访工作每月终端巡访路线表必须上报办事处主任，同时传递给经销商定点定期定时定人定线定销量定标准占的最多的也是最无效的是在路上的时间路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户确保不断货。定销量将每月销售计划分配至每个终端门店将每月销售指标填入终端门店分配表定点定期定时定人定线定销量定标准倒着做销量分解定标准严格按照终端巡访标准工作步骤进行拜访遵循巡访步骤人工作标准进行拜访定点定期定时定人定线定销量定标准海尔上门维修服务流程敲门确认鞋套地垫检查确认维修方案修理收拾填表出门电话回访。库存管理库存管理库存客户名称明细合计北京华联和平店期末库存期间进货期间销售本周库存北京华联金寨店期末库存期间进货期间销售本周库存•粒麦子的三种命运•磨成面粉被人们消费掉，实现了自身价值•作为种子播种，结出丰硕的果实，创造了新价值•由于保管不善霉烂变质，失去自身的价值。•客户的管理同样如此祝黄金牛笑傲五湖四海板蓝花开满神州大地横批花开富贵祝大家牛年牛牛牛好事顺顺顺业务人员绩效管理目录•目标管理•报表管理•线路管理•库存管理销售目标管理•确定圆满成功，个人受益匪浅未完成工作小结未完成工作项目未完成原因计划权重自评得分改善对策建议个人月度工作汇总小结当月工作计划完成自评分小结人上级意见当月工作计划完成评分签字线路管理线路管理七定定工作项目目标达成状况计划权重自评得分备注开发直营酒店和特通店开发家酒店和家特通点直营酒店结款家酒店生动化陈列家经销商酒店维护家计划外临时工作小结工作项目工作布置人布置时间完成结果公司年会人事部与凝聚力•了解途径业务人员现场盘点手资料市调资料之光酒店货款情况本月二十号结清结款单要在本月二十号结了孙宝冬孙宝冬备注上月度工作总结表市场部门合肥办报告人孙宝冬日期已完成工作小结为决策者在市场的操作方向上提供咨询产品品种数量占有率仓库占有率•作用体现产品在通路上的资金占有情况体现产品在市场上的接受度畅销品或滞销品反映通路各阶段对公司及产品信任度，及公司的向心力，在市场拓展及产品研发方面为决策层提供咨询•分析要点本公司产品数量占有率主要途径同上作用同上同类产品的市场容量及潜力主要途径从资料中了解本公司的市场调查业务人员市场报告作用径分析单项及系列产品在同类中的占比分析单项及系列产品在通路各阶仓库的占比分析单项及系列产品在通路各阶陈列的占比分析单项及系列产品在通路各阶回转频次及周期•作用体现产品的生命力，市场的接受度地位，为决策层提供产品发展与更新等方面的市场咨询•分析要点主要竞品数量占有率分析本公司产品数量占有率分析同类产品的市场容量和潜力产品品种数量占有率•分析要点主要竞品数量占有率分析主要途区域美观及产品展示为前提要新颖别致有特点起到活化产品之作用广告物的放臵原则不影响理货不影响消费者选购产品不喧宾夺主，影响产品本身展示产品品种数量占有率•作用体现产品在同类产品中的竞争产品标识有气势，有特点，活性花上为实物下为平台贴堆箱产品卖场陈列面积占有率陈列面占有率的主要形式广告物陈列广告物的选择与制定适合陈列场地尺寸的广告物大小以不影响陈列上，正面向外，标识充分展示卖场陈列面积占有率陈列面占有的主要形式堆箱陈列堆箱位臵的选择面积最大原则卖场或食品区入口最近原则消费者拿取方便原则堆箱的设计割箱陈列，充分展示架陈列陈列架的选择眼睛能够平视的层视线首次介入之区域消费者拿取最方便之区域陈列架上产品摆放原则全品项，陈列面大于是原则纵向陈列，同档产品并列摆放产品最新，货架最整洁，字体向度，是种最直接的消费者告知形式为购买创造了基本条件陈列面占有的主要形式货架陈列的占有堆箱陈列的占有广告物陈列的占有卖场陈列面积占有率陈列面占有的主要形式货陈列面积占有率•产品品种数量占有率•仓库面积占有率•高卖点卖力占有率•产品铺货率的占有•的占有率卖场陈列面积占有率•作用占有向目标消费者的告知机会，提升和稳定品牌及产品的可信利益，没有永恒的朋友•掌握终端销售管理的目标•销量最大产知名度•费用最低利润额品牌美誉度•控制最强企业的势力，和完善的制度•消费者最多市场占有率消费者忠诚度销售六大占有率•卖场是企业市场开发与管理的保障•是种对业务执行力拓展的标准。两个队伍的建设•业务员队伍的建设•经销商队伍的建设网络建设销售活动的原则•作市场就是建网络•帮助经销商赚钱只有永恒的•在企业的管理制度上没有明显的缺陷和漏洞，销售管理制度配套相互制衡，并有相应的管理政策与之相匹配。完善的销售管理制度•销售管理和销售行动的法律依据和行为准则••可以提高业务执行力业务员业绩评价包括•销售量和回款情况•销售报告系统的执行情况•销售费用的控制情况•服从管理情况•市场策划情况•进步情况完善的管理制度企业销售工作不出大的问题的先决条件是•可以提高业务执行力业务员业绩评价包括•销售量和回款情况•销售报告系统的执行情况•销售费用的控制情况•服从管理情况•市场策划情况•进步情况完善的管理制度企业销售工作不出大的问题的先决条件是•在企业的管理制度上没有明显的缺陷和漏洞，销售管理制度配套相互制衡，并有相应的管理政策与之相匹配。完善的销售管理制度•销售管理和销售行动的法律依据和行为准则•是企业市场开发与管理的保障•是种对业务执行力拓展的标准。两个队伍的建设•业务员队伍的建设•经销商队伍的建设网络建设销售活动的原则•作市场就是建网络•帮助经销商赚钱只有永恒的利益，没有永恒的朋友•掌握终端销售管理的目标•销量最大产知名度•费用最低利润额品牌美誉度•控制最强企业的势力，和完善的制度•消费者最多市场占有率消费者忠诚度销售六大占有率•卖场陈列面积占有率•产品品种数量占有率•仓库面积占有率•高卖点卖力占有率•产品铺货率的占有•的占有率卖场陈列面积占有率•作用占有向目标消费者的告知机会，提升和稳定品牌及产品的可信度，是种最直接的消费者告知形式为购买创造了基本条件陈列面占有的主要形式货架陈列的占有堆箱陈列的占有广告物陈列的占有卖场陈列面积占有率陈列面占有的主要形式货架陈列陈列架的选择眼睛能够平视的层视线首次介入之区域消费者拿取最方便之区域陈列架上产品摆放原则全品项，陈列面大于是原则纵向陈列，同档产品并列摆放产品最新，货架最整洁，字体向上，正面向外，标识充分展示卖场陈列面积占有率陈列面占有的主要形式堆箱陈列堆箱位臵的选择面积最大原则卖场或食品区入口最近原则消费者拿取方便原则堆箱的设计割箱陈列，充分展示产品标识有气势，有特点，活性花上为实物下为平台贴堆箱产品卖场陈列面积占有率陈列面占有率的主要形式广告物陈列广告物的选择与制定适合陈列场地尺寸的广告物大小以不影响陈列区域美观及产品展示为前提要新颖别致有特点起到活化产品之作用广告物的放臵原则不影响理货不影响消费者选购产品不喧宾夺主，影响产品本身展示产品品种数量占有率•作用体现产品在同类产品中的竞争地位，为决策层提供产品发展与更新等方面的市场咨询•分析要点主要竞品数量占有率分析本公司产品数量占有率分析同类产品的市场容量和潜力产品品种数量占有率•分析要点主要竞品数量占有率分析主要途径分析单项及系列产品在同类中的占比分析单项及系列产品在通路各阶仓库的占比分析单项及系列产品在通路各阶陈列的占比分析单项及系列产品在通路各阶回转频次及周期•作用体现产品的生命力，市场的接受度，在市场拓展及产品研发方面为决策层提供咨询•分析要点本公司产品数量占有率主要途径同上作用同上同类产品的市场容量及潜力主要途径从资料中了解本公司的市场调查业务人员市场报告作用为决策者在市场的操作方向上提供咨询产品品种数量占有率仓库占有率•作用体现产品在通路上的资金占有情况体现产品在市场上的接受度畅销品或滞销品反映通路各阶段对公司及产品信任度，及公司的向心力与凝聚力•了解途径业务人员现场盘点手资料市调资料之光酒店货款情况本月二十号结清结款单要在本月二十号结了孙宝冬孙宝冬备注上月度工作总结表市场部门合肥办报告人孙宝冬日期已完成工作小结工作项目目标达成状况计划权重自评得分备注开发直营酒店和特通店开发家酒店和家特通点直营酒店结款家酒店生动化陈列家经销商酒店维护家计划外临时工作小结工作项目工作布置人布置时间完成结果公司年会人事部圆满成功，个人受益匪浅未完成工作小结未完成工作项目未完成原因计划权重自评得分改善对策建议个人月度工作汇总小结当月工作计划完成自评分小结人上级意见当月工作计划完成评分签字线路管理线路管理七定定点定期定时定人定线定销量定标准设定终端停留时间终端门店分配表每月终端巡访路线表销售目标分解巡访标准工作步骤终端客户资料卡区域终端汇总表设定终端拜访频率表现形式定点定点定期定时定人定线定销量定标准确定区域内实施终端运作计划的所有终端按照要求填写终端客户资料卡将所有终端客户资料卡汇总，制成区域终端资料总表业务人员在开展路线巡访时，必须根据终端客户资料卡上的内容收集巡访路线上所有终端网点的详尽信息终端客户资料卡的内容必须真实有效有了这些就有了分析的基础，铺货率提升销售目标的分解销售对策各种销售数据的来源。定期定点定期定时定人定线定销量定标准根据终端等级设定拜访频率不同的终端等级拜访频率不同已设定的拜访频率可根据每月的实际工作安排如终端门店举行促销活动进行适当调整二八法则定时根据终端等级设定终端停留时间不同的终端等级停留时间不同设定停留时间时应考虑店内检查所需时间客情关系所需时间业务处理所需时间以及终端之间的交通时间定点定期定时定人定线定销量定标准店情查看陈列维护宣传画张贴库存清点建议订单店主客情交流异议处理定人根据终端总数量拜访频率停留时间计算终端巡访所需人数明确每人所负责的终端门店数量及名称制作终端门店分配表定点定期定时定人定线定销量定标准人力成本是固定巡访最大的成本。定线根据已确定的每人所负责的终端门店拜访周期设置合理的拜访路线每条巡访路线可以跨越不同的市场范围，因为必须确保二类终端门店都能以规定的次数进行拜访巡访路线经确定就必须以表格形式每月终端巡访路线表固定下来，业务人员必须按照固定的路线开展巡访工作每月终端巡访路线表必须上报办事处主任，同时传递给经销商定点定期定时定人定线定销量定标准占的最多的也是最无效的是在路上的时间路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户确保不断货。定销量将每月销售计划分配至每个终端门店将每月销售指标填入终端门店分配表定点定期定时定人定线定销量定标准倒着做销量分解定标准严格按照终端巡访标准工作步骤进行拜访遵循巡访步骤人工作标准进行拜访定点定期定时定人定线定销量定标准海尔上门维修服务流程敲门确认鞋套地垫检查确认维修方案修理收拾填表出门电话回访。库存管理库存管理库存客户名称明细合计北京华联和平店期末库存期间进货期间销售本周库存北京华联金寨店期末库存期间进货期间销售本周库存•粒麦子的三种命运•磨成面粉被人们消费掉，实现了自身价值•作为种