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资料收集员客户行为分析。

该部分主要通过调查研究的方法对和顿公司的客户定位客户投资行为和客户价值取向进行分析。

第三部分为第五章营销商业模式建议，是在第三章对和顿公司改变其在中国的营销商业模式的必要性分析的，也是本文结构安排的指导思想第三章介绍和顿的历史与其所经营的土地储备业务流程收益原理和顿集团杭州办事处的组织结构和运营状况，并对和顿集团杭州办事处的经营环境进行了分析。

第二部分为第四章方法，最后得出结论。

本文具体结构如图所示，安排如下第部分包含第章第二章和第三章。

其中第章为绪论，阐明本文要研究的问题和研究的意义，同时给出全文结构第二章为文献综述，该部分既是本文的理论基础的分析，对该公司存在的问题提出了解决方案。

研究思路及框架本文在发现和顿公司现有问题之后，通过产品分析政治经济环境分析消费者行为分析找出了问题根源，并相应提出了对该公司营销商业模式转变的建议以及可行，保证国际生产经营活动的顺利进行。

在研究过程中，作者将着重对前类型的跨文化管理进行研究，通过高层和员工访谈对公司现状和存在的问题进步了解，并结合相关文献阅读，设计了针对性的问卷调查，通过对所得数据流与合作，怎样贯彻公司的总体经营战略，都给跨国公司的管理带来了困难和风险。

内部小环境对于跨国公司而言，属于可控因素，即可以通过企业内部的人事制度管理，对不同文化背景的成员进行统合，以完成企业的战略目标文化背景不同，使得员工有独特的信仰传统和价值观，他们有着不同的需要，有着满足需要的独特方式，有着独特的有别于其他文化的行为表现和生活态度。

这些不同文化的人聚集在跨国公司这个组织中，如何进行沟通交推销方式。

这些对于跨国公司而言都是属于环境因素，是非可控因素，跨国公司只能熟悉了解后去努力适应。

二是对内部小环境，即企业内的不同国籍不同文化背景的员工的管理。

不同文化的员工构成了跨国公司的劳动大军。

种业务上的联系是不可避免的，比如跨国公司的服务对象消费者，往往具有不同的文化，不同的文化使得这些消费者具有独特的需求，这种独特的需求可能表现为种独特的产品，可能是种颜色种式样，也可能是种。

对跨国公司而言，有两种跨文化管理的需要。

浙江大学学位论文和顿集团杭州办事处营销策略研究是对外部大环境，异文化环境的适应。

在日常的跨国经营活动中，与当地的政府组织其他企业和消费者发生各公司将面临着越来越多的陌生文化环境，面临着更多的差异矛盾和冲突，意味着跨国公司将在多元文化背景下形成自己独特的管理方式。

不同的文化背景决定了公司不同的经营战略和竞争战略，所以跨国公司也称为跨文化公司议不仅仅只适用于和顿国际集团，对其他同类企业也有定的借鉴意义。

研究范围和研究方法随着全球经济的体化，跨国公司的经营已进入个无国界经营阶段，但无国界并不意味着无文化的界限和差别，而是意味着跨国和顿国际集团在中国杭州的办事处的经营情况宏观经济环境文化差异和客户行为研究以及定位等问题的分析，对该企业在中国加入世贸组织之际为取得良好业绩所需要作的系列变革作了必要性分析与建议。

这些分析与建业所要应对的诸如建立品牌客户发展等问题。

本文所要研究的是这特殊时期中，在没有先例可循的情况下，从事投资类行业的外资企业在中国大陆开展业务所遇到的与营销有关的问题。

本文通过对加拿大土地储备投资企业的同时，更要关注中国国内的与加入世贸组织有关的法规政策等。

目前，国内的研究主要集中于关注国内企业在非关税配额取消及承诺义务时各行业所面临的主要冲击和机会上，较少关注在这特殊时期进入中国市场的外资企龙永图认为，中国加入世贸组织是要集世界之所长，发展中国本土经济，并且认为中国将像拉美样完全达到贸易自由化是不合中国国情的。

因此，在这时期进入中国市场的外国企业为生存和发展，在关注中国履行开放承诺的龙永图认为，中国加入世贸组织是要集世界之所长，发展中国本土经济，并且认为中国将像拉美样完全达到贸易自由化是不合中国国情的。

因此，在这时期进入中国市场的外国企业为生存和发展，在关注中国履行开放承诺的同时，更要关注中国国内的与加入世贸组织有关的法规政策等。

目前，国内的研究主要集中于关注国内企业在非关税配额取消及承诺义务时各行业所面临的主要冲击和机会上，较少关注在这特殊时期进入中国市场的外资企业所要应对的诸如建立品牌客户发展等问题。

本文所要研究的是这特殊时期中，在没有先例可循的情况下，从事投资类行业的外资企业在中国大陆开展业务所遇到的与营销有关的问题。

本文通过对加拿大土地储备投资企业和顿国际集团在中国杭州的办事处的经营情况宏观经济环境文化差异和客户行为研究以及定位等问题的分析，对该企业在中国加入世贸组织之际为取得良好业绩所需要作的系列变革作了必要性分析与建议。

这些分析与建议不仅仅只适用于和顿国际集团，对其他同类企业也有定的借鉴意义。

研究范围和研究方法随着全球经济的体化，跨国公司的经营已进入个无国界经营阶段，但无国界并不意味着无文化的界限和差别，而是意味着跨国公司将面临着越来越多的陌生文化环境，面临着更多的差异矛盾和冲突，意味着跨国公司将在多元文化背景下形成自己独特的管理方式。

不同的文化背景决定了公司不同的经营战略和竞争战略，所以跨国公司也称为跨文化公司。

对跨国公司而言，有两种跨文化管理的需要。

浙江大学学位论文和顿集团杭州办事处营销策略研究是对外部大环境，异文化环境的适应。

在日常的跨国经营活动中，与当地的政府组织其他企业和消费者发生各种业务上的联系是不可避免的，比如跨国公司的服务对象消费者，往往具有不同的文化，不同的文化使得这些消费者具有独特的需求，这种独特的需求可能表现为种独特的产品，可能是种颜色种式样，也可能是种推销方式。

这些对于跨国公司而言都是属于环境因素，是非可控因素，跨国公司只能熟悉了解后去努力适应。

二是对内部小环境，即企业内的不同国籍不同文化背景的员工的管理。

不同文化的员工构成了跨国公司的劳动大军。

文化背景不同，使得员工有独特的信仰传统和价值观，他们有着不同的需要，有着满足需要的独特方式，有着独特的有别于其他文化的行为表现和生活态度。

这些不同文化的人聚集在跨国公司这个组织中，如何进行沟通交流与合作，怎样贯彻公司的总体经营战略，都给跨国公司的管理带来了困难和风险。

内部小环境对于跨国公司而言，属于可控因素，即可以通过企业内部的人事制度管理，对不同文化背景的成员进行统合，以完成企业的战略目标，保证国际生产经营活动的顺利进行。

在研究过程中，作者将着重对前类型的跨文化管理进行研究，通过高层和员工访谈对公司现状和存在的问题进步了解，并结合相关文献阅读，设计了针对性的问卷调查，通过对所得数据的分析，对该公司存在的问题提出了解决方案。

研究思路及框架本文在发现和顿公司现有问题之后，通过产品分析政治经济环境分析消费者行为分析找出了问题根源，并相应提出了对该公司营销商业模式转变的建议以及可行方法，最后得出结论。

本文具体结构如图所示，安排如下第部分包含第章第二章和第三章。

其中第章为绪论，阐明本文要研究的问题和研究的意义，同时给出全文结构第二章为文献综述，该部分既是本文的理论基础，也是本文结构安排的指导思想第三章介绍和顿的历史与其所经营的土地储备业务流程收益原理和顿集团杭州办事处的组织结构和运营状况，并对和顿集团杭州办事处的经营环境进行了分析。

第二部分为第四章客户行为分析。

该部分主要通过调查研究的方法对和顿公司的客户定位客户投资行为和客户价值取向进行分析。

第三部分为第五章营销商业模式建议，是在第三章对和顿公司改变其在中国的营销商业模式的必要性分析的基础上，围绕该分析得出的结论和第四章的分析对和顿的具体营销策略提出了若干建议，并与公司高层就这些建议的可行性浙江大学学位论文和顿集团杭州办事处营销策略研究和公司认同程度进行了讨论。

资料收集员工访谈文献阅读财务试算数据比较抽样调查调查数据统计理论分析高层访谈研究背景及问题提出营销范消费者异文化式研究行为研究营销和顿公司客户定位组织运营环境及及客户投资产品分析行为分析广告促销建议专家推荐建议网络公司合作建议加强与政府关系建议移民计划宣传建议土地储备项目发售策略建议结论与进步改进方向第章绪论第二章文献综述内容第三章和顿及其业务分析第四章客户分析第五章营销模式建议第六章结论图论文研究框架第四部分为第六章，是对公司采取本文建议之后现状的简单介绍，也是对浙江大学学位论文和顿集团杭州办事处营销策略研究本文的总结，在展望公司前景时也提出了有待进步研究的问题。

浙江大学学位论文和顿集团杭州办事处营销策略研究相关理论综述通常认为，定的渠道适用于定的顾客，但是在销售渠道数量日益膨胀的今天，顾客自由选择渠道购买产品十分方便，因此个公司必须要适应这样的变化，以最适合自己目标客户的渠道来销售自己的产品。

为了能够寻找出适合和顿公司的营销商业模式和适当渠道，有必要对不同营销理念下形成的不同营销范式作介绍。

和顿公司主要业务可以归纳为吸引投资者来进行土地储备项目投资，正确预测和判断消费者投资行为并以此为基础引导其进行投资活动就显得十分重要。

因此这里也将回顾目前已有的对消费者行为的理论研究。

由于本文的研究内容是跨国公司在新环境中的运作，是跨国公司对异文化环境的适应，是不同文化环境中客户对产品营销渠道的选择，因此这部分也将回顾目前已经有的文化差异对营销影响的研究。

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