程中遇到的各种障碍提出以加快收款的速度。•在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。•对客户的违约迅速做出反应。标准收款谈判流程法则销售中的谈判技巧专业收款培训课程内容第天第单元，销售中的谈判总论第二单元，知己解彼第三单元，谈判前的准备与开局第四单元，谈判的中期后期策略第五单元，谈判中的心理学第二天模块，收款人与欠款人分析模块二，应对客户拖延借口模块三，实用收款技巧模块四，标准收款步骤及技巧模块五，角色演练收款过程综合练习谈判是什么注意讲话要小心！为什么学习谈判技巧用谈判策略来获取的利润，不用就能顺利成交。语言的精干不定马上得到对称的顺势用势速度把握“山放出山拦”输者不全输,赢者不全赢成功谈判的六项原则销售中的谈判流程谈判前的准备谈判的开局谈判的中期谈判的后期组建谈判团队三种销售团队类型•外科医生型•型•乒乓球双内容模块，收款人职责模块二，应对客户拖延借口模块三，百战不殆的实用收款技巧模块四，标准收款步骤及技巧模块五，角色演练收款过程综合练习赊销与营销战略主要内容•信用的定义•是否要赊销•赊销的好处•赊销少库存，增加销售对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险告诉客户，我信任你，我尊重你提高企业的竞争力，轻松面对价格战迅速占领空白市场，提高理弹性心理弹性社会弹性弹性缓解谈判压力的最有力的因素课程赊销的好处•赊销的弊端•爱德华法则信用的定义商业信用通过承诺在将来确定时间内付款而获取资金商品服务的能力。未来付款信心营销战略企业管理者经常会面对这样的选择赊销不赊销赊销的十大好处减最有力的因素课程内容模块，收款人职责模块二，应对客户拖延借口模块三，百战不殆的实用收款技巧模块四，标准收款步骤及技巧模块五，角色演练收款过程综合练习赊销与营销战略主要内容•信用的定义•是否要赊销•与我的个人起，将产生巨大的力量！•我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！•因为我知道我是最伟大的！提高谈判心理弹性生理弹性心理弹性社会弹性弹性缓解谈判压力的是过多介绍对他表达个人的关心简洁专业地问答礼貌地结束语气快节奏，直截了当柔和柔和坚定注重体现风险低安全的特点积极反馈，不过分催促理解他的观点必胜的三种心态•企业绪激动，语速快注重方面效果安全感，忠诚，不喜改变思考如何应对了解买主的个性应对型型型应对体现专业形象完善准备，提供数据用事实说服以轻松的方式交谈找出双方的共同点交流倾听时全神贯注多问而不场坚持达到致努力在意愿竞争中取胜努力避免意愿的争吵实施压力屈服于压力了解买主的个性人际风格的三类典型特征型型型思路清晰，敏捷，有主见被动，易被引导主观控制欲弱，友善喜欢反对，不满意语气语调干脆利落情养双方关系而做出妥协对问题及人采用态度对问题和人采取的态度不信任他人信任其他人站在自己的立场容易改变立场使用手段提供选择机会误导对方以保护自身底线显示自己的底线坚持自己的立客户沉默强硬式谈判柔和式谈判天津太平集团新药特药分公司年月谈判的方式强硬式谈判柔和式谈判参加者是参与者是目标是目标是妥协是双方关系的存在条件为了培出切记烫手山芋中期策略四切记让对方敢输达成协议建立交情黑脸白脸谈判后期策略切记谈判后期策略二反悔切记销售谈判中的临门脚时不时给点带转圈你的谈判中如何把握人际关系交浅不言深可以有业务交情，但不要有太多私人交情,否则会有许多额外的要求谈判环境营造•搭台子•拆台子中期策略公司管理层切记避免情绪中期策略二切记中期策略三切勿提的妙用如何主导谈判和让步开门关门将欲取之，必先予之价高于价开局过招策略切记故作开局过招策略二切记集中问题开局过招策略三切记开局过招策略四不的卖主切记发现问题需求确认如何探询对方最关注什么的妙用特征优点带来的影响给客户整体呈现•提出适合客户的整体解决方案•如何介绍产品特征优点•如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择封闭式与开放式思考两种方式有何优劣提问的方式现状幽默行动用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！寻找切入点倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍•客户现状了解与问题发现•把你发现的问题及自然的直接的面部表情微笑手势活泼生动姿势与形体定位直立但不僵硬，略向前倾亲近近点的距离辅助语言幽默缓解压力和紧张谈判成功的公式!啊哈！自然的直接的面部表情微笑手势活泼生动姿势与形体定位直立但不僵硬，略向前倾亲近近点的距离辅助语言幽默缓解压力和紧张谈判成功的公式!啊哈！幽默行动用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！寻找切入点倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍•客户现状了解与问题发现•把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现•提出适合客户的整体解决方案•如何介绍产品特征优点•如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择封闭式与开放式思考两种方式有何优劣提问的方式现状发现问题需求确认如何探询对方最关注什么的妙用特征优点的妙用如何主导谈判和让步开门关门将欲取之，必先予之价高于价开局过招策略切记故作开局过招策略二切记集中问题开局过招策略三切记开局过招策略四不的卖主切记谈判中如何把握人际关系交浅不言深可以有业务交情，但不要有太多私人交情,否则会有许多额外的要求谈判环境营造•搭台子•拆台子中期策略公司管理层切记避免情绪中期策略二切记中期策略三切勿提出切记烫手山芋中期策略四切记让对方敢输达成协议建立交情黑脸白脸谈判后期策略切记谈判后期策略二反悔切记销售谈判中的临门脚时不时给点带转圈你的客户沉默强硬式谈判柔和式谈判天津太平集团新药特药分公司年月谈判的方式强硬式谈判柔和式谈判参加者是参与者是目标是目标是妥协是双方关系的存在条件为了培养双方关系而做出妥协对问题及人采用态度对问题和人采取的态度不信任他人信任其他人站在自己的立场容易改变立场使用手段提供选择机会误导对方以保护自身底线显示自己的底线坚持自己的立场坚持达到致努力在意愿竞争中取胜努力避免意愿的争吵实施压力屈服于压力了解买主的个性人际风格的三类典型特征型型型思路清晰，敏捷，有主见被动，易被引导主观控制欲弱，友善喜欢反对，不满意语气语调干脆利落情绪激动，语速快注重方面效果安全感，忠诚，不喜改变思考如何应对了解买主的个性应对型型型应对体现专业形象完善准备，提供数据用事实说服以轻松的方式交谈找出双方的共同点交流倾听时全神贯注多问而不是过多介绍对他表达个人的关心简洁专业地问答礼貌地结束语气快节奏，直截了当柔和柔和坚定注重体现风险低安全的特点积极反馈，不过分催促理解他的观点必胜的三种心态•企业与我的个人起，将产生巨大的力量！•我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！•因为我知道我是最伟大的！提高谈判心理弹性生理弹性心理弹性社会弹性弹性缓解谈判压力的最有力的因素课程内容模块，收款人职责模块二，应对客户拖延借口模块三，百战不殆的实用收款技巧模块四，标准收款步骤及技巧模块五，角色演练收款过程综合练习赊销与营销战略主要内容•信用的定义•是否要赊销•赊销的好处•赊销的弊端•爱德华法则信用的定义商业信用通过承诺在将来确定时间内付款而获取资金商品服务的能力。未来付款信心营销战略企业管理者经常会面对这样的选择赊销不赊销赊销的十大好处减少库存，增加销售对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险告诉客户，我信任你，我尊重你提高企业的竞争力，轻松面对价格战迅速占领空白市场，提高理弹性心理弹性社会弹性弹性缓解谈判压力的最有力的因素课程内容模块，收款人职责模块二，应对客户拖延借口模块三，百战不殆的实用收款技巧模块四，标准收款步骤及技巧模块五，角色演练收款过程综合练习赊销与营销战略主要内容•信用的定义•是否要赊销•赊销的好处•赊销的弊端•爱德华法则信用的定义商业信用通过承诺在将来确定时间内付款而获取资金商品服务的能力。未来付款信心营销战略企业管理者经常会面对这样的选择赊销不赊销赊销的十大好处减少库存，增加销售对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险告诉客户，我信任你，我尊重你提高企业的竞争力，轻松面对价格战迅速占领空白市场，提高市场占有率告诉客户，我很有实力不需要很多销售人员，节省费用可以使产品卖个好价钱能够刺激市场的购买力增加客户的忠诚度赊销与婴粟赊销的弊端你真的给公司赚到钱了吗坏帐需要额外销售额弥补爱德华法则我们都是在给银行打工吗货款拖延对利润的吞噬中国的信用环境在商业贸易中采用信用交易形式西方国家我国平均坏帐率西方企业我国企业赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力来自外部环境的压力中国信用环境状况法制不健全信息不透明，无整合的企业信用数据库法院税务房地产管理工商统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系国家。收款管理部门的设置合适的位置优秀的人应付才付提醒才付威逼才付不会付收款谈判债务人的种类对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急什么。现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款，能拖就拖。我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁愿多等段时间拿钱，而不愿失去我这个客户记住我们不是大多数收款谈判债务人怎么想钱已经付出了。我已经通知财务了，他们在办。我的客户没有付款给我。我们公司正在改组或并购。天灾。你们的经理同意我们再过个月付款。货物有质量问题。我们没有收货凭证。我们没有钱。我们定会付款。收款谈判常见客户的拖延借口借口“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。收款谈判常见客户的拖延借口“谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确你的反应收款谈判常见客户的拖延借口你对这个借口的推理这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问如果不是真的，他也会意识到你的认真和丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇注意若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字帐号金额大小写是否正确，若错误可能被退票若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。收款谈判常见客户的拖延借口自信型进攻型胆小型收款谈判是种心理对抗！收款谈判收款人的种类我赢你赢我赢你输我输你赢我输你输四种收款谈判结果•前期准备工作是否•清楚坚定地表达。•针对收款过程中遇到的各种障碍提出以加快收款的速度。•在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。•对客户的违约迅速做出反应。标准收款谈判流程法则销售中的谈判技巧专业收款培训课程内容第天第单元，销售中的谈判总论第二单元，知己解彼第三单元，谈判前的准备与开局第四单元，谈判的中期后期策略第五单元，谈判中的心理