成本的，并且是较稳固的种销售形式•此外，针对些连锁零售商的崛起如华联联华等以及些跨国的零售机构如家乐福等，公司应该对他们采取直接供货的方式，并致力于与他们发展长期的合作关系•在新市场的拓展过程中，仅仅依靠寻找个代理经销商进行区域覆盖是不够的，比较积极主动的作法是方式•淡旺季•预警线•进出库管理•责任人•报告体系•盘点电子订货系统电子数据交换以及企业资源管理等技术的应用可以使信息速度加快，订单处理迅速，仓储更精确，并保证对经销商及时有效的供应本资料来自“青岛系列”啤酒品牌数量众多，定位接近的品牌需要通过有效的整合，才能有效地实施“金字塔”战略建立长远竞争优势青荷泉钟山南极洲皇妹崂山汉斯青岛朝日市场份额低高中高低价格短期的销量上升子品牌市场份额低高中高低价格长远的竞争优势品牌甲青岛青岛品牌乙栈桥子品牌品牌丙青岛集团计划用“栈桥”作为品牌来统各被购企业的品牌完整的品牌组合体系轻工总会啤酒专刊，罗兰贝格分析本资料来自青岛啤酒采取了多种方法实施“新鲜度”•紧贴市居民区•经营成本低•卖点价廉，方便传统物流及经销模式新型物流及经销模式传统的供销系统零售商业连销超市仓储式连锁专卖店•国际零售集团为主•每店万平方米以上•流的物流和营销管理•卖点价低发展生存空间越来越小•九十年代发展最快的流通渠道•对厂家的讨价还价能力越来越强•自身竞争的加剧•零售兼批发，幅射能力强化•品牌专卖•产品系列化•厂家紧贴消费者•专业化•卖点品牌正宗•每店千平方米左右化格局下，企业往往选择其中的条或多条主渠道本资料来自流通渠道的结构性变化需要企业及时调整其渠道重点特点•以批发为主•较专业化队伍，但知识老化•零售商业的壮大和厂家营销的贴近使共多条充分有限大小注流通渠道长度批企业产品到最终消费者的流通环节长度流通渠道深度厂家在定区域选择独家或多家经销商，尽可能贴进目标消费者流通渠道宽度在多元•实施性调整•效果分析本资料来自企业应根据其不同的追求目标来选择合适的渠道结构目标销售量最大化成本最低化商誉佳控制力强长度深度宽度中间商的服务厂家市场支持直接短间接长选择独家条长期目标•将目标落实到具体的人和时间•根据企业短期及中长期发展战略销售网络建设策略先局部，后全国重要城市市场侧重自建联盟•将方案具体落实到行动方案和责任人•具体实施•实施结果与计划进行对比重点和具体策略•竞争对手成功失败的经验和教训•自建联合•组织形式•人员配备•硬件设施•根据市场分析确定市场开拓目标•基于市场开拓目标，目标市场流通机制和竞争对手的分析确定流通渠道建设更新的短期润消费力价格集团化采购战略联盟生存压力品牌•局部市场流通机制的差异性分析连锁主导型个体主导型零售主导型流通机制调查竞争对手分析确定目标策略选择实施和监控•主要竞争对手选取流通渠道的侧巩固时期选择流通渠道的考虑因素本资料来自企业流通渠道的建设应该遵循科学合理的流程•了解市场流通机制主要流通渠道每渠道所占份额发展倾势优点缺点分析•市场流通的驱动力利的选择主要考虑企业的追求目标，渠道的演变以及市场的成熟程度三个方面企业的追求目标•销量最大化•成本最低化•商誉的保持•控制力强渠道的演变•传统渠道的演变•新兴的流通渠道市场拓展程度•市场进入时期•市场仓库•全部的营销功能•直接开票•有选择地采用代理商•基本的销售功能•自己或代理商的仓库•无自己仓库•全面采用代理商地区销售组织是指销售总部直接面对的销售单位本资料来自流通渠道市场的有效控制•启动资金多•需要完善的控制机制•重点销售区域•市场容量大或市场增长快•非市场重点地区•容量般•市场增长平缓•“窗口”地区•现有销售组织尚未覆盖分公司代表处无销售组织•无代理商•自己的式销售组织特征优点缺点类地区类地区类地区•易于建立，启动资金少•便于管理•具有基本的销售功能•具有全部的营销功能广告促销市场研究销售•可以开票•当地市场控制力强•不能开票•缺乏对于当地本资料来自针对不同类型的销售区域，公司应该明确适合的地区销售组织的法律形式及相关职能地区销售组织的法律地位不同地区的销售组织法律形式法律地位代表处分公司地区特征销售组织法律形扁平型组织扁平型组织的管理层次管理幅度特点总部地区部业务代表•扁平型组织较能适应于市场的快速反应•更多的决策权将下放•对市场的控制要求增加要求•高素质的销售队伍•完善的内部管理机制硬件软件代理商特约售后服务例本资料来自随着销售组织纵向层次的减少，扁平型组织要求决策的更多下放以及更好的管理控制体系总部南北部地区部片区业务代表经销商宝塔型组织总部地区部业务代表经销商售后服务分公司地区销售中心•类地区全部功能自己的仓库代表处•窗口基本功能代理商的仓库无须注册自己的仓库没有大批发商可能使用的批发商自己特约售后服务中心使用代售后服务分公司地区销售中心•类地区全部功能自己的仓库代表处•窗口基本功能代理商的仓库无须注册自己的仓库没有大批发商可能使用的批发商自己特约售后服务中心使用代理商特约售后服务例本资料来自随着销售组织纵向层次的减少，扁平型组织要求决策的更多下放以及更好的管理控制体系总部南北部地区部片区业务代表经销商宝塔型组织总部地区部业务代表经销商扁平型组织扁平型组织的管理层次管理幅度特点总部地区部业务代表•扁平型组织较能适应于市场的快速反应•更多的决策权将下放•对市场的控制要求增加要求•高素质的销售队伍•完善的内部管理机制硬件软件本资料来自针对不同类型的销售区域，公司应该明确适合的地区销售组织的法律形式及相关职能地区销售组织的法律地位不同地区的销售组织法律形式法律地位代表处分公司地区特征销售组织法律形式销售组织特征优点缺点类地区类地区类地区•易于建立，启动资金少•便于管理•具有基本的销售功能•具有全部的营销功能广告促销市场研究销售•可以开票•当地市场控制力强•不能开票•缺乏对于当地市场的有效控制•启动资金多•需要完善的控制机制•重点销售区域•市场容量大或市场增长快•非市场重点地区•容量般•市场增长平缓•“窗口”地区•现有销售组织尚未覆盖分公司代表处无销售组织•无代理商•自己的仓库•全部的营销功能•直接开票•有选择地采用代理商•基本的销售功能•自己或代理商的仓库•无自己仓库•全面采用代理商地区销售组织是指销售总部直接面对的销售单位本资料来自流通渠道的选择主要考虑企业的追求目标，渠道的演变以及市场的成熟程度三个方面企业的追求目标•销量最大化•成本最低化•商誉的保持•控制力强渠道的演变•传统渠道的演变•新兴的流通渠道市场拓展程度•市场进入时期•市场巩固时期选择流通渠道的考虑因素本资料来自企业流通渠道的建设应该遵循科学合理的流程•了解市场流通机制主要流通渠道每渠道所占份额发展倾势优点缺点分析•市场流通的驱动力利润消费力价格集团化采购战略联盟生存压力品牌•局部市场流通机制的差异性分析连锁主导型个体主导型零售主导型流通机制调查竞争对手分析确定目标策略选择实施和监控•主要竞争对手选取流通渠道的侧重点和具体策略•竞争对手成功失败的经验和教训•自建联合•组织形式•人员配备•硬件设施•根据市场分析确定市场开拓目标•基于市场开拓目标，目标市场流通机制和竞争对手的分析确定流通渠道建设更新的短期长期目标•将目标落实到具体的人和时间•根据企业短期及中长期发展战略销售网络建设策略先局部，后全国重要城市市场侧重自建联盟•将方案具体落实到行动方案和责任人•具体实施•实施结果与计划进行对比•实施性调整•效果分析本资料来自企业应根据其不同的追求目标来选择合适的渠道结构目标销售量最大化成本最低化商誉佳控制力强长度深度宽度中间商的服务厂家市场支持直接短间接长选择独家条多条充分有限大小注流通渠道长度批企业产品到最终消费者的流通环节长度流通渠道深度厂家在定区域选择独家或多家经销商，尽可能贴进目标消费者流通渠道宽度在多元化格局下，企业往往选择其中的条或多条主渠道本资料来自流通渠道的结构性变化需要企业及时调整其渠道重点特点•以批发为主•较专业化队伍，但知识老化•零售商业的壮大和厂家营销的贴近使共生存空间越来越小•九十年代发展最快的流通渠道•对厂家的讨价还价能力越来越强•自身竞争的加剧•零售兼批发，幅射能力强化•品牌专卖•产品系列化•厂家紧贴消费者•专业化•卖点品牌正宗•每店千平方米左右•紧贴市居民区•经营成本低•卖点价廉，方便传统物流及经销模式新型物流及经销模式传统的供销系统零售商业连销超市仓储式连锁专卖店•国际零售集团为主•每店万平方米以上•流的物流和营销管理•卖点价低发展趋势•省地区级向零售商业转化•县及县以下级走向私营或转产或关闭•经销耐用消费品的份额将被削弱•低附加值产品将被请出商场•合并破产将是其选择•高附加值产品系列化品牌的选择•在工薪阶层将有定市场•专业化市场发展•逐渐被消费者接受•成长迅速厂家对策•充分利用其销售覆盖面，但不做进步资源投入•选择资信好的零售商•建立品牌产品形象•择机而入•成熟品牌产品进入•尽快进入本资料来自市场进入时期的渠道选择直销模式市场巩固时期的渠道选择分销商模式•在市场日趋成熟，重点批发商已经逐渐被培养起来后，公司可以转入分销商模式•在分销商模式中，公司将与分销商建立长期全面的合作关系，分销商将获得产品在当地独家分销的权力，并享有更高的折扣，但也必须为公司承担起库存成本，以及坏帐风险•公司的销售组织将其精力转向零售商，是为了进步填补市场控向点，另方面也是为了加强对当地市场的了解，加强对最终渠道的控制，此外，还可以在定程度上避免冲货现象与假货现象•分销商模式是公司对成熟市场有效管理的较佳方式，尤其是对于覆盖广，层级多，渠道相对混乱的保健品行业来说，分销商模式是相对低成本的，并且是较稳固的种销售形式•此外，针对些连锁零售商的崛起如华联联华等以及些跨国的零售机构如家乐福等，公司应该对他们采取直接供货的方式，并致力于与他们发展长期的合作关系•在新市场的拓展过程中，仅仅依靠寻找个代理经销商进行区域覆盖是不够的，比较积极主动的作法是方式•淡旺季•预警线•进出库管理•责任人•报告体系•盘点电子订货系统电子数据交换以及企业资源管理等技术的应用可以使信息速度加快，订单处理迅速，仓储更精确，并保证对经销商及时有效的供应本资料来自“青岛系列”啤酒品牌数量众多，定位接近的品牌需要通过有效的整合，才能有效地实施“金字塔”战略建立长远竞争优势青荷泉钟山南极洲皇妹崂山汉斯青岛朝日市场份额低高中高低价格短期的销量上升子品牌市场份额低高中高低价格长远的竞争优势品牌甲青岛青岛品牌乙栈桥子品牌品牌丙青岛集团计划用“栈桥”作为品牌来统各被购企业的品牌完整的品牌组合体系轻工总会啤酒专刊，罗兰贝格分析本资料来自青岛啤酒采取了多种方法实施“新鲜度”管理战略，促进销售业绩的增长“新鲜度”管理战略青岛啤酒“省内周送达，全国月送达”，保证啤酒的新鲜度销售业绩明显提升•在全国兴建个销售