【9页】汽车市场营销与网络营销的特点文档在线下载

因此，对许多国家来说，汽车工业的发展，不仅是汽车集团公司本身的事情，也 是政府的因此，有效地 控制和占领汽车市场已成为维系汽车企业生存的关键。

发达国家汽车市场呈寡头垄断的竞争结构 这是世界汽车工业经过百余年的发展，逐步演变的结果。

寡头垄断的形成， 是汽车工业成熟的标志，是汽车企业间激烈竞争系列兼并和追求规模经济 效益的结果。

国家积极参与国际汽车市场的争夺 汽车工业在许多国家是国民经济的支柱产业，带动整个国家的经济发展。

这些都使得在国际汽车市场的竞争中，从价格竞争转向 非价格竞争。

加强汽车营销网络管理的必要性及可行性 企业拥有的可控的销售渠道是企业最重要的无形资产之，是企业与营销 网络问物流，资金流和信息流三方面的流通管道。

渠道竞争已经成为现代企业 竞争的焦点如何管理好自己的营销渠道，提高整个营销网络的竞争能力运 营能力成为生产厂商的制胜根本。

加强汽车而且汽车销售情况表明，售后服务 的优劣也在很大程度上影响着客户的购买心理，售后服务已经被提高到与产品 质量同样重要的位置。

国家积极参与国际汽车市场的争夺 汽车工业在许多国家是国民经济的支柱产业，带动整个国家的经济发展。

是汽车工业成熟的标志，是汽车企业间激烈竞争系列兼并和追求规模经济 效益的结果。

寡头垄断的竞争结构 这是世界汽车工业经过百余年的发展，逐步演变的结果。

寡头垄断的形成， ，有效地 控制和占领汽车市场已成为维系汽车企业生存的关键。

在发展中国家与新兴市场国，跨国 集团的介入及当地企业的快速成长，也使竞争进入白热化阶段。

因此部分内容简介以最合理的价格成 本及产品性能在全球展开国际竞争。

部分内容简介以最合理的价格成 本及产品性能在全球展开国际竞争。

同时，在发展中国家与新兴市场国，跨国 集团的介入及当地企业的快速成长，也使竞争进入白热化阶段。

因此，有效地 控制和占领汽车市场已成为维系汽车企业生存的关键。

发达国家汽车市场呈寡头垄断的竞争结构 这是世界汽车工业经过百余年的发展，逐步演变的结果。

寡头垄断的形成， 是汽车工业成熟的标志，是汽车企业间激烈竞争系列兼并和追求规模经济 效益的结果。

国家积极参与国际汽车市场的争夺 汽车工业在许多国家是国民经济的支柱产业，带动整个国家的经济发展。

因此，对许多国家来说，汽车工业的发展，不仅是汽车集团公司本身的事情，也 是政府的事情。

政府为了支持本国汽车公司争夺国际市场，往往采取通过关税和 非关税壁垒来限制外国汽车产品的进口了，并采取各种奖励出口的措施，加强本 国汽车产品在国际市场上的竞争能力。

此外，些国家还通过对外援助等形 式进行资本技术和汽车产品的输出，争夺国际汽车市场的份额。

从价格竞争转向非价格竞争价格 竞争是指通过比竞争对手更有效的方式设计生产和销售同样的产品而进 行的竞争，其核心是成本优势。

当年福特汽车公司用流水生产线生产出的型 轿车风靡世界，独占鳌头，靠的就是价格竞争优势。

非价格竞争是通过在产品质量专门的功能或售后服务等方面提供给客户 独特和超级的价值而进行的竞争。

第二次世界大战以后，随着世界经济的发展， 各国人民生活水平的提高，对汽车产品的质量功能和售后服务提出了更高的 要求。

近几十年的汽车生产情况表明，现代汽车产品已不是像福特汽车时代那 样按大批量生产的原则来进行生产，而是根据购买者的需求灵活地进行生产， 汽车产品及其功能多样化的趋势明显加剧。

而且汽车销售情况表明，售后服务 的优劣也在很大程度上影响着客户的购买心理，售后服务已经被提高到与产品 质量同样重要的位置。

这些都使得在国际汽车市场的竞争中，从价格竞争转向 非价格竞争。

加强汽车营销网络管理的必要性及可行性 企业拥有的可控的销售渠道是企业最重要的无形资产之，是企业与营销 网络问物流，资金流和信息流三方面的流通管道。

渠道竞争已经成为现代企业 竞争的焦点如何管理好自己的营销渠道，提高整个营销网络的竞争能力运 营能力成为生产厂商的制胜根本。

加强汽车营销网络管理的必要性 汽车营销网络中的各成员各个经销商作为厂商统管理目标，它们有着 统的市场目标，统的标准，并且它们之间相互竞争相互支持，因此同 厂商的各个经销网点所构成的营销网络是个有着共同利益的群体。

根据卢因的 群体动力论，群体行为不等于各个成员单个行为的简单算术合，它包含有集体智 慧，因而可能产生出新的行为形态。

即群体与个体的关系是整体不是部分的总 和，因为各个部分的相互作用的结果，可能大于或小于总和。

为了获得各个部分 相加大于整体这样的结果生产厂商必须要加强对经销网络的管理，通过各种激 励措施使各个经销商的目标与整个营销网络目标达成致，全面提高网络运营 能力，增强网络的市场竞争力。

加强营销网络管理的可行性 汽车营销网络与传统营销渠道完全不同，传统的营销渠道是由各自的厂 商批发商和零售商组成的松散的网络渠道。

而汽车行业因技术含量高品牌效 应强以及难以逾越的行业壁垒的原因，使汽车厂商成为汽车营销渠道事实上的领 导者。

汽车经销商想进入其营销网络困难同时由于店模式所需大量的吸引和维系老顾客显得很重要。

降低销售成本，促进企业利润增长。

培养提高顾客的忠诚对于汽车企业来 讲有助于增加销售收入，同时可以降低销售成本。

统计数据显示，对于许多行业 来说，公司最大成本之就是吸引新顾客的成本，公司吸引个新顾客的成本往 往比留在个老顾客的成本高出到倍，顾客流失率每减少就相当于降低 的成本。

企业用来加强或维持延长现有顾客忠诚的支出包括了解顾客需 求提高顾客购买率重新激活顾客等等。

顾客逐渐熟悉个企业后就不会再 过多的依靠公司的广告宣传或雇员介绍来了解情况获得咨询。

比起开发新顾客， 留住老顾客要相对便宜得多，特别是顾客越老，维系成本越低。

同时老顾客要 比新顾客更能容忍公司在服务方面的失误，弥补起来也更容易。

顾客忠诚与公司的利润之间具有较高的相关性，在企业经营的大部分情况 下，赚自每顾客的利润与其停留的时间成正比。

因为，时间长顾客对公司所 提供的全部服务系列逐渐熟悉，顾客忠诚会产生种溢出效应，由对公司主营的 项商品或服务，进而扩大到对公司所有服务的忠诚其购买量就会大幅上升， 带来公司的利润增长，因此培养顾客忠诚将成为汽车营销的新战略。

汽车营销中忠诚客户的特征识别 企业在营销中应通过对客户的研究识别出有盈利潜力的客户群，并努力为他 们提供价值，这是企业建立客户忠诚度的前提。

实际上，企业味大而全地吸引 客户并非明智之举因为在企业的客户群中有盈利贡献者只占部分，对所有客户 平均施力只会使重要的客户得不到关注。

汽车作为项大的支出，客户更希望得 到足够的关注和帮助。

客户满意度与客户忠诚度之间的关系比较密切，般来说只有客户对企业的 满意程度达到定的水平，客户才会有忠诚于企业的意愿当这种满意程度得到 进步提升时，客户才会产生忠诚于企业的行为。

般可以运用以下指标来衡量 客户的忠诚度，这些指标分别是 顾客重复购买的次数。

在定时期内，顾客对品牌产品重负购买的 次数越多。

说明对这品牌的忠诚度越高。

顾客挑选时间的长短。

顾客挑选产品的时间越短，顾客对这品牌的忠 诚度越高。

顾客对价格的敏感程度。

对于喜爱和信赖的产品，顾客对其价格变动的 承受能力强，即敏感度低。

顾客对其他竞争产品的态度。

如果顾客对竞争产品没有好感兴趣不大则 说明其对品牌的忠诚度高，购买比较稳定。

顾客对产品质量事故的承受能力。

顾客对品牌的忠诚度高，对出现 的质量事故会以宽容和同情的态度对待，不会因此而拒绝这产品。

结束语 在汽车营销网络管理中，科学合理的激励机制能够保障各个经销商与网络整 体利益相致，全面提高网络竞争力，增强网络持续发展的后劲。

有效的激励机 制是汽车营销网络管理的重点，对经销商行为进行准确的监测奖罚措施的有力 执行则是激励机制实施的关键。

通过内在激励与外在激励的结合，真正提高每 个网络成员的经营管理能力，将从根本上解决经销商之间的恶性竞争和个别经销 商的短期行为，从而保证整个网络竞争力的增强，客户满意度的提高及品牌市场 占有率的扩大。

我国汽车市场营销现状又是年初很多消费者已开始习惯性地等待新的降价 潮的来临，对于刺激车市消费，推新车加降价促销的组合拳似乎已经成了众多 经销商的惟手段。

然而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽 车销售市场，面对库存的积压与销售市场的低迷，汽车厂商与经销商似乎什么都 做了但也只能够沉浸在无奈之中，营销理念应该着眼于对既定市场以外的市场 和需求进行开发和挖掘不但要发现客户的需求满足客户的需求还应该创造 需求，发展需求。

致谢 时光流逝三年的大学生活转眼般的过去了在此非常感谢我的导师冯策老师 这三年的照顾，在这三年里我学到了很多珍贵的东西，希望老师在我写论文过程 中为我提出了许多宝贵建议，指正了我论文中的诸多不足，使我的论文得以顺利 完成，在此对导师