限引客户达成协议向客户提供自己的信息提问的技巧提问之前要有前奏反问提问之后保持沉默同时间只问个问题积极倾听的技巧确认澄清反馈记录听不出客户的性格不要打断客户同理心站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题，与客户拉近距离。表达同理心和确认的的技巧用不同的方法表达与面部表情配合不要急于表达与客户确认的技巧您觉得这样合适吗我的回答您满意吗到目前为止还有什么问题还需我们再探讨的第八讲与电话销售人员相关的事宜电话销售人员的关键成功因素电话销售人员的成长之路电话销售人员的六个重要助手电话销售的礼仪电话销售人员的关键成功因素商业意识销售和沟通能力保持自己的热情和激情计划能力产品应用的专家协调能力商业意识定要有种敏锐的判断力，能准确地判断出什么样的客户才能成为目标客户。销售和沟通能力销售和沟通能力可通过公司内部短期的密集的训练就可以得到提升。保持自己的热情和激情公司的些物质奖励自身内在的激励能力站着打电话计划能力产品应用的专家对自己的产品非常熟悉清楚地了解客户购买你的产品用在何处和如何应用协调能力内部协调外部协调与客户的协调电话销售人员的成长之路电话销售人员的六大助手录音机头戴式耳机看能否帮您解决。”解决客户投诉的步骤表达同理心表示歉意探讨解决办法征示客户意见向客户表示感谢处理客户异议的步骤表达同理心寻找问题原因协商解决方法取得客户认同增强声音的感染力要注意以下三主面声音要素解决客户的异议案例如果你是保险公司的职员，客户的家里发生了火灾，你应立即对客户说“真的很遗憾听到这样的消息，您家里的人怎么样呀有没有受伤”“喔，那还好，您可否告诉我您的保单号，我帮您查下，看话，是这们陈总，因为考虑到您这边呢，对我们服务非常满意，那我也想把我们这样的个服务提供给他人，所以您现有的同事里边，您觉得有没有人可能也需要我们这样的服务呢提供优质服务的要点亲自解决客户的投诉认真同事近期没有合作机会的潜在客户根据周期与客户保持联系接触时要采用多样化的手段跟进时获得转介绍的要点征求客户对自己的意见将转介绍的目标范围缩小例如陈总，上次我们合作到现在已经三个月了，所以我今天打电果对客户进行分类真正的客户近期内有希望合作的客户近期没有机会合作的潜在客户对客户的跟进方法建立初步的信任关系降低客户的期望值对准确客户的跟进方法解决销售人员的恐惧心理采用不同的跟进方法和手段利用自己的这个时间会比较好，那个时间对您适合吗先不急，我还没想好跟你们合作。这说明我们还没有解决客户的顾虑让客户做出承诺购买正式下订单接受样品接受产品宣传材料同意约见的销售代表客户到公司来参观根据电话结议的步骤总结客户购买后的好处给客户建议下步行动引导客户签协议确认客户是不接受要求客户下订单的最佳机会得到客户的认同以后解决客户的疑问以后给客户建议下步行动陈经理，从讲师时间安排来看应放在月初品电话中的促成在电话销售中定要有成交的意识电话中的促成定要有成交的意识成交信号出现的时机客户询问细节客户不断认同决解客户疑问客户兴趣浓厚电话销售的倒三角建立关系挖掘需求完成销售达成协时向客户介绍产品判断客户是否愿意探讨确认是不可以让你来帮客户解决问题交叉销售昂贵产品第五讲以客户为中心的电话销售小流程下电话中的促成电话中的跟进提问在电话中怎么判断客户是否接受了我们的产合吗这样安排可以吗何时向客户介绍产品明确客户需求后客户乐于交谈时确信可解决客户需求后提高电话销售的其它方法提高销售交叉销售需要注意的问题何的问题，进行大量的模拟练习，这样两天结束后，我相信他们定可以十分有效地提高电话销售和沟通的能力，并把这种能力用在日常的工作中，肯定可以提高业绩。确认客户是否认同您看这样能解决您的问题吗您觉得这样适品的三个步骤表示了解客户的需求将需求与你的产品的特征利益相结合确认客户是否认同将需求与你的产品的特征利益相结合在我们为期两天的电话销售技巧的培训中，将结合您实际工作中的电话销售人员所经常面临独有的销售特点卖点独有的商业价值与客户需求挂钩产品的好处以及对客户的真正价值介绍产方在哪探寻客户的需求包括对客户需求的了解潜在的和明确的需求探询客户需求的关键是提出高质量的问题问题的种类椐据客户需求推荐产品关于产品介绍的几个概念及不满。明确的需求的指明确表达解决现在问题的种主观愿望您在平时电话销售培训是怎么做的呢您在平时电话销售培训中最头痛的是什么呢您认为电话销售人员在技能方面，是否可以满足您的期望，他们主要不足的地探寻客户的需求根据客户需求推荐产品对客户需求理解的关解点对客户的需求有个完整地了解对客户的需求有个清楚的了解定要明确客户的全部需求潜在的和明确的需求潜在的需求是指客户目前所面临的问题困难以的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的，您现在是怎么看待现在的销售人员的第三讲以客户为中心的电话销售小流程上电话前的准备电话销售的开场白第四讲以客户为中心的电话销售小流程中探的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的，您现在是怎么看待现在的销售人员的第三讲以客户为中心的电话销售小流程上电话前的准备电话销售的开场白第四讲以客户为中心的电话销售小流程中探寻客户的需求根据客户需求推荐产品对客户需求理解的关解点对客户的需求有个完整地了解对客户的需求有个清楚的了解定要明确客户的全部需求潜在的和明确的需求潜在的需求是指客户目前所面临的问题困难以及不满。明确的需求的指明确表达解决现在问题的种主观愿望您在平时电话销售培训是怎么做的呢您在平时电话销售培训中最头痛的是什么呢您认为电话销售人员在技能方面，是否可以满足您的期望，他们主要不足的地方在哪探寻客户的需求包括对客户需求的了解潜在的和明确的需求探询客户需求的关键是提出高质量的问题问题的种类椐据客户需求推荐产品关于产品介绍的几个概念独有的销售特点卖点独有的商业价值与客户需求挂钩产品的好处以及对客户的真正价值介绍产品的三个步骤表示了解客户的需求将需求与你的产品的特征利益相结合确认客户是否认同将需求与你的产品的特征利益相结合在我们为期两天的电话销售技巧的培训中，将结合您实际工作中的电话销售人员所经常面临的问题，进行大量的模拟练习，这样两天结束后，我相信他们定可以十分有效地提高电话销售和沟通的能力，并把这种能力用在日常的工作中，肯定可以提高业绩。确认客户是否认同您看这样能解决您的问题吗您觉得这样适合吗这样安排可以吗何时向客户介绍产品明确客户需求后客户乐于交谈时确信可解决客户需求后提高电话销售的其它方法提高销售交叉销售需要注意的问题何时向客户介绍产品判断客户是否愿意探讨确认是不可以让你来帮客户解决问题交叉销售昂贵产品第五讲以客户为中心的电话销售小流程下电话中的促成电话中的跟进提问在电话中怎么判断客户是否接受了我们的产品电话中的促成在电话销售中定要有成交的意识电话中的促成定要有成交的意识成交信号出现的时机客户询问细节客户不断认同决解客户疑问客户兴趣浓厚电话销售的倒三角建立关系挖掘需求完成销售达成协议的步骤总结客户购买后的好处给客户建议下步行动引导客户签协议确认客户是不接受要求客户下订单的最佳机会得到客户的认同以后解决客户的疑问以后给客户建议下步行动陈经理，从讲师时间安排来看应放在月初这个时间会比较好，那个时间对您适合吗先不急，我还没想好跟你们合作。这说明我们还没有解决客户的顾虑让客户做出承诺购买正式下订单接受样品接受产品宣传材料同意约见的销售代表客户到公司来参观根据电话结果对客户进行分类真正的客户近期内有希望合作的客户近期没有机会合作的潜在客户对客户的跟进方法建立初步的信任关系降低客户的期望值对准确客户的跟进方法解决销售人员的恐惧心理采用不同的跟进方法和手段利用自己的同事近期没有合作机会的潜在客户根据周期与客户保持联系接触时要采用多样化的手段跟进时获得转介绍的要点征求客户对自己的意见将转介绍的目标范围缩小例如陈总，上次我们合作到现在已经三个月了，所以我今天打电话，是这们陈总，因为考虑到您这边呢，对我们服务非常满意，那我也想把我们这样的个服务提供给他人，所以您现有的同事里边，您觉得有没有人可能也需要我们这样的服务呢提供优质服务的要点亲自解决客户的投诉认真解决客户的异议案例如果你是保险公司的职员，客户的家里发生了火灾，你应立即对客户说“真的很遗憾听到这样的消息，您家里的人怎么样呀有没有受伤”“喔，那还好，您可否告诉我您的保单号，我帮您查下，看看能否帮您解决。”解决客户投诉的步骤表达同理心表示歉意探讨解决办法征示客户意见向客户表示感谢处理客户异议的步骤表达同理心寻找问题原因协商解决方法取得客户认同增强声音的感染力要注意以下三主面声音要素措辞身体语言在声音方面要注意热情自我调节不要太热情语速适中音量适中发音的清晰度表现出专业性善于运用停顿措辞要有专业性积极的措辞要有自信语言简洁身体语言对声音的影响要微笑要站着打电话与表达感情相结合与客户建立融洽关系适应客户的声音特性赞美对方针见血指出问题针见血指出问题家集团公司从北京的集团总部直到全国各地的分公司都有个策略，就是电话销售将要成为他们主要的销售渠道。所以当您打电话给他时，你定要提到“王主任，陈主任他人提到电话销售将会是你们这个行业的主要渠道，所以我打电话想跟您探讨下。”第六讲电话销售中的沟通技巧上增强声音的感染力二与客户建立融洽关系第七讲电话销售中的沟通技巧下提问的技巧倾听的技巧表达同理心和确认的技巧提问的能力与销售能力成正比提问的方式开放式的问题优点搜集有关客户环境的信息封闭式的问题优点确定客户有明确需求与客户交流时应提问的问题类型判断客户的资格客户对系统或服务的需求客户的决策“陈经理，除您以外还有谁参与这项决策”“为了这件事情进展顺利，您建议我还与谁谈谈”与客户交流时应提问的问题类型客户的预算竟争对手的信息时间期限引客户达成协议向客户提供自己的信息提问的技巧提问之前要有前奏反问提问之后保持沉默同时间只问个问题积极倾听的技巧确认澄清反馈记录听不出客户的性格不要打断客户同理心站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题，与客户拉近距离。表达同理心和确认的的技巧用不同的方法表达与面部表情配合不要急于表达与客户确认的技巧您觉得这样合适吗我的回答您满意吗到目前为止还有什么问题还需我们再探讨的第八讲与电话销售人员相关的事宜电话销售人员的关键成功因素电话销售人员的成长之路电话销售人员的六个重要助手电话销售的礼仪电话销售人员的关键成功因素商业意识销售和沟通能力保持自己的热情和激情计划能力产品应用的专家协调能力商业意识定要有种敏锐的判断力，能准确地判断出什么样的客户才能成为目标客户。销售和沟通能力销售和沟通能力可通过公司内部短期的密集的训练就可以得到提升。保持自己的热情和激情公司的些物质奖励自身内在的激励能力站着打电话计划能力产品应用的专家对自己的产品非常熟悉清楚地了解客户购买你的产品用在何处和如