25大客户与会员制营销PPT模版培训PPT教材文档

信息搜集信息库建立信息分析信息使用客户信息搜集方式在顾客申请会员时，通过填写申请表格可以得到较详细的客户资料，如消费者庭个人中高档中式酒店餐饮本地小二批外地二批本地经纪人专业配送商家庭个人中高档中式酒店餐饮外地二批以上海铜川路年为例良之隆当前销售结构营销问题全面解决大客户管理案例研究良之隆会员建设中的挑战和解决思例中剔除。

方式通过产品结构调整新的客户开发模式等综合达成。

中式酒店餐饮本地小二批外地二批本地经纪人专业配送商家庭个人冻品市场良之隆核心市场酒店餐饮本地二批本地小二批外地二批本地经纪人专业配送商家务未来年战略目标市场建设零售酒店餐饮批发良之隆未来销售结构本地小二批及零售本地经纪人及专业配送商酒店餐饮外地二批本地具有较高市场影响力的大中型批发商作为良之隆竞争对手，从销售结构比构建退出壁垒，增加客户可能的退出成本。

盈利能力提高•企业获得更大的盈利空间与机会，提升获利能力，实现持续的财务价值•通过大客户销售系统的改善，降低销售成本，提高产品的利润率营销问题全面解决三良行冻品业好的关系开展深度营销，提升客户资本价值构建壁垒•通过客情关系维护新产品开发个性化产品服务等手段，构建竞争壁垒，使竞争对手无法或者不可能轻易抢走客户•通过紧密合作使客户对于良之隆个性化产品产生依赖高客户的信任度，加强良之隆在客户中的地位•在与客户合作的基础上，进行深入产品研究，参与客户的产品开发及技术改造并从中开发客户对于良之隆新开发产品的需求•根据客户菜系特点，提供客户适销对路的产品•利用良创造更多的盈利空间客户保有新产品开发公司产品销售•通过大客户管理，形成差异化，获得可持续的竞争优势•以持续的个性化产品与服务，赢得客户的忠诚，获得大客户的终身价值•提高客户服务工作的效率及质量从而提市场竞争客户价值提升•客户消费潜力开发•产品增值业务推广•新品研发与推广稳定健康持续巩固发展提高营销问题全面解决大客户管理与服务对于良之隆的作用及意义做好大客户管理与服务工作，会加强良之隆的竞争优势，增长•争取具有发展潜力的新客户开拓新市场•开发新客户•满足客户多样化需求•下游资源的互相掠夺•良之隆产品静销力继续提升客户巩固客户维护提升•提高客户服务满意度•重点巩固高价值客户战略客户•有效应对质的产品技术服务优先资源供应优惠的价格快捷物流和物流低成本营销问题全面解决在新的行业发展和市场竞争形式下，良之隆面临着市场扩展和客户稳巩固两大难题市场扩展发展新客户•保持已有的市场份额•高价值客户体系，并且相对优惠，以适应酒店整体利润的需要服务•大客户要求上游供应商能提供多方面的服务，货源稳定供应及时联合推广等。

•大客户要求上游供应商有较快的服务机制，迅速的响应时间，快速的问题界定和处理优研发能力，产品开发能满足更新换代的需要，增强其自身产品的竞争力资源•酒店期望上游供应商能稳定供应原材料以确保自身销售盈利的连续性产品•酒店要求产品质量稳定适销对路价格•酒店期望供应商有稳定而灵活价格高更重视与客户建立长期的合作关系营销问题全面解决大客户对上游供应商的期望良之隆合作•大客户往往希望能与上游供应商合作，联合开发新产品，满足其产品更新换代和市场成长的需要技术•酒店希望上游供应商有较强的向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化，交叉营销知识面要宽，专业知识层次要深高水平人际沟通技巧正确的态度良好的个人素质竞争性日趋激烈大客户自身日益成熟个性化服务较多对销售代表的能力要求越来越返利有要求对产品的货源稳定性与及供货时性要求高大客户是销售订单的稳定来源在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，而维持个老关系的重要客户的花费要低得多面向大客户的销售常常是多产品销售面，以收渔翁之利对有关产品的知识比较丰富要求产品有更大的价值和附加值要求产品更适用于消费者购买决策更善于分析和更有系统性买方高层领导参与购买的最后决策新产品推广与联合研发战略性备货对销售行情下滑，竞争对手争夺市场的斗争无例外地围绕每个大客户激烈地展开大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场，行情下滑，竞争对手争夺市场的斗争无例外地围绕每个大客户激烈地展开大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场，以收渔翁之利对有关产品的知识比较丰富要求产品有更大的价值和附加值要求产品更适用于消费者购买决策更善于分析和更有系统性买方高层领导参与购买的最后决策新产品推广与联合研发战略性备货对销售返利有要求对产品的货源稳定性与及供货时性要求高大客户是销售订单的稳定来源在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，而维持个老关系的重要客户的花费要低得多面向大客户的销售常常是多产品销售面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化，交叉营销知识面要宽，专业知识层次要深高水平人际沟通技巧正确的态度良好的个人素质竞争性日趋激烈大客户自身日益成熟个性化服务较多对销售代表的能力要求越来越高更重视与客户建立长期的合作关系营销问题全面解决大客户对上游供应商的期望良之隆合作•大客户往往希望能与上游供应商合作，联合开发新产品，满足其产品更新换代和市场成长的需要技术•酒店希望上游供应商有较强的研发能力，产品开发能满足更新换代的需要，增强其自身产品的竞争力资源•酒店期望上游供应商能稳定供应原材料以确保自身销售盈利的连续性产品•酒店要求产品质量稳定适销对路价格•酒店期望供应商有稳定而灵活价格体系，并且相对优惠，以适应酒店整体利润的需要服务•大客户要求上游供应商能提供多方面的服务，货源稳定供应及时联合推广等。

•大客户要求上游供应商有较快的服务机制，迅速的响应时间，快速的问题界定和处理优质的产品技术服务优先资源供应优惠的价格快捷物流和物流低成本营销问题全面解决在新的行业发展和市场竞争形式下，良之隆面临着市场扩展和客户稳巩固两大难题市场扩展发展新客户•保持已有的市场份额•高价值客户增长•争取具有发展潜力的新客户开拓新市场•开发新客户•满足客户多样化需求•下游资源的互相掠夺•良之隆产品静销力继续提升客户巩固客户维护提升•提高客户服务满意度•重点巩固高价值客户战略客户•有效应对市场竞争客户价值提升•客户消费潜力开发•产品增值业务推广•新品研发与推广稳定健康持续巩固发展提高营销问题全面解决大客户管理与服务对于良之隆的作用及意义做好大客户管理与服务工作，会加强良之隆的竞争优势，创造更多的盈利空间客户保有新产品开发公司产品销售•通过大客户管理，形成差异化，获得可持续的竞争优势•以持续的个性化产品与服务，赢得客户的忠诚，获得大客户的终身价值•提高客户服务工作的效率及质量从而提高客户的信任度，加强良之隆在客户中的地位•在与客户合作的基础上，进行深入产品研究，参与客户的产品开发及技术改造并从中开发客户对于良之隆新开发产品的需求•根据客户菜系特点，提供客户适销对路的产品•利用良好的关系开展深度营销，提升客户资本价值构建壁垒•通过客情关系维护新产品开发个性化产品服务等手段，构建竞争壁垒，使竞争对手无法或者不可能轻易抢走客户•通过紧密合作使客户对于良之隆个性化产品产生依赖构建退出壁垒，增加客户可能的退出成本。

盈利能力提高•企业获得更大的盈利空间与机会，提升获利能力，实现持续的财务价值•通过大客户销售系统的改善，降低销售成本，提高产品的利润率营销问题全面解决三良行冻品业务未来年战略目标市场建设零售酒店餐饮批发良之隆未来销售结构本地小二批及零售本地经纪人及专业配送商酒店餐饮外地二批本地具有较高市场影响力的大中型批发商作为良之隆竞争对手，从销售结构比例中剔除。

方式通过产品结构调整新的客户开发模式等综合达成。

中式酒店餐饮本地小二批外地二批本地经纪人专业配送商家庭个人冻品市场良之隆核心市场酒店餐饮本地二批本地小二批外地二批本地经纪人专业配送商家庭个人中高档中式酒店餐饮本地小二批外地二批本地经纪人专业配送商家庭个人中高档中式酒店餐饮外地二批以上海铜川路年为例良之隆当前销售结构营销问题全面解决大客户管理案例研究良之隆会员建设中的挑战和解决思路良之隆会员营销规划良之隆进行会员营销的可行性分析大客户理论辩析良之隆大客户管理现状良之隆大客户管理改进建议良之隆大客户管理模块举例良之隆会员建设中的挑战和解决思路营销问题全面解决良之隆公司对大客户管理不到位基础资料收集较完整，但营销资料缺乏地址基础资料客户特征运营现状交易情况大客户管理名称负责人联系人联系方式市场份额与发展潜力经营观念经营政策所有者关系现有规模财务状况企业形象人员素质业务关系信用收入状况与竞争者关系存在问题营销问题全面解决良之隆与大客户战略合作深度还需要加深，还没有起到战略作用大客户新品联合开发新品联合推广战略备货售后服务关系亲密程度特级级高度满足无法满足•良之隆虽然与极少数特级客户有联合开发新品的举动，但都没有上升到公司层面，没有系统化制度化，新品联合推广效果也不同太显著。

但我们相信良之隆会将合作进步推向深入。

•售后服务雷声大，雨点小，形不成处理能力，结案快，判案难，执行更难，与国内同行比，顾客评价良之隆的售后服务是比较好的。

营销问题全面解决良之隆的大客户管理工作还存在很多不足大客户档案收集不充分客户信息分析不足客户关系管理不足客户资料不全例如销售能力发展潜力经营管理者和业务人员的素质与其它竞争者的关系，信用等。

深度不够对大客户的个性化需求了解不足分，单点接触为主没有系统的块面接触。

对大客户需求情况没有进行系统分析没有对大客户贡献价值进行分析没有对大客户满意度进行分析没有对大客户的忠诚度和对良之隆的依赖性进行分析客户定期访问处在自发状态客户服务处在应诉阶段缺少经常性的客户集体交流活动难以把握直供客户需求，造成客户流失难于发现新的需求，不利于深度营销对客户的交易关系不清楚，很容易被竞争对手超越和替代与众不同的价值各种形式主题的会员俱乐部厨师会员俱乐部厨艺切磋工作生活等信息的交流等经济人俱乐部市场信息共同兴趣爱好个性化的关怀。

节假生日等特殊日期对客户及客户家人的关怀如送贺卡小礼品短信祝福等个性化信息告知，如个性化的产品信息与客户感兴趣社会信息等营销问题全面解决消费积分制度用会员卡来自动记录每次购物情况并给予积分，并不定期举行积分奖励，客户利用自己的积分可以兑换成现金或商品。

良之隆必须向会员提供灵活多变的激励活动会员制营销，必须应制定相应的消费奖励机制，给予会员定的消费返还，增加会员的实际利益。

同时，通过奖励措施，良之隆可以吸引更多的会员消费更多的商品，争取会员的多次反复购买和大量购买，防止会员的流失。

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