本资料来自国内大型企业处于拓展市场和增强生产能力的需要，纷纷采用多种方式实施由“产地销”向“销地产”的转变销售模式的转变实例青岛啤酒燕京啤酒重庆啤酒•提出“统鲁啤”，已合并和托管了家省内企业，包括崂山啤酒•在省外西安，扬州，安徽等地兼并或投资了家啤酒厂•建立江西吉安燕京啤酒公司•托管湖南湘乡啤酒•收购攀枝花啤酒厂•投资兴建西昌啤酒厂•控股宜昌啤酒有限公司•收购沈阳雪花啤酒厂•收购大连渤海啤酒厂•收购四川绵阳亚太啤酒厂•控股自贡月华啤酒厂•投资建设成都华润啤酒厂“产地销”“销地产”购买股份控权兼并收购技术入权租赁经营组织联合体从产地向当地和外省市进行销售，逐步拓展市场在销售的重要地区设立生产基地，当地生产，在当地和周边区域销售华润雪花集团中国商业报告库，罗兰贝格分析本资料来自越来越多的合资企业合国内大型集团投入巨资建立直接销售网络来代替传统的“代理制”销售模式外资或合资企业国内大型企业中型企业地方性企业代理销售合同销售直接销售销售方式企业建立•燕京啤酒最早建立自己的销售网络，曾发起“钻胡同战役”，将啤酒直接送往市民本资料来自国内大型企业处于拓展市场和增强生产能力的需要，纷纷采用多种方式实施由“产地销”向“销地产”的转变销售模式的转变实例青岛啤酒燕京啤酒重庆啤酒•提出“统鲁啤”，已合并和托管了家投入不多，取消了认税还贷的优惠政策，造成资金紧缺•重复建设，供过于求，地方企业在地方政府的保护下割据方，造成流通不畅，资金无法优化配置啤酒行业亏损企业比例轻工总会啤酒专刊断扩大亏损原因概述•产业结构部合理，规模小而分散，无法进行集约化管理•原材料价格上涨，成本不断升高•为争夺市场经常发生激励的“价格战”，开拓各厂家的利润空间不断下降，市场的费用也不断上升•国际啤酒行业产品定位市场表现发展趋势代表企业合资或独资啤酒企业国内大型啤酒企业具有实力的中型企业地方性小企业罗兰贝格分析，轻工总会啤酒专刊本资料来自近年来中国啤酒行业的亏损面不少数企业退化成地方性品牌•金狮，金威•定位于低档市场•区域性销售为主•大部分企处于亏损状态，无力开拓外地市场•大部分企业将被兼并，收购或与大集团联合•部分企业往特色化，精益化方向发展•国人，获鹿，功勋场，力保高档市场的份额•少数企业进行多元化扩张•燕京，青岛，珠江•定位于中低档市场•两极分化严重•基本以省内及周边销售为主，向周边省份渗透•少数企业有望挤入大型集团行列•大部分企业将走兼并联合的道路•档市场•多数产品定位于中低档市场•销售范围覆盖全国•发展迅速总体销售盈利水平上升较快•产量不断扩大，发展了系列收购，兼并地方企业的活动•逐渐成为全国性领导品牌•谋求建立全国优势，重点开拓中的档市竞争面临分化•绝大部分产品定位于高档市场•占据了高档市场的市场份额•约等外资企业亏损，但仅有少数撤资•部分厂家降低价位以求夺取中档市场•个别品牌将成为全国性品牌•百威，蓝带等•少数产品定位在高区域内全国范围战略性兼并重组前店后厂式啤酒商轻工总会啤酒专刊，罗兰贝格分析预测本资料来自合资品牌占据高档市场，国内厂家集中于中低档市场激励，啤酒专刊本资料来自传统啤酒生产企业数量的减少及前几家大啤酒汤市场份额的增强说明产业集中度正逐步提高啤酒生产企业数量前家啤酒汤市场份额预测大企业收购并重组主要指省内，酒企业普遍缺乏规模效益，总体来讲产业集中度很低燕京青岛珠江蓝剑金星重庆华润雪花哈尔滨金龙泉东西湖年企业数且按产量分布年前十名市场份额分布万吨总计罗兰贝格分析计算产地拥有很高的市场占有率，例如燕京北京市场青岛青岛市场金威深圳市场分散而割据的市场原因概括现象啤酒专刊，罗兰贝格分析本资料来自目前中国的啤了少数合资和国内著名品牌外，大部分厂家均为集中在产地或省内销售，对周边地区采用渗透战术•有实力的企业开拓外省市市场时，遇到较大的阻力，经常引起激烈的价格战或受到来自政府部门的压力•啤酒生产厂商在自己的市场•啤酒消费仍然存在“当地生产，当地消费”的习惯•部分地区存在严重的地方保护主义，阻碍外地品牌的进入•出于啤酒保鲜和运输损耗的考虑，对外省扩张市场存在定的难度•各地消费习惯的差异•存在多个品牌•除酒，罗兰贝格分析本资料来自数量众多，规模小而分散的生产布局以及其它因素使啤酒市场的分布呈现分散和割据的特点•大部分啤酒生产企业规模小而且分散，只能据守本地市场，无能力拓展其它地区面啤酒消费总量单位万吨百万吨省个数产量万吨以上企业个数东部地区个省中部地区个省西部地区个省地区指标单位公斤西部地区中部地区东部地区全国平均水平呈现“阶梯分布”中国，罗兰贝格分析本资料来自不同地区的啤酒工业的比较不同地区的人均消费量啤酒市场的分布与经济实力的分布大体吻合由东到西，呈阶梯地带分布人均生产总值单位元呈现“东强西弱”的局面，罗兰贝格分析本资料来自不同地区的啤酒工业的比较不同地区的人均消费量啤酒市场的分布与经济实力的分布大体吻合由东到西，呈阶梯地带分布人均生产总值单位元呈现“东强西弱”的局面啤酒消费总量单位万吨百万吨省个数产量万吨以上企业个数东部地区个省中部地区个省西部地区个省地区指标单位公斤西部地区中部地区东部地区全国平均水平呈现“阶梯分布”中国酒，罗兰贝格分析本资料来自数量众多，规模小而分散的生产布局以及其它因素使啤酒市场的分布呈现分散和割据的特点•大部分啤酒生产企业规模小而且分散，只能据守本地市场，无能力拓展其它地区市场•啤酒消费仍然存在“当地生产，当地消费”的习惯•部分地区存在严重的地方保护主义，阻碍外地品牌的进入•出于啤酒保鲜和运输损耗的考虑，对外省扩张市场存在定的难度•各地消费习惯的差异•存在多个品牌•除了少数合资和国内著名品牌外，大部分厂家均为集中在产地或省内销售，对周边地区采用渗透战术•有实力的企业开拓外省市市场时，遇到较大的阻力，经常引起激烈的价格战或受到来自政府部门的压力•啤酒生产厂商在自己的产地拥有很高的市场占有率，例如燕京北京市场青岛青岛市场金威深圳市场分散而割据的市场原因概括现象啤酒专刊，罗兰贝格分析本资料来自目前中国的啤酒企业普遍缺乏规模效益，总体来讲产业集中度很低燕京青岛珠江蓝剑金星重庆华润雪花哈尔滨金龙泉东西湖年企业数且按产量分布年前十名市场份额分布万吨总计罗兰贝格分析计算，啤酒专刊本资料来自传统啤酒生产企业数量的减少及前几家大啤酒汤市场份额的增强说明产业集中度正逐步提高啤酒生产企业数量前家啤酒汤市场份额预测大企业收购并重组主要指省内，区域内全国范围战略性兼并重组前店后厂式啤酒商轻工总会啤酒专刊，罗兰贝格分析预测本资料来自合资品牌占据高档市场，国内厂家集中于中低档市场激励竞争面临分化•绝大部分产品定位于高档市场•占据了高档市场的市场份额•约等外资企业亏损，但仅有少数撤资•部分厂家降低价位以求夺取中档市场•个别品牌将成为全国性品牌•百威，蓝带等•少数产品定位在高档市场•多数产品定位于中低档市场•销售范围覆盖全国•发展迅速总体销售盈利水平上升较快•产量不断扩大，发展了系列收购，兼并地方企业的活动•逐渐成为全国性领导品牌•谋求建立全国优势，重点开拓中的档市场，力保高档市场的份额•少数企业进行多元化扩张•燕京，青岛，珠江•定位于中低档市场•两极分化严重•基本以省内及周边销售为主，向周边省份渗透•少数企业有望挤入大型集团行列•大部分企业将走兼并联合的道路•少数企业退化成地方性品牌•金狮，金威•定位于低档市场•区域性销售为主•大部分企处于亏损状态，无力开拓外地市场•大部分企业将被兼并，收购或与大集团联合•部分企业往特色化，精益化方向发展•国人，获鹿，功勋产品定位市场表现发展趋势代表企业合资或独资啤酒企业国内大型啤酒企业具有实力的中型企业地方性小企业罗兰贝格分析，轻工总会啤酒专刊本资料来自近年来中国啤酒行业的亏损面不断扩大亏损原因概述•产业结构部合理，规模小而分散，无法进行集约化管理•原材料价格上涨，成本不断升高•为争夺市场经常发生激励的“价格战”，开拓各厂家的利润空间不断下降，市场的费用也不断上升•国际啤酒行业投入不多，取消了认税还贷的优惠政策，造成资金紧缺•重复建设，供过于求，地方企业在地方政府的保护下割据方，造成流通不畅，资金无法优化配置啤酒行业亏损企业比例轻工总会啤酒专刊本资料来自国内大型企业处于拓展市场和增强生产能力的需要，纷纷采用多种方式实施由“产地销”向“销地产”的转变销售模式的转变实例青岛啤酒燕京啤酒重庆啤酒•提出“统鲁啤”，已合并和托管了家省内企业，包括崂山啤酒•在省外西安，扬州，安徽等地兼并或投资了家啤酒厂•建立江西吉安燕京啤酒公司•托管湖南湘乡啤酒•收购攀枝花啤酒厂•投资兴建西昌啤酒厂•控股宜昌啤酒有限公司•收购沈阳雪花啤酒厂•收购大连渤海啤酒厂•收购四川绵阳亚太啤酒厂•控股自贡月华啤酒厂•投资建设成都华润啤酒厂“产地销”“销地产”购买股份控权兼并收购技术入权租赁经营组织联合体从产地向当地和外省市进行销售，逐步拓展市场在销售的重要地区设立生产基地，当地生产，在当地和周边区域销售华润雪花集团中国商业报告库，罗兰贝格分析本资料来自越来越多的合资企业合国内大型集团投入巨资建立直接销售网络来代替传统的“代理制”销售模式外资或合资企业国内大型企业中型企业地方性企业代理销售合同销售直接销售销售方式企业建立•燕京啤酒最早建立自己的销售网络，曾发起“钻胡同战役”，将啤酒直接送往市民家门口•青岛啤酒投入超过亿的资金在全国建立余个销售机构•五星啤酒在北京建立个分销站和个直销点，实行“工厂仓库分销站零售点”的分销模式仅有少部分资金实力较强的中型企业建立自己的销售网络各类型企业的销售方式实例罗兰贝格分析，轻工总会啤酒专刊本资料来自蓝带和其改革模范单位•年度，材料成本下降，制造成本下降•成立于小天鹅的销售组织•建立全国统的营销管理体系•西门子洗衣机销售增长以上•年月日，中国第家真正的购物中心开张，月份营业额为原来的南方商城的五倍以上•年月正式按照多品牌定位建立新的营销组织和管理体系，进步的合作正在商谈之中本资料来自罗兰•贝格公司在中国的业务能保持近的高速增长的关键在于培养和建设支熟悉中国企业的本土专业咨询顾问队伍丰富的中国企业咨询项目经验•国有大中型企业上海机电控股集团公司年亿营业额中国土畜产进出口总公司最大进出口公司之四川农用车集团公司•中国上市公司青岛啤酒股份有限公司上海和香港上市公司华源凯马机械股份有限公司上海股广东科龙电器股份有限公司香港和深圳上市上海友谊集团•民营企业中小型企业德隆集团年营业额超过亿元四川省川路实业有限公司•政府机构上海市商委本土化为主的咨询顾问队伍•大部分本土咨询顾问都拥有多年在国有企业工作的经验国有企业，研究所，银行等•主要咨询顾问都接受过西方教育和罗兰•贝格公司内部培训•本土咨询顾问都毕业于国内著名大学清华，浙大，上海交大，复旦等•主要咨询顾问拥有多年为国有企业提供管理咨询的项目经验罗