向客户证明我们的方案可以满足他的需求客户的需求•获取利润•维持业务长期生存•发展业务•满足他的顾客的需求需要了解的客户信息为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息•组织结构•目标•目的•策略•衡量•中长期行动计划•客户的现状•客户的限制•技术•竞争对手状况•发掘和确定客户需求的方法•过往记录和报告•沟通•仔细观察发掘和确定客户的需求运用沟通技巧发掘和确定客户的需求•开放型问题获得信息谁,为什么,什么,哪里,什么时候,怎么,你能告诉我吗•封闭型问题获得控制是这样吗,是不是发展你的销售方案销售方案基于客户的需求,结合公司的来发展你的销售方案拜访准备详细的准备是职业化的标志拜访准备•设定目标•计划销售拜访•最后准备我们的目标目标是对工作成果的具体描述•了解我们想达到的短期,中期和长期目标•对每次销售拜访可能会有几个目标销售方案我们的目标目标的三种类型让产品更醒目,增加销售量提高商店的吸引力对客户的利益•外观和包装使产品显得独特和易于辨认合适的包装和形状便于库存和陈列吸引消费者的注意力对客户的利益•渠道促销和奖励额外的利润来源有效的降产品的竞争优势•利益客户从产品中所获得的好处对客户的利益•利润零售价格利润率周转对客户的利益•良好声誉让购买者更有信心提高顾客忠诚度提高商店形象对客户的利益•广告和促销促销增加产品的销售数据支持•详细的信息介绍•具体的销售方案执行步骤•严格的衡量步骤•强调关键利益客户需求产品利益吻合强调关键利益连锁店老板说“我们不买产品,只买产品所能带来的利益“产品特点具体利益•特点我们赋予何实现承诺裁剪好处,突出客户需求尽量方便客户共同的目标,致的方向概况情况•了解和确认客户的需求•陈述个具体的利益用以吸引客户的兴趣陈述主意将你的销售方案简单清晰的传达给客户解释主意如何运作•准确的简单明确,陈述目的了解需求,吸引兴趣解释方案如及维持客户的积极态度说服性销售模式的六步•第步概况情况•第二步陈述主意•第三步解释主意如何运作•第四步强调关键利益•第五步建议简单易行的下步•第六步取得共识说服性销售模式••建立•象查看客户态度保持正直诚实服务不仅止于销售库存记录整理货架数据分享建立及维持客户的积极态度•仅止于销售库存记录整理货架数据分享建立及维持客户的积极态度•,你有什么问题”来开始与客户的交谈建立及维持客户的积极态度建立良好的第印象查看客户态度保持正直诚实强生是高度可信的公司销售人员是维护该形象的第人建立及维持客户的积极态度建立良好的第印系双方关系好好坏坏建立良好的第印象职业化的形象让人感觉办事效率高语言清晰仔细倾听面带微笑建立及维持客户的积极态度建立良好的第印象查看客户态度花点时间来聆听客户切勿以“早上好•利益销售•概念销售•顾问销售销售人员和客户的关系工作关培训目标在本次培训结束后,学员必须能够•建立及维持客户的积极态度•熟悉说服性销售模式的六步•陈述销售方案所带来的利益•有信服力的陈述你的销售方案销售的层次•项目销售•属性销售交流的工具•生动的销售陈述•接受销售方案的结果•具体化,致化促销,陈列,广告•数据分析工具销售手册•统计数据•价格•陈列图•促销信息•产品信息•广告信息使用视觉性资料销售手册说服性销售模式第二部分助资料可能会有哪些异议，我需要怎样处理我能用哪些结束销售的技巧最后准备目标你将要提出的建议或观点行动计划仪表销售手册销售辅助材料和商品化工具良好的心理素质从容的态度充分自信销售手册目的•与客户可达到的现实的有时间限制的计划销售拜访需要从客户那里获取哪些额外信息我怎样才能引起客户的兴趣对客户有什么好处，我怎样才能证实我需要怎样的视觉性辅立货架外陈列,改善陈列的可视性,冲击力,稳定性,诱人性•行政目标收款,处理客户投诉,收集客户信息我们的目标•目标必须具体的可衡量的立货架外陈列,改善陈列的可视性,冲击力,稳定性,诱人性•行政目标收款,处理客户投诉,收集客户信息我们的目标•目标必须具体的可衡量的可达到的现实的有时间限制的计划销售拜访需要从客户那里获取哪些额外信息我怎样才能引起客户的兴趣对客户有什么好处，我怎样才能证实我需要怎样的视觉性辅助资料可能会有哪些异议，我需要怎样处理我能用哪些结束销售的技巧最后准备目标你将要提出的建议或观点行动计划仪表销售手册销售辅助材料和商品化工具良好的心理素质从容的态度充分自信销售手册目的•与客户交流的工具•生动的销售陈述•接受销售方案的结果•具体化,致化促销,陈列,广告•数据分析工具销售手册•统计数据•价格•陈列图•促销信息•产品信息•广告信息使用视觉性资料销售手册说服性销售模式第二部分培训目标在本次培训结束后,学员必须能够•建立及维持客户的积极态度•熟悉说服性销售模式的六步•陈述销售方案所带来的利益•有信服力的陈述你的销售方案销售的层次•项目销售•属性销售•利益销售•概念销售•顾问销售销售人员和客户的关系工作关系双方关系好好坏坏建立良好的第印象职业化的形象让人感觉办事效率高语言清晰仔细倾听面带微笑建立及维持客户的积极态度建立良好的第印象查看客户态度花点时间来聆听客户切勿以“早上好,你有什么问题”来开始与客户的交谈建立及维持客户的积极态度建立良好的第印象查看客户态度保持正直诚实强生是高度可信的公司销售人员是维护该形象的第人建立及维持客户的积极态度建立良好的第印象查看客户态度保持正直诚实服务不仅止于销售库存记录整理货架数据分享建立及维持客户的积极态度•仅止于销售库存记录整理货架数据分享建立及维持客户的积极态度••••建立及维持客户的积极态度说服性销售模式的六步•第步概况情况•第二步陈述主意•第三步解释主意如何运作•第四步强调关键利益•第五步建议简单易行的下步•第六步取得共识说服性销售模式简单明确,陈述目的了解需求,吸引兴趣解释方案如何实现承诺裁剪好处,突出客户需求尽量方便客户共同的目标,致的方向概况情况•了解和确认客户的需求•陈述个具体的利益用以吸引客户的兴趣陈述主意将你的销售方案简单清晰的传达给客户解释主意如何运作•准确的数据支持•详细的信息介绍•具体的销售方案执行步骤•严格的衡量步骤•强调关键利益客户需求产品利益吻合强调关键利益连锁店老板说“我们不买产品,只买产品所能带来的利益“产品特点具体利益•特点我们赋予产品的竞争优势•利益客户从产品中所获得的好处对客户的利益•利润零售价格利润率周转对客户的利益•良好声誉让购买者更有信心提高顾客忠诚度提高商店形象对客户的利益•广告和促销促销增加产品的销售让产品更醒目,增加销售量提高商店的吸引力对客户的利益•外观和包装使产品显得独特和易于辨认合适的包装和形状便于库存和陈列吸引消费者的注意力对客户的利益•渠道促销和奖励额外的利润来源有效的降低成本对客户的利益•独特的卖点婴儿产品的领导地位,无泪配方提高商店形象吸引长期消费者对客户的利益•附加因素可伶可俐的三步骤获得长期稳定的生意建议简单易行的下步•提供几个选择•用具体动作建议•让客户自己判断•提供具体的行动时间表•达成共识旦客户接受你的建议或同意采纳下步你必须马上结束销售介绍•运用有信服力的语言我认为,我希望,可能,也许,好象是,般情况我保证,它就是,我肯定,我确信使客户信服•运用事实依据行业资料市场趋势历史数据公司行动使客户信服•运用逻辑性陈述的力量木桶原理销售的每环节都必须符合逻辑使客户信服•唤起客户的感情支持销售员对公司和产品的荣誉感对工作和新事物的激情对竞争对手的重视使客户信服•销售的对象是人每次销售都是不样的,因为没有完全样的人存在成为“人”的专家真正的喜欢别人使客户信服•运用有信服力的语言•运用事实依据•运用逻辑性陈述的力量•唤起客户的感情支持•销售的对象是人使客户信服建立自信说服性销售模式销售方案说服性销售模式第部分目标培训结束后,参加培训者必须能够•了解销售的基本原则•发掘并确认客户的需求•发展你的销售方案•每次拜访前做好准备•正确使用视觉性资料销售的唯准则公理只有在客户的需求可以被满足的条件下,客户才会决定购买,消费或投资销售的基本原则•了解客户的需求•向客户证明我们的方案可以满足他的需求客户的需求•获取利润•维持业务长期生存•发展业务•满足他的顾客的需求需要了解的客户信息为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息•组织结构•目标•目的•策略•衡量•中长期行动计划•客户的现状•客户的限制•技术•竞争对手状况•发掘和确定客户需求的方法•过往记录和报告•沟通•仔细观察发掘和确定客户的需求运用沟通技巧发掘和确定客户的需求•开放型问题获得信息谁,为什么,什么,哪里,什么时候,怎么,你能告诉我吗•封闭型问题获得控制是这样吗,是不是发展你的销售方案销售方案基于客户的需求,结合公司的来发展你的销售方案拜访准备详细的准备是职业化的标志拜访准备•设定目标•计划销售拜访•最后准备我们的目标目标是对工作成果的具体描述•了解我们想达到的短期,中期和长期目标•对每次销售拜访可能会有几个目标销售方案我们的目标目标的三种类型•销售目标订单金额,规格,发展新客户•商品化目标增加陈列面,改善陈列位置,建立货架外陈列,改善陈列的可视性,冲击力,稳定性,诱人性•行政目标收款,处理客户投诉,收集客户信息我们的目标•目标必须具体的可衡量的可达到的现实的有时间限制的计划销售拜访需要从客户那里获取哪些额外信息我怎样才能引起客户的兴趣对客户有什么好处，我怎样才能证实我需要怎样的视觉性辅助资料可能会有哪些异议，我需要怎样处理我能用哪些结束销售的技巧最后准备目标你将要提出的建议或观点行动计划仪表销售手册销售辅助材料和商品化工具良好的心理素质从容的态度充分自信销售手册目的•与客户交流的工具•生动的销售陈述•接受销售方案的结果•具体化,致化促销,陈列,广告•数据分析工具销售手册•统计数据•价格•陈列图•促销信息•产品信息•广告信息使用视觉性资料销售手册说服性销售模式第二部分培训目标在本次培训结束后,学员必须能够•建立及维持客户的积极态度•熟悉说服性销售模式的六步•陈述销售方案所带来的利益•有信服力的陈述你的销售方案销售的层次•项目销售•属性销售•利益销售•概念销售立货架外陈列,改善陈列的可视性,冲击力,稳定性,诱人性•行政目标收款,处理客户投诉,收集客户信息我们的目标•目标必须具体的可衡量的可达到的现实的有时间限制的计划销售拜访需要从客户那里获取哪些额外信息我怎样才能引起客户的兴趣对客户有什么好处，我怎样才能证实我需要怎样的视觉性辅助资料可能会有哪些异议，我需要怎样处理我能用哪些结束销售的技巧最后准备目标你将要提出的建议或观点行动计划仪表销售手册销售辅助材料和商品化工具良好的心理素质从容的态度充分自信销售手册目的•与客户交流的工具•生动的销售陈述•接受销售方案的结果•具体化,致化促销,陈列,广告•数据分析工具销售手册•统