客户群体且就大盘的客户来源看，其客户来源与普通住宅相比，不仅在客户层次上是呈 多层次性和丰富性的如同深圳万科四季花城期客户为白而大盘的推广成功，不仅要看在客户蓄水期内的客户积累量是否达到足够数 量，同时由 其次，浙中花卉苗木现代物流中心近亩的建筑规模，在浙江花卉苗木行业已属 大盘。因而，品牌内涵与项目如何有效结合，是浙中花卉苗木现 代物流中心推广 首先，浙中花卉苗木现代物流中心以打造苗木行业的航母为基调，以中国苗木 盆景之乡，中国花木之乡为背景，辅以全面的苗木增值配套服务，是个集苗 木种植销售运输为体的浙中西部大型精品苗木市场。但是消费者是否会仅凭浙中西 部的个大型精品苗木市场而买单呢 铭科认为，在市场普遍观望的氛围之下，用价格和品牌及苗木行业的航母 的整合卖楼才更有效率。品牌意味着好房子高品质好市场，这是在这个阶段购 房最重要的信心支撑。因而，品项目品牌定位策略 浙中花卉苗木现代物流中心苗木行业的航母 浙中花卉苗木现代物流中心苗木行业的航母 定位为苗木行业的航母，就需要带有强烈的探索性和前瞻性，从 项目整体的规划设计及配套设施上做文章，以苗木行业的航母的概念出发，将 浙中花卉苗木现代物流中心做为天地润的首个作品推出市场，吸引市场的瞩目。 在品牌推广上，前期我们以苗木行业的航母带出产品品牌，中期天地润品牌和 产品品牌相互触动，后期以产品品牌强化天地润品牌，形成系列的品牌推广 策略。 递进式在推广中应 有所差别。 基本推广策略 品牌意味着好房子高品质好市场，这是在这个阶段购 房最重要的信心支撑。 部的个大型精品苗木市场而买单呢 铭科认为，在市场普遍观望的氛围之下，用价格和品牌及是个集苗 木种植销售运输为体的浙中西部大型精品苗木市场。但是消费者是否会仅凭浙中西 首先，浙中花卉苗木现代物流中心以打造苗木行但是，浙中花卉苗木现代物流中心项目，面对现在的房 地产市场，仅仅是单纯的运用价格和品牌手段依然可能出现个僵局现象。部分内容简介旦价格低于市场预期，就会出现热销，当年的春 江花月就是最好的部分内容简介旦价格低于市场预期，就会出现热销，当年的春 江花月就是最好的案例。但是，浙中花卉苗木现代物流中心项目，面对现在的房 地产市场，仅仅是单纯的运用价格和品牌手段依然可能出现个僵局现象。 首先，浙中花卉苗木现代物流中心以打造苗木行业的航母为基调，以中国苗木 盆景之乡，中国花木之乡为背景，辅以全面的苗木增值配套服务，是个集苗 木种植销售运输为体的浙中西部大型精品苗木市场。但是消费者是否会仅凭浙中西 部的个大型精品苗木市场而买单呢 铭科认为，在市场普遍观望的氛围之下，用价格和品牌及苗木行业的航母 的整合卖楼才更有效率。品牌意味着好房子高品质好市场，这是在这个阶段购 房最重要的信心支撑。因而，品牌内涵与项目如何有效结合，是浙中花卉苗木现 代物流中心推广的重要前提之。 其次，浙中花卉苗木现代物流中心近亩的建筑规模，在浙江花卉苗木行业已属 大盘。而大盘的推广成功，不仅要看在客户蓄水期内的客户积累量是否达到足够数 量，同时由于推广战线过长，对客户流失也需投入巨大的精力，方能保证有效客户 量。且就大盘的客户来源看，其客户来源与普通住宅相比，不仅在客户层次上是呈 多层次性和丰富性的如同深圳万科四季花城期客户为白领群体二期为中老年 群体三四期却又为中高端客户，而且不同客户对项目的兴趣点与关注点也是有较 大区别性的。所以，客户的维护好坏也是大盘是否成功的关键所在。 鉴于工程进度，由于本项目将有近年的客户积累期，同样也存在着客户蓄水期 较长所带来的客户流失与维护问题，那么，如何有效规避与有效转化难点，则是制 定本项目总体营销推广战略的重要前提之。 最后，就本项目来说目标客户与区域市场的问题浙中花卉苗木现代物流中心 面临的是杭州萧山两大区域市场和目标客户群体及浙江大区域的投资客户群体， 以至形成该区域及其目标客户群的购买心理基础是有所差别的。因而，在推广中应 有所差别。 基本推广策略 项目品牌定位策略 浙中花卉苗木现代物流中心苗木行业的航母 浙中花卉苗木现代物流中心苗木行业的航母 定位为苗木行业的航母，就需要带有强烈的探索性和前瞻性，从 项目整体的规划设计及配套设施上做文章，以苗木行业的航母的概念出发，将 浙中花卉苗木现代物流中心做为天地润的首个作品推出市场，吸引市场的瞩目。 在品牌推广上，前期我们以苗木行业的航母带出产品品牌，中期天地润品牌和 产品品牌相互触动，后期以产品品牌强化天地润品牌，形成系列的品牌推广 策略。 递进式推广策略 客户心理附加值的递进式推广模式 即把目标客户群按照其接触项目的心理特性进行重新划分，以倒金字塔的客户 层级形式，从忠实客户感性客户理性客户综合性客户人文性客户边缘性 客户等不同层级予以递进，并结合工程进度有节奏的进行推广的全新模式。 主要方式 在项目价值还未充分显现情况下，将首先重点挖掘苗木忠实客户，以苗木行业 的航母为主题，有效提升此类客户购买兴趣及意愿，为其提供第个购买理由， 并建立起口碑传播渠道。 其后，将重点挖掘感性客户层级，以苗木行业的航母及价格策略，为感性 客户提供个或两个购买理由，从而有效提升了感性客户购买兴趣及意愿。但 同时又为先前的苗木忠实客户再次提供了新的购买理由及项目附加值，使其购买意愿再次得到加强，最终使本阶段的客户积累由个群体增加到两个群体，从而有效 避免客户的流失因而，我们把产品交流会计划部分内容作为各阶段推广的个 组成部分予以推进，从而有效提升项目的附加值。而交流会计划主题推广建议 在市场期交付入住之前重点推广。 项目创新策略 媒体创新 户外在项目开放前，加设中心区与金华萧山等区域交通主干道的户外广告，重 点打击欲图在其周边区域的投资客户群。另在开盘时段包下金华及萧山所 有优质户外广告牌，强化开盘时段的推广阵势。 报纸充分运用报纸媒体的传播特性，在当天报纸上连续刊登四问苗木产业航母 软文个月内以九评苗木产业航母报纸新闻评论稿等手段，深化苗木产 业航母内涵，抢占此阶段的苗木话语权。 另在开盘时段，以苗木相关产业楼书的形式强化开盘阶段的媒体攻势，有效 集合销售潜能，促进开盘成功。 网络打破传统网络广告模式，充分利用百度，谷歌等搜索引擎，以图文并茂的 网络广告形式，把此项目放置于网络首位，充分与客户互动，充分渲 染引导苗木行业的航母在感性群体客户心里的附加值。 销售道具创新 楼书打破传统楼书概念，以楼书杂志为创新形式，分别出版建筑景观配套 楼书杂志在苗木相关产业区域进行推广。 风格在本项目所有宣传道具的设计风格上，较多融入丰富多彩的奢华元素，相对 地改良苗木市场以往较粗犷的设计风格，做到项目形象与集团形象即有天然 联系，但又有新的不同感受。 活动创新 文化交流主题系列活动与其它十大花卉及苗木强镇建立友好交流活动对象暂定 主要目的是凸显项目传承产业优势，创新市场格局的决心。内容建议为首先以浙中澧浦 精品苗木物流区的名义与其它十大花卉及苗木强镇结成友好关系，造成声势其次在开盘 前后通过去其它十大花卉及苗木强镇考察澧浦部分业主与其它十大花卉及苗木强镇 业主结盟等活动，充分渲染苗木产业航母的经营氛围而后，在期建成后可邀请其它十 大花卉及苗木强镇业主到澧浦参与各种活动，最终促进双方在文化产品经营策略等 方面的交流。 点对点针对不同性质的团体展开不同主题的点对点活动。如针对非苗木产业的投 资客户群体可采取以调查问卷探路女性客户切入家庭聚会推荐专人跟 踪等模式，大力提升点对点活动的产品推荐会效果。 体验营销借项目开放契机，以苗木为主题的情景营销活动如花卉景观节园林 歌舞等 天地润资源创新 天地润会员招募活动以招募天地润会员的名义，针对天地润品牌客，有效宣传澧 浦投资项目，同时结合天地润会员优惠政策，促进天地润口碑渠 道的建立与客户积累量。 天地润集团所在地周边以道旗展板为形式，进行澧浦项目的广告推广，促使推 广渠道的有效延伸，实现资源共享为目的。 渠道创新 金华萧山及其它地产地产中介渠道的疏通联合各地知名地产中介如金丰易居 商务兴公众房网等，及各地手房产商铺代理公司在其各个门店设立 项目形象展示区，并整合各公司现有客户渠道。对由中介或代理公司介 绍或促进成交的客户可给其定的销售返点等措施。 媒体运用策略 主要媒体报纸媒体金华日报金华晚报萧山日报为主。义乌永康东阳等报为 辅。 作为浙江市场来讲，从报纸搜寻房产信息，已成为购房人群信息接收的重要渠 道。从投放总量及投放的效果来看，金华日报金华晚报萧山日报是房产 类广告投放最多的阵营，建议以平面加软文的形式进行推广。 户外广告牌在重要节点实行户外封杀策略 封杀在开盘时段如天内包下金华及萧山市区内所有剩余户外广告牌，强化 开盘推广阵势。加设各区域交通主干道的户外广告，重点打击欲图在其周边 区域置业的客户群。 其它以售楼处户外工地现场为主要户外阵地。 辅助媒体 交通之声电台广告以开盘为节点进行推广，