，大概比例是，所以，价格稍微高点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。顾问式销售技巧•顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花年的时间，耗资万美金，于年完成的门专业性的实战性的适合大额销售的系统化课程。•重实践重事实重科学•针对大额产品无形产品而设计•曾在世界强的企业•是缩写，代表需求回报型问题收集事实信息及其背景数据情况型问题难点型问题内含型问题利益隐含需求明确需求针对难点困难不满针对影响后果暗示对策对买方难题的价值重要性或意义用问问题的方法，了解客户的需求！通过良好的沟通，了解客户的基本信息根据客户基础情况，分析客户关心的问题根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理成功问问题的种类•开放式问题•封闭式问题封闭性与开放性问题封闭性的问题往往提问“是不是”“会不会”“有没有”的，对方只用简短的句话来回答的。例句现在搞来电显示的促销活动，可以赠送人•何物•何地•何時•為何•如何•多少目的方法地点数量内容对象时间渗透结盟中层制定策略五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理问问题的技巧•何人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购信息收集支持者李建设备处采购筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选产品向高层户企业的组织结构教练买家谁是我们的“线人”希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不定意味着金钱信息门卫！建立项目客户关系评估分析图项目决策不能交流，哪能交心不能交心，哪能交易！销售心得感悟五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客制造负面气氛方便不车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户关系的类型伙伴外人不能同流，哪能交流方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易回答的内容往往是种介绍解释原因等。例句你感觉，为什么销售不好呢开放型问题与封闭型问题开放型问题封闭型问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对题封闭性的问题往往提问“是不是”“会不会”“有没有”的，对方只用简短的句话来回答的。例句现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗开放性的问题“为什么”“怎么样”，对方如何•多少目的方法地点数量内容对象时间问问题的种类•开放式问题•封闭式问题封闭性与开放性问车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理问问题的技巧•何人•何物•何地•何時•為何•持者李建设备处采购筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选产品向高层渗透结盟中层制定策略五引导与分析大客户需求工业类汽常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不定意味着金钱信息门卫！建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购信息收集支析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户企业的组织结构教练买家谁是我们的“线人”希望你拿到生意的人通阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户关系的类型伙伴外人不能同流，哪能交流不能交流，哪能交心不能交心，哪能交易！销售心得感悟五引导与分客户关心点决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶客户关心点决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户关系的类型伙伴外人不能同流，哪能交流不能交流，哪能交心不能交心，哪能交易！销售心得感悟五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户企业的组织结构教练买家谁是我们的“线人”希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不定意味着金钱信息门卫！建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购信息收集支持者李建设备处采购筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选产品向高层渗透结盟中层制定策略五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理问问题的技巧•何人•何物•何地•何時•為何•如何•多少目的方法地点数量内容对象时间问问题的种类•开放式问题•封闭式问题封闭性与开放性问题封闭性的问题往往提问“是不是”“会不会”“有没有”的，对方只用简短的句话来回答的。例句现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗开放性的问题“为什么”“怎么样”，对方回答的内容往往是种介绍解释原因等。例句你感觉，为什么销售不好呢开放型问题与封闭型问题开放型问题封闭型问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户关系的类型伙伴外人不能同流，哪能交流不能交流，哪能交心不能交心，哪能交易！销售心得感悟五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户企业的组织结构教练买家谁是我们的“线人”希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不定意味着金钱信息门卫！建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购信息收集支持者李建设备处采购筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选产品向高层渗透结盟中层制定策略五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理问问题的技巧•何人•何物•何地•何時•為何•如何•多少目的方法地点数量内容对象时间问问题的种类•开放式问题•封闭式问题封闭性与开放性问题封闭性的问题往往提问“是不是”“会不会”“有没有”的，对方只用简短的句话来回答的。例句现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗开放性的问题“为什么”“怎么样”，对方回答的内容往往是种介绍解释原因等。例句你感觉，为什么销售不好呢开放型问题与封闭型问题开放型问题封闭型问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人漏斗式技巧开放式问题二自我评估式问题三直接式问题问问题的技巧漏斗式技巧为什么开放问题为主自我表诉为什么封闭问题为主你为什么要买车呢这是个明智的选择买车能给你带来多大的帮助呢三个注意点问题必须有逻辑性开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题必须有要有的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂第个你问大问题，再问小问题先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题问问题定要有逻辑性尽量不要连续问客户超过三个以上的问题赞美重复对方的话总结几点内容垫子总结自我表达第二个你的产品能够解决问题定要与对方的利益挂钩漏斗式技巧的设计信任合作为基础开放中立的提问开放引导封闭性的问题总结所谈问题当中贯彻自我表诉的内容信任合作为基础开放中立型问题取无偏见资料用开放引导型问题挖掘更深信息封闭型问题达到精简方法总结所谈的问题自我表诉销售顾问你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！销售顾问我想了解下，关于工程机械设备方面，你们是如何采购的销售顾问听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们对泵车有什么技术质量等要求销售顾问关于采购泵车的质量价格服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗销售顾问你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认为质量价格服务三方面，大概比例是，所以，价格稍微高点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。顾问式销售技巧•顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花年的时间，耗资万美金，于年完成的门专业性的实战性的适合大额销售的系统化课程。•重实践重事实重科学•针对大额产品无形产品而设计•曾在世界强的企业•是缩写，代表需求回报型问题收集事实信息及其背景数据情况型问题难点型问题内含型问题利益隐含需求明确需求针对难点困难不满针对影响后果暗示对策对买方难题的价值重要性或意义用问问题的方法，了解客户的需求！通过良好的沟通，了解客户的基本信息根据客户基础情况，分析客户关心的问题根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理成功与失败的信号小规模销售仅二种结果大规模销售四种可能的结果成功定单定单失败无销售无销售进展即发生在会谈之中或之后的件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展典型的进展可以包含客户同意参加个产品演示会有让你见更高级决策者的余地同意试运行或检测你的产品部分接