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公司必须为所有营销员提供了个公平公正合理的竞争平台，建立科学合理的激励机制，确保最大限度的调动营销员的积极性。

营销人员的收入采用混合薪酬制基本工资加提成加补助，营销人员的总收入中有部分是有保障的基本工资，而其余部分是与业绩相关的提成和出差补助。

除了物质激励手段外，还应该充分运用非物质激励手段，例如利用表扬业绩排名大会演讲末位警告等非物质激励手段，进步调动营销人员的积极性。

公关和宣传环球仪器可以举办新技术应用讲座，或者参加些有社会影响力的公益活动。

环球仪器的表面贴装技术全球领先，而且在些电子装配工艺领域有独特的研究和专利发明，该公司应充分利用这优势，成功地举新技术新工艺研讨会，方面宣传普及新工艺新技术，提高客户技术人员的技术水平，另方面也有效推行业竞争分析行业分析宏观环境分析环球仪器市场营销环境分析环球仪器在华营销现状环球仪器在华发展历史环球仪器公司简介第章环球仪器在华市场营销环境的分析第章环球仪器在华市场营销环境的分析环球仪器公司简介环球仪器在华发展历史环球仪器在华营销现状环球仪器市场营销环境分析宏观环境分析行业分析行业竞争分析环球仪器的分析优势分析劣势分析机会分析和控制，因此公司要求营销员每周制定工作计划，每天用移动电话报告行程，以确保销售人员将时间和精力投入到营销工作中去。

要求销售人员每月写份本市场的分析报告，总结本月工作分析竞争对手和经销商动态并拟定下月的工作计划。

二制定科学的营销激励机制环球仪器有限公司在华营销策略研究第章环球仪器公司在华渠道和促销策略环球仪器公司前几批招聘的营销员经过段时间的锻炼，涌现出几位业务骨干。

公司必须为所有营销员提供了个公平公正合理的竞争平台，建立科学合理的激励机制，确保最大限度的调动营销员的积极性。

营销人员的收入采用混合薪酬制基本工资加提成加补助，营销人员的总收入中有部分是有保障的基本工资，而其余部分是与业绩相关的提成和出差补助。

除了物质激励手段外，还应该充分运用非物质激励手段，例如利用表扬业绩排名大会演讲末位警告等非物质激励手段，进步调动营销人员的积极性。

公关和宣传环球仪器可以举办新技术应用讲座，或者参加些有社会影响力的公益活动。

环球仪器的表面贴装技术全球领先，而且在些电子装配工艺领域有独特的研究和专利发明，该公司应充分利用这优势，成功地举新技术新工艺研讨会，方面宣传普及新工艺新技术，提高客户技术人员的技术水平，另方面也有效推销了本公司的新技术新产品，为打开未来的市场起到重要的铺垫作用。

同时，可以参加国内些具有权威性的网站或部门举行的产品评选或企业聘选，以此来扩大企业的知名度。

此外，环球仪器和清华大学合作开办表面贴装技术专业，并参与编写教材以及和苏州大学的合作，捐赠设备给大学实验室，这都是很好的公关和宣传。

有利于树立企业良好的形象并培育环球仪器设备未来的购买客户。

环球仪器有限公司在华营销策略研究第章环球仪器公司在华渠道和促销策略环球仪器有限公司在华营销策略研究第六章结论第六章结论主要结论本文以环球仪器有限公司为研究对象，通过波特的五力模型对环球仪器公司面临的竞争环境进行了分析，并着重分析了主要的几个竞争对手。

接着，文章分析了环球仪器公司内部优势和劣势，外部机遇和威胁。

在以上分析的基础上，针对目前公司存在的问题，结合贴片机行业的特点，重新明确了目标市场和市场定位，然后制定了公司的营销策略。

环球仪器公司明确自己的产品以高端的系列贴片机为主，为辅，高档机以位于中国南方的珠江三角洲地区东部的长江三角洲和北部的环渤海湾地区的大中型原始设备制造厂商电子合约制造厂商和原始设计制造商为目标市场。

中档机以同样为于该地区的国营企业，科研院所和新兴民营企业为目标市场。

环球仪器公司实行双品牌策略，定位在高档贴片机市场，定位中档，满足不同细分市场需要，强化品牌形象。

从生产调试服务方面严把质量关，提供给客户全方面的合格产品。

环球仪器公司产品采用市场导向定价法，根据市场需求和顾客对产品的价格接受能力来确定价格。

在价格体系上制定市场规范管理办法，维护市场价格的稳定。

在渠道策略方面，环球仪器公司采用复合型的渠道模式，对于大型客户实行直接销售的模式，对于中小型客户以及国营企业科研院所等实行级销售代理模式。

同时加强渠道的管理，避免不必要的渠道冲突。

环球仪器公司的广告宣传主要结合市场的实际情况，主要以在专业类杂志上刊登广告，参加每年在上海和深圳举办的展会，并定期举行研讨会。

人员推销采用营销人员定期拜访代理商和客户，举办现场贴片技术讲座，帮助客户了解业界最新技术动态和环球仪器公司的相应对策，树立良好的产品形象。

最后阐述了营销队伍的建立管理和激励机制，对环球仪器营销策略的顺利实施提供有效的保障。

环球仪器有限公司在华营销策略研究第六章结论创新之处作为家处于成熟期的贴片机生产企业，由于企业竞争环境和企业规模方面的因素，企业直更多地关注眼前时地的市场状况，而在发展及营销方面缺乏长远的战略及规划，这势必会影响到企业在后期的发展。

本文第次将环球仪器公司所处的环境，企业的现实状况包括技术实力市场前景未来发展预期紧密结合起来，用工商管理的相关理论进行细致的分析，从而提出未来营销战略方面的意见及建议，为贴片机企业在以后的发展起到定的指导意义。

进步研究的问题由于笔者的研究范围和水平有限，在研究的过程中，本文只对环球公司的营销背景和策略进行分析，但是环球仪器公司是个中等规模的公司，与处于市场领先地位的超大公司有定的差别。

比如大公司存在渠道成员过多产品线过长过宽产品如何重新组合等问题，这些都是大公司在进行市场精耕细作，渠道创新时必须面对和解决的问题，有待进步研究。

环球仪器有限公司在华营销策略研究参考文献参考文献李怀斌，市场营销，北京，清华大学出版社，丁兴良，大客户销售策略与项目管理，机械工业出版社，吴健安，市场营销学，北京高等教育出版社，菲利浦科特勒著，梅汝和，梅清豪，周安柱译，营销管理第十版，北京中国人民大学出版社刘永炬，赢市场营销实战策略，北京机械工业出版社，王璞，营销管理咨询实务，北京中信出版社马尔科姆迈克唐纳，营销要点，北京北京大学出版社梅勇，中国制造业企业关系营销管理模式初探，经济纵横迈克尔波特，竞争战略，陈小悦译，北京，华夏出版社郑吉昌，知识经济条件下国际营销渠道的变革趋势与策略，商业研究吕光远，世纪我国营销理论发展的新动态，商业研究，李海洋，郭国庆目标市场营销的要领和步骤销售与市场梁岩松高文学，顾客价值品牌管理的核心现代管理科学，洪淑芬，优势互补提供商加强与台湾合作国际电子商情，陈朝旭，缪小明学习型营销团队建设研究技术经济与管理研究，陆楠，理念为先，细节制胜电子制造中国，邵明，谢延浩，跨国公司营销渠道的策略创新及对我国企业的启示，江苏商论王卫红，我国企业营销能力现状分析与对策，商业研究，李东贤深度营销基础理论与案例分析，北京清华大学出版社李海洋，郭国庆目标市场营销的要领和步骤销售与市场郭朝阳中国著名企业营销案例评析，广州广东经济出版社胡德华，市场营销经典案例与解读，北京电子工业出版社战略管理，北京机械环球仪器有限公司在华营销策略研究参考文献工业出版社年普赖德，营销观念与战略，北京中国人民大学出版社，年周多华，中小工业企业市场营销策略初探，武汉华中科技大学出版社迈克尔波特，竞争优势，北京华夏出版社熊超群，经销商管理实务，广州广东经济出版社查尔斯小兰姆，营销学精要，辽宁东北财经大学出版社，年包国强，邱东中小企业营销管理，沈阳东北财经大学出版社，邓永成中国营销理论与实践，北京立信会计出版社，王璞，营销管理咨询实务，北京中信出版社，詹姆斯迈尔斯市场细分与定位，北京电子工业出版社张永强，博弈营销企业成长的共生力，北京首都经济贸易大学出版社，郭国庆张平淡，国际营销学，北京中国人民大学出版社市场营销原理，北京清华大学出版社，王俊杰徐风华，如何提升销售能力创造好业绩的捷径，北京机械工业出版社，