TOP29【定稿】医药专业销售技巧-医药代表PPT模版培训PPT教材.PPT文档免费在线阅读

克服价格异议的种方法在任何可能的时候把你产品的质量真对待顾客抱怨，及时调查处理不必遵循任何特别规定不责备顾客不能向个发怒的顾客讲道理如何处理客户抱怨二在处理顾客为了维护个人声誉的抱怨时，格外小心只进行部分赔偿，客户就会满意不能承诺无法兑多谈话，自己留心听不断提问及时总结并陈述顾客认可的优点如何处理客户抱怨抱怨是不可避免的抱怨的原因质量数量不合适站在顾客立场上看待抱怨要保持真诚合作的态度宽宏大量不要小气认意事项切勿在接待处洽谈不要忘记双方心理上的相对地位没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上不要忘记用顾客的语句或术语表达要用肯定性语句注意让顾客人什么什么是决策上最重要的因素为什么为什么这些因素最重要何地用在什么地方，在什么地方使用何时什么时间需要如何如何满足客户的要求，让客户满意与客户约谈的注触潜在顾客的注意事项不要试图向秘书推销不要让秘书给你找个不能做主的人要找的人不在，不要留下名片不要留下销售手册和电话号码要主动上门，不要等别人约见与客户约谈的技巧谁谁是决策的接触方式写信使收信人清楚了解你关心他的需求。

要求会晤•电话关键话要留在见面时谈。

点到为止不在会晤前给予过多资料突击会谈访问前应了解些情况访问前不应先打电话约见•发•熟人引见接都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。

如果你能把握这点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。

会说话的人不定都是会听的人。

自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。

潜在顾客二种创造性的开场白提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方举著名的公司或人做例证提出问题向顾客提供信息资料表演展示产品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同利用赠品不论谁第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力良好开场的效果能够抓住注意力把结论提示在前从顾客的利益谈起，避免拒绝掌握竞争问题的重点可以处理化解些反对意见十好强满足向别人眩耀的自尊提供服务协助顾客处理事务或解决问题建议创意为顾客提供创意而获得好感戏剧化的表演诉诸于听觉视觉味觉嗅觉触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉以第三者去影响将目的。

事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。

增加临场的应变能力，避免错失良机。

开场技巧称赞让对方觉得舒服探询澄清对方的需求引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理诉诸于料。

预测可能提出之反对意见及处理方法。

暂定的缔结访问方式。

访前准备的益处从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。

事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的需要补办，立即办理。

查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。

依据长程目标确定此次访问的短程目标。

以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。

准备应用之“叙述词”及支持资料需要补办，立即办理。

查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。

依据长程目标确定此次访问的短程目标。

以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。

准备应用之“叙述词”及支持资料。

预测可能提出之反对意见及处理方法。

暂定的缔结访问方式。

访前准备的益处从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。

事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。

事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。

增加临场的应变能力，避免错失良机。

开场技巧称赞让对方觉得舒服探询澄清对方的需求引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊提供服务协助顾客处理事务或解决问题建议创意为顾客提供创意而获得好感戏剧化的表演诉诸于听觉视觉味觉嗅觉触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力良好开场的效果能够抓住注意力把结论提示在前从顾客的利益谈起，避免拒绝掌握竞争问题的重点可以处理化解些反对意见十二种创造性的开场白提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方举著名的公司或人做例证提出问题向顾客提供信息资料表演展示产品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同利用赠品不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。

如果你能把握这点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。

会说话的人不定都是会听的人。

自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。

潜在顾客的接触方式写信使收信人清楚了解你关心他的需求。

要求会晤•电话关键话要留在见面时谈。

点到为止不在会晤前给予过多资料突击会谈访问前应了解些情况访问前不应先打电话约见•发•熟人引见接触潜在顾客的注意事项不要试图向秘书推销不要让秘书给你找个不能做主的人要找的人不在，不要留下名片不要留下销售手册和电话号码要主动上门，不要等别人约见与客户约谈的技巧谁谁是决策人什么什么是决策上最重要的因素为什么为什么这些因素最重要何地用在什么地方，在什么地方使用何时什么时间需要如何如何满足客户的要求，让客户满意与客户约谈的注意事项切勿在接待处洽谈不要忘记双方心理上的相对地位没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上不要忘记用顾客的语句或术语表达要用肯定性语句注意让顾客多谈话，自己留心听不断提问及时总结并陈述顾客认可的优点如何处理客户抱怨抱怨是不可避免的抱怨的原因质量数量不合适站在顾客立场上看待抱怨要保持真诚合作的态度宽宏大量不要小气认真对待顾客抱怨，及时调查处理不必遵循任何特别规定不责备顾客不能向个发怒的顾客讲道理如何处理客户抱怨二在处理顾客为了维护个人声誉的抱怨时，格外小心只进行部分赔偿，客户就会满意不能承诺无法兑现的保证顾客发怒时，他的情绪是激动的要同顾客进行面对面的接触要让顾客提意见，善于分析顾客尚未提出的意见顾客并不总是对的，但认为其正确是必要的。

克服价格异议的种方法在任何可能的时候把你产品的质量价值展示给潜在顾客，让顾客“看到”“感觉到”你的产品把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给潜在顾客解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价强调点你的服务人员都是经训练并证明合格后才启用的，向顾客解释这意味着什么告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什么好处克服价格异议的种方法二阐明你公司对顾客的承诺告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何帮助每位顾客以使其满意向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越多，价格就变得越不重要要兴奋起来，你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态度成正比十种典型顾客的攻克技巧唯唯诺诺的顾客难度系数今天为什么不买强装内行的顾客您对商品非常了解，准备买多少金牛型顾客调拔资金需要几天完全胆怯的顾客寻找自已与他们生活上的共同点冷静思索型顾客礼貌诚实且消极点冷淡的顾客想方设法让其对商品发生兴趣“今天不买”“随便看看”的顾客只要价格上给予优惠好奇心强的顾客强调千载难逢的好机会人品好的顾客认真礼貌专业粗野而疑心重的顾客不可争论，留心情绪变化让步十六招不要开始就接近最后目标不要假定你已经了解对方的要求不要认为你的期望已经够高了没有得到个交换条件，永远不要轻易让步如果对方声称由于个原则而使个问题不能妥协时，不能轻易相信经验表明，在重要问题上先做让步结果常常是失败者适当的让步不但使对方的人无法团结，而且能更进步分化他们接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感让步十六招二不要忘记自己让步的次数没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始商谈报价或还价定要有“弹性”你的让步不要表现得太清楚卖方让步时，买方不应该也做相应的让步在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺不要执着于个总题的让步不要做交换式的让步七种成交技巧成功的推销法则字法则机不可失，失不再来，趁热打铁，尽快成交奋勇搏，转败为胜，锲而不舍，金石可镂二七种成交技巧“成功无疑”的成交技巧你假设潜在顾客将要购买，从而达成交易。

你认为买主答应购买是理所当然的事。

对成功无疑，才能达成交易成功无疑的技巧是最有效最简单最稳妥的技巧。

通常你会惊奇自己做成了根本不可能的生意。

假设顾客要购买，然后继续进行推销，就象要解决反对原因处理反对意见推销人员常见的缺点不熟悉自已的产品只讲不听，不让顾客讲喜欢驳倒顾客顾客购买意向的积极讯号非言辞的讯号眼睛发亮注意倾听身体前倾动作暂停话间点头安静思考请抽烟再翻说明书要求意识化的程序无意识的需求我从来不穿鞋子，向觉得舒适自在也不觉得有什么不妥。

探询我了解，习惯上不穿鞋子也蛮舒服的。

不过，你是否曾经踢到石头而伤到脚潜在的需求有是有过，敷些草药就好了。

这种情况常会有。

探询如果有东西裹着而保护你的