研究室自年以来，直承担创新新药盐酸关附甲素的研究工作。盐酸 关附甲素是九五国家科技攻关和国家高技术研究发展计划计划项目， 于年月获得国家药品监督管理局批准新药证书和生产批准文号。 公司自主研发的原四类新药有个，还有个将在年获得批准。 对盐酸关附甲素的原生药材黄花乌头及其块根关白附子的野生变家 种的研究已分别通过辽宁省和省的科技厅成果鉴定。 专家顾问团队 三商业计划 项目简介 项目名称 盐酸关附甲素注射液产业化及扩大适应症项目 项目背景 抗心律失常药物普遍存在副作用，虽然心律失常的发病率占心血管患者的 ，但心律失常药物销售额却不足心血管药物的。医疗界急盼副作用小 疗效显著的抗心律失常药物出现。盐酸关附甲素是在这市场背景下研制成功的 国家类创新药物。它能减慢心律，对心动过速具有良好的治疗效果，是我国首 次发现的全新结构的安全有效的广谱抗心律失常药。 药业主要股东武汉药业集团其战略发展定位是肛肠及皮肤外用药领 域，对药业未来发展有意引进风险投资者或具有行业背景的投资者共同开发 盐酸关附甲素这具有广阔市场前景的项目，通过产权合作产品合作等多种方 式吸收资金，引进先进管理经验，完善法人治理结构，加快其研发系列化技术产业化及市场国际化进程。 项目优势 拥有具有自主知识产权，填补国内抗心律失常药物的空白 盐酸关附甲素采用现代科技手段通过对中国传统中药进行提纯分离制备方 法拥有专利，在世界上首次发现二萜生物碱结构单体，并发现该母核结构具有抗 心律失常活性。该药的成功研制，彻底改变了我国抗心律失常药物主要依靠进口 或仿制国外化学合成药物的现状，填补了国内抗心律失常药物的空白。 国家重大科技产业化项目，屡获国家政策和基金支持 安全性高，极少引起毒副作用 继青蒿素后的又个植物药中提纯的化学单体 中药西制，为走向国际市场创造了条件 国内外现状 抗心律失常药是临床特别是用于急救不可缺少的重要药物，因此，治疗心血 管疾病的药物，特别是治疗心律失常药物是世界医药界研制开发新药的重点领域 之。国外每年都有批治疗心功能不全抗心律失常抗心绞痛抗高血压及 调整血脂等新药问世，其销售额呈逐年上升的趋势。但是，这些新药多为化学合 成物，有定的副作用及毒性，用药时稍有不慎，可诱发新的心律失常。因此， 寻找高效低毒的抗心律失常药物，已成为药物研究的新热点。 市场分析 市场现状 国际市场 在心血管类药物中，心律失常治疗药物是极具潜力的产品，年全球心 律失常畅销药处方额为亿美元，并以年均的速度递增。其中心房心律不 齐药物占据，心室心律不齐的药物约占，能够修复心律失常及副作用 小的候选药物，已成为具有竞争性品种。 国内市场 据不完全统计，我国年城市样本医院心血管用药统计为亿元， 而全国市场将达亿元左右，其中抗心律失常药物约占左右，维拉帕 米片胺碘铜慢心律片心律平片等老药的用量较大。市场前景 目前，我国在心血管疾病中有的人出现过心律失常，其中的心律 失常是由器质性病变引起的，需要急救或治疗，在亿人中就会有亿人患 有心血管疾病，市场容量极大，国内治疗心律失常的药物大都为仿制药或老药， 新药完全依赖进口。 二投资方案 我们提供以下两个方案供投资者参考，具体的合作模式和方案可以在意向明 确后，由合作双方协商拟定。 方案新药项目投资方案 尽管药业在新药研发上积累了丰富的经验，但公司现有资源仍难以满足 新药研发周期长，风险大的要求，需引进更有经验实力更强的行业或风险投资 者，共同深入开发国家类新药，加快科技成果产业化转化速度，分享类新药 的高额垄断收益和共同承担高投入较长周期的投资风险，更快的把类新药成 果转化为社会效益和经济效益，早日造福人类。 资金需求万元其中争取国家支持万元 盐酸关附甲素项目总投资万元，分两期实施 期为盐酸关附甲素及其注射液研制，总投资万元已经会计师事 务所审计，已于年月完成，获得新药证书和生产批文。 二期为盐酸关附甲素注射液产业化及扩大适应症研究，总投资万元， 公司拟通过招商方式筹集资金万元，争取国家支持万元。 资金使用计划 年份研究内容 开发 费用 投入 万 元 累计 万 元 Ⅳ期临床研究 扩大适应症临床前研究 扩大适应症临床研究 原料药材的种植和生产的产业化 原料种植基地投入万元 二公用设施及改造投入万元 三流动资金万元 投资方式 借款融资投资者以借款方式对公司进行投资，为鼓励投资者，可以考 虑在借款到期时赋予投资者将债权转为股权的选择权。 设立项目公司投资者以现金出资，公司以盐酸关附甲素相关资产评估 作价出资，共同设立项目公司，专注案 合作方式 方式定向增资，即由战略投资者对公司定向增资，成为公司新股东 方式二股权转让定向增资，由战略投资者受让原股东部分股权，同时对 公司定向增资，成为公司新股东。 资金需求万元其中争取国家支持万元 资金投向 盐酸关附甲素产业化和扩大适应症项目同上 的二次开发 投资额万元。 公司销售市场网络建设 投资总额万元，其中重点市场深度开发专家队伍建设及第三终端市场拓展投入万元，客户管理系统建设投入万元。 整合后营销思路 围绕六个战略性产品，专注相关领域，持续投入学术推广等资源，力争进入 该领域品牌或市场份额前十名。 继续细分市场，营销重心前移，力求贴近市场，营销重心下移，力求占有市 场的深度和广度。部分战略性产品，特别是医保品种达芬霖向二 三级市场推进，部分战略性产品，特别是带有普药性质的品种赖氨匹林肝必 复达芬霖达芬拉露探索并适时推广走向或第三终端。 坚持公司销售队伍自销与代理制并行的管理模式，旨在以两种模式的互补或 备份，应对医药营销宏观环境的制约或变化。公司销售系统各办事处重在队伍建 设及规范管理，代理制重在定向招商和经营安全。 经营策略 突出现有主导产品的市场优势，集中资源加快主导产品系列化开发，进 步强化公司产品经营特色，逐步形成公司经营特色，培育企业核心市场竞争能 力。 现有的主营产品逐步聚焦于耳鼻咽喉免疫调节剂药物两个方面，相 应的产品线后续研发市场营销等业务开展及人财物时间等资源配置将紧紧围 绕上述定位，持续深入，专注提升 采取整合式营销的模式构建销售平台，以自主营销制和代理制两种销 售机制来整合销售队伍，现有代理制队伍的优点在于和公司有长达年以上的 合作，半为的生产及管理员工走向市场线的，相互了解，感情深厚， 聘任及抵押手续完备，以代理制队伍支撑当期销售额和当期利润。公司 个办事处经理及骨干人员年多来流失率不到，故该队伍资源与办事处具有 相当的可控性，以办事处队伍获得预期市场和利润 进行市场分区运作，三个销售总监分管北区南区和西区市场，将企 业重心整体前移，整体下移，力求贴近市场与客户，提高公司对市场的感知力 反应力整合力与控制力 继续发挥专家队伍公共关系的资源优势，把握学术高端话语权，以 学术推广带动渠道销售对非战略性产品采取紧密式代理营销模式，总结招商代理承包及虚 拟式营销等模式的经验和缺陷，厂家和代理商合理分工各司其职，以紧密式代理 合作方式开发这些产品市场，以最少的资源实现有效的销售和市场控制。 充分利用生产基地的成本及政策优势，积极开展国内外业 务，从而进步提升生产基地的竞争优势。 近期发展目标未来三年销售收入平均增长率在左右，具体预 测见下表 单位万元 年份达芬霖赖氨匹林利肝隆肝乐宁肝必复达芬拉露其他合计 年 年 年 年 年 年 注本表是综合考虑公司历史经营情况及未来发展规划的基础上编制的。 年地喹氯铵重新上市，年销售收入万元。 达芬霖和利肝隆等产品年进入国家和省级医保目录，预期销售收入将大 幅上升。 ④上表未含收入，年收入万元，仅就现有品种年 年年收入将达到万元。 投资收益预测 战略投资者投资药业，投资回报主要由两部分组成公司盈利和无形资 产的评估增值。为更好地吸引投资者对公司进行战略性投资，公司原股东可考虑 给予新投资者按公司净资产定折扣对公司进行定向增资，保证投资者的利益。 公司盈利 由于公司近年来的正常销售净利率保持在左右，假定公司近期进行销售 渠道和销售网络的整合后，销售净利率上升到，那么未来三年内的主营业务收入和净利润情况如下表所示 项目年年年 主营业务收入万元 净利润万元 即未来三年内平均净利润为万元。 无形资产增值 药业拥有具有自主知识产权的国家类创新药物盐酸关附甲素。目 前公司尚未对该产品文号的无形资产作价评估。根据国家类新药评估价值市场 行情估算，药业的战略投资者三年后退出时，盐酸关附甲素无形资产至少增 值万元，平均每年增值万元。 股份退出计划 对于整体投资的战略投资者，公司的退出战略主要有以下三种形式。 公司上市 股权出让 股权回购 主要风险及对策 医药行业治理和监管力度加强，使以前主要用于医院处方药市场的带金 销售模式受到极大冲击，公司销售将受到定影响。 对策药业早在几年前就开始调整销售策略，逐步规范销售方式， 坚持学术推广，加强客情服务，弱化带金销售的作用，并在局部市场试行以学术 推广为主要销售手段，辅以对相关领域学术研究的支持，取得定成效。现在正 不断总结相关经验，使之能在全国推广。国家监控力度不断加强，将迫使部 分企业和药品淡出市场，反而为公司抢占市场，加快