TOP26【定稿】大客户开发与管理技巧PPT模版培训PPT教材.ppt文档免费在线阅读

系统地及时地向客户介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。

销售培训客户资料卡有效的管理工具达成目标，创造更多的收益使新进人员能尽快地进入状态收集市场资料管理的好帮手降低配销成本“客户资料卡”能很快地告诉你的重要事项，并帮助你销售培训服务是销售的基本途径定期拜访协同随同公司技术应用人员拜访其客户定期与客户进行检讨销售培训只有保持与客户的良好关系，才能得到他的承诺倾听需求注意改进提供帮助坚持目标明确承诺监控库存道谢确定你已经了解了对方的需求强化销售中的机会点，强调需要改进的地方提供实际的明确的帮助明确并坚持你的销售计划不要许下无法达成的诺言始终注意其库存，了解其对库存的监控系统道谢并约定下次拜访时间销售培训目标创造格局态度决定成败行动带来收获销售培训销售培训大客户开发与管理技巧销售培训人因梦想而伟大，因学习而改变，更因行动而成功！！销售培训目录目标管理大客户销售技巧销售培训目标管理是什么目标管理不是目标的管理。

目标管理是对实现目标的过程的管理。

目标管理的意义流程销售培训影响采购的六类客户销售培训找对人比说对话更重要！了解客户的组织结构销售心得感悟销售培训情况问题难点问题隐含问题需要回报问题销售人员使用建立内容，为打基础导致隐含需求由的初次印象没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品质量价格，差不多的公司品牌无差异化，为什么买你的，不买他的呢信任度忠诚度销售培训怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢四客户购买讯共享商业互补联合等互利的目的。

最好每天认识四个人，通过群等认识朋友。

•特征有联接点横向纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务互补等编织客户关系网络销售培训定义为正式立良好作•钓大鲸鱼，重点客户客户重点开拓跟进。

•培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。

准客户市场开发销售培训•客户关系网络把群人联合起来互相帮助，以使每个人都尽可能迅速容易而有效地达到资，我卖鱼还配姜，葱，大蒜•别人卖二种鱼，我卖四种鱼•别人六点收摊，我八点才回家卖鱼的故事销售培训•准客户是营销人员的宝贵资产•准客户开拓决定了营销事业的成败•寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工联系高层制定策略向高层渗透销售培训生意是生生不息的创意！销售培训•别人五点去，我四点半去•别人张草席，我两张草席•别人卖块，我卖块二•别人不送货，我送货•别人个价，我灵活定价•别人只卖鱼的人因为日久见真情，人脉钱脉！销售培训情感交流情感利益销售培训•理解高层的个人和商业需求•用高层的语言与他沟通•选择与高层接触的方法•带上你的老板•高层信任是赢的关键销售培训结盟中层机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等大客户资料的收集销售培训不能同流，哪能交流不能交流，哪能交心不能交心，哪能交易！销售心得感悟最好的销售人员是与客户“泡”在起要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等客户的个人资料家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在客户的业务情况客户所在的行业基本状况等竞争对手的资料产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字销售的特点该销售代表与客户的关系等项目的资料客户最近的采购计划通过这个项目成长等在建立关系的过程中不断了解客户销售培训搜集客户资料客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门采购部门支持部门了解客户具体使用维护人员管理层和高层客户同类产品使用情况年龄经历兴趣爱好毕业学校家庭职权责日常如何工作事业目标个人梦想等需求销售额利润市场份额创造股东价值成本具体项目目标情感权力地位安全影响力金钱成就感定不要征服客户。

定不要过度承诺。

定不要过度反应。

销售培训组织个人情况知道客户与你服务有关的应用情况识别组织结构决策程序相关决策人角色影响力生意机会寻找可能的关系网络成功的关键是信任销售培训销售人员信任的几个原则定要坚持。

定要有信心。

定要行动。

定不要“取”多于“舍”。

定不要过度推销你的产品或是服务。

定不要注重短期利益。

定不要漫天要价。

示大生意成功的购买信号。

总结销售培训大客户购买心理分析感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定结果平衡刺激购买决策过程销售培训专业销售新模式建立信任发现需求产品说明促成交易销售培训大客户内部采购扰因素多•客户理性化•决策结果影响大•竞争激烈大客户订单的特征销售培训•不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。

•大生意中，隐藏性需求是销售的起点。

在小生意中，隐藏性需求是成交信号。

•明显性需求是预提问销售培训销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做提问销售培训初步接触调查研究证实能力承认接受•从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序销售会谈的四个阶段销售培训•时间长•干扰提问销售培训销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做提问销售培训初步接触调查研究证实能力承认接受•从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序销售会谈的四个阶段销售培训•时间长•干扰因素多•客户理性化•决策结果影响大•竞争激烈大客户订单的特征销售培训•不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。

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在小生意中，隐藏性需求是成交信号。

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定要有信心。

定要行动。

定不要“取”多于“舍”。

定不要过度推销你的产品或是服务。

定不要注重短期利益。

定不要漫天要价。

定不要征服客户。

定不要过度承诺。

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•培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。

准客户市场开发销售培训•客户关系网络把群人联合起来互相帮助，以使每个人都尽可能迅速容易而有效地达到资讯共享商业互补联合等互利的目的。

最好每天认识四个人，通过群等认识朋友。

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销售培训不迟到点不计较环境条件专心专精不抱怨换位思考永不放弃！只要还在桌子上，人生就会有希望！麻将精神销售培训物所超值的产品和服务五大客户销售技巧销售培训彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”直接间接获得客户对产品对公司的需求了解对手的信息客户在良好的服务下乐意推广公司的新产品销售培训服务实际送货服务记录每次下订单的时间和送货的时间确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。

找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。

在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。

与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。

销售培训服务供应状况服务了解产品的生产情况，避免对来说销售情况良好的产品发生断货。

掌握客户的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。

对于生产上的突发问题，须及时将原因告知客户并启动补救预案。

销售培训服务产品知识服务成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同产品的特性，并向客户进行灌输。

系统地及时地向客户介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。

销售培训客户资料卡有效的管理工具达成目标，创造更多的收益使新进人员能尽快地进入状态收集市场资料管理的好帮手降低配销成本“客户资料卡”