动机。完成销售任务帮助顾客作决定帮助顾客，让其自己做出决定，而不是替顾客做出决定帮助顾客做购买决定的过程第步愿望需要是做出决定的前提让其意识到处境需改善，问题需解决，而我们的产品是最佳解决方案。让他产生愿望需要，只有他愿买他才会买第二步逻辑，也即基本理由能够说明他采取的行动他做出的选择是正确的，至少看起来是正确的人都是在做他看起来是正确的事！销售员就要通过销售提示来帮助顾客建立符合逻辑的购买理由通过几种提示手段，建立逻辑关系对比人脑的基本思维模式纵比有无横比对手因果关系因为所以如果那么第三步维护逻辑关系证明材料权威证明人实例演示等。完成销售任务的技巧总结式的完成销售任务把销售面谈时顾客所同意与接受的利益加以总结。通过总结这些利益。您也是在帮助顾客记起他所同意的那部分是重要的。假定式的完成销售任务专注于销售项目的个部分，比如送货日期款式数量等等。优缺点平衡法列出购买您的产品或服务的利益和优点在另个表上，列出可能出现的缺点将两个图表比较如果优点比缺点多，您就知道能够完成销售任务的机会很高。处理顾客的拒绝态度拒绝的原记住，你销售的是问题解决方案！你的责任是利用公司的资源，解决顾客的问题满足顾客的需求真正的顾问式营销，就是对顾客的问题提出创造性的建议第，了解顾客的问题是什么第二，为顾客提供解决问题的办法第三列出产品最可能满足的主要动机目录，而且还应该列出如何围绕这些要点组织销售推介人的动机主要有利润和节俭安全和保护轻松和方便骄傲和声望性和浪漫爱和关怀冒险和机动表现和耐久检视产品永远机，基本动机决定了顾客要不要这类产品为什么会购买你的产品选择性动机相比较而产生的价值感决定或影响顾客选中个具体产品或品牌而不是其他的原因，决定买谁的到哪里买光顾地点动机营销员应事前装产品，使利益点更有吸引力，更容易被接受。知己知彼，百战不殆！产品与消费者的关系顾客为什么会购买这类产品基本动机产品带给消费者的核心利益由于种需要和希望，驱使准客户去选择种产品或服务类型的动方面帮助你更好地认识产品的价值和与同类产品相比较而拥有的优势，从而能够更有效地向顾客作产品推介另方面，也有助于提前发现产品的不足发现在顾客之前，如果产品的不足之处完善成本不高，可以重新改良，包停止批评停止抱怨停止反驳自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识三顾问式销售技巧检视销售的产品你销售什么检视产品，就是将你销售的产品与顾客的期望比较，与你的竞争者比较，通过产品检视，力尽力排除内心或外部的干扰回应表现出您在聆听要如何表现您在聆听有声无声重复说明总结内容，表示您有聆听，同时也能对所说的话是否理解设身处地表现出您能了解他的感受聆听让他人觉得你有用际沟通技巧有热忱微笑赞美聆听聆听是人际关系里最有力的沟通技巧，同时也是最难掌握的技巧。所谓聆听，并非只是坐着听人说话，而是需要积极聆听的技巧。您可用以下的方式，学习聆听技巧。集中精信孝悌礼义廉耻气质自信友善乐观虚心机敏良好的习惯守信清洁守时如果你人格不完备，你沟通得越充分，别人越讨厌你二人际沟通充分展现你的魅力人际沟通原则把注意力从自己身上移开人。别人喜欢你接受你并支持你，是因为你有良好的人格你能充分运用良好的人际沟通技巧所以，销售自我的第步，应是包装自我培养自己的人格魅力。良好的人格包括品质主要是道德素养，忠，竭尽全力的前进。所有的成就源自对工作的态度！自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识人际沟通技巧人际沟通的过程就是销售自我的过程。销售自我就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，就是赢得别人的好感和友谊改变你会有现在的你，是因为过去你做出的决定，未来的你会怎么样，取决于您现在愿意做出什么样的决定三态度和努力程度个人之所以会成功，是因为他锁定了个目标，不但明确不更改，而且还持续不断的瞄准它识断言对自我形象的具体的肯定憧憬未来的我与现在的我之间的差距产生改变自我形象的动力你是可以改变的，关键取决于你是否决定从现在开始改变自己不管你现在的境遇怎样，命运即将从你做出决定的那刻开始毫不费力的顺利的更富有进取精神，胸有成竹的接受更有挑战性的工作，承担更大的责任，取得更大的成就而改变自我形象就要靠积极的自我谈话积极的自我谈话杜绝负面评价删除失败的印记将以往的成功经历输入潜意形象自我形象取决于自我谈话正面的积极的自我形象负面的消极的自我形象自我形象严重影响我们的行为，从而影响我们的成就我们是永远象我们的自我形象的，如果我们的自我形象改变了，提升了，我们就会自动的我是如何对自己断言和说话的现实表现根据目前占优势的自我形象来行动自我形象在积累自己对自己的看法和态度的基础上，个人在潜意识里的对自己形成的图像自动指导和控制刺激产生积极或消极的自我谈话强化或改变自我们的行为和心情，当你的行为不想你心目中的你时，你会恐惧惭愧内疚，当你处于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不适继而选择逃避！自我形象的形成及作用机理自我谈话当自己或别人对自己的表现进行评价时，我们的行为和心情，当你的行为不想你心目中的你时，你会恐惧惭愧内疚，当你处于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不适继而选择逃避！自我形象的形成及作用机理自我谈话当自己或别人对自己的表现进行评价时，我是如何对自己断言和说话的现实表现根据目前占优势的自我形象来行动自我形象在积累自己对自己的看法和态度的基础上，个人在潜意识里的对自己形成的图像自动指导和控制刺激产生积极或消极的自我谈话强化或改变自我形象自我形象取决于自我谈话正面的积极的自我形象负面的消极的自我形象自我形象严重影响我们的行为，从而影响我们的成就我们是永远象我们的自我形象的，如果我们的自我形象改变了，提升了，我们就会自动的毫不费力的顺利的更富有进取精神，胸有成竹的接受更有挑战性的工作，承担更大的责任，取得更大的成就而改变自我形象就要靠积极的自我谈话积极的自我谈话杜绝负面评价删除失败的印记将以往的成功经历输入潜意识断言对自我形象的具体的肯定憧憬未来的我与现在的我之间的差距产生改变自我形象的动力你是可以改变的，关键取决于你是否决定从现在开始改变自己不管你现在的境遇怎样，命运即将从你做出决定的那刻开始改变你会有现在的你，是因为过去你做出的决定，未来的你会怎么样，取决于您现在愿意做出什么样的决定三态度和努力程度个人之所以会成功，是因为他锁定了个目标，不但明确不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全力的前进。所有的成就源自对工作的态度！自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识人际沟通技巧人际沟通的过程就是销售自我的过程。销售自我就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，就是赢得别人的好感和友谊。别人喜欢你接受你并支持你，是因为你有良好的人格你能充分运用良好的人际沟通技巧所以，销售自我的第步，应是包装自我培养自己的人格魅力。良好的人格包括品质主要是道德素养，忠信孝悌礼义廉耻气质自信友善乐观虚心机敏良好的习惯守信清洁守时如果你人格不完备，你沟通得越充分，别人越讨厌你二人际沟通充分展现你的魅力人际沟通原则把注意力从自己身上移开人际沟通技巧有热忱微笑赞美聆听聆听是人际关系里最有力的沟通技巧，同时也是最难掌握的技巧。所谓聆听，并非只是坐着听人说话，而是需要积极聆听的技巧。您可用以下的方式，学习聆听技巧。集中精力尽力排除内心或外部的干扰回应表现出您在聆听要如何表现您在聆听有声无声重复说明总结内容，表示您有聆听，同时也能对所说的话是否理解设身处地表现出您能了解他的感受聆听让他人觉得你有用停止批评停止抱怨停止反驳自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识三顾问式销售技巧检视销售的产品你销售什么检视产品，就是将你销售的产品与顾客的期望比较，与你的竞争者比较，通过产品检视，方面帮助你更好地认识产品的价值和与同类产品相比较而拥有的优势，从而能够更有效地向顾客作产品推介另方面，也有助于提前发现产品的不足发现在顾客之前，如果产品的不足之处完善成本不高，可以重新改良，包装产品，使利益点更有吸引力，更容易被接受。知己知彼，百战不殆！产品与消费者的关系顾客为什么会购买这类产品基本动机产品带给消费者的核心利益由于种需要和希望，驱使准客户去选择种产品或服务类型的动机，基本动机决定了顾客要不要这类产品为什么会购买你的产品选择性动机相比较而产生的价值感决定或影响顾客选中个具体产品或品牌而不是其他的原因，决定买谁的到哪里买光顾地点动机营销员应事前列出产品最可能满足的主要动机目录，而且还应该列出如何围绕这些要点组织销售推介人的动机主要有利润和节俭安全和保护轻松和方便骄傲和声望性和浪漫爱和关怀冒险和机动表现和耐久检视产品永远记住，你销售的是问题解决方案！你的责任是利用公司的资源，解决顾客的问题满足顾客的需求真正的顾问式营销，就是对顾客的问题提出创造性的建议第，了解顾客的问题是什么第二，为顾客提供解决问题的办法第三，在为顾客解决问题的方案中凸现公司资源二识别目标顾客谁会买它识别目标顾客的过程可分为描绘顾客轮廓对你的产品提供的利益感兴趣的，有条件购买消费的绘制顾客名单将你知道的准顾客名单列出提纯顾客名单用定的标准，如资金实力，交通便利生活习性，工作性质等，将顾客分类，再将其按购买可能性购买量等指标，将顾客划分为重点顾客般顾客储备顾客三拜访前的准备必备的销售工具准备条拜访的理由借口问题顾客为什么要抽出时间来见你制订明确的拜访目标问题我为什么要在这个时间和这个顾客会面发问技巧通过发问收集资料与了解顾客需要问题可分为两种基本类型开放问题鼓励顾客自由反应，了解更多信息提出开放问题时所会用到的些主要词汇包括什么为什么如何告诉我封闭问题限制了顾客的反应范围，或者只让顾客从您所提供的选择中挑出个答案。易于控制谈话主题提出封闭问题时所会用到的些主要词汇包括是不是有没有是否已经哪个支持支持时，您要做三件事对顾客的需要给予回应介绍能满足需要的适当利益证明顾客的选择是正确的推介产品特点特征优点利益证据是什么能干什么对你有什么好处特点您的产品或服务的特点您能看到的利益特点的价值对顾客的重要性让我们用电视机做为例子。特点利益阔屏幕画面更清晰可让更多人舒服的观赏节目自动计时无需担心睡着不会浪费电遥控器不需走到电视机前转换波道。切记“人们所购买的不是特点而是利益。”销售员发掘阶段与支持阶段的任务不同发掘阶段重点应放在激发顾客基本动机支持阶段重点应放在激发选择动机。完成销售任务帮助顾客作决定帮助顾客，让其自己做出决定，而不是替顾客做出决定帮助顾客做购买决定的过程第步愿望需要是做出决定的前提让其意识到处境需改善，问题需解决，而我们的产品是最佳解决方案。让他产生愿望需要，只有他愿买他才会买第二步逻辑，也即基本理由能够说明他采取的行动他做出的选择是正确的，至少看起来是正确的人都是在做他看起来是正确的事！销售员就要通过销售提示来帮助顾客建立符合逻辑的购买理由通过几种提示手段，建立逻辑关系对比人脑的基本思维模式纵比有无