1、“.....怎办靠销售天才还是平凡的技工项目销售团队的分工，靠艺术还是科学销售管理的诊断与市场预测举例分析项目的阶段,掌握客户的进展目前项目阶段处在阶段，成交可能性处在阶段。背景介绍我们公司公司销售顾问张华我们客户日本佳能公司办公室主任唐军日期客户记录与进展情况分析月日给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周见面。月日我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用公司的日本神户钢铁，唐军希望能找到价格更合理服务更快捷的公司。他说公司曾经遇到的情景是很糟糕的，钢板的模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。”唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了公司钢铁，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。月日我把我的报价计划书给了唐军，他说“看起来不错”，他会和财务总监起讨论的......”。

2、“.....月日给唐军打电话，他说财务总监希望做个送样品来下步的工作计划电话回访中心对通信质量要求较高落实通信线路的可靠性已将转网方案提交给用户请客户活动，增加客户好感使用户对我司技术保障工作关键影响角色姓名职务原态度变化现态度更满意办公室郑师户战略营销六步分析法拜访计划与销售进度管理专案编号日期年月日客户经理林山客户名称上海浦东发展银行客户编号专案目标通过对分公司各级人员的销售......”。

3、“.....有剩余芯实线电缆到位情况实线电缆有覆盖可承载业务网元出租和基础数据业务地厦接入点用户端光纤到位情况有，光缆实现双路由保护实线电缆到位情况电缆......”。

4、“.....但要确保在近期作出足够准备，并保证定的灵活性与浦发银行相应的决策层保持密切的沟通，确保方案的灵针对浦发银行的个举措应该分阶段实施立刻行动创造条件灵活善变准备充分适时推出人力资源管理客户关系管理办公自动化风险控制管理层系统视频会议系统语音通信系统银信通视频监控系统移动办公安全保障的组合，提供解决方案，让客户价值提升......”。

5、“.....•典型客户招商银行专业服务外包服务集成服务网络设备租用和维护管理维护管理外包呼叫中心维护管理网网技术与环境，实现快速金融创新，•提供综合的客户定制化差异化服务，提升竞争力•典型客户工商银行，建设银行价值整合•以金融价值链资源整合为突破口，改变传统的金融服务模式和电子商务模式，搭建起以商业银户农业银行，农村信用社数据集中及整合•实现全国范围的银行计算机处理联网，互联互通，支付清算和业务管理办公逐步实现计算机处理•典型客户浦东发展银行，外资银行应用整合•完成业务的集中处理，利用互联网户农业银行，农村信用社数据集中及整合•实现全国范围的银行计算机处理联网，互联互通，支付清算和业务管理办公逐步实现计算机处理•典型客户浦东发展银行，外资银行应用整合•完成业务的集中处理，利用互联网技术与环境，实现快速金融创新，•提供综合的客户定制化差异化服务，提升竞争力•典型客户工商银行，建设银行价值整合•以金融价值链资源整合为突破口，改变传统的金融服务模式和电子商务模式......”。

6、“.....•典型客户招商银行专业服务外包服务集成服务网络设备租用和维护管理维护管理外包呼叫中心维护管理网络设备集成系统集成管理型业务数据灾备专业服务视讯监控系统维护管理呼叫中心维护管理集成管理型业务数据灾备专业服务网络维护管理外包呼叫中心维护管理外包呼叫中心维护管理目的通过各种公司内部产品的组合，提供解决方案，让客户价值提升，使公司寻找到更多市场机会分析要点•寻找解决方案•方案的优选与评估客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销六步分析法针对浦发银行的个举措应该分阶段实施立刻行动创造条件灵活善变准备充分适时推出人力资源管理客户关系管理办公自动化风险控制管理层系统视频会议系统语音通信系统银信通视频监控系统移动办公安全保障•实施原则各项举措的推出应按照盈利大小竞争态势和可行性分阶段实施中长期的方案虽然推出时间较晚，但要确保在近期作出足够准备......”。

7、“.....确保方案的灵活性和在不同时期的可行性近期中期方案个月年内远期方案年以上渠道服务系统网上银行电话银行等核心业务系统中间业务系统国际业务系统业务层系统目的确定对客户服务承诺的尺度分析要点•公司资源的调动与分配•售后服务支撑能力分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销六步分析法网络资源支撑能力地址五中路号浦发大厦层接入点母局浦发大厦接入点用户端光纤到位情况有，光缆实现双路由保护实线电缆到位情况电缆，接入点延伸线缆可承载业务网元出租业务与基础数据业务等上海分公司商业大厦营业点广达营业点仓山营业点杨桥营业点红宝石营业点福清支公司地址鼓楼区中山路号商业大厦层接入点母局华林母局用户端光纤到位情况光缆在中山大厦......”。

8、“.....促使其电话回访中心由网通转网至我司目前主要突破下步的工作计划电话回访中心对通信质量要求较高落实通信线路的可靠性已将转网方案提交给用户请客户活动......”。

9、“.....支持，认可，怀疑，反对现进度竞争者中国电信行业经理评估意见大客户是提升营销战略性的支柱二大关键大客户战略营销六步法大客户营销发展的模型二十五方格理论大客户开发九字诀大客户管理天龙八部大客户服务五个台阶课程体系与目录大客户关系发展模型二十五方格理论中断大客户管理阶段复杂公司关系简单交易人际关系合作大客户管理孕育阶段大客户管理中级阶段大客户管理高期阶段大客户管理初级阶段大客户管理战略阶段大客户关系发展的五个阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。新增客户客户期望获得质量好使用方便的公司产品和服务。买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。新产品高期阶段战略阶段中期阶段初期阶段孕育阶段间断阶段复杂公司关系简单交易人际关系合作买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度双方确立了战略合作伙伴关系......”。