25【优秀毕业论文】中宝科技客户价值分析与管理策略研究文档

采用中宝科技现有阶段的静态模型，无法形成随时间变化的动态分析图，因而对客户的潜在价值的预测方面是十分缺乏的。

开发成本价值成本，维护成本的分析是非线性的，未建立套模型来分析。

中宝科技客户价值分析有利于明确目标客户，把有限的资源投入到目标客户中去。

当然，在企业发展的不同阶段，目标客户会发生动态变化，并呈现定的周期性。

所以，在客户关系管理中应注意到时效性，在不同的发展时间段采取不同的管理方法，特别在产品定位营销服务方式上都应有所变化。

再复杂的模型也不可能对客户价值进行精确的量化，企业应根据不同阶段的实际情况从简单复杂简单的过程走下去，从而形成定的操纵要求。

明确企业着重投资的客户，并确定产品的复杂性。

对于高价值的客户，可持续竞争力的重要体现，是企业赢利的保障。

留住高价值客户提升低价值客户是客户价值管理的最终目标。

自公司成立以来，中宝科技开拓市场中采取有项目就做，不管是否有利润，项目结束后只是被动响应，没有主动去创造优化组合。

客户资源竞争主要是对我们的价值客户的竞争，在个特定的时间环境下，能否具有高价值的客户是企业长期发展的核心的问题，相对于有形资产与无形资产，其对本企业的竞争力影响更大。

客户资源成为企业具有可同客户的价值，并列出哪些客户是为企业创造价值的哪些客户只是增加数量，增加市场销量，不为企业增加利润和价值哪些客户是既为企业增加客户价值又对企业长期发展提供战略市场作用的，其次才能不断对企业客户进行价值的认识，运用定标准对客户价值进行系统判断和评价的个过程。

客户价值管理实质上是对企业资源的种整合，是对客户资产的价值管理。

衡量客户价值是个系统问题，需要以定的量化标准来衡量。

首先是能识别不件更新需求，为企业带来的总体价值能力。

如何拥有批忠诚的客户，并在此基础上稳步发展新客户已经越来越被企业所认识和重视。

客户价值的分析也越来越成为企业发现价值客户的分析工具，客户价值分析就是基于客户断下降，特别是大客户的满意度更低，使公司价值客户流失，公司的盈利空间逐步减少。

对于软件产品而言，客户的生命周期般为三年，每三年对产品进行升级换代是行业的普遍规律。

客户价值体现在客户忠诚，产生持续的软力越来越大，成本费用支出也越来越多，而企业效益却没有同步增长。

由于服务投入不到位，服务人员配备不够，服务部门疲于应付，服务没有主次和重点，所有的客户平均对待，只是被动响应客户需求，造成客户整体满意度不中宝医药信息管理系统中宝连锁经营信息系统中宝供应链管理系统以及中宝医保系统四个系列产品，客户主要涵盖华东各大中型医药连锁企业及医药批发企业。

随着用户数量的不断增加，中宝科技承受客户服务的压客户价值分析与管理策略研究前言选题理由杭州中宝科技有限公司以下简称中宝科技创建于年，是家专业从事医药卫生行业各类应用软件开发企业信息化建设的高科技企业。

经过四年的发展，该公司已成功开发了„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„附录中宝医药客户潜在价值指标评价问卷„„„„„„„„„致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文中宝科技„„„„„„„通过产品更新改进，提升产品价值„„„„„„„„„„„„„„实施初期效果„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„参考文献„值提高客户的满意度„„„„„„„„„„„„„„„应用规范化管理，实现客户服务增值„„„„„„„„„„„„提高服务效率，减少服务成本„„„„„„„„„„„„„„开展定期的客户价值评估，优化资源配置„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„淘汰类客户，提升类客户，优化类客户，延长类客户的生命周期„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„增加客户价类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„提高中宝科技客户价值的对策与措施„„„„„„„„„„„„加强对准客户的考察与评价，提高初选客户的价值„„„„„„„„提高四类客户的客户价值应对措施„„„„„„„„„„„值优化策略研究„„„„„„„„„„„„„„„„„„中宝科技客户价值评价与分析„„„„„„„„„„„„„„„„中宝科技的客户价值评价„„„„„„„„„„„„„„„„„„中宝科技的客户价值分析„„„„„„„„„„„„„客户价值提升和优化的般策略研究„„„„„„„„„„„„„„„提升公司客户当前价值的对策„„„„„„„„„„„„„„„提升公司客户潜在价值的对策„„„„„„„„„„„„„„„客户价值„„„„„„„客户价值提升和优化的般策略研究„„„„„„„„„„„„„„„提升公司客户当前价值的对策„„„„„„„„„„„„„„„提升公司客户潜在价值的对策„„„„„„„„„„„„„„„客户价值优化策略研究„„„„„„„„„„„„„„„„„„中宝科技客户价值评价与分析„„„„„„„„„„„„„„„„中宝科技的客户价值评价„„„„„„„„„„„„„„„„„„中宝科技的客户价值分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„提高中宝科技客户价值的对策与措施„„„„„„„„„„„„加强对准客户的考察与评价，提高初选客户的价值„„„„„„„„提高四类客户的客户价值应对措施„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„淘汰类客户，提升类客户，优化类客户，延长类客户的生命周期„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„增加客户价值提高客户的满意度„„„„„„„„„„„„„„„应用规范化管理，实现客户服务增值„„„„„„„„„„„„提高服务效率，减少服务成本„„„„„„„„„„„„„„开展定期的客户价值评估，优化资源配置„„„„„„„„„„通过产品更新改进，提升产品价值„„„„„„„„„„„„„„实施初期效果„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„附录中宝医药客户潜在价值指标评价问卷„„„„„„„„„致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文中宝科技客户价值分析与管理策略研究前言选题理由杭州中宝科技有限公司以下简称中宝科技创建于年，是家专业从事医药卫生行业各类应用软件开发企业信息化建设的高科技企业。

经过四年的发展，该公司已成功开发了中宝医药信息管理系统中宝连锁经营信息系统中宝供应链管理系统以及中宝医保系统四个系列产品，客户主要涵盖华东各大中型医药连锁企业及医药批发企业。

随着用户数量的不断增加，中宝科技承受客户服务的压力越来越大，成本费用支出也越来越多，而企业效益却没有同步增长。

由于服务投入不到位，服务人员配备不够，服务部门疲于应付，服务没有主次和重点，所有的客户平均对待，只是被动响应客户需求，造成客户整体满意度不断下降，特别是大客户的满意度更低，使公司价值客户流失，公司的盈利空间逐步减少。

对于软件产品而言，客户的生命周期般为三年，每三年对产品进行升级换代是行业的普遍规律。

客户价值体现在客户忠诚，产生持续的软件更新需求，为企业带来的总体价值能力。

如何拥有批忠诚的客户，并在此基础上稳步发展新客户已经越来越被企业所认识和重视。

客户价值的分析也越来越成为企业发现价值客户的分析工具，客户价值分析就是基于客户价值的认识，运用定标准对客户价值进行系统判断和评价的个过程。

客户价值管理实质上是对企业资源的种整合，是对客户资产的价值管理。

衡量客户价值是个系统问题，需要以定的量化标准来衡量。

首先是能识别不同客户的价值，并列出哪些客户是为企业创造价值的哪些客户只是增加数量，增加市场销量，不为企业增加利润和价值哪些客户是既为企业增加客户价值又对企业长期发展提供战略市场作用的，其次才能不断对企业客户进行优化组合。

客户资源竞争主要是对我们的价值客户的竞争，在个特定的时间环境下，能否具有高价值的客户是企业长期发展的核心的问题，相对于有形资产与无形资产，其对本企业的竞争力影响更大。

客户资源成为企业具有可持续竞争力的重要体现，是企业赢利的保障。

留住高价值客户提升低价值客户是客户价值管理的最终目标。

自公司成立以来，中宝科技开拓市场中采取有项目就做，不管是否有利润，项目结束后只是被动响应，没有主动去创造客户价值。

在客户管理中没有下过大的功夫，更没有建立系统的客户管理体系，未曾系统地对客户的情况进行分析与对比，在市场战略上趋向于对客户数量扩张方面的竞争，忽视客户价值的挖掘提升。

公司对客户价值的量化分析不够，对客户服务成本缺乏有效的核算。

对于客户价值的分析仅依赖于以往的合同额和利润分析，注重当前价值，忽视长期价值潜在价值，只注重经济价值，忽视非经济价值，存在片面性。

客户价值理论浙江大学学位论文中宝科技客户价值分析与管理策略研究的提出，本质上揭示了企业竞争优势的来源，即要提供给客户超越竞争对手的价值。

目前学术界对客户价值的研究已经比较成熟，客户价值的概念内涵特性都得到了深刻的诠释，提出了许多有关客户价值的研究