TOP28【优秀毕业论文】H通信公司集团客户销售人员胜任力特征研究.doc文档免费在线阅读

本次访谈将严格保密，谈话记录仅用于本人作浙江大学管理学院通信公司销售人员胜任力模型及培训方案设计课题时作研究分析，本人在做整理时会隐去个人信息，敬请放心，本在于市场策划。

而集团客户的销售属于高接触销售，更体现了销售人员的个体销售素质，本文研究的对象是面向集团客户的销售人员。

通信公司的集团客户销售体系见图。

通信公司集团客户销售人员胜任力特征研究图通信品公司广告公司等等。

代理商通过业务收入按百分比提取业务返利。

通信公司的集团客户销售体系通信公司的顾客对象分家庭用户与集团客户，家庭用户的销售主要是制定合适的产品然后大面积宣传推广，工作的侧重点商的合作，它利用渠道销售策略，利用代理商广泛的社会关系，迅速铺开市场。

代理商公司的主要成分是行业的中小企业设备分销商，服务集成商有些已经专职做业务代理有广泛社会关系的商贸公司如礼和重点业务。

专注策略的实质就是以效益为中心，就是在集团战略目标指导下全面分析企业能力和环境的基础上，通过细分市场，确定目标市场，并集中精力和资源，打造差异化产品和服务。

创新策略在营销上主要体现在与代理通信公司近年的销售年收入增长速度很快，其主要原因归功于其市场化运作体制。

为了在严峻的市场环境中实现自身的发展目标，通信公司提出了两项策略专注策略创新策略。

专注，也就是专注于重点区域重点客户中国经济发展最活跃地区之的小运营商直在快速发展。

公司从成立至今的年销售收入情况见图。

通信公司集团客户销售人员胜任力特征研究年年年年数据业务总收入语音业务总收入图通信公司年销售收入统计图显示而且因为有股东公司之的广电的管线资源，加之光纤带宽的天然优势，所以在网络布线的圈地过程中可谓帆风顺。

通信公司的主要经营产品有两大类，个是宽带数据业务，另外个是语音业务。

成立年来，这个身处骨干网络，同时也拥有固定电话长途电话数据接入等电信业务运营牌照，但在各城市内部的网络资源则比较欠缺另两家股东公司则是本市的地方公司。

通信公司从开始就利用基于光纤网的技术，客户销售人员进行实证研究。

通信公司介绍通信公司背景通信公司成立于年月，是家由三个股东公司共同出资组建的宽带网络运营企业，其中有家股东公司是国内新兴的家电信运营商，拥有张联结国内各大城市的本文以电信运营企业的销售人员为研究对象，计划研究作为电信销售人员能带来优秀绩效的关键胜任力特征，并把这些胜任力特征在人力资源系统得到有效的应用，从而增强企业的人力资源竞争力。

本文选择了通信公司的集团运营企业而言，如何更好地把公司的产品以良好的形象展示给客户，能否适时满足用户的需求并提供超值和增值的服务，在服务产品趋于同质化的技术环境下，很大程度上取决于销售人员的素质高低和能力大小。

基于这个理念，运营商提供什么业务，消费者只能选择什么业务。

无论运营商提供什么水平的服务，消费者均没有其他的选择。

在中国电信几经拆分至今，随着网通铁通等新的运营企业加入，消费者对服务商与产品的选择更有自主的权利。

对为重要，未来中国电信运营企业的昌盛与衰落，将更多地依赖运营企业自身的能力。

对企业的竞争优势而言，除了资本优势技术优势之外，人力资源优势的重要性日趋关键。

在中国电信拆分以前，电信市场完全处于卖方市场，管制环境正随着电信市场竞争格局的基本形成而发生变化另方面中国电信南北拆分几年来的竞争加剧，移动运营商之间固网运营商之间以及移动和固网之间的较量比以往更加激烈。

在这个时候，运营企业的经营水平变得更人员胜任力特征研究附录二通信公司销售人员胜任力要素构成调查表附录三调查问卷致谢通信公司集团客户销售人员胜任力特征研究研究背景与通信公司介绍研究背景近年来，中国的电信运营企业面临着新的考验。

方面胜任力特征结论通信公司集团客户销售人员胜任力水平自评情况结论对通信公司集团客户销售人员胜任力水平提高建议研究局限与后续研究的建议参考文献附录通信公司销售人员胜任力访谈提纲通信公司集团客户销售力模型构建中胜任力的甄选销售人员胜任力模型的构建销售人员胜任力模型的验证问卷设计和抽样胜任力特征重要性评价数据分析胜任力自评数据分析胜任力各特征定义与主要行为描述结论与建议通信公司集团客户销售人员胜力模型构建中胜任力的甄选销售人员胜任力模型的构建销售人员胜任力模型的验证问卷设计和抽样胜任力特征重要性评价数据分析胜任力自评数据分析胜任力各特征定义与主要行为描述结论与建议通信公司集团客户销售人员胜任力特征结论通信公司集团客户销售人员胜任力水平自评情况结论对通信公司集团客户销售人员胜任力水平提高建议研究局限与后续研究的建议参考文献附录通信公司销售人员胜任力访谈提纲通信公司集团客户销售人员胜任力特征研究附录二通信公司销售人员胜任力要素构成调查表附录三调查问卷致谢通信公司集团客户销售人员胜任力特征研究研究背景与通信公司介绍研究背景近年来，中国的电信运营企业面临着新的考验。

方面管制环境正随着电信市场竞争格局的基本形成而发生变化另方面中国电信南北拆分几年来的竞争加剧，移动运营商之间固网运营商之间以及移动和固网之间的较量比以往更加激烈。

在这个时候，运营企业的经营水平变得更为重要，未来中国电信运营企业的昌盛与衰落，将更多地依赖运营企业自身的能力。

对企业的竞争优势而言，除了资本优势技术优势之外，人力资源优势的重要性日趋关键。

在中国电信拆分以前，电信市场完全处于卖方市场，运营商提供什么业务，消费者只能选择什么业务。

无论运营商提供什么水平的服务，消费者均没有其他的选择。

在中国电信几经拆分至今，随着网通铁通等新的运营企业加入，消费者对服务商与产品的选择更有自主的权利。

对运营企业而言，如何更好地把公司的产品以良好的形象展示给客户，能否适时满足用户的需求并提供超值和增值的服务，在服务产品趋于同质化的技术环境下，很大程度上取决于销售人员的素质高低和能力大小。

基于这个理念，本文以电信运营企业的销售人员为研究对象，计划研究作为电信销售人员能带来优秀绩效的关键胜任力特征，并把这些胜任力特征在人力资源系统得到有效的应用，从而增强企业的人力资源竞争力。

本文选择了通信公司的集团客户销售人员进行实证研究。

通信公司介绍通信公司背景通信公司成立于年月，是家由三个股东公司共同出资组建的宽带网络运营企业，其中有家股东公司是国内新兴的家电信运营商，拥有张联结国内各大城市的骨干网络，同时也拥有固定电话长途电话数据接入等电信业务运营牌照，但在各城市内部的网络资源则比较欠缺另两家股东公司则是本市的地方公司。

通信公司从开始就利用基于光纤网的技术，而且因为有股东公司之的广电的管线资源，加之光纤带宽的天然优势，所以在网络布线的圈地过程中可谓帆风顺。

通信公司的主要经营产品有两大类，个是宽带数据业务，另外个是语音业务。

成立年来，这个身处中国经济发展最活跃地区之的小运营商直在快速发展。

公司从成立至今的年销售收入情况见图。

通信公司集团客户销售人员胜任力特征研究年年年年数据业务总收入语音业务总收入图通信公司年销售收入统计图显示通信公司近年的销售年收入增长速度很快，其主要原因归功于其市场化运作体制。

为了在严峻的市场环境中实现自身的发展目标，通信公司提出了两项策略专注策略创新策略。

专注，也就是专注于重点区域重点客户和重点业务。

专注策略的实质就是以效益为中心，就是在集团战略目标指导下全面分析企业能力和环境的基础上，通过细分市场，确定目标市场，并集中精力和资源，打造差异化产品和服务。

创新策略在营销上主要体现在与代理商的合作，它利用渠道销售策略，利用代理商广泛的社会关系，迅速铺开市场。

代理商公司的主要成分是行业的中小企业设备分销商，服务集成商有些已经专职做业务代理有广泛社会关系的商贸公司如礼品公司广告公司等等。

代理商通过业务收入按百分比提取业务返利。

通信公司的集团客户销售体系通信公司的顾客对象分家庭用户与集团客户，家庭用户的销售主要是制定合适的产品然后大面积宣传推广，工作的侧重点在于市场策划。

而集团客户的销售属于高接触销售，更体现了销售人员的个体销售素质，本文研究的对象是面向集团客户的销售人员。

通信公司的集团客户销售体系见图。

通信公司集团客户销售人员胜任力特征研究图通信公司集团客户销售体系集团大客户部和渠道销售部都是业务销售部门，两者的销售产品是相同的，但是两者的销售对象侧重点有所不同。

大客户部门，主要服务于政府行政机构相关行业单位和大型企事业单位，目的是对重点客户的专门服务来树立企业形象。

渠道销售部主要是带领代理商队伍进行业务销售，针对分布于城市中的成千上万的中小企业客户，利用代理商的社会关系进行销售拓展，借助代理商的销售网络与客户建立业务关系。

目前，集团大客户部有正副经理各名，行业主管共名，分别为企业部主管宾馆行业部主管教育金融行业部主管政府行业部主管。

行业主管直接的下属称为行业客户经理，目前共有名。

渠道销售部设置正副经理各名，渠道销售经理名，下属共有家代理商。

代理商公司规模不，为通信公司代理业务配备的销售人员人数也不样，大的代理商公司有十多名专职销售人员进行通信公司的业务销售，小的代理商公司根据代理协议也必须配置名以上销售人员。

两大部门还分别配置销售管理专员，其工作职责为销售管理与业务协调支持。

通信公司销售人员的工作职责行业客户经理岗位说明书显示，行业客户经理的主要职责根据部门年度经营计划和业绩指标，提出本小组在新年度拟发展的行业项目或客户群，制定出落实相关业务项目的市场策略时间进程和资源支持等，同时承诺业绩指标负责洽谈业务项目和合同签订工作，并办理好银行托收或其他形式的收款工集团大客户部门经理部销售总监渠道销售部门经理行业客户经理代理商销售人员行业客户经理代理商销售人员行业销售主管销售管理专员渠道销售经理销售管理专员通信公司集团客户销