人员的素质和数量。

产品线包括竞争对手的产品兼容性产品互补型产品和产品的质量，避免选择直接经营竞争对手产品的中间商，优先选择兼容性互补型产品的经销商。

因为首先对自己不构成威胁，同时可能为顾客提供更好更全面的服务。

当然，更要选择经营质量品牌比自己好，至少不低于自己的中间商。

那些声誉不好的中间商绝对不能选择。

那些规模大销售状况良好市场占有率高的企业也般是企业的首选，但态度和管理能力与这些比起来显得更重要。

个充满激情和闯劲管理能力强的经销商会有更大的发展前途。

四激励渠道成员因为渠道成员各有各的目标，生产商必须不断地激励渠道成员，最大限度的调动渠道成员购买自己企业产品的积极性，相互协作，实现生产商的营销目标。

从生产商角度看，对渠道成员的激励主要有以下几方面利益激励返利制度包括销售额现金返利销售额货款返利和综合返利销售量铺货率安全库存政策遵守配送效率回款售后价格执行终端形象等等职能付酬方案根据中间商完成的职能相应的业绩及合作程度给予报酬激励。

补贴政策放宽回款条件对于提早或按时付款的中间商，根据其付款的时间，企业可以给予不同的折扣来刺激经销商。

渠道建设投入康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页参与激励和关系激励主要是生产商和渠道成员加强沟通，发展长久的紧密关系。

发展激励渠道成员参与到渠道工作中来，进行定的渠道投入，不仅希望短期的利益回报，还希望长期的事业发展，共同成长。

比如产品市场好向渠道成员渗透优秀的管理方法和共同发展新的市场机会等。

渠道支持生产商对渠道的各种支持措施也可以看成是重要的渠道激励手段，因为各种渠道支持政策实际是渠道整体运作的基础，有时比实际的奖励措施更加重要。

生产商的渠道支持常常有以下方面信息支持生产商提供产品相关信息，帮助渠道成员提高销售力市场支持市场支持是厂商围绕拓展市场而对渠道提供的系列支持，包括广告市场推广活动提高和新渠道向下级的拓展力度技术支持包括售后服务和融资服务。

五渠道产品管理产品周期和渠道管理产品进入期应确保有足够渠道成员进行市场拓展，保证充分的市场覆盖面，并需花费高额的广告和其他形式的促销。

成长期要时刻留