客户个人心理上的需求得到满足最好是你能够提供，而你的竞争对手不能提供的能激发客户的购买动机练习选自特性利益销售这个系预定呢还是到时候直接购买客户你简直让人忍无可忍。说吧，你是自己滚出我的办公室呢，还是等我叫保安把你轰出去呢•这位销售人员失败的原因是什么•如果你是客户，面对这样位销售人员，你会采取什么态度•他为什么多次采取无效的成交技巧，直至失败案例分析之二销售还有什么我没有说到吗客户哦，不。我觉得你已经回答了我所有的问题。销售那好。犹豫地停顿了下也许我还没对你提及，这是双保险的。客户不，你已经说得很相近了。实在对不起，我还要赶个会议。销售有些绝望地抱歉，不过我还是要提醒你下，这里有份说明书，但是英文的，但如果你要中文的话，我可以客户刘先生，我真的很忙，必须得走了。销售这确实没有别的问题需要我解释的了么讨论这个销售人员的问题出在哪里作为销售人员，不能草草采取促进成交的行为，却又必须采取促进成交的行为。这对销售人员来说意味着什么购买兴趣时间销售人员的心理症状应对的方法对拒绝的恐惧不知道是否的感觉事实和感觉，那个对需求的构成更为重要提问针对性特征举例针对现状的提问针对事实性的中性的能了解下贵公司的经营状况吗针对问题的提问针对不满和存在的问题针对感觉的你感到操作起来有困难吗针对影响在个产品展示会上展示，没想到刚展出，就在小时内被抢购空，上百位客户只能空手而归。思考题为什么手持计算器上市就如此畅销这对我们销售人员来说意味着什么销售的靶子客户的需求目前的状况对现状面气氛方便那些不肯合作的人你理解上述技巧了么但理解不等于熟练，让我们来做练习吧。提问的步骤漏斗布局漏斗图案例分析当手持计算器刚刚投入市场的时候，厂商并不知道这种产品有多大的市场。因此将个计算器到的情况是否正确弊处需要更长的时间要求对方参与，在对方不愿意参与的情况下会面临僵局有走题的危险容易自以为是。用的不得当的时候容易自以为得到正确的结论需要问很多的问题才能够了解情况容易制造负益处避免自以为是可获得足够的信息在对方不察觉的情况下控制局面让对方觉得在主导谈话，给对方制造参与感有利于气氛的和谐有利于打破尴尬局面很快了解对方的想法可用来所定对方的意图可用来确认听问的技巧提问技巧问例子答开放式无指向情况怎样可回答任何方面的情况开放式有指向你身体情况怎样只能答身体方面的情况关闭式你身体好吗只是肯定和否定的回答开放式关闭式答答问问开放式关闭式手情况公司财务状况决策人构成状况和决策模式投资状况购买习惯与倾向使用我方产品的历史和感觉付款方式自我审视在拜访客户之前，你是否为自己开列份提问的清单并把此视为个良好的工作习惯提经常使用不常使用“提问技巧是销售最主要的基本功”,对这句话你是怎么理解的你需要向客户询问哪些问题建立提问工具库公司规模结构经营状况公司业务和方向公司发展方向公司在市场的表现竞争对对客户影响更大结合你自身的优势和劣势，你认为这章节的内容，什么对你是最重要的了解客户需求的技巧讨论你认为提问在销售拜访中的作用有哪些用来表明你在销售工作中经常用的和不常用的提问在销售中的作用容服装牢记前分钟的步骤。要先让客户尽量多说话，自己多观察多了解避免有关价值观宗教政治文化争论。记住对客户来说重要的信息和客户的个人特征。利用语音语调和身体语言，这比你说了什么度不礼貌客户对你的热衷话题不感兴趣尴尬的局面客户与你性格不合客户心不在焉你还碰到过怎样的困境怎样应对这些困境第次拜访客户的要点提前做好拜访准备电话预约路上时间预算拜访目的面谈内适宜穿戴的服饰商务场合初次见面的基本步骤角色演习在第次拜访客户见面开始的最初阶段，你认为怎样表现才能比较安全地给客户留下第个好印象建立和谐会谈气氛中面临的困境困境客户对产品不感兴趣客户的态拨到头后去职业与商务型场合不适宜穿戴的服饰职业男士不宜•敞开双排口的衣服•内衣外露•扮艺术家怪癖不羁•楼出涂了指甲油的脚部•深色西装革履配白袜•头发油腻或蓬乱•蓄长发长胡•戴项链职业与商务型场合不花边的宽大衣裙•太大太晃眼的首饰•佩戴过多的首饰•用头巾包住头，在用发卡别住头发•在办公室穿运动鞋•用便宜廉价的香水•在大中面前喷香水•化妆过于浓艳•化养或颜色很野的长袜•不断抚摸发梢或把它们从脸前午餐商务性社交户外酒会职业着装的场合职业女士不宜•夸张的衣服•紧身衣•性感的服饰•漏出涂了指甲油的脚部•带着白色的长手套，配宽大蓬松的裙子•领口裁剪太低的服装•热情唠叨型打扮，即缀着荷叶懒腰看手表抓头皮当众挖耳孔鼻孔玩弄指甲说话不看人来回抖动大腿商务场合嚼口香糖导致坏印象的行为举止办公室工作拜访客户商务谈判初次见面公开演说正式宴会非正式招待会或晚会工作穿戴得体用清楚的词句来问候和交流用名字来介绍自己恰当地称呼他人结实热情的握手基本的礼貌用语谢谢对不起请能够给人留下良好印象的基本行为不当使用手机在公共场合吸烟当众打哈欠伸懒穿戴得体用清楚的词句来问候和交流用名字来介绍自己恰当地称呼他人结实热情的握手基本的礼貌用语谢谢对不起请能够给人留下良好印象的基本行为不当使用手机在公共场合吸烟当众打哈欠伸懒腰看手表抓头皮当众挖耳孔鼻孔玩弄指甲说话不看人来回抖动大腿商务场合嚼口香糖导致坏印象的行为举止办公室工作拜访客户商务谈判初次见面公开演说正式宴会非正式招待会或晚会工作午餐商务性社交户外酒会职业着装的场合职业女士不宜•夸张的衣服•紧身衣•性感的服饰•漏出涂了指甲油的脚部•带着白色的长手套，配宽大蓬松的裙子•领口裁剪太低的服装•热情唠叨型打扮，即缀着荷叶花边的宽大衣裙•太大太晃眼的首饰•佩戴过多的首饰•用头巾包住头，在用发卡别住头发•在办公室穿运动鞋•用便宜廉价的香水•在大中面前喷香水•化妆过于浓艳•化养或颜色很野的长袜•不断抚摸发梢或把它们从脸前拨到头后去职业与商务型场合不适宜穿戴的服饰职业男士不宜•敞开双排口的衣服•内衣外露•扮艺术家怪癖不羁•楼出涂了指甲油的脚部•深色西装革履配白袜•头发油腻或蓬乱•蓄长发长胡•戴项链职业与商务型场合不适宜穿戴的服饰商务场合初次见面的基本步骤角色演习在第次拜访客户见面开始的最初阶段，你认为怎样表现才能比较安全地给客户留下第个好印象建立和谐会谈气氛中面临的困境困境客户对产品不感兴趣客户的态度不礼貌客户对你的热衷话题不感兴趣尴尬的局面客户与你性格不合客户心不在焉你还碰到过怎样的困境怎样应对这些困境第次拜访客户的要点提前做好拜访准备电话预约路上时间预算拜访目的面谈内容服装牢记前分钟的步骤。要先让客户尽量多说话，自己多观察多了解避免有关价值观宗教政治文化争论。记住对客户来说重要的信息和客户的个人特征。利用语音语调和身体语言，这比你说了什么对客户影响更大结合你自身的优势和劣势，你认为这章节的内容，什么对你是最重要的了解客户需求的技巧讨论你认为提问在销售拜访中的作用有哪些用来表明你在销售工作中经常用的和不常用的提问在销售中的作用经常使用不常使用“提问技巧是销售最主要的基本功”,对这句话你是怎么理解的你需要向客户询问哪些问题建立提问工具库公司规模结构经营状况公司业务和方向公司发展方向公司在市场的表现竞争对手情况公司财务状况决策人构成状况和决策模式投资状况购买习惯与倾向使用我方产品的历史和感觉付款方式自我审视在拜访客户之前，你是否为自己开列份提问的清单并把此视为个良好的工作习惯提问的技巧提问技巧问例子答开放式无指向情况怎样可回答任何方面的情况开放式有指向你身体情况怎样只能答身体方面的情况关闭式你身体好吗只是肯定和否定的回答开放式关闭式答答问问开放式关闭式益处避免自以为是可获得足够的信息在对方不察觉的情况下控制局面让对方觉得在主导谈话，给对方制造参与感有利于气氛的和谐有利于打破尴尬局面很快了解对方的想法可用来所定对方的意图可用来确认听到的情况是否正确弊处需要更长的时间要求对方参与，在对方不愿意参与的情况下会面临僵局有走题的危险容易自以为是。用的不得当的时候容易自以为得到正确的结论需要问很多的问题才能够了解情况容易制造负面气氛方便那些不肯合作的人你理解上述技巧了么但理解不等于熟练，让我们来做练习吧。提问的步骤漏斗布局漏斗图案例分析当手持计算器刚刚投入市场的时候，厂商并不知道这种产品有多大的市场。因此将个计算器在个产品展示会上展示，没想到刚展出，就在小时内被抢购空，上百位客户只能空手而归。思考题为什么手持计算器上市就如此畅销这对我们销售人员来说意味着什么销售的靶子客户的需求目前的状况对现状的感觉事实和感觉，那个对需求的构成更为重要提问针对性特征举例针对现状的提问针对事实性的中性的能了解下贵公司的经营状况吗针对问题的提问针对不满和存在的问题针对感觉的你感到操作起来有困难吗针对影响的提问针对问题导致的后果进步揭示问题的严重这个问题对今年营销任务的完成有什么影响针对需求被满足后的效果提问针对解决方案及其价值建设性的如果我们的方案能提高的效率，您觉得怎样美国公司对客户需求的阐述隐含的需求明显的需求客户对现状不满和问题的陈述客户表现出来的明确的要求不同程度的需求对销售意味着什么购买时间上的差别订单大小上的差别概念与产品的差别技巧上的差别还有别的不同吗介绍产品与方案的专业方法如此产品介绍推销员带客户走进并摆放着的两台电脑热情地说您可以看看这两台，它们都是今年的新款。这台彩显得尺寸是逐行最大分辨率为行频为场频为带宽为，它的特点是数控模式色温调节可适用于。又指着另台而这台彩显的尺寸是点距为逐行最大频率为行频为场频为带宽为。不知你觉得怎么样喜欢哪款客户脸茫然地看着计算机销售员，又费劲地咽了口唾沫我对不起，我句也没听明白。推销员哦，我说的太快了吧没关系，这里有介绍说明书，您可以看看。客户我看不懂，我不怎么懂计算机。推销员也变得脸迷茫您不懂计算机可您不是来买计算机的吗客户是啊，您能不能向我介绍下计算机的性能，您刚才说的那么多参数，我不懂，我只想知道，它们都些什么功能讨论如果你是那位计算机销售人员，你会怎样对客户介绍产品对客户的利益意味着产品的特点对客户的帮助为客户节省成本满足客户的需求必须能够让客户个人心理上的需求得到满足最好是你能够提供，而你的竞争对手不能提供的能激发客户的购买动机练习选自特性利益销售这个系预定呢还是到时候直接购买客户你简直让人忍无可忍。说吧，你是自己滚出我的办公室呢，还是等我叫保安把你轰出去呢•这位销售人员失败的原因是什么•如果你是客户，面对这样位销售人员，你会采取什么态度•他为什么多次采取无效的成交技巧，直至失败案例分析之二销售还有什么我没有说到吗客户哦，不。我觉得你已经回答了我所有的问题。销售那好。犹豫地停顿了下也许我还没对你提及，这是双保险的。客户不，你已经说得很相近了。实在对不起，我还要赶个会议。销售有些绝望地抱歉，不过我还是要提醒你下，这里有份说明书，但是英文的，但如