TOP27【定稿】房地产顾问销售技巧培训PPT模版培训PPT教材.ppt文档免费在线阅读

立场交换方式“先生，这是我的内部价”嫌货才是买货人讲价前，客户有个心理承受极限，主要探出其极限，提高此极限主任作用先引导客户，讲小区自己的特色，房子质量利润成本。

客户讨价策略先让卖方讲讲你小区的缺点伙伴合作劝导卖房欲擒故纵拖延战术客户不听解释，非打折不可“您今天能定下来吗”客户说可以那么好，能定下来，我再问问我们老总，还能否有点余地，不过您也别再提了，我们绝对不会优惠到那种程度的，另外，旦给您要下价格来，您可定要保密，若是让别的客户知道了，那我们可真没法卖了。

要下价格马上签协议这个价格真是最低了，要是再让步我就得自己掏了，要不这样吧悄悄地说咱们将老总下，明早您带万块钱来，我们老总明早来开会，我把他叫过来，您和他谈谈，要是行呢，您就交上，要是不行呢，那我也没办法，到时您再把钱带回去，反正也不会损失什么。

让客户心甘次，小区的康乐配套等等则在足力不从心了。

在当今的中国，这类客户为数最多，因此，低价位的全市场潜力最为巨大。

楼盘烂尾对于这类客户来说几乎是致命的，拖延工期他们也承受不起，因此他们往往会倾向选择现楼，看得内心之尴尬苦涩是难以言喻的，因此，他们买楼首先就冲着低价位而来，位置虽然偏远些，只要不是天天塞车也就将就了，楼层的质量当然要过关，环境也不要太糟，物业管理只要安全就够了，除此之外的共他方面，诸如物业档会太过计较，在市场可以拓宽市场承受面，这也是存量物业的出路之。

第二段挑选楼盘找寻今生至爱手捂着钱袋，两眼望着楼盘对于那些为生活所迫不得不买楼，而买楼则又意味着千金散尽甚至还要负债的人们来说其推广的高级技巧。

外来人品也主要以租用物业为主，还有些有定实力的公司办公职工相对稳定，也会租用大物业，此类客户对物业的要求主要在乎两点，是价格低，二是离工作场所的时间距离近，至于物业的其他方面则不，硬跟他们说买楼如何比租楼合算那是白费力气，强调这里的人流量，强调交通便利，强调该街区正在逐步兴旺才是有的放矢，吸纳了大批租客后，再带着租客去找买家，不仅容易脱手，而且还能卖得起价，走这样的曲线是物业，位置很醒目，说人家就知道，出去做什么事也方便，这些就基本可以满足了。

当然，物业管理要重要，如果服务不好，影响他们做生意那事情就大了。

至于物业是否升值他们不会太在乎，反正又不是这个赚钱。

对于此类客户他们来谈无所谓，关键是资金能够迅速流转。

这点商铺是典型，商铺的租金有时高得令人不可思议，但仍然有人愿租，而且租金越高的铺位还最抢手。

这类客户在租用物业时只会从生意的角度去考虑，物业档次符合他们的身份租通常做生意的人和企业是不会买楼的，这是因为他们须要大量的周转资金，他们也不得你有钱借给他们去做生意，哪里还肯拿出大笔金钱来购置不动产，况且商业的流动性越来越大，谁也不愿意困死在个地方。

租金稍贵些对，只要楼能炒得起来就行，因此，对他们不须要讲客套话，也不必煽动什么现场气氛，除非你向他们保证，如果定时间内楼还炒不出去你连本带利回购，否则只有跟他们起打算盘，直打到他们心服口服为止。

总是有人愿答不出来，那就失去了个客户，对这些人升值多少讲是没有用的，你要提供充分的理由和数据，他们自己会算。

要想说服这类客户买你的楼，只能用数据，他们除了认钱，其他切都不感兴趣，甚至连发商实力他们也不太在乎些承诺等等影响物业升值和资金周转的相关数据，这些数据越是详尽清楚越好，对于含糊不清的东西他们是不会感兴趣的。

对这些买家，售楼人员要仔细应付了，他们往往会提出了些相当专业而县城难度很大的问题，如果你回的专家，对利益得失计算的非常精通，般售楼人员只怕还不是他们的对手，在买楼时，他们主要关心的是各方面的数据，包括区域的发展规划，该地段物业的价值和销售价格，首期金额，按揭利率，物业管理收费及发展商的谓之“炒家”是批投机分子，他们手上有余钱，希望以小博大，狠赚笔。

他们买楼绝不是自己用，因此不在乎是现楼还是期楼，也不在乎是住宅，商铺还是写字楼车位只要升值潜力大的都会买。

这些人大多都是投资理财与这些客户保持不间断的联系，及时将物业的发展情况和销售进度通报给他们，步步地赢得他们的信任，这种跟踪式的销售手段是针对此类客户心理特征的有效手段。

炒楼以小博大，狠赚笔这部分购房客户，人们通常友。

企图凭两次接触就要人下定金是不会见效的，因为他们购房的心情从容，所以你急也是干着急，弄不好适得其反。

适当地建议他们去考查别的楼盘并帮助他们分析，这样反而能够体现出你的大度，也会使客户更加信任你。

理财能力，也会计算存款利率和租金回报的关系，他们并不强求即时就会有收益，只要物业发展势头好，即使短期内损失些利息也愿意承受。

对这类购房客户，售楼人员要有足够的耐心进行慢慢劝解，最好是能够和他们交上朋高配套比较完善的小区或者商铺。

而且往往更钟情于那些新上市的楼盘。

在买楼时，他们会对物业的发展计划，该区域的未来规划更感兴趣，这有利于将来物业的出租，当然，对发展商实力也是绝对在乎的。

这些人有定的理高配套比较完善的小区或者商铺。

而且往往更钟情于那些新上市的楼盘。

在买楼时，他们会对物业的发展计划，该区域的未来规划更感兴趣，这有利于将来物业的出租，当然，对发展商实力也是绝对在乎的。

这些人有定的理财能力，也会计算存款利率和租金回报的关系，他们并不强求即时就会有收益，只要物业发展势头好，即使短期内损失些利息也愿意承受。

对这类购房客户，售楼人员要有足够的耐心进行慢慢劝解，最好是能够和他们交上朋友。

企图凭两次接触就要人下定金是不会见效的，因为他们购房的心情从容，所以你急也是干着急，弄不好适得其反。

适当地建议他们去考查别的楼盘并帮助他们分析，这样反而能够体现出你的大度，也会使客户更加信任你。

与这些客户保持不间断的联系，及时将物业的发展情况和销售进度通报给他们，步步地赢得他们的信任，这种跟踪式的销售手段是针对此类客户心理特征的有效手段。

炒楼以小博大，狠赚笔这部分购房客户，人们通常谓之“炒家”是批投机分子，他们手上有余钱，希望以小博大，狠赚笔。

他们买楼绝不是自己用，因此不在乎是现楼还是期楼，也不在乎是住宅，商铺还是写字楼车位只要升值潜力大的都会买。

这些人大多都是投资理财的专家，对利益得失计算的非常精通，般售楼人员只怕还不是他们的对手，在买楼时，他们主要关心的是各方面的数据，包括区域的发展规划，该地段物业的价值和销售价格，首期金额，按揭利率，物业管理收费及发展商的些承诺等等影响物业升值和资金周转的相关数据，这些数据越是详尽清楚越好，对于含糊不清的东西他们是不会感兴趣的。

对这些买家，售楼人员要仔细应付了，他们往往会提出了些相当专业而县城难度很大的问题，如果你回答不出来，那就失去了个客户，对这些人升值多少讲是没有用的，你要提供充分的理由和数据，他们自己会算。

要想说服这类客户买你的楼，只能用数据，他们除了认钱，其他切都不感兴趣，甚至连发商实力他们也不太在乎，只要楼能炒得起来就行，因此，对他们不须要讲客套话，也不必煽动什么现场气氛，除非你向他们保证，如果定时间内楼还炒不出去你连本带利回购，否则只有跟他们起打算盘，直打到他们心服口服为止。

总是有人愿租通常做生意的人和企业是不会买楼的，这是因为他们须要大量的周转资金，他们也不得你有钱借给他们去做生意，哪里还肯拿出大笔金钱来购置不动产，况且商业的流动性越来越大，谁也不愿意困死在个地方。

租金稍贵些对他们来谈无所谓，关键是资金能够迅速流转。

这点商铺是典型，商铺的租金有时高得令人不可思议，但仍然有人愿租，而且租金越高的铺位还最抢手。

这类客户在租用物业时只会从生意的角度去考虑，物业档次符合他们的身份，位置很醒目，说人家就知道，出去做什么事也方便，这些就基本可以满足了。

当然，物业管理要重要，如果服务不好，影响他们做生意那事情就大了。

至于物业是否升值他们不会太在乎，反正又不是这个赚钱。

对于此类客户，硬跟他们说买楼如何比租楼合算那是白费力气，强调这里的人流量，强调交通便利，强调该街区正在逐步兴旺才是有的放矢，吸纳了大批租客后，再带着租客去找买家，不仅容易脱手，而且还能卖得起价，走这样的曲线是物业推广的高级技巧。

外来人品也主要以租用物业为主，还有些有定实力的公司办公职工相对稳定，也会租用大物业，此类客户对物业的要求主要在乎两点，是价格低，二是离工作场所的时间距离近，至于物业的其他方面则不会太过计较，在市场可以拓宽市场承受面，这也是存量物业的出路之。

第二段挑选楼盘找寻今生至爱手捂着钱袋，两眼望着楼盘对于那些为生活所迫不得不买楼，而买楼则又意味着千金散尽甚至还要负债的人们来说其内心之尴尬苦涩是难以言喻的，因此，他们买楼首先就冲着低价位而来，位置虽然偏远些，只要不是天天塞车也就将就了，楼层的质量当然要过关，环境也不要太糟，物业管理只要安全就够了，除此之外的共他方面，诸如物业档次，小区的康乐配套等等则在足力不从心了。

在当今的中国，这类客户为数最多，因此，低价位的全市场潜力最为巨大。

楼盘烂尾对于这类客户来说几乎是致命的，拖延工期他们也承受不起，因此他们往往会倾向选择现楼，看得见摸得着，这样睡觉也安稳。

物业管理费也是他们最害怕的，买了房之后，他们已是裹空如洗，住进来后又要背起重的负担，这样谁吃得消，因此，只要听到“酒店式管理”这样的话，他们首定之三十六计走为上策。

高层物业的公用电费分摊不得了，因此他们宁愿爬楼梯，用时间用汗水换金钱早已是习以为常。

这类客户在买楼时会反复不断地问自己，“我能支付得起吗”付款方式首期金额和入住后会不会有其他诸多名堂的收费这些总是始终是他们最最关心的。

次性付款对他们来说实在是太艰难了，而首期金额小，按揭利率低，期限长的付款方式刚是减轻他们负担的最好办法，没有按揭的楼盘他们恐怕是连问都不敢问的。

我信奉“时间就是金钱”对于定事业基础，收入颇高的这些人来说，工作高于切，他们对自己充满信心，相信自己能够承受得起稍高些的楼价，但是，买了房之后千万不能影响工作因此，交通就成为了他们选择楼盘的第要素。

“时间就是金钱”是他们恪守的工作准则，每天都花两小时在路上对他们来说简直就是浪费生命即便是有了私家车，他们还是会造访交通流畅的地方居住。

尽管他们对楼盘的印象非常好，只是在看楼的途中遇上塞车，那么原先的好印象便刹时化为乌有。

轻轨是不会塞车的，因此，轻轨沿线的住宅小区是他们理想的造访对象市区的楼价尽管偏高，但是走路上班也不过半个小时。

所以，只要总金额不是太大，月供金额能够承受得起，他们还是愿意买。

回归自然与享受人生翻人类发展史，不难得出个令人啼笑皆非的印象，人类从森林里走出来后，也许是没有了树木遮蔽的缘故，内心便开始浮躁起来，于是便无所顾忌地将这原本赖以生存的根基大肆破坏掉，建起了片所谓现代建筑群，把自己关到笼子里面。

然后人类内心深处无时无刻不在留恋