TOP24【优秀毕业论文】西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究.doc文档免费在线阅读

加强企业文化教育加强企业文化教育，使营销人员和分销商紧紧联系在起。

应对所有营销人员进行西子奥的斯文化熏陶，同时还应该了解销售代表和售后服务人员对企业的想法，对政策的认可度，把政策可能对他们造成的损害予以沟通和解释，以确保他们在贯彻渠道政策的时候毫无二心。

建立完善的管理信息系统随着科学技术的发展，特别是电子化技术的大量应用，当今社会已经进入信息化时代，谁先掌握了有用的信息谁就取得了先机。

西子奥的斯公司作为美国奥的斯的控股企业，可以很好地分享其先进的管理理念及先进的管理工具。

西子奥的斯正在开发套系统，简称系统，它可以实现售前与合同在线评审，大大加快了营销业务内部处理的效率。

通过它还可以为渠道建立完善的客户资源管理信息系统。

帮助渠道成员建立顾客资料，对客户信息进行有效的管理，构建和维护有价值的客户关系，提高渠道运作效率。

从而提升老客户价值，争取更多的新客户。

发展到今天，我国已成为全球最大的电梯市场。

兴旺的电梯市场吸引了全世界所有知名的电梯公司如美国奥的斯瑞士迅达芬兰通力德国蒂森日本三菱日立东芝富士达等。

他们先后来华投资建厂，形成了我国电梯行成本对营销及售后服务人员进行培训建立完善的管理信息系统展望参考文献致谢西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究绪论背景上世纪八十年代以来，随着经济的持续高速发展，房地产开发的持续升温，我国电梯需求量越来越大，市场渠道目标的确定西子奥的斯浙江市场的渠道策略选择渠道规模的备选方案渠道结构的备选方案渠道方案的确定采用新渠道策略对现有问题的检验渠道策略选择后应注意的问题制定完善的可操作的政策保持有效的沟通控制分销竞争对手渠道模式分析上海三菱公司浙江市场渠道模式分析广州日立公司浙江市场渠道模式分析天津奥的斯公司浙江市场渠道模式分析上海东芝公司浙江市场渠道模式分析小结西子奥的斯浙江市场的渠道策略选择西子奥的斯浙江要竞争对手的比较分析西子奥的斯浙江市场渠道现状分析分销渠道流程分析分销渠道结构分析分销渠道质量分析分销渠道政策分析分销渠道控制分析分销渠道冲突分析西子奥的斯浙江市场渠道的主要问题西子奥的斯浙江市场主要环境政治与法律环境科学技术环境社会文化环境人口环境电梯市场及客户采购行为分析西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究中国电梯市场概况浙江电梯市场分析浙江电梯市场客户采购行为分析西子奥的斯浙江市场渠道模式与主西子奥的斯公司简介西子奥的斯公司渠道模式变革过程西子奥的斯公司分销渠道现状分销渠道结构分销渠道成员的市场责任分销渠道政策西子奥的斯浙江市场分销渠道现状分销渠道策略选择视角的竞争环境分析宏观渠道环境经济思路研究方法主要思路文章结构与安排文献综述渠道理论研究的三大学派分销渠道结构理论分销渠道行为理论分销渠道关系理论前人关于分销渠道选择机制的研究概况分销渠道理论研究成果概况西子奥的斯公司及其分销渠道简介西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究目录摘要ⅠⅡ绪论背景研究的目的与意义研究方法与主要，西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究，西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究目录摘要ⅠⅡ绪论背景研究的目的与意义研究方法与主要思路研究方法主要思路文章结构与安排文献综述渠道理论研究的三大学派分销渠道结构理论分销渠道行为理论分销渠道关系理论前人关于分销渠道选择机制的研究概况分销渠道理论研究成果概况西子奥的斯公司及其分销渠道简介西子奥的斯公司简介西子奥的斯公司渠道模式变革过程西子奥的斯公司分销渠道现状分销渠道结构分销渠道成员的市场责任分销渠道政策西子奥的斯浙江市场分销渠道现状分销渠道策略选择视角的竞争环境分析宏观渠道环境经济环境政治与法律环境科学技术环境社会文化环境人口环境电梯市场及客户采购行为分析西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究中国电梯市场概况浙江电梯市场分析浙江电梯市场客户采购行为分析西子奥的斯浙江市场渠道模式与主要竞争对手的比较分析西子奥的斯浙江市场渠道现状分析分销渠道流程分析分销渠道结构分析分销渠道质量分析分销渠道政策分析分销渠道控制分析分销渠道冲突分析西子奥的斯浙江市场渠道的主要问题西子奥的斯浙江市场主要竞争对手渠道模式分析上海三菱公司浙江市场渠道模式分析广州日立公司浙江市场渠道模式分析天津奥的斯公司浙江市场渠道模式分析上海东芝公司浙江市场渠道模式分析小结西子奥的斯浙江市场的渠道策略选择西子奥的斯浙江市场渠道目标的确定西子奥的斯浙江市场的渠道策略选择渠道规模的备选方案渠道结构的备选方案渠道方案的确定采用新渠道策略对现有问题的检验渠道策略选择后应注意的问题制定完善的可操作的政策保持有效的沟通控制分销成本对营销及售后服务人员进行培训建立完善的管理信息系统展望参考文献致谢西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究绪论背景上世纪八十年代以来，随着经济的持续高速发展，房地产开发的持续升温，我国电梯需求量越来越大，发展到今天，我国已成为全球最大的电梯市场。

兴旺的电梯市场吸引了全世界所有知名的电梯公司如美国奥的斯瑞士迅达芬兰通力德国蒂森日本三菱日立东芝富士达等。

他们先后来华投资建厂，形成了我国电梯行业强手云集的格局。

在九十年代末期之前，这些国际巨头凭借着强势的品牌知名度先进的技术与生产工艺可靠的质量等诸多优势，迅速地打开了中国电梯市场进入二十世纪，随着招标公开竞价等采购方式的大量应用，价格竞争已经不可避免地成为主要竞争手段。

发展到了今天，电梯企业的品牌知名度技术质量价格已经越来越趋于同质化，生产质量高价格低的产品只是其生存的基本前提条件，企业已经无法借此建立自己独有的竞争优势。

这些公司自创建以来，都建立了自己的分销网络，随着公司的发展以及环境的变化，它们对分销渠道也作了定的调整。

但相比较而言，企业在过去的时间里把更多的精力放在了产品开发与成本控制上。

随着电梯市场环境变化频率的加快，电梯企业已经意识到如何建设个高效低耗完备的渠道分销网络已经成为个紧迫的现实问题。

对于高速发展和壮大的中国企业，积极开发分销渠道来寻求生存和发展的时代已经来临，实现渠道管理必须以客户为中心，企业也正是通过分销渠道来感受客户需求的变化。

因此个好的分销渠道是企业感知市场脉搏调整企业行为和决策的重要环节。

面对主要竞争对手强大的市场分销网络，如何完善自己的分销渠道就成了包括西子奥的斯在内的许多公司急待解决的问题，也是挖掘公司市场潜力，实现公司的下步发展目标所面临的难题和必须完成的任务。

特别是对现有分销渠道进行全面分析和重新选择适合公司实际与符合环境要求的分销渠道则是公司实现战略目标的关键。

研究的目的及意义随着西子奥的斯公司的发展，企业的分销模式经历了数次的变革，分销渠道也不断优化。

但目前的问题仍然很多，如市场占有率下降员进行培训在每年年初，或新产品开始销售新的政策执行前，利用多种方式，对包括分销商营销人员在内的营销人员进行严格的培训，阐述清楚新产品的卖点政策执行的目的程序，企业为之付出的成本以及政策执行过程中可能出现的问题及处理的方法，让销售代表及售后服务人员全力执行。

加强企业文化教育加强企业文化教育，使营销人员和分销商紧紧联系在起。

应对所有营销人员进行西子奥的斯文化熏陶，同时还应该了解销售代表和售后服务人员对企业的想法，对政策的认可度，把政策可能对他们造成的损害予以沟通和解释，以确保他们在贯彻渠道政策的时候毫无二心。

建立完善的管理信息系统随着科学技术的发展，特别是电子化技术的大量应用，当今社会已经进入信息化时代，谁先掌握了有用的信息谁就取得了先机。

西子奥的斯公司作为美国奥的斯的控股企业，可以很好地分享其先进的管理理念及先进的管理工具。

西子奥的斯正在开发套系统，简称系统，它可以实现售前与合同在线评审，大大加快了营销业务内部处理的效率。

通过它还可以为渠道建立完善的客户资源管理信息系统。

帮助渠道成员建立顾客资料，对客户信息进行有效的管理，构建和维护有价值的客户关系，提高渠道运作效率。

从而提升老客户价值，争取更多的新客户。

这种系统的建立，有助于各销售和售后网点的信息传递，减少了业务数据的周转时间。

业务数据不但实现跨部门共享，渠道各成员都可以共享，各成员对订单的执行情况非常了解，从而提高渠道的运作效率，降低分销渠道的运营成本。

同时有了这些系统，渠道对用户的需求的反应速度也会加快，从而更好地满足顾客的需求，提高顾客对西子奥的斯的满意度。

西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究展望本文通过分销渠道理论的运用，对西子奥的斯浙江市场的分销渠道进行了细致全面的分析，通过分析最终找到了较为满意的方案。

但分销渠道的管理是项复杂的工作，而且需要随着环境的变化而不断发展和完善，本文提出的改进建议，只是进行了小范围内的初步探讨，由于时间的限制和笔者水平有限，有许多的相关问题还有待在日后的工作学习中作进步的深入研究。

在本文的最后，提出以下几点展望和建议本文在对渠道效率即经济性评估的时候，由于很多成本的衡量缺乏准确的数据支撑，因此只是以个大概的定性的方式加以确认。

在确认时主要是根据每种模式下制造厂商的销售管理费用协调成本佣金政策等进行粗略定义，从而得出结果。

在以后的学习和工作中，将通过这方面的研究，完善这种渠道选择的方法，使数据更加有说服力。

本文在对西子奥的斯浙江市场渠道现状分析时还提到了品牌延续性的问题，在分析时只是分析了产品服务及信息的控制情况，但以上分析还不能完全说明品牌延续性如何。

因此在今后的学习中要结合科学的理论框架加强这方面的研究。

营销策略是产品价格促销渠道等多方面策略的有机结合，本文仅从营销渠道调整这个方面来寻求市场营销的成功之道，内容显得不够全面。

今后还可对上述内容进行更全面的研究。

需进步研究的问题主要有战略客户的维护问题及伙伴式渠道关系建立的形式问题。

战略客户住如绿城，开元等著名的房产公司，由于其业务己扩