汽车营销4S模式利弊得失分析.doc格式【16页】

的印象，而普通 改装店由于人员素质管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推诿，互相 埋怨 面对如此激烈的市场环境，汽车品牌店已由过去摇钱树时代进入大浪淘沙时期， 汽车营销已进入微利时期，汽车品牌店这营销管理模式似乎到了其发展的瓶颈， 其变革和创新发展方向已成为广大店经销商们所关注和探索的问题。

诚然，在研究和探索这问题时应立足于中国汽车产业发展状况和市场特点，应以 汽车店营销管理模式为研究主体，围绕现存问题加以分析并提出解决方案，通过 借鉴和启示探索未来发展方向。

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人性化方面 在店让车主真正的享受到上帝的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无 聊可以看杂志书刊报纸上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有 专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个任务。

而汽车用品改装店这些方 面根本做不到。

当前店建设的现状 遵循各厂商硬件厂家 不进行保修。

如果在店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将 是吸引车 二汽车店的经营管理模式现状分析与经营对策 汽车店的优势 信誉度方面 店有系列的客户投诉意见索赔的管理，给车主留下良好车产业发展状况和市场特点，应以 汽车店营销管理模式为研究主体，围绕现存问题加以分析并提出解决方方向已成为广大店经销商们所关注和探索的问题。

诚然，在研究和探索这问题时应立足于中国汽 面对如此激烈的市场环境，汽车品牌店已由过去摇钱树时代进入大浪淘沙时期，得失分析烟台汽车工程职业技术学院 还是各店经销商均使出浑身解数，举行降价促销特卖等活动，但仍收效欠佳。

部分内容简介和发展了将近十个年头，从片繁荣利润丰厚的井喷时代到今天消费的理 部分内容简介和发展了将近十个年头，从片繁荣利润丰厚的井喷时代到今天消费的理 性回归，特别是年下半年整个车市遭遇寒冬，营销处于低迷状态，无论是厂商汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 还是各店经销商均使出浑身解数，举行降价促销特卖等活动，但仍收效欠佳。

面对如此激烈的市场环境，汽车品牌店已由过去摇钱树时代进入大浪淘沙时期， 汽车营销已进入微利时期，汽车品牌店这营销管理模式似乎到了其发展的瓶颈， 其变革和创新发展方向已成为广大店经销商们所关注和探索的问题。

诚然，在研究和探索这问题时应立足于中国汽车产业发展状况和市场特点，应以 汽车店营销管理模式为研究主体，围绕现存问题加以分析并提出解决方案，通过 借鉴和启示探索未来发展方向。

二汽车店的经营管理模式现状分析与经营对策 汽车店的优势 信誉度方面 店有系列的客户投诉意见索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通 改装店由于人员素质管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推诿，互相 埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。

以前店没有经营汽车用品，车主是没有选择 的，只有去零售改装店，现在店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，店 将是他们的第选择。

专业方面 由于店只针对个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的 性能技术参数使用和维修方面都是非常专业，做到了专而精。

而汽车用品经 销商接触的车型多，对每种车型都不是非常精通，只能做到杂而博，在些技 术方面有时是只知其，不知其二。

所以在改装些需要技术支持和售后服务的产品 时，店是有很大的优势。

售后服务保障方面 以前是卖车为主业，随着竞争的加大，店商家越来越注重服务品牌的建立。

而 且店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。

特别是汽车电 子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻 烦。

有的汽车制造商甚至严厉规定不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家 不进行保修。

如果在店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将 是吸引车主改装的重要手段之，在店改装些技术含量高的产品是车主的首选，汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

人性化方面 在店让车主真正的享受到上帝的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无 聊可以看杂志书刊报纸上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有 专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个任务。

而汽车用品改装店这些方 面根本做不到。

当前店建设的现状 遵循各厂商硬件建设要求与服务标准 装饰豪华格调高雅环境舒适的汽车展示厅。

展示厅与配件仓库维修车间建造成均能毗连相同，不但保证了售后服务各个 环之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷的处理完所有 业务，包括购买配件付款，从而缩短了工作流程。

维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率高精 度的设备和诊断测试仪器。

采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，做到准确订货快捷入库灵 活结款。

电子计算机系统的建立实现了汽车销售配件供销服务接待与结算业务 管理等系统的内外联网。

我国汽车店经营现状 汽车店硬件偏硬，软件不足 目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是个在世界上极端的卖方市场。

厂家要求高可选择的对象多。

在中等以上的发达城市店的固定资产投资在 至万元，流动资金要求在万元。

尽管要求高投资风险大销售品种单 受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在个地区征集经销商的信 息是呼百应，有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子通路子送股份持干 股等问题出现。

发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。

主要表现在经销商的 素质较高注重打造和维护经销商的自身品牌重视以销售人员为经销商的第客户 的经营理念创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件成立经销商协会去争取经汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 销商的权益，建立成熟的销售流程创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足 的产品选择顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。

国外品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售二手车银行贷 款返回利润汽车内饰汽车维修批发和零售零部件销售汽车额外质量保证的佣 金。

而中以及营销手段也难以 贯彻执行。

售后服务不令人满意 尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的三位体或四位体模 式的汽车专卖服务体系，但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比 较大，许多销售商的经济实力很难达到三位体或四位体的要求，前店后厂式的售 后维修服务形式尚未健全。

因此，目前些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业 或特约维修站，具体的服务行为般由维修厂实施，而许多汽车企业又很少对人员进 行系统培训，只是维修厂售后服务水平较低，缺乏专业化高水平的汽车修理硬件设 施和训练有素的维修服务团队。

在具体份额售后服务中，由于技术水平人员素质 经济利益等因素，部分维修厂往往在工时费材料费上做文章。

所谓的维修保养往往 表现在热衷于换件上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量 产生怀疑。

经营对策及思路 树立以服务为中心的经营理念，建立以服务为中心的企业经营管理模式 要从企业的经营理念企业文化服务意识服务态度服务专业水平专业技 术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面套完整的体系及相关教材。

培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可分销售客服维修美容加装 等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结交流和提升。

保持服务团队的稳定性，个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这 对公司是个莫大的损失，公司要从员工的待遇晋升培训激励制度等方面服务好 员工，汽车店要树立只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客 的理念来打造服务团队的稳定性。

加强客户关系管理 挖掘客户资源，建立客户关系管理和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的对服务，对客户做到有效的沟 通和管理。

成本和费用的严格控制 要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同 时建立相应的激励政策，将成本和费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。

将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点 作为店整车销售利润会越来越低，这是个趋势，利润将集中在后市场维 修保养美容加装，特别是美容加装，原来直被忽视，基本上是客人想做就做， 不做店员也不主动推销。

深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无 我有，人有我精的局面。

服务顾问团队的建立 服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度专业水平产 值接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。

打造维修明星工程 直以来汽车业界将重心关注于汽车销售业，业内新闻媒介针对汽车销售人员的 各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来直处于冷落的地位，近几年针对 汽车维修方面的投诉日趋增长，因此首先打造店