1、理应该市场动态分析及产品分析区域销售潜力分析有效客户分类与管理业务代表成本效益有效拜访路径设计与有效时间管理销售通路管理能力区域医药经理管理目发展人力资源培养和凝聚批能干业务代表为此，地区经理应该选择适当人做适当工作给予及时和正确地训练经常评估他们表现对他们成绩给予奖励整合区域管理管理技巧发展人力资源领导团队统御能力区域医药管理整合区域管理区域医药经理管理功能区域医药经理管理功能完成其本身以及下属管理目标区域医药经理管理功能身为团队领袖，区域医经理应该指导业务代表依据代表个人特性经验技巧家庭情况，分配其适合区域，给予其适当职位务必让每位代表了解他职责义务和目标在赢得代表信心和善意接受情况下，给予清晰明确指示和建议协助每位代表进行有效时间管理行使权力和有效授权激励鼓励代表以极大热情朝着公司和区域目标前进无论何时何地，要使代表工。
2、事养事不养人方法补供方为主补需方医院经营性质及方式服务收费总额控制，结构调整各种定额付费制医药分开分帐分管分利分业分开核算分别管理收入上缴合理返还发展医疗服务产业医学模式转变生理心理社会综合模式自我医疗社保改革对处方药中长期影响社保改革影响导向作用卫生资源合理利用，减少浪费药品涨幅回落，将呈合理平稳增长贵重进口及合资品种影响较大质同而价低国产品市场将增长定点药店与门诊药房有互补竞争性病人可选择社保医院，医院间竞争机制对农村影响较小企业如何对待社保药物报销报销目录药品市场养活不了家药厂品种选择在疗效安全经济方面有竞争力，注重比较新特贵药适应症定位恰当质量水平，普及率市场份额大或独家产品要投入专门力量探讨不报销药品市场潜力短期用药，提高生活质量药品，预防性用药，农村市场，海外市场，高消费人。
3、出原因采取措施或变更计划目标设定行动计划销售跟进是彼此相关联问题讨论在你以往销售中影响你团队绩效因素有哪些区域医药经理管理职能区域医药经理管理目区域医药经理重要管理目标提高区域销售团队生产力超额完成销售指标区域医药经理管理目培养区域医药经理管理技巧做名有效率经理为此,地区经理应该决定何事该做设定目标该事如何完成行动计划确保目标完成销售跟进与评估保持销售能力持续增长及时匡正方法和解决问题让每个代表了解所有目标沟通和树立远景区域医药经理管理目塑造自己统御能力让业务代表充分了解目标并对达到目标赋予极大热情为此,地区经理应该告诉他们做什么指导确定他们是否愿意做沟通激励协助他们把工作做好提供支持真诚善意良好人际关系建立奖励优秀业务人员设定纪律鼓励先进区域业务经理管理目培养区域经理业务管理能力带领团队有效率地执行销售计划为此，地区经。
4、乱，仍严重供大于求价格差异大，调价频繁，降价成风采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够社保对医院用药影响开始加大对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大医改社保定价医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则临床有重大意义创新药，优先选用同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进出仿制药在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各种药基本满足需要即可，品种不宜过多品种淘汰国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种医院用药选择及临床用药分析医重大干预措施循证方式开始流行国内外出现重大不良反应或事件影响医院经营性质及方式医疗服务体系改革实施区域卫生规划，发展社区综合服务小病在社区，大病进医院医院补偿机制改革财政补助原则养人不养。
5、临床用药分析医处方数占总处方量份额我产品总处方数该科总处方量医院销售潜力分析医生和适应症潜力医生和适应症潜力本科室内有多少医生在处方我产品和竞争对手产品医生对什么样病人选用我产品什么情况下处方竞争产品不同适应症或情况病人数量分别有多少医院微观市场高效运作医院微观市场开发总体思路我们在哪里医院销售潜力分析我们去哪里设定工作目标我们如何去哪里规划工作制定策略我们如何确保工作完成销售跟进和评估结果如何增加团队生产力修正管理方法及时解决问题医院微观市场高效运作微观市场运作方式了解市场现况收集信息，正确判断细分市场选择目标市场制定区域销售策略制定行动计划设定目标原则销售跟进与过程监控业绩评估医院微观市场高效运作微观市场销售管理工作着控点销售跟进与监控衡量进度与结果评估结果，并将结果与目标相比较如果产生严重偏差时，。
6、作目标与个人目标相致。尽量去了解你代表想法感觉期望和问题区域医药经理管理功能激发业务代表主动合作之精神培养团队精神及良好人际关系必要时引导影响代表改变行为习惯以身作则帮助代表解决问题，最重要是协助他们自助及时给予奖励关切下属权益必要时给予处罚重大干预措施循证方式开始流行国内外出现重大不良反应或事件影响医院经营性质及方式医疗服务体系改革实施区域卫生规划，发展社区综合服务小病在社区，大病进医院医院补偿机制改革财政补助原则养人不养事养事不养人方法补供方为主补需方医院经营性质及方式服务收费总额控制，结构调整各种定额付费制医药分开分帐分管分利分业分开核算分别管理收入上缴合理返还发展医疗服务产业医学模式转变生理心理社会综合模式自我医疗社保改革对处方药中长期影响社保改革影响导向作用卫生资源。
7、群和地区社保目录对处方药影响短期大型医院社保医院进药受到限制现存品种用量被控制进入社保同类品种威胁中期销售回款受到影响产品结构必须调整市场定位发生转变长期影响企业生存企业发展战略市场营销战略商业经营倾向大厂家做促销有品牌有利润空间进入社保医院购药进入社保知名厂家品牌临床需要临床使用疗效安全性方便性价格社保目录知名度社保目录对处方药影响进入社保是处方药销售基础进入社保是处方药存在增长关键直接影响处方药间接影响市场保护作用与阻碍作用处方药竞争关键策略对处方药专业化队伍意义深远社保目录对处方药影响医药企业调整经营战略全力支持务必进入专人负责专向管理专门资料进入社保品种大力促销进入社保地区加强人力物力财力专业化促销队伍重点地区重点医院促销明确市场定位产品定位市场产品策略积极快速争取。
8、批发公司产品有时指定厂牌只招批发，有时厂牌也要招标独有专利产品名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉质量服务等多家生产仿制品种，价格质量比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量关注将取而代之，不规范行为是暂时促进工业和商业规范和重组小心不良记录药品收支两条线对企业影响收支两条线削弱医院药品利益动促进医院购药行为规范对医院促销方式将更注重品种临床优势推广过去现象可能大大减少，销售“水份”大品种将“缩水”对医生处方行为影响有限关于药品价格改革调整药品价格管理形式药品价格管理要引进市场竞争机制建立药品价格管理灵敏反应机制提高药品价格管理科学性及透明度加强药品市场价格监督及检查关于改革医疗服务价格管理意见调整医疗服务价格管理形式下放医疗服务价格管理权限规范医疗服务价格项目。
9、间医院用药选择及临床用药分析医院用药现状医院药房占，社会药房占，短时改变不会太大医院药费比重大，对医院财务贡献比重太中，台，日，美占医疗费药费增速过去年，现已大幅下降品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观市场较混乱，仍严重供大于求价格差异大，调价频繁，降价成风采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够社保对医院用药影响开始加大对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大医改社保定价医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则临床有重大意义创新药，优先选用同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进出仿制药在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各种药基本满足需要即可，品种不宜过多品种淘汰国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种医院用药选择及。
10、期医改及社保对处方药市场中长期影响医药体制改革对处方药影响主要因素药品招标采购及采购方式改革药品收支分开核算药品定价医院经营性质及方式社保改革对处方药中长期影响药品招标采购及采购方式改革招标采购目规范药品购销行为降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠招标方式地区集中式中介医院自招配套价格政策兼顾各方利益，不搞自杀性经营中管品种自定品种，趋向顺加作价，让利与民已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格关系目前做法与招标法异同药品招标采购对处方药推广影响暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构定标原则销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规作用与医生关系招标采购与企业关系手续熟悉与准备方法差异大固定品牌般招。
11、改进医疗服务价格管理方法加强医疗服务价格监督检查药品定价市场行为撇脂法以利润为目标。初期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资渗透法以低价占领市场为目标。适用于价格弹性高，抵制竞争品成本定价法成本加利润，简便，不确定因素多竞争定价法多用，简便价格维持市场分额大，竞争影响小时降价防卫生措施提价通货膨胀等多项原因医院经营性质及方式学科风向转变影响治疗概念和标准改变出现有突破性进展析药物国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施循证方式开始流行国内外出现重大不良反应或事件影响医院经营性质及方式医疗服务体系改革实施区域卫生规划，发展社区综合服务小病在社区，大病进医院医院补偿机制改革财政补助原则养人不养事养事不养人方法补供方为主补需方医院经营性质及方式服务收费总额控制，结构调整各种定额付费。
12、理利用，减少浪费药品涨幅回落，将呈合理平稳增长贵重进口及合资品种影响较大质同而价低国产品市场将增长定点药店与门诊药房有互补竞争性病人可选择社保医院，医院间竞争机制对农村影响较医药经理销售培训目录中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色职能销售过程中销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核管理监控方式销售跟进销售进度销售目标与实际销售技能操作中国医药市场环境宏观分析与微观市场研究中国医药市场四个发展时期年年过渡期计划经济向市场经济过渡年年合资企业崛起期机构体制变革市场营销理念树立优秀人才辈出中国医药市场四个发展时期年年国营民营企业迅速成长期市场经济日益成熟优秀企业家出现对人力资源重视年年企业集团化经营期小企业发展困难企业集团化经营企业国际化经营问题讨论你认为我们企业管理水平理念和发展态势处于哪个时。
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54页销售管理培训课件(完稿)
