33【优秀毕业论文】Scheugenpflug公司客户关系管理应用研究文档

只有把对客户关系管理执行情况的考核纳入销售人员的绩效考核中去，才能促使各部门尤其是销售人员重视客户关系管理，在实际工作中真正把公司对客户关系管理制订的政策执行下去。

也许在初始阶段，销售人员是被动执行公司政策，但当各部门相配合，把公司对客户的分析，制订的政策贯彻到市场中去，很快大家会看到客户关系管理带来的好处，这时，销售人员会主动去执行这些针对客户关系管理制订的政策。

但初期，还是要靠绩效考核来强化政策执行。

另外，只有与绩效考核相结合，才能检验销售人员对客户关系管理的实际执行情公司客户关系管理应用研究第四章公司客户关系管理体系的完善况，并能让客户关系管理针对市场的反馈及时修正，更符合市场的需要。

因此，只有让客户关系管理随着市场的变化不断进行公司客户关系管理应用研究益出发，多头出击的结果，在短期内可以赢得订单，却损害了与客户的长期合作关系，最后仍然要由企业花费大量的时间和金钱来修补。

中国制造业作为传统支柱产业和第二产业的主体，为整个经本客户信息在不同部门的处理中需要不断重复，有可能发生数据丢失等情况。

这些常见的企业病都是由于企业的运作流程没有按照以客户为中心的宗旨去设计实施，而是各部门从各自的利第章绪论，观念上无法想象，技术上无法达到。

比如说售后维修有时间地点的限制，难于提供小时的即时服务或者个客户的购买喜好只为单个销售人员所知，到了其他推广者或售后服务人员那里就可能无法获得最适宜的选择些基和维护客户与企业的关系。

每个现代化企业都已经意识到了客户的重要性，与客户建立友好的关系可以说关系到企业的生存成败。

但是在传统的企业结构中，要真正和客户建立起持续友好的个性化联系并不容易。

原因很简单管理科学理念客户关系管理应运而生。

道琼斯互动报告称美国企业每年就要丢失客户总数的。

主要原因在于企业未能将其与客户的关系延伸至足以使客户留在企业的阶段。

而客户关系管理所强调的重点正是开发理者已经认识到以客户为中心的管理是未来成功的关键。

客户资源己成为企业必不可少的核心资源，客户的需求日益多样化和个性化。

他们要求产品和服务能够体现其特殊的感受和需求。

在这种背景下，基于先进信息技术的现代系，是每个现代企业都必须重视的问题。

世纪客户关系管理将成为推动世界经济发展的新动力。

客户是企业利润的源泉，传统的客户管理注重营销，而对客户的本身的关注程度不够。

在市场竞争日趋激烈的今天，大多数企业管常重要的特殊的资产。

它不像原材料技术人才和资金那样可以通过市场买来或筹集，也不像上述要素那样稳定它很丰富，易得却更易失如果没有它，其他要素配置再高企业也无法盈利。

因此，抓住客户，搞好与客户的关心的理念已在世界范围内广泛传播，客户关系竞争成为未来企业竞争的个核心领域。

在激烈的市场竞争中，现代企业管理的重心已由传统的以产品为中心，过渡到了以客户为中心。

企业很清楚地认识到，顾客是企业非公司客户关系管理应用研究第章绪论第章绪论选题背景当今世界经历了以制造业为代表的工业经济时代后，正在步入后工业经济时代，也就是所谓的服务经济时代。

大众市场由卖家市场向买方市场转变，以服务客户为中客户关系管理方案实施的保障强化公司领导加强部门间沟通重视绩效考核第五章结论和展望本文的主要结论本研究的局限性进步研究的展望参考文献攻读学位期间本人出版或公开发表的论著论文致谢系的完善建立完整的客户关系管理数据库将客户关系管理与销售指标密切结合提升公司客户关系管理的方案完善系统明确客户分类管理内容调整绩效考核体系公司公司客户关系管理存在的问题客户资料完整性不够销售人员主观因素客户关系管理和销售目标相脱节公司客户关系管理存在问题的原因第四章公司客户关系管理体争优势公司竞争劣势公司客户价值分析公司客户关系管理现状分析基础数据的采集和建立销售数据系统销售报告系统三章公司客户关系管理的现状公司概况公司竞争优劣势分析公司竞争对手公司竞义现实意义研究思路与方法研究思路研究方法研究的框架和重点研究的框架研究的重点第二章文献综述及相关理论文献综述概念界定国内外相关研究客户关系管理理论顾客让渡价值与价值链客户生命周期理论数据库营销第目录第章绪论选题背景本文研究的意义理论意义目录第章绪论选题背景本文研究的意义理论意义现实意义研究思路与方法研究思路研究方法研究的框架和重点研究的框架研究的重点第二章文献综述及相关理论文献综述概念界定国内外相关研究客户关系管理理论顾客让渡价值与价值链客户生命周期理论数据库营销第三章公司客户关系管理的现状公司概况公司竞争优劣势分析公司竞争对手公司竞争优势公司竞争劣势公司客户价值分析公司客户关系管理现状分析基础数据的采集和建立销售数据系统销售报告系统公司客户关系管理存在的问题客户资料完整性不够销售人员主观因素客户关系管理和销售目标相脱节公司客户关系管理存在问题的原因第四章公司客户关系管理体系的完善建立完整的客户关系管理数据库将客户关系管理与销售指标密切结合提升公司客户关系管理的方案完善系统明确客户分类管理内容调整绩效考核体系公司客户关系管理方案实施的保障强化公司领导加强部门间沟通重视绩效考核第五章结论和展望本文的主要结论本研究的局限性进步研究的展望参考文献攻读学位期间本人出版或公开发表的论著论文致谢公司客户关系管理应用研究第章绪论第章绪论选题背景当今世界经历了以制造业为代表的工业经济时代后，正在步入后工业经济时代，也就是所谓的服务经济时代。

大众市场由卖家市场向买方市场转变，以服务客户为中心的理念已在世界范围内广泛传播，客户关系竞争成为未来企业竞争的个核心领域。

在激烈的市场竞争中，现代企业管理的重心已由传统的以产品为中心，过渡到了以客户为中心。

企业很清楚地认识到，顾客是企业非常重要的特殊的资产。

它不像原材料技术人才和资金那样可以通过市场买来或筹集，也不像上述要素那样稳定它很丰富，易得却更易失如果没有它，其他要素配置再高企业也无法盈利。

因此，抓住客户，搞好与客户的关系，是每个现代企业都必须重视的问题。

世纪客户关系管理将成为推动世界经济发展的新动力。

客户是企业利润的源泉，传统的客户管理注重营销，而对客户的本身的关注程度不够。

在市场竞争日趋激烈的今天，大多数企业管理者已经认识到以客户为中心的管理是未来成功的关键。

客户资源己成为企业必不可少的核心资源，客户的需求日益多样化和个性化。

他们要求产品和服务能够体现其特殊的感受和需求。

在这种背景下，基于先进信息技术的现代管理科学理念客户关系管理应运而生。

道琼斯互动报告称美国企业每年就要丢失客户总数的。

主要原因在于企业未能将其与客户的关系延伸至足以使客户留在企业的阶段。

而客户关系管理所强调的重点正是开发和维护客户与企业的关系。

每个现代化企业都已经意识到了客户的重要性，与客户建立友好的关系可以说关系到企业的生存成败。

但是在传统的企业结构中，要真正和客户建立起持续友好的个性化联系并不容易。

原因很简单，观念上无法想象，技术上无法达到。

比如说售后维修有时间地点的限制，难于提供小时的即时服务或者个客户的购买喜好只为单个销售人员所知，到了其他推广者或售后服务人员那里就可能无法获得最适宜的选择些基本客户信息在不同部门的处理中需要不断重复，有可能发生数据丢失等情况。

这些常见的企业病都是由于企业的运作流程没有按照以客户为中心的宗旨去设计实施，而是各部门从各自的利第章绪论公司客户关系管理应用研究益出发，多头出击的结果，在短期内可以赢得订单，却损害了与客户的长期合作关系，最后仍然要由企业花费大量的时间和金钱来修补。

中国制造业作为传统支柱产业和第二产业的主体，为整个经济发展和社会进步带来了巨大贡献。

企业的数量可以说是极其庞大，据统计数字表明目前仍保持在万家左右，其中是中小制造业企业。

年中国制造业在全球制造业总值中所占比例已达到，美国为，日本为，中国成为仅次于美国的全球第二大工业制造国。

虽然我国是制造业的大国，但大而不强，多数企业尚处于产业链中低附加值的底部。

我们的总体规模只相当于美国的，日本的，没有明显优势。

弱点却也比较突出，制造业人均劳动生产力远远落后于美德日。

据统计，我国制造业人均劳动生产力是美国的，是日本的，是德国的。

伴随全球性产品过剩及产品同质化，制造行业企业的竞争日益加剧。

在经济全球化的大环境下，提高我国制造业的国际竞争力是当务之急，尤其在加入后，我们的产品要想进入国际市场，定要质量好价格低，即性价比好，这就给我国的制造企业提出了明确的要求。

仅凭内视管理提高生产效率以及改善产品以体现差异化优势，来赢得今天市场的机会越来越小。

因此必须转换视角，建立以客户为中心的业务管理模式，来保持和推进价值客户的持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。

企业因为市场的变化，在其目前的制度体系和业务流程中出现了种种难以解决的问题。

比如，业务人员无法跟踪众多复杂和销售周期长的客户大量的工作是重复的，常出现人为的因人员或职能分工的阻碍导致客户信息的交流不畅，或与客户沟通口径不致企业因为业务人员的离职而丢失重要的客户和销售信息，或者销售人员因为跳槽而让企业的客户变成竞争对手的客户。

因而，企业就必须去考虑并回答下列问题如何才能更准确的了解和把握客户的个性化需求所有的竞争对手都在不遗余力的争取新客户，但现有的老客户通常也蕴藏着巨大的商机，如何才能两者兼顾如何实现对客户信息和资源统有效的管理，让企业各职能部门和员工都能快捷方便的共享信息如何设计规范的营销资料使用丰富和可行的营销手段将产品的最新消息有针对性的系统对客户的分析定位相致。

对客户的分析决定了客户处在哪个象限中，也决定了销售部门对这个客户的发展策略，客户发展到哪个程度是