1、“.....因为公司在客户方面处于优势，但未来的机会有限销售资源分配策略客户应得到中等程度的资源分配以保持公司的现有优势机会主义吸引力客户没什么吸引力，因为他们提供的机会少而且现在公司在客户方面处于劣势销售资源分配策略客户应得到最低程度的资源分配大客户吸引力很有吸引力，因为他们能够提供很多机会而且公司具有很强的竞争优势销售资源分配策略客户应得到高程度的资源分配重点开发客户吸引力客户有潜在的吸引力，因为他们提供很多机会，但现在公司在客户方面处于劣势销售资源分配策略客户应得到高程度的资源分配位置力度高低低高客户机会矩阵分析法最后的忠告感谢！演示文档文档标题文档标题中国企业，问鼎世界黑体如何成为优秀的客户经理大力士小测试课程目标•完成课程后，受训学员能够树立正确的营销观和职业观树立服务营销的意识了解有效探询客户需求的技巧和方法了解客户投诉的基本应对方法掌握个人工作管理的方法第章客户经理认识服务营销中的我们营销无定法，适合最重要商业环境的快速变化，要求我们寻找更适合的方式......”。

2、“.....没有针对性谈的最多的是自己及产品谈不出联通为客户创造什么价值效益很少谈联通的成功案例，或如何帮助客户成功的，缺乏说服的力度说服客户对我们的产品服务感兴趣介绍客户成功特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用目前的常见问题给客户设计的解决方案千篇律，几乎很少谈到客户的现状困难及需求不知道客户真正关心的是什么，对时间缩短半，这对你的产量有什么影响我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到个新系统......”。

3、“.....难度大•建议使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策利益所在•目的导向方告诉你我知道你可以解决问题，但是没有必要花费那么大的代价来解决。设法找到买方没有意识到的东西，其实，就是你应该暗示的东西。需求效益问题•定义询问提供的对策的价值或意义•影响对大单的成功特别有目前你们培训过多少个操作人员了客户已经培训个了。销售。考虑暗示的问题选择个你能解决得很好的难题，最好是个你有明显竞争优势的难题。设想你正在与个最适合你对策的买方候选人谈话。现在买看到了更多的问题这样的个操作人员很难招到，而自己培养需要两到三个月月的时间，工资大概也有块钱，同时我们还要系统的厂家来培训，还要支付块钱的差旅费。所以培训个操作员都要近块！销售状况问题到的。销售状况问题这类操作人员市场上较少，流动率高吗客户承认是个比较大的麻烦嗯，般人不太会用这种系统，而操作人员流动率比较高。销售暗示问题这种人员变动对与招聘和培训来说有什么影响呢客户使用......”。

4、“.....只有个人不在的话，我们的临时接替者需要培训时才会比较麻烦。销售暗示问题这么说这些机器在人员变动的时候就会出现麻烦，对吗客户是操作，但我们已经培训过他们如何操作了。销售暗示问题你说它很难操作那么对你们的产量有什么影响客户认为是个小问题很少，因为我们特别培训了三个人如何使用。销售暗示问题如果你们只是培训三个人如何•影响是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。•建议是最难问的问题，在会谈前要重点策划。•目的客户自己认清需求。销售难点问题操作人员用起来困难吗客户隐含需求这种设备的确很难来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。•目的开发客户的需求你的个产品或服务它能为买方解决的四个问题难点性问题询问练习暗示问题•定义问问买方的难点困难或不满的结果和影响•例子什么经常出差会给你们公司的同事带来什么问题呢•影响比背景问题更加有效。高级销售人员般会问许多难点问题对小单的成功特别有效对自尊心很强的人......”。

5、“.....您的主要问题是多少万产品的目标客户是谁定位在什么市场你公司有多少员工•影响对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多•建议沟通前准备十个背景问题，通过事先做好功课，自己回答立关系价值较高后问客户经理必须知道的四类问题•找到伤口背景问题•揭开伤口难点问题•往伤口上撒盐暗示问题•给伤口上药需求效益问题背景问题•定义找出买方现在状况的事实•例子你们营业额有多立关系价值较高后问客户经理必须知道的四类问题•找到伤口背景问题•揭开伤口难点问题•往伤口上撒盐暗示问题•给伤口上药需求效益问题背景问题•定义找出买方现在状况的事实•例子你们营业额有多少万产品的目标客户是谁定位在什么市场你公司有多少员工•影响对成功的销售有消极的影响......”。

6、“.....通过事先做好功课，自己回答七个请找以下它们间的联系你产品的优点你的客户面临的难题相应的背景问题难点问题•定义问问买方现在面临的问题困难和不满•例子你们在业务发展方面面临的主要压力是什么在话费支出这块儿，您的主要问题是什么经常出差会给你们公司的同事带来什么问题呢•影响比背景问题更加有效。高级销售人员般会问许多难点问题对小单的成功特别有效对自尊心很强的人，困难问题问话要有技巧•建议以为用户解决困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。•目的开发客户的需求你的个产品或服务它能为买方解决的四个问题难点性问题询问练习暗示问题•定义问问买方的难点困难或不满的结果和影响•例子•影响是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。•建议是最难问的问题，在会谈前要重点策划。•目的客户自己认清需求。销售难点问题操作人员用起来困难吗客户隐含需求这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何操作了......”。

7、“.....因为我们特别培训了三个人如何使用。销售暗示问题如果你们只是培训三个人如何使用，会不会产生人员瓶颈问题客户仍然不认为是个严重问题不会，只有个人不在的话，我们的临时接替者需要培训时才会比较麻烦。销售暗示问题这么说这些机器在人员变动的时候就会出现麻烦，对吗客户是的。销售状况问题这类操作人员市场上较少，流动率高吗客户承认是个比较大的麻烦嗯，般人不太会用这种系统，而操作人员流动率比较高。销售暗示问题这种人员变动对与招聘和培训来说有什么影响呢客户看到了更多的问题这样的个操作人员很难招到，而自己培养需要两到三个月月的时间，工资大概也有块钱，同时我们还要系统的厂家来培训，还要支付块钱的差旅费。所以培训个操作员都要近块！销售状况问题到目前你们培训过多少个操作人员了客户已经培训个了。销售。考虑暗示的问题选择个你能解决得很好的难题，最好是个你有明显竞争优势的难题。设想你正在与个最适合你对策的买方候选人谈话。现在买方告诉你我知道你可以解决问题，但是没有必要花费那么大的代价来解决......”。

8、“.....其实，就是你应该暗示的东西。需求效益问题•定义询问提供的对策的价值或意义•影响对大单的成功特别有效帮助客户认识困难问题的严重性并建立价值观最易引起企业高层决策者的注意被出色的销售人员广泛使用与现状问话及困难问题问话相比，难度大•建议使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策利益所在•目的导向共识与接受例子你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求效益问题我们的系统很容易操作你认为个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助安装只需要很少的时间如果你可以把现在的安装时间缩短半，这对你的产量有什么影响我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到个新系统，这对你的现金状况有帮助吗我们能提供在线诊断在线诊断对你有怎样的帮助产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用目前的常见问题给客户设计的解决方案千篇律，几乎很少谈到客户的现状困难及需求不知道客户真正关心的是什么，对客户的了解不够......”。

9、“.....或如何帮助客户成功的，缺乏说服的力度说服客户对我们的产品服务感兴趣介绍客户成功案例同行业类似问题如何应用我们的产品服务......”。