要求。其中，与客户联系方式的确定最为重要。最好的做法是，直接约请客户来现场看房。马上将所有咨询电话记录在客户来电登记表上。三房地产现场销售的基本动作现场销售动作接听电话注意事项销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统说词。了解公司所发布广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，般而言，接听电话以分钟为宜。电话接听时，尽量由被动接听转为主动介绍主动询问。约请客户，应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管策划部人员充分沟通交流。三房地产现场销售的基本动作现场销售动作迎接客户基本动作看见客户即将进门，轮值业务员应做好接待前的准备，随后赴门前站立，微笑，文件夹侧放胸前。为客户开门请进微笑向客户问好。帮助客人收拾雨具放置衣帽等。通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。问候使用以下礼貌用语“先生小姐，早上下午节日好”，“您好，这边请”，“您请坐，请先看下售楼资料”，“您请喝水”等。三房地产现场销售的基本动作现场销售动作工程知识房屋建筑构造类型及特点房屋建筑设备常识及使用中应注意的安全问题建筑材料及其特性建筑施工图及其识别，包括总平面图户型图单元组合平面图立面图透视图销售人员应掌握的工程常识成功关于项目的统说词营销策略，包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段等销售价格表销控表付款办法优惠政策广告设计方案四竞争对手优劣势分析竞争产品调查情况表五开发单位简介各方项目介绍资料标准版总平面图户型图小区规划景观效果图项目优劣势分析项目优劣势分析表成功销售顾问应掌握的知识时间安排培训内容讲义主讲人第天三特点，包括景观立面建筑组团容积率等平面设计内容及特点，包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户内面积组合主力户型不同户型的优缺点和适应客户群进深面宽层高等公司简介对外标准版销售部组织及岗位职责签约流程项目销售培训计划成功销售顾问应掌握的知识时间安排培训内容讲义主讲人第天三关于项目的统说词项目的基本情况介绍项目规划设计内容及掌握的知识时间安排培训内容讲义主讲人第天销售总监致词二销售部工作流程及行为规范销售人员行为准则销售部岗位设置和工作分工接待签约流程销控及回款管理制度销售部管理制度汇编品服务的知识区域市场竞争对手及其产品服务的知识建材行业知识行业动态专业技术常识管理知识销售团队管理知识激励培训沟通与管理„产品营销推广常识策略宣传组织与执行„成功销售顾问应常识销售员应掌握的知识知识篇第节成功销售顾问应掌握的知识通用知识从事销售工作的基本常识礼仪法律财务„从事销售工作的方法技巧洞察客户心理谈判„专业知识本公司项目及所销售产我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第二部分知识篇成功的销售顾问人员应掌握哪些知识二让自己看起来更专业销售商务礼仪三从目标到行动，管理好时间四建材行业基础知识术语卷的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。商业圣经最佳励志书籍推荐两本书销售员的“葵花宝典”大声读羊皮心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的销售顾问，会处处为他着想。四积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位是市场信息和客户意见的收集者销售人员要有丰富的业务知识较强的反映能力和相信自己做推销的能力四积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位是客户最好的朋友之销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位将好产品推荐给客户的专家销售顾问人员想成为臵业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品售成功目的。四积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位客户购房的引导者置业顾问销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。四积近双方距离。四积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位公司经营产品与服务的传递者销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是把公司经营理念产品与服务传递给客户，达到销积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位公司形象代表销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业值得信赖的感觉，增加客户对公司产品的信心，拉近积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位公司形象代表销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业值得信赖的感觉，增加客户对公司产品的信心，拉近双方距离。四积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位公司经营产品与服务的传递者销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是把公司经营理念产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。四积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位客户购房的引导者置业顾问销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。四积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位将好产品推荐给客户的专家销售顾问人员想成为臵业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力四积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位是客户最好的朋友之销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的销售顾问，会处处为他着想。四积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位是市场信息和客户意见的收集者销售人员要有丰富的业务知识较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。商业圣经最佳励志书籍推荐两本书销售员的“葵花宝典”大声读羊皮卷的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第二部分知识篇成功的销售顾问人员应掌握哪些知识二让自己看起来更专业销售商务礼仪三从目标到行动，管理好时间四建材行业基础知识术语常识销售员应掌握的知识知识篇第节成功销售顾问应掌握的知识通用知识从事销售工作的基本常识礼仪法律财务„从事销售工作的方法技巧洞察客户心理谈判„专业知识本公司项目及所销售产品服务的知识区域市场竞争对手及其产品服务的知识建材行业知识行业动态专业技术常识管理知识销售团队管理知识激励培训沟通与管理„产品营销推广常识策略宣传组织与执行„成功销售顾问应掌握的知识时间安排培训内容讲义主讲人第天销售总监致词二销售部工作流程及行为规范销售人员行为准则销售部岗位设置和工作分工接待签约流程销控及回款管理制度销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程项目销售培训计划成功销售顾问应掌握的知识时间安排培训内容讲义主讲人第天三关于项目的统说词项目的基本情况介绍项目规划设计内容及特点，包括景观立面建筑组团容积率等平面设计内容及特点，包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户内面积组合主力户型不同户型的优缺点和适应客户群进深面宽层高等公司简介对外标准版开发单位简介各方项目介绍资料标准版总平面图户型图小区规划景观效果图项目优劣势分析项目优劣势分析表成功销售顾问应掌握的知识时间安排培训内容讲义主讲人第天三关于项目的统说词营销策略，包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段等销售价格表销控表付款办法优惠政策广告设计方案四竞争对手优劣势分析竞争产品调查情况表五工程知识房屋建筑构造类型及特点房屋建筑设备常识及使用中应注意的安全问题建筑材料及其特性建筑施工图及其识别，包括总平面图户型图单元组合平面图立面图透视图销售人员应掌握的工程常识成功销售顾问应掌握的知识时间安排培训内容讲义主讲人第二天六物业管理物业公司简介管理构架业主管理公约解释等入住程序及物业管理收费标标准说明业主公约草案入住文件及入住费用表七销售人员须知办理按揭手续及费用计算办理产权证相关手续及费用办理按揭手续所需资料利率计算表房产交易税费情况表规范合同文本条款解释需填写内容的具体约定及签约注意事项其它相关法律文件房屋销售合同填写的标准样本成功销售顾问应掌握的知识时间安排培训内容讲义主讲人第二天八销售技巧电话接听技巧商品房推销技巧销售谈判及成交技巧需填写的各种客户管理表格销售手册使用说明销售人员业务培训知识客户管理系统表格销售手册标准样本九本地区房地产市场行情分析十企业发展战略和公司的项目开发思路视情况安排市场调查知识培训，组织安排对本地房地产市场及竞争产品进行综合调研。市调提纲和客户访谈表竞争产品调查情况表销售商务礼仪与形象知识篇第二节二销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性销售的核心是如何赢得客户销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循定的行为规范和准则商务礼仪。二销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性第印象决定销售工作成败销售人员给顾客的第印象非常重要，如果留给对方的第印象良好，这就有了个很好的开始反之，如果留给对方第印象很糟，就会给下步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下个强烈的较佳的第印象，首先就要注意礼仪与装束。二销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性专业形象体现公司专业水平公司的形象有赖于销售人员来体现。销售顾问人员在企业的第线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着音亲切。般主动问候“项目销售部，您好！”而后开始交谈。通常客户打电话咨询时，会问及价格地点面积户型银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯第要件，客户的姓名地址联系电话等个人背景情况第二要件，客户能够接受的价格面积户型等对产品具体要求。其中，与客户联系方式的确定最为重要。最好的做法是，直接约请客户来现场看房。马上将所有咨询电话记录在客户来电登记表上。三房地产现场销售的基本动作现场销售动作接听电话注意事项销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统说词。了解公司所发布广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听