营和销售策略 公司研发的大功率照明为主的系列产品，种子期已完成 产品进入应用领域。信诺捷科是以科技研发为主线的高新技术企业， 面对高速倍增的市场份额 是建立完成产业化基地 二是建设完备的市场销售体系，组成高效运营营销网络，把科 研成果有效的转化为高份额高增长高占有率的市场回报 三是以北京清华大学天津滨海新区东莞市灯大功率照 明路灯形象工程的带动再以欧盟认证的高品质产品出口内销的优势 使企业产品成为政府和大型企业的采购的重点对象。 八产业化基地的投资与估算 项目占地亩，总投资万元，其中厂房建设等基建项目投 资万元，生产设备总投资万元，试验检测设备投资万元，企业流动资金万元。 九财务预测分析 年度销售收入预测表 单位万元 序号产品名称年年年年年 大功率城市道路照明产品 汽车照明产品 隧道照明产品 矿工照明产品 景观装饰照明 交通信号即显示器 合计 十融资说明 融资原因 公司照明系列产品，种子期完成，进入应用销售领域示范 工程项目起到了很好带动作用，城市建设道路路灯需求及绿色城 市打造等大型照明需求面对高速倍增的市场份额，迫切需要建设 个产业化生产基地规模化生产，以适应市场需求对产能的要求和服务 于中国绿色照明节能的社会使命。 资金用途和使用计划 科技有限公司对有意投资的机构，进行股权式融资和固定 式回报，两种方式，邀请投资人参股融资总额万元人民币， 用于产业化设备的购置和流动资金需求。 资金分二次进入年产业化购置设备，期投入万元， 其中设备购入需求资金万，流动资金万。年，二期 投入万元，设备购置万，销售占用流动资金万元。 合作方案 方式股权式合作 省与投资人组建合资公司，以固定资产投入万 元和专利技术的无形资产，占股份，投资人出资万元 占股份合资公司收益按所占股份份额划分投资期限年，在 年内，投资人不可退出，但可以股权转让转让对象定是利于合 资公司在该领域发展的投资人形成规模上市投资人也可以自由退 出还可以在信诺捷科有意向回购股权的形式下，进行内部转让。在 项目在出现意外风险，亏损额达到投资额的的情况下，投资方有 权要求对资产评估分割，止损退出。 方式二固定回报收益 投资人，看好本公司照明项目，可以以年固定回报的方式， 进行合作。投入资金额最低万元，年回报率双方协商。投入资 金回收期年以上含年。企业以部分固定资产做抵押担保。 投资方权益 股权式合作的投资方将按出资金占股权的比例来对合资公司产 生的收益进行分配合资公司的出资方也将按股权比例享有合资公司 中技术专利等无形资产收益分配的权利出资方有权参与合资公 司经营管理，对合资公司的资金运作有监督权利。 固定回报式合作，将按约定回报额，每年进行收益回报。投资方 有权知道信诺捷科公司的经营状况和资产的保全情况。但不得干预公 司的正常运营。 十风险与对策 风险 产业发展周期的风险 照明是高增长高回报的朝阳产业，由于资本的逐利性，不 可避免有大量投资企业进入该领域。虽然有技术优势的壁垒，但产业 发展的生命周期是可测的所以抓住机遇就是赢得机会，技术风险将 随着时间和进入该领域的资本成反向比。 营销和管理中的风险 产品需要有强力的市场营销推动力市场需求变化需要企业采取 灵活应变的措施。实现企业既定的销售战略目标，需要在运营上全力 以赴众志成城需要管理团队的协同心。 企业发展战略的风险 合资股权分配和管理中吸引外部优秀人才的策略是否有效企 业员工价值观能否与公司宏伟目标至机构规模的扩大，管理方法 能不能适应不断变化的环境都会存在不确定性因素。 对策 针对企业管理上存在风险 奉行以人为本的企业文化，实现员工和企业价值的共同增长 采取多种激励措施，如员工持股股票期权等，尽可能地吸引并留住 人才。提供优质的工作生活环境，创造良好的学习氛围给予员工 发展所需要的空间和支持，满足员工实现自我价值的需要在销售策 略上进步提升市场销售量，扩大大工程大项目的带动成果。提升 服务品质，提升综合竞争力，增强网络和代理服务功能适应市场变化 的能力加快对市场开发进度和建立套完善的市场营销体系，制定 合理的销售价格，增强公司盈利能力。 企业发展战略的措施 寻求政府和相关管理部门和产业政策的支持，实施品牌战略。 推行目标成本管理，加强成本控制采取内部培训外部培训等 多种措施，提高管理团队的整体素质倡导组织创新思想创新， 以适应不断变化的外部环境。 完善公司自身的造血机制加强对资金运行情况的监控，最 大限度地提高资金使用效率实施财务预决算制度。 十二资金进入退出约定 投资建议 时间资本观 树立时间就是资本的理念，快速高效实现合作发展。 管理介入程度 投资方可通过选派董事参与公司决策，但不干得了 行业领先优势。在其他企业广泛进入该领域的行业竞争中，抓住时间 资本策略，把技术成果转化销售利润和市场占有份额。 差异化市场策略 利用自身优势，确定市场差异化策略，以大型企业的大工程，集 团购买和建立示范城市为销售和竞争重点确定市场领导者风 范，取得市场竞争策略差异化优势。 代理销售权策略 在全国范围内，利用招商发布会等策略，积极诚招各地代理销售 商，把产品转化为现实的销售额和市场占有率，形成产销的良性 循环在代理过程中，配合技术支持和高效服务个重点地区确定 家代理商，形成代理竞争机制，有效管控市场。 三营销策略分析 公司的产品，在销售策略的制定上采用以技术领先为核心， 以品牌经营为侧重的营销策略。公司的市场营销计划是以下列经营为 基础的 公司将综合考虑自身技术生产优势和利用关联性企业 和政府的整合来完成产品销售。 产品在销售过程中充分考虑到经销商的利益。根据相关市场需求不同和销售渠道的不同特点，本着使经销商利益最大化 的原则制定销售政策。 通过现有的示范项目，利用新闻媒体和其他形式开展广泛宣 传，支持和促进经销商的相关销售工作的实施，提升企业知 名度。 建立电子商务网络平台，利用网站开展相关业务的宣传咨 询销售和售后服务工作。 充分利用高新技术企业的科技地位，与政府部门配合对相关 行业和从业人员进行行业标准培训工作，已达到培养目标客 户，建立销售联系扩大企业知名度的目的。 设立绿色示范城市，在销售产品的同时扩大企业的知名度， 为全国销售网路的建设打下坚实的基础。 附表建设的示范项目 产品分类示范项目名称建设情况使用产品 大功 率照明 清华大学完成大功率点斗二代路灯 天津滨海新区完成 大功率点斗二代路灯 东莞市完成大功率点斗二代路灯 阳泉完成大功率点斗二代路灯 汽车 照明灯 完成 隧道 照明灯 完成 矿工 照明灯 完成 景观 照明灯 完成 交通信号 和显示器 灯 第八章产业化基地的投资与概算 项目选址及建设条件 县给予企业建立产业化基地的特殊优惠政策公司，根据 专家意见选择工业区南方创业园作为自己产业化基地 拥有是照明的技术研发基础人才条件。 早先在南方东莞市，完成了企业产品积淀，出口和生产 已形成规范，迁至县符合企业对产品成本的控制的需求。 省提出沿江产业带对接长三角规划合芜蚌自主创新试验 区发展，让产业研发与生产应用强势对接长三角，辐射中部省份。为 企业的产品内销创造了广阔市场腹地。 市和县对高新技术产业发展大环境良好。 市对接长三角辐射中部的大交通格局形成，产品物流成本 低，人力资源丰富。 企业在成长中，拥有了政策和资源的无形支持。 本项目充分考虑市推进推进工业化进程和县对高科技产业 的大力支持及工业区优良的基础设施条件。 二建设规模和内容 产业化基地占地亩，总建筑积平方米共建设建成后将 形成年产值亿元的设计能力。 三规划布局及功能 总平面布置 总体布局原则 总平面布置图见附图 功能结构及用地布局 项目分为大功能区 功能区 功能区 功能区 功能区 含功能性照明产品总装配流水线车间封装车间 板车间导热材料车间成品包装车间零配件车间控制器电源车间 模具生产车间注塑生产车间吸塑车间原材料仓库半成品周转库 成品仓库模具仓库 三建设进度与投资概算 工程进度 项目建设期从年月至年月。目前工程基础建设已 完工，待购进设备 项目投资概算 项目总投资万元人民币 其中土地成本 土地出让金万元成交的万元亩当前估值 万元万元亩 土地契税万元 土地登记发证费万元 前期工程费 前期工程费合计万元，其中 设计费用万元 勘探费万元 消防抗震费万元 建设工程报建费万元 三通平万元 房屋建安工程成本 房屋建安工程成本共计万元，其中 建安工程费用万元 土建工程万元 安装工程水电万元 桩基及土方开挖万元 附属工程费万元 室外管网万元 室外景观万元 室外工程费万元 垃圾清运费万元 土地围墙费万元 室内装饰工程费万元 公共配套设施成本 公共配套设施费用共计万元 消防工程费万元 弱电工程万元 道路建设费万元 其它费用 其他费用共计万元 工程监理费 工程质量监督费 招标费 防雷检测费 不可遇见费万元只考虑基本预备费 成产和检测设备购置费万元人民币 企业流动资金万元人民币 需要购置的设备览表 生