1、“.....最重要的资产莫过于在客户机构中能有帮助赢得成功的同盟者。例如代表您作内部销售给您提供有价值的信息产品管理界限，实现面向大客户的多产品销售便于跨越传统的阶梯组织结构，有效调配内部资源满足客户需求团队成员角色互补，有助于与客户各方面人员有效沟通团队成员能力互补，有助于提高大客户销售业绩良好的团队合作精神有助于团队成员创造力的发挥大客户团队销售团队销售管理的功能计划定义工作目标确定目标大客户确定业务指标销售额服务水平客户满意度资源需求计划组织建立大客户工作团队分配目标大客户定义大客户管理的责任领导决策带领指导团队成员工作激励团队成员控制制定工作标准报告业绩评价调整行动方案大客户团队销售团队销售管理的模式目标客户执行计划跟踪客户关系和业务结果执行结果和计划指标差异比较基于大客户战略修改计划制......”。

2、“.....该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的互动关系。个组织包含有不同定义分析分析要点分析步骤同盟者策略大客户竞争销售定义新要求大客户竞争销售良好的个人素质友善诚实有信用有礼貌不具侵略性可信赖和有责任感灵活的应变力心胸开放销售能力的新要求大客户竞争销售分析产品的长处和短处预测可能出现的问题，站在客户长期利益的立场上提出建议本着解决问题的态度，去处理在生产运送和服务上的问题，帮助客户取得成功避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户做生意销售能力的的陈述表示理解有效地消除客户的疑虑能有效运用和客户在起得时间通过说服达成协议销售能力的新要求大客户竞争销售正确的态度在计划研究和分析时更周详诚实地回答客户的疑虑实事求是地说明自己帮助客户提出系统的解决方案展示您的产品对降低客户成本和增加利润方面的利益销售能力的新要求大客户竞争销售高水平人际沟通技巧善于聆听提出恰当的问题说话时......”。

3、“.....知识层次要深了解自己的公司和竞争对手的情况掌握本行业以及般技术商业趋势用客户能明白的方式介绍产品善于用本公司产品去满足客户的需要向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友帮助发展市场。大客户竞争销售大客户销售的特点知识面要宽，知识层次要深高水平人际沟通技巧正确的态度良好售的特点更重视与客户建立长期的合作关系大客户是销售订单的稳定来源。在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，而维持个老关系的重要客户的花费要低得多。面向大客户的销售常常是多产品销售面决策时，更善于分析和更有系统性买方高层领导参与购买的最后决策大客户竞争销售大客户销售的特点增值销售的机会较多配套设备销售备件销售维修服务系统维护服务系统升级服务大客户竞争销售大客户销有意将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场......”。

4、“.....必须努力降低购买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平客户竞争销售有关销售概念有关销售概念策略技巧心理分析销售过程大客户竞争销售销售大厦竞争性日趋激烈大客户自身日益成熟增值销售机会较多更重视与客户建立长期的合作关系对销售代表的能力要求越来越事风格项目审定四大客户竞争销售有关销售概念大客户竞争销售销售链信息收集项目分析销售行动跟进谈判签订合同售后服务品牌质量服务价格和数量供货商客户实现销售的核心双赢原则大客户•掌握的信息丰富•可选方案较多•决策易被接受•更合理合法缺点•耗费时间•少数人控制•与领导意见致•结果不明确有关销售概念大客户销售的特点销售能力的新要求分析人的行为处者，推荐人•深入调研和方案比较阶段采购者，使用者•购买决策阶段决策人，采购者•使用阶段使用者，采购者客户的购买决策客户的决策类型程序化决策非程序化决策组织层次高层低层决策质量差好优点者......”。

5、“.....使用者•购买决策阶段决策人，采购者•使用阶段使用者，采购者客户的购买决策客户的决策类型程序化决策非程序化决策组织层次高层低层决策质量差好优点•掌握的信息丰富•可选方案较多•决策易被接受•更合理合法缺点•耗费时间•少数人控制•与领导意见致•结果不明确有关销售概念大客户销售的特点销售能力的新要求分析人的行为处事风格项目审定四大客户竞争销售有关销售概念大客户竞争销售销售链信息收集项目分析销售行动跟进谈判签订合同售后服务品牌质量服务价格和数量供货商客户实现销售的核心双赢原则大客户竞争销售有关销售概念有关销售概念策略技巧心理分析销售过程大客户竞争销售销售大厦竞争性日趋激烈大客户自身日益成熟增值销售机会较多更重视与客户建立长期的合作关系对销售代表的能力要求越来越高大客户销售的特点大客户竞争销售竞争性日趋激烈竞争伙伴争夺市场的斗争无例外地围绕每个大客户激烈地展开大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购买成本，提高投资收益......”。

6、“.....以收渔翁之利大客户竞争销售大客户销售的特点大客户自身日益成熟对有关产品的知识比较丰富要求产品有更大的价值和附加值要求作出的购买决策最佳在作购买决策时，更善于分析和更有系统性买方高层领导参与购买的最后决策大客户竞争销售大客户销售的特点增值销售的机会较多配套设备销售备件销售维修服务系统维护服务系统升级服务大客户竞争销售大客户销售的特点更重视与客户建立长期的合作关系大客户是销售订单的稳定来源。在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，而维持个老关系的重要客户的花费要低得多。面向大客户的销售常常是多产品销售面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友帮助发展市场。大客户竞争销售大客户销售的特点知识面要宽，知识层次要深高水平人际沟通技巧正确的态度良好的个人素质销售能力的新要求大客户竞争销售知识面要宽......”。

7、“.....要顾及聆听者的知识水平和经验对客户的陈述表示理解有效地消除客户的疑虑能有效运用和客户在起得时间通过说服达成协议销售能力的新要求大客户竞争销售正确的态度在计划研究和分析时更周详诚实地回答客户的疑虑实事求是地说明自己产品的长处和短处预测可能出现的问题，站在客户长期利益的立场上提出建议本着解决问题的态度，去处理在生产运送和服务上的问题，帮助客户取得成功避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户做生意销售能力的新要求大客户竞争销售良好的个人素质友善诚实有信用有礼貌不具侵略性可信赖和有责任感灵活的应变力心胸开放销售能力的新要求大客户竞争销售分析定义分析分析要点分析步骤同盟者策略大客户竞争销售定义,利益相关者是个组织中能对组织目标的执行结果产生影响或被该组织目标业绩施加影响的群体或个人......”。

8、“.....个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同群体的利益或愿望不相同。大客户竞争销售分析大客户竞争销售分析新产品开发内层利益相关者外层利益相关者股东投资者政府立法者雇员经理国内机构社会的客户社会团体供应商其他业务伙伴媒体学院当地社区贸易机构竞争者自然环境环保团体非社会的子孙后代动物保护组织非人类的物种举例分析概念常被用来分析个组织与组织中不同角色的互动关系。分析是种管理工具。在销售活动中，它常用于辅助决策人在制定计划和战略过程中正确决策。分析帮助销售人员制定针对不同群体或个人的不同销售策略。注意对外部个组织进行分析时，避免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成的沟通困难......”。

9、“.....最重要的资产莫过于在客户机构中能有帮助赢得成功的同盟者。例如代表您作内部销售给您提供有价值的信息产品管理界限，实现面向大客户的多产品销售便于跨越传统的阶梯组织结构，有效调配内部资源满足客户需求团队成员角色互补，有助于与客户各方面人员有效沟通团队成员能力互补......”。