人员将和大客户经理捆绑考核，业绩进行二次计算•设计培训内容要求套餐业务电信技术和连锁超市型客户销售技巧项目管理等•从外部或内部寻找培训教师•安排培训时间和场所计划•制订培训反馈机制以提高培训质量和效果•根据考核内容，定期进行考核•根据考核结果，兑现奖惩条款•综合各方意见，在下个考核周期内对考核标准进行合理调整中国电信大客户组合营销设计方法培训组合营销实施阶段二渠道规划步骤渠道框架规划渠道搭建规划渠道支持规划渠道考核和激励规划内容•寻找关系加技术服务型的渠道，因为连锁型客户的分支机构众多，如果渠道本身具有良好的技术服务能力，则通过培训合作可以提高响应速度和服务质量•预计渠道所覆盖客户占所有客户数量的半•渠道商签约后，将在年之内享受客户电信业务收入的•将连锁企业按照名单分配给代理商，避免冲突，在分配名单基础上，对渠道代理商和大客户经理进行双重考核，避免直销和渠道的冲突•渠道商在签约时要承诺在定期限内签约多少家企业，到期完不成则交给其他渠道商。•为防止泄密，与渠道商签署保密协议•计划召开现有或者潜在合作伙伴会议，介绍新的营销组合特色以及渠道政策•设立筛选标准•设定渠道发展些产品是现在的主要盈利产品那些产品是盈亏平衡产品哪些是亏损产品•哪些是受客户欢迎的主流产品哪些是现阶段需求较小的产品•外部环境•环境的变化对哪些客户的电信需求带来了显著的影响，电信是否需慢增长产品的盈利能力，哪些产品之间可以形成有效组合目标客户是谁满足了它们哪些需求•哪些产品之间存在客户需求关联或技术关联，可以形成有效组合它们的目标客户是谁满足了它们哪些需求•••••哪对手的竞争策略是什么•经营分析•为保证关键产品盈利产品高增长产品发展期产品收益，哪些产品之间可以形成有效组合目标客户是哪些满足了它们哪些需求•为提升边缘产品亏损产品衰落期产品组合营销是否是有效的还击手段•与竞争对手相比，电信存在哪些优势哪些劣势•••••竞争对手的冲击造成了哪些客户流失•这些客户为什么流失•客户的流失带来的业务收入损失和客户数量减少有多大•竞争业务或服务•客户最近的基建计划内容是什么•客户系统改造的重点是什么•竞争动态•竞争对手的冲击主要面向哪部分客户•竞争对手的冲击主要满足了客户的哪些需求•竞争对手的营销组合是如何设计的•信组合产品提供的主要需求内容是什么•这些客户何时需要电信组合产品•客户在哪些地域或哪些业务中需要电信营销组合•客户希望电信如何提供营销组合•••••客户招标内容有哪些•客户希望电信还提供哪些推广市场细分市场定位业务地位中国电信大客户组合营销设计方法培训组合营销设计第步组合营销机会检查表工具机会来源机会检查机会分析参考问题客户需求•哪些客户有对电信组合产品提供有需求•这些客户对电是谁满足了它们哪些需求•哪些业务之间存在客户需求关联或技术关联，可以形成有效组合它们的目标客户是谁满足了它们哪些需求提示问题业务盈利性业务渗透业务潜力业务生命周期网络资源状况业务相关性新业务高增长业务发展期业务收益，哪些业务之间可以形成有效组合目标客户是哪些满足了它们哪些需求•为提升边缘业务亏损业务衰落期业务慢增长业务的盈利能力，哪些业务之间可以形成有效组合目标客户这些机会环境变化分析政策法规政治事件经济事件社会事件文化事件区域经济行业变迁技术创新提示问题中国电信大客户组合营销设计方法培训经营分析从自身出发，寻找可能的商业机会经营分析•为保证关键业务盈利业务境的变化对哪些客户的电信需求带来了显著的影响，中国电信是否需要以新的营销组合满足这些需求•环境变化创造了哪些新的商业机会•这些新的商业机会主要集中于哪些客户中国电信是否可以通过创新的营销组合满足•竞争对手的营销组合是如何设计的•组合营销是否是有效的还击手段•与竞争对手相比，中国电信存在哪些优势哪些劣势提示问题中国电信大客户组合营销设计方法培训对环境变化的敏锐把握，不错失商业机会•环••目标流失客户流失原因客户数量减少业务收入降低竞争策略竞争重点竞争优势竞争劣势竞争趋势•竞争对手的冲击主要面向哪部分客户主要满足了客户的哪些需求营销组合•客户在哪些地域或哪些业务中需要电信业务组合•客户希望电信如何提供营销组合提示问题中国电信大客户组合营销设计方法培训竞争动态分析可清楚认识目标市场的威胁和机会竞争对手••内容•客户何时需要•哪些地域•如何组合业务目标•哪些客户有对电信营销组合提供有需求•这些客户对电信营销组合提供的主要需求内容是什么•这些客户何时需要电信计方法培训我们的客户有哪些需求客户客户招标日常沟通基建计划系统改造上级指令规模扩充业务拓展升级扩容客户抱怨信息系统网络表现关联需求显性需求获得途径隐性需求获得途径•客户•需求业机会客户需求竞争动态环境变化经营分析中国电信大客户组合营销设计方法培训条条大路通罗马，以下四个情境需要进行组合营销环境变化客户需求竞争动态经营分析组合营销的商业机会中国电信大客户组合营销设计业机会客户需求竞争动态环境变化经营分析中国电信大客户组合营销设计方法培训条条大路通罗马，以下四个情境需要进行组合营销环境变化客户需求竞争动态经营分析组合营销的商业机会中国电信大客户组合营销设计方法培训我们的客户有哪些需求客户客户招标日常沟通基建计划系统改造上级指令规模扩充业务拓展升级扩容客户抱怨信息系统网络表现关联需求显性需求获得途径隐性需求获得途径•客户•需求内容•客户何时需要•哪些地域•如何组合业务目标•哪些客户有对电信营销组合提供有需求•这些客户对电信营销组合提供的主要需求内容是什么•这些客户何时需要电信营销组合•客户在哪些地域或哪些业务中需要电信业务组合•客户希望电信如何提供营销组合提示问题中国电信大客户组合营销设计方法培训竞争动态分析可清楚认识目标市场的威胁和机会竞争对手••••目标流失客户流失原因客户数量减少业务收入降低竞争策略竞争重点竞争优势竞争劣势竞争趋势•竞争对手的冲击主要面向哪部分客户主要满足了客户的哪些需求•竞争对手的营销组合是如何设计的•组合营销是否是有效的还击手段•与竞争对手相比，中国电信存在哪些优势哪些劣势提示问题中国电信大客户组合营销设计方法培训对环境变化的敏锐把握，不错失商业机会•环境的变化对哪些客户的电信需求带来了显著的影响，中国电信是否需要以新的营销组合满足这些需求•环境变化创造了哪些新的商业机会•这些新的商业机会主要集中于哪些客户中国电信是否可以通过创新的营销组合满足这些机会环境变化分析政策法规政治事件经济事件社会事件文化事件区域经济行业变迁技术创新提示问题中国电信大客户组合营销设计方法培训经营分析从自身出发，寻找可能的商业机会经营分析•为保证关键业务盈利业务高增长业务发展期业务收益，哪些业务之间可以形成有效组合目标客户是哪些满足了它们哪些需求•为提升边缘业务亏损业务衰落期业务慢增长业务的盈利能力，哪些业务之间可以形成有效组合目标客户是谁满足了它们哪些需求•哪些业务之间存在客户需求关联或技术关联，可以形成有效组合它们的目标客户是谁满足了它们哪些需求提示问题业务盈利性业务渗透业务潜力业务生命周期网络资源状况业务相关性新业务推广市场细分市场定位业务地位中国电信大客户组合营销设计方法培训组合营销设计第步组合营销机会检查表工具机会来源机会检查机会分析参考问题客户需求•哪些客户有对电信组合产品提供有需求•这些客户对电信组合产品提供的主要需求内容是什么•这些客户何时需要电信组合产品•客户在哪些地域或哪些业务中需要电信营销组合•客户希望电信如何提供营销组合•••••客户招标内容有哪些•客户希望电信还提供哪些业务或服务•客户最近的基建计划内容是什么•客户系统改造的重点是什么•竞争动态•竞争对手的冲击主要面向哪部分客户•竞争对手的冲击主要满足了客户的哪些需求•竞争对手的营销组合是如何设计的•组合营销是否是有效的还击手段•与竞争对手相比，电信存在哪些优势哪些劣势•••••竞争对手的冲击造成了哪些客户流失•这些客户为什么流失•客户的流失带来的业务收入损失和客户数量减少有多大•竞争对手的竞争策略是什么•经营分析•为保证关键产品盈利产品高增长产品发展期产品收益，哪些产品之间可以形成有效组合目标客户是哪些满足了它们哪些需求•为提升边缘产品亏损产品衰落期产品慢增长产品的盈利能力，哪些产品之间可以形成有效组合目标客户是谁满足了它们哪些需求•哪些产品之间存在客户需求关联或技术关联，可以形成有效组合它们的目标客户是谁满足了它们哪些需求•••••哪些产品是现在的主要盈利产品那些产品是盈亏平衡产品哪些是亏损产品•哪些是受客户欢迎的主流产品哪些是现阶段需求较小的产品•外部环境•环境的变化对哪些客户的电信需求带来了显著的影响，电信是否需要以新的营销组合满足这些需求•环境变化创造了哪些新的商业机会这些新的商业机会主要集中于哪些客户电信是否可以通过创新的营销组合满足这些机会•••••近期国家本地区颁布了哪些政策法规，对客户的电信需求会产生哪些影响•近期各行业颁布了哪些行业政策法规，对客户的电信需求会产生哪些影响•中国电信大客户组合营销设计方法培训对挑选出的机会，还要进行目标市场细分，目标市场定位商业机会目标市场细分定位目标市场中国电信大客户组合营销设计方法培训经过对市场的细分与判断，选出特点明显的组合营销目标市场•目标市场的客户细分定位维度行业特征规模特征价值特征地域特征价格敏感度特征•目标市场描述描述出目标客户群各项相关特征中国电信大客户组合营销设计方法培训目标市场细分维度行业特征行业运营商党政军银行证券和保险交通运输含邮政快递和仓储通信电子设备制造和计算机应用服务信息服务业科学教育文化卫生批发零售贸易房地产公共服务其他目标市场中国电信大客户组合营销设计方法培训目标市场细分维度规模特征规模人员数量注册资金规模分支机构数量参考标准人人人以上万元万元万元以上个个以上目标市场中国电信大客户组合营销设计方法培训目标市场细分维度价值特征规模值客户重要性参考标准元元元元以上政府机关客户总部客户价值链关键客户目标市场中国电信大客户组合营销设计方法培训目标市场细分维度地域特征地域特征跨国跨省跨地区本地区目标市场中国电信大客户组合营销设计方法培训目标市场细分维度价格敏感度特征价格敏感度特征非常敏感般敏感有选择敏感不敏感目标市场中国电信大客户组合营销设计方法培训组合营销设计第步目标客户群描述表工具要点描述目标市场客户群描述行业特征•所属行业规模特征•人员•注册资金•分支机构价值特征•值•客户群重要性地域特征•地域分布价格敏感度特征数量特征•客户群数量中国电信大客户组合营销设计方法培训准确的机会识别为电信运营商提供的商业机会•随着企业客户信息化应用的深入，电信业务已经深深渗入到客户的办公系统及业务系统，客户无法接受突总结改进•市场表现统计•绩效考核和奖惩兑现•原因分析和改进策略•营销组合的收入客户指标•营销组合考核实施和奖惩兑现如何促进目标