备在年上半年即开始样板 医院的树立。 项目市场情况分析 卫生部有关统计表明每年我国约有万人次病人在医院感 染。造成许多重大事故。 年西安交大医学院第附属医院名新生儿患者连续死亡 事件，卫生部通报属严重院内感染事故。名领导被处理，其他新 生儿科死亡患儿主治以上主管医生主管责任护士暂停工作，配合调 查。 安徽宿州市立医院违反操作规范造成重大院内感染，名患者被 摘除眼球，名责任人进行了严肃处理。 天津市蓟县妇幼保健院细菌感染新生儿人，人死亡。从局 长到护士长，多人被处理。 年月山西省太原公交公司职工医院山西煤炭中心医院 发生患者因血液透析感染丙肝的事件，两所医院有关副院长被撤职， 血液透析室主任护士长等相关责任人被免职。„„类似事件不断 上演，感控需要进步加强。 目前国内大多数医院真正意义的感控体系没有合理的建立起来，第页共页 仅仅是对付国家的基本要求而已，而且由于消毒过程对仪器设备及人 员的伤害，很多中小型医院都采取简单处理的方式进行消毒。 真正意义的感控体系应当是随着医疗技术的发展，不断的构建各 个层次的消毒灭菌设备和技术，这就如同随着生活的提高，我们在家 用厨房中需要不同的刀具，进行合理健康的烹饪，而非过去把菜刀 既要处理生菜也要处理熟菜，同时还要大小通吃。因此，低温蒸 汽甲醛真空灭菌器将是卫生防御及控制系统中不可缺失的重要环节， 也是目前感控领域内的重要补充。 第页共页 二公司及项目简介 公司组建及投资说明 新公司是在原公司的基础上扩资成立的，厂址选定在文登市 南海新区。新公司运营项目的前期筹备工作现已完成，公司将全力进 行新产品的研发产品的市场开拓及公司其他日常运作。 表山东前期进展情况 序号项目内容完成时间 前期市场调查与技术资料收集 通过试验确定工艺参数 确定设计方案 试制样机 灭菌试验，进步验证工艺参数 完善设计方案，为批量生产准备 试制新样机，试验运行 检验临床试验取得注册证 疾控中心检测取得卫生部批件 产品系列化产品开发目前 备注 公司项目目前已经完成了市场调查研究样机试制试 验检测及临床试验取得注册证卫生部批件等前 期工作，现在已进入小批量生产阶段 第页共页 公司发展战略规划 新公司的未来发展及资金投入将主要分三个战略阶段 风险投资机构投入万，公司投入万自有资金 土地及设备项目专利技术及相关许可证等无形资产评估价 值，共同组建新公司。 表项目总投资额及投资分类 序号投资分类投资额万元备注 固定资产投资建筑设施 生产设备 检验设备 流动资金 合计总投资 备注 公司注册资金为万，目前资金已全部到位，用 于支付土地出让金，投资固定资产样机制造批文申 请临床实验设备采购组装件的购买支付员工工 资等。 新公司成立后到第二个财务年度完成台套产品销售，销 售额达到万此时可吸引战略投资机构追加投资，将现 有产品系列化，如向大型机及微型机方向延伸。 新公司在第三个财务年度完成销售台套包括大中小各 型号，销售额达到亿元，利润可达到万元左右。第页共页 表年销售额及利税 财务年度年销售额万元利税万元 项目团队主要成员 张恩忠，岁，教授硕士生导师，公司高管，年至今 直从事脊柱外科诊疗工作，山东省中青年专家泰山学者 山东文登市整骨医院脊柱治疗中心主任医师，享受国务院津 贴。感控设备研发负责人。 熊宝春，男，岁，毕业于武汉大学，本科，执业医师机 械和自动化工程师，负责本项目科研生产。擅长技术创新和 发明，于年个人开始研究集中和节能液体加热技术。 年取得国家专利快速蒸汽发生器等项。年开始研 究该系列技术的进步应用和产品开发。先后获得国家优秀 专利技术，上海市年优秀发明选拔赛三等奖，第十 届星火杯发明竞赛三等奖，研究项目已申请专利技术 多项。自主创新项目已获得上海市和国家创新基金资助。 吴巍，公司股东，华东政法学院法律硕士，曾为多家上市公司 上市及战略重组提供咨询担任公司的全面融资策划及顾问， 具有丰富的市场经济分析能力和经验。其担任的法人的公司作第页共页 为联合国工发组织的合作伙伴，连续三年的推荐项目成为工发 组织在华当年的重点援华课题。 沈昊，男，岁，毕业于南通医学院，临床医学本科。从事 医疗设备市场销售工作年，曾服务于美国德国 德国台湾等国际著名医疗设 备集团。管理经验丰富，业绩卓著。尤精通医疗感控和手术室 设备的市场销售。 三项目解析 低温蒸汽甲醛真空灭菌器产品在国内的推广情况 低温蒸汽甲醛真空灭菌器产品暂时还没有国内生产商，而国外进 口产品因售价高昂而市场推广困难，国内只有极少数财力雄厚的医疗第页共页 机构才拥有低温蒸汽甲醛真空灭菌器产品，因此可以近似认为国内市 场处于空白状态。这样使进口厂家的销售热情不断减少，不愿为需求方的医疗机构的土建工程配合进行。对此类消毒设备，海蛙公司将采用以销定产的方式进行生产。 高温消毒器是海蛙公司考虑到未来我国社区医院的建设，专门为满足众多社区医院的消毒灭菌需求而 设计的小型消毒设备。第页共页 由于设备技术要求及安全要求极高，所用的大部分控制原件及关 键设备均需要从国外厂商进口，如日本三菱电器德国久茂公司 等。通过详尽的调查和了解，现在已经可以确保系 列产品生产所需要的各种来自国内外各企业的原材料半成品和产成 品等的供应。 消费群体 拥有呼吸机透析机内窥镜等电子器械及些塑料制品的医院 的手术室供应室及窥镜中心等场所都有望成为系列产品。我 们经过调查后认为，系列产品的国内目标消费者主要是国家二 级以上医院。而国外目标消费区域暂时确定为亚洲非洲和东欧等 部分国家和地区。 竞争对手 系列产品中所运用的成熟的低温蒸汽甲醛真空灭菌技术形 成了阻止或延缓其他厂商进入此细分市场的高技术壁垒，更重要的是 已经获得卫生部的权威批件，其他企业产品至少在至年后 才能完成卫生部要求的实验及审查进入市场，可以说真正的竞争对手 要到年后才出现。而行业中的马太效应和国家对消毒设备日益 我国的医院依据功能分为三级十等，分别为各级甲乙丙等医院和三级特等医院。二级以上医院指 二级和三级医院。 级医院是直接为社区提供医疗预防康复保健综合服务的基层医院，是初级卫生保健机构。 二级医院是跨几个社区提供医疗卫生服务的地区性医院，是地区性医疗预防的技术中心。 三级医院是跨地区省市以及向全国范围提供医疗卫生服务的医院，是具有全面医疗教学科研 能力的医疗预防技术中心。 马太效应，是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的种现象。第页共页 严格的审批制度也将妨碍或延缓其他厂商成为公司有力的竞争者。 目前，系列产品在中国乃至世界市场主要面临来自于瑞典 洁定公司德国卫百克公司及美国公司 等外国厂商的同类型产品的竞争。但这些国外进口产品售价高昂，这 严重制约了它们在中国市场的推广。除非国外进口产品在包括成本 营销策略上发生积极的变化，否则它们将很难和系列产品在国 内市场竞争。 同时，考虑到行业容量有限，以及厂商因医疗器械行业的特性又 天然容易做大，先入者形成的优势将是对后来者严格的行业进入壁 垒。因此，这将有利于系列产品产品抢占并维持较高的市场份 额。 六产品营销 产品市场营销策略 根据医疗器械市场的特殊性，公司倾向于采用委托各类形式的医 医疗器械的销售渠道主要分为两个零售终端和院线，分别面对的终端客户是家庭和医院。零售终 端主要是药店医疗器械专卖店商超，其中药店占据主要销售份额。当种商品销售时，也是这条渠道， 当十种商品销售时，也是这条渠道，渠道上产品良好的扩展性是零售终端渠道上医疗器械企业并购天然容 易成功的最主要的原因。院线主要指的是全国的各大医疗机构，院线渠道上的医疗设备采购涉及的主要链 条为使用科室设备科分管院长，些医院还有专门的医学管理委员会。在院线产品销售时，基本上涉 及的人员重复性很高，可能企业销售五种产品，面对的都是样的决策人员，或者决策人员有超过半都 是样的，销售通路有很强的延展性。第页共页 疗器械经销商代理进行系列产品的销售。在选择经销商时，要 考察经销商是否具备定的经济实力，是否具备特定的医疗器械销售 经验与营销网络，以及是否具备医疗器械销售许可证等资质。 目前已经有多家在业内较具有实力的省级医疗器械公司， 希望成为我们的销售代理商，未来我们计划在全国发展家左右的 经销商推广我们的产品。 根据公司的规划，国内市场的开拓主要分为如下四个阶段 年，市场营销起步阶段，发展家经销商，主要针对经 济较发达省份部分市场，预计销售台。 年，进步加强销售队伍建设，建立更完善的销售网络， 发展家经销商，逐步扩大目标市场，主要开发北京上 海等发达地区些大中城市的同时，还要兼顾发达地区的小规 模城市，计划销售台。 年将由发达地区大中城市向西部地区扩展，逐步占领全 国的大中城市，计划销售台。 年开始争取在全国各省市自治区均建立销售网点， 年销售量超过台。 目前公司已经建立了完整的经销商管理体系。从经销商的接洽 深度洽谈签署合约具体项目配合及售后的每个部分都有详尽 的细分管理方案。基本满足本产品的经销商发展之用。 公司内部亦有详尽的管理制度，使销售系统在