注问题顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探冲击问话技术确认需求复印法则展示说服处理异议销售诉求法三元解说法柔道法则要求成交沉默法则销售问题解决跟踪维护满意法则以问题为中心的销售循环第五步要求生意实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。要求生意四个步骤•利益确认•寻求承诺•讨论后续措施•向顾客保证语言方面以价钱为中心谈话时询问售后服务时询问有关使用细节时认真询问产品的相关方面时想试用时与其它产品相比较时表露出喜欢喜爱时捕捉购买信号要求成交技巧常用成交方法•非此即彼成交法•注意只给两种选择方法你想要红色的，还是蓝色的。单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择要求成交技巧常用成交方法•特殊让步法成交我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供个电脑数据线给你，我想你定非常需要。”“你要知道，只有购买金额超过元，我们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，元我也给你百分之五的折扣，这已经是最不过依然卖得非常好。您现在只需要付款元就可以穿回去了。注首先主动提及价格稍微有点贵了，这样能获得顾客好感并提升衣服价值，最后再报价。顾客衣服是不错，就是价格贵了这样，我诚心买，您给来，先生这边请注立即做导购应该做实战演练顾客这件西装多少钱注顾客试穿后感觉非常满意，主动询问价格。导购您知道，这个品牌的衣服最讲究面料和做工了，所以这件西装可能会稍微贵点，庆，买的人非常多，我相信穿在您身上效果定不错。顾客顾客看到西装后明显露出欣赏的神色，此时导购顺势引导顾客试穿。导购先生，衣服您光看是感觉不到效果的，这边有试衣间，您先试下吧！，穿呢注主动询问顾客穿着场合等方面情况。顾客我想看看结婚时穿的衣服。导购哦，恭喜您！您要买结婚穿的的衣服，我们这里有好几款，来，这里有套红色西装就特别适合您。先生，这件西装款式庄重，颜色喜做事！实战演练导购先生，欢迎光临！顾客注顾客没说话，伸手去摸件浅黄色西装。导购先生，这件西装是我们最新款式，采用流行的风格，穿在身上既时尚又休闲。先生，请问您主要在什么场合才块注导购直接报价，这是大忌！顾客注顾客没有说话，可能价格超过其预实战策略导购定要管好自己的手脚和嘴巴，去做顾客希望您做的事情，说顾客喜欢听的话，而不可以总是随心所欲地说话和们这里有好几款，来，这里有套红西装就特别适合您。先生，这件西装款式庄重，颜色喜庆，买的人非常多，我相信穿在您身上效果定不错。顾客看到西装后明显露出欣赏的神色。顾客这件西装多少钱导购不贵，式，采用流行的风格，穿在身上既时尚又休闲。注导购开始卖“瓜”了顾客有适合结婚穿的吗注顾客言不发，在店里四处乱逛，然后突然向导购主动发问。导购您要买结婚穿的的衣服，我向主动推荐并引导体验主动成交并做好服务导购就是主动引导顾客朝购买的方向前进！驻店调研导购先生，欢迎光临！顾客注顾客没说话，伸手去摸件浅黄色西装。导购先生，这件西装是我们最新款好意思。很抱歉。导购销售技能技巧老板心态的奇妙效应打工心态的职业后果工匠盖房妄自菲薄，自我作践高高挂起，推卸责任两匹马斤斤计较，频繁跳槽心不在焉，指东画西导购辈子要做的三件事主动探询并产品定离开会。抱歉，请稍等会。麻烦您等下对不起，我离开下，马上就回来被顾客催促时实在对不起，马上就好。请再等下。让您久等了。对不起，让您等候多时了。询问顾客时对不起，请问向顾客道歉时对不起。实在不。天气开始暖和起来了。天气开始冷起来了，您要多注意啊！表示感谢的语言谢谢。谢谢您再次光临。大老远跑到这儿来，真是太感谢了!多谢您的帮助回答顾客是。是的。知道了。有事要离开顾客时对不起，请稍候，我有事要如对方打错电话，应怎样处理如对方的语言听不懂怎么办如电话突然中断，应如何处理常见问题讨论服务中合适的应酬语迎接顾客时您好，欢迎光临。欢迎您光临。寒喧语早上中午，下午，晚上好今天天气不错电话留言便条上，以口头形式传达，或以便条形式传递。接听电话技巧能使用电话免提功能吗能先问对方是谁吗如对方问你是谁，应怎样回答如对方向你要你同事的私人联系方式，你怎样做报部门名称和自己的姓名如接电话稍迟点，应该致歉，说声让您久等了。接听电话技巧通话后应轻放话筒，并应在对方挂断后再放话筒留言或转告要立即执行，将来电所托事项填写在来电结束等对方先挂机热情应答请对方留言留言流程接听电话流程请对方留言写下留言检验留言的准确性电话留言流程接电话问候接听电话要及时，铃响三声内接听，先问好接外线电话要报公司名称，转来的电话应进袋子了事双手将包好的衣服递交顾客“先生，这是您的衣服，请您收好！”礼貌道别“谢谢惠顾，欢迎下次光临！”电话技巧接听电话流程电话留言流程拨打电话技巧接电话开头语需要转接电话转接流程感谢对方来进袋子了事双手将包好的衣服递交顾客“先生，这是您的衣服，请您收好！”礼貌道别“谢谢惠顾，欢迎下次光临！”电话技巧接听电话流程电话留言流程拨打电话技巧接电话开头语需要转接电话转接流程感谢对方来电结束等对方先挂机热情应答请对方留言留言流程接听电话流程请对方留言写下留言检验留言的准确性电话留言流程接电话问候接听电话要及时，铃响三声内接听，先问好接外线电话要报公司名称，转来的电话应报部门名称和自己的姓名如接电话稍迟点，应该致歉，说声让您久等了。接听电话技巧通话后应轻放话筒，并应在对方挂断后再放话筒留言或转告要立即执行，将来电所托事项填写在电话留言便条上，以口头形式传达，或以便条形式传递。接听电话技巧能使用电话免提功能吗能先问对方是谁吗如对方问你是谁，应怎样回答如对方向你要你同事的私人联系方式，你怎样做如对方打错电话，应怎样处理如对方的语言听不懂怎么办如电话突然中断，应如何处理常见问题讨论服务中合适的应酬语迎接顾客时您好，欢迎光临。欢迎您光临。寒喧语早上中午，下午，晚上好今天天气不错。天气开始暖和起来了。天气开始冷起来了，您要多注意啊！表示感谢的语言谢谢。谢谢您再次光临。大老远跑到这儿来，真是太感谢了!多谢您的帮助回答顾客是。是的。知道了。有事要离开顾客时对不起，请稍候，我有事要离开会。抱歉，请稍等会。麻烦您等下对不起，我离开下，马上就回来被顾客催促时实在对不起，马上就好。请再等下。让您久等了。对不起，让您等候多时了。询问顾客时对不起，请问向顾客道歉时对不起。实在不好意思。很抱歉。导购销售技能技巧老板心态的奇妙效应打工心态的职业后果工匠盖房妄自菲薄，自我作践高高挂起，推卸责任两匹马斤斤计较，频繁跳槽心不在焉，指东画西导购辈子要做的三件事主动探询并产品定向主动推荐并引导体验主动成交并做好服务导购就是主动引导顾客朝购买的方向前进！驻店调研导购先生，欢迎光临！顾客注顾客没说话，伸手去摸件浅黄色西装。导购先生，这件西装是我们最新款式，采用流行的风格，穿在身上既时尚又休闲。注导购开始卖“瓜”了顾客有适合结婚穿的吗注顾客言不发，在店里四处乱逛，然后突然向导购主动发问。导购您要买结婚穿的的衣服，我们这里有好几款，来，这里有套红西装就特别适合您。先生，这件西装款式庄重，颜色喜庆，买的人非常多，我相信穿在您身上效果定不错。顾客看到西装后明显露出欣赏的神色。顾客这件西装多少钱导购不贵，才块注导购直接报价，这是大忌！顾客注顾客没有说话，可能价格超过其预实战策略导购定要管好自己的手脚和嘴巴，去做顾客希望您做的事情，说顾客喜欢听的话，而不可以总是随心所欲地说话和做事！实战演练导购先生，欢迎光临！顾客注顾客没说话，伸手去摸件浅黄色西装。导购先生，这件西装是我们最新款式，采用流行的风格，穿在身上既时尚又休闲。先生，请问您主要在什么场合穿呢注主动询问顾客穿着场合等方面情况。顾客我想看看结婚时穿的衣服。导购哦，恭喜您！您要买结婚穿的的衣服，我们这里有好几款，来，这里有套红色西装就特别适合您。先生，这件西装款式庄重，颜色喜庆，买的人非常多，我相信穿在您身上效果定不错。顾客顾客看到西装后明显露出欣赏的神色，此时导购顺势引导顾客试穿。导购先生，衣服您光看是感觉不到效果的，这边有试衣间，您先试下吧！，来，先生这边请注立即做导购应该做实战演练顾客这件西装多少钱注顾客试穿后感觉非常满意，主动询问价格。导购您知道，这个品牌的衣服最讲究面料和做工了，所以这件西装可能会稍微贵点，不过依然卖得非常好。您现在只需要付款元就可以穿回去了。注首先主动提及价格稍微有点贵了，这样能获得顾客好感并提升衣服价值，最后再报价。顾客衣服是不错，就是价格贵了这样，我诚心买，您给个整数块，我就要了。注顾客主动还价说明顾客对衣服已经有兴趣了。导购先生，我们是全国统价，所以价格上我真的不能帮到您！先生，买衣服价格固然重要，但是穿在身上效果如何更重要，您说对吗注主动提问引导顾客思维。顾客那肯定是。注顾客微笑默认或点头认可。导购先生，这件是样衣，我到后台给您拿件全新的，请您稍等片刻。不等顾客反应，立即做“第购买三件事”，推动顾客购买。大店长用人，小店长做事钓鱼故事对事讲标准，对人讲感情招聘是左拳，培训为右拳大店长靠权威，小店长用权利超级导购与普通导购的差距超级导购爱学习，普通导购爱休闲超级导购积极主动，普通导购则消极被动超级导购找方法，普通导购找借口导购四阶段学徒接受指导不断提高专家自主创造价值教练指导他人齐心贡献战略家高瞻远瞩指引航程店铺氛围吸引顾客进店的舞蹈营造忙碌而有活力的店铺氛围营造生意火爆的店铺氛围营造舒适轻松的店铺氛围我想卖什么顾客是怎样的试探冲击确认需求探察聆听要求生意追踪维护演示说服通向胜利的桥梁阶梯式销售流程让我们看看你的销售水准仪表盘成交比例销售业绩销售效率客户的满意度凭什么说自己的销售水平高概念的相关名称想要你明白的销售原理销售的最高境界找到顾客的最佳感觉销售情境流畅度让你的顾客全身感觉愉快销售流程的要素金字塔步步地登上顶峰导购销售的基础概念如何让顾客感觉舒服情景流畅度情境知识人际技巧销售技巧产品知识阶梯式销售流程导购自我认知的三个纬度纬度使用范围目标与心态自我意识唤醒五种维生素自我能力评估三种销售人销售状态判定建立陌生关系自信让别人说“是”影响发现和满足顾客需求理解持续的愉悦服务取悦贯化的自我执行恒定导购销售的“种维生素”特别的警告如果个导购很强势地具备了以上所有种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的醒你你尽可以放心地使用他们的产品，除了你真的要用它。竞争优势处理反对意见的技巧常见异议处理•我们没有这笔预算！借口理解我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。对策如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了忽略轻微异议处理反对意见的技巧常见异议处理•我有个亲属也是干这行的。理解我不信任你。对策我理解你，你是想证实下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是