【YA96页】保险公司标准化团队操作手册.doc文档送审档

销售观念寿险意义与功用 研讨各型不同客户对象的商品组合 训练销售高保费量管理，过程管控问题分析原因改善措施 人均件数 偏低 续 工作习惯不佳 未建立计划与活动表 主顾开拓能力差 末拥有市场 销售流程不清晰，技巧不 足 销售拜访量不 主管本身保持激情，复制成功经验 强大资深业务员数量 长期积极培育新代的业务主管才文化业务理念 提高人均收入 宣导业务员基本法职涯规划福利保障 主管以身作则，业绩挂帅 辅导与激励 个别辅导，寻找激励点，工作动机 对激励，公开表扬，赞美 分析新人收入及业绩状况 填写计划与活动表 推销辅导 改善职场气氛，团队工作士主管辅导能力 脱落率 较高 增员来源话术不实 选才未落实执行 单位衔接训练未到位 增员对象缺乏企图心亲 和力 销售拜访量不足缺乏 市场 改善增员，选择流程 熟悉缘故增员法推介增员法 建立增员及来源人才库 设定选择合格业务员标准 运用选择工具流程 熟练增员面谈技巧 强化单位衔接，在职训练问题分析原因改善措施 脱落率 较高 续 新人本身工作习惯不佳 职场气氛工作环境太差 主管辅导能力意愿不足 差勤管理，过程管控不足 早会经营，二次晨会散漫 主管本身为考核而增员 行政手段干扰业务管理 增员角色扮演案例研讨 落实新人衔接训练 主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度 提升正式业务员比例，三个月转正率 推销角色扮演实例研讨 运用训推销角色扮演实例研讨 运用训练方法 活动量管理提高改善主顾开拓技巧 至少拥有名准主顾量 完善工作日志填写检查，保户卡 落实二次晨会，过程管控管本身为考核而增员 行政手段干扰业务管理 增员角色扮演案例研讨 落实新人衔接职训练问题分析原因改善措施 脱落率 较高 续 新人本身工作习惯不佳 职场气氛工作环境太差 主管辅导能力意愿不足 差勤管理，过程管控不足 早会经营，二次晨会散漫 主乏 市场 改善增员，选择流程 熟悉缘故增员法推介增员法 建立增员及来源人才库 增员活动规划 单位辅导人员数 主管辅导能力 脱落率 较高 增员来源话术不实 选才未落实执行 单位衔接训练未到位 增员对象缺乏企图心亲 和力 销售拜访量不足缺部分内容简介部分内容简介考试时间次数 季节性转业 人力市场变化 增员活动规划 单位辅导人员数 主管辅导能力 脱落率 较高 增员来源话术不实 选才未落实执行 单位衔接训练未到位 增员对象缺乏企图心亲 和力 销售拜访量不足缺乏 市场 改善增员，选择流程 熟悉缘故增员法推介增员法 建立增员及来源人才库 设定选择合格业务员标准 运用选择工具流程 熟练增员面谈技巧 强化单位衔接，在职训练问题分析原因改善措施 脱落率 较高 续 新人本身工作习惯不佳 职场气氛工作环境太差 主管辅导能力意愿不足 差勤管理，过程管控不足 早会经营，二次晨会散漫 主管本身为考核而增员 行政手段干扰业务管理 增员角色扮演案例研讨 落实新人衔接训练 主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度 提升正式业务员比例，三个月转正率 推销角色扮演实例研讨 运用训练方法 活动量管理提高改善主顾开拓技巧 至少拥有名准主顾量 完善工作日志填写检查，保户卡 落实二次晨会，过程管控 分析新人收入及业绩状况 填写计划与活动表 推销辅导 改善职场气氛，团队工作士气 完善早夕会周月会议 建立单位经营哲学业务文化 宣导执行太保企业文化业务理念 提高人均收入 宣导业务员基本法职涯规划福利保障 主管以身作则，业绩挂帅 辅导与激励 个别辅导，寻找激励点，工作动机 对激励，公开表扬，赞美 主管本身保持激情，复制成功经验 强大资深业务员数量 长期积极培育新代的业务主管才是关键 人均件数 偏低 增员选择不当，人员素质 低 销售拜访规律 落实活动量管理，过程管控问题分析原因改善措施 人均件数 偏低 续 工作习惯不佳 未建立计划与活动表 主顾开拓能力差 末拥有市场 销售流程不清晰，技巧不 足 销售拜访量不足 辅导训练力度不足 商品组合能力差 售后服务不佳 缺乏引伸市场运用 主管本身业绩差，未能带 头示范 末认同寿险意义与功用 有效运用销售对象与目的 研讨主顾开拓方法 至少拥有名准主顾量 落实件数责任额目标管理 单位落实推销演练在职训练衔接教育 建立特定目标市场开拓，建立交叉销售职团 开拓 举办件数竞赛，商品组合研讨 提升主管推销辅导能力 落实基本法晋升，要求件数 建立单位各项报表分析，追踪管理 件均 保费 偏低 市场因素 经济消费能力 销售心理观念 推销技能不足 单险种销售 销售易于销售的险种 缺乏在职训练 业务人员自身素质不佳， 层次低 偏重拜访中低收入层客 户群 建立正确销售观念寿险意义与功用 研讨各型不同客户对象的商品组合 训练销售高保费，保额的观念与技能 积极拜访中高收入群客源 完善售后服务，理解服务行销 积极参加社区社团活动扩大人际关系接触 面 落实太保礼仪，包装专业形象 提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓 建立众多资深业务数量 加强商业保险推销技能问题分析原因改善措施 活动率 偏低 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清晰 未拥有市场 主顾开拓技能差 准主顾量太少 未落实活动量管理 差勤管理未积极执行 早会经营，二次晨会未到 位 缺乏主管陪同辅导 主管自身销售技能不足， 业绩太差 有效增员运作 强化主顾开拓技巧 研讨市场开拓方法 贯彻活动量管理 差勤管理，基本管理，过程管理 落实件数，保费责任额目标管理 市场陪同辅导观察 经常执行角色扮演，案例研讨 加额的观念与技能 积极拜访中高收入群客源 完善售后服务，理解服务行销 积极参加社区社团活动扩大人际关系接触 面 落实太保礼仪，包装专业形象 提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓 建立众多资深业务数量 加强商业保险推销技能问题分析原因改善措施 活动率 偏低 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清晰 未拥有市场 主顾开拓技能差 准主顾量太少 未落实活动量管理 差勤管理未积极执行 早会经营，二次晨会未到 位 缺乏主管陪同辅导 主管自身销售技能不足， 业绩太差 有效增员运作 强化主顾开拓技巧 研讨市场开拓方法 贯彻活动量管理 差勤管理，基本管理，过程管理 落实件数，保费责任额目标管理 市场陪同辅导观察 经常执行角色扮演，案例研讨 加强业务报表分析 执行会报活动 改善职场气氛团队土气 落实考核，适时表扬，激励 积极优化人员，组织结构 问题改善措施 改善 三个月转正 率 加强增员选择 根据业务单位的经营策略和市场所需求人员状况，制定适合自己单位的增员 标准 业务部经理可根据以往经验制定增员标准，增员标准通过主管讨论通过后在 业务部内公布，并经常在早会和其他形式部门会议中反复强调。

业务部经理自己 带头严格执行本单位增员标准，在业务部内长期操作并形成习惯。

督导区和业务 室同样可按照此种方式操作。

加强业务单位增员的计划性根据发展需要和业务单位可辅导新人数量，制 订增员计划 每类业务人员的状况并不样，增员的需要也不样，制订计划应分解到 每名业务员业务人员和准主任三个月内晋升主任所需人数主任维持或晋升所 增员人数经理增员人数。

在制定增员计划时，同时考虑该业务员可增员人数和 其辅导能力成正比。

增员率增员人数辅导人员数问题改善措施 改善 三个月 转正率 续 提高业务人员的增员技巧 以准主任为突破口，在业务单位中形成增员的良好氛围，提高业务人员增员 积极性，对有意愿的增员者提供增员培训课程，要求每位学员制订实施计划，由 业务部经理或主管追踪。

通过不断反馈，提高增员技巧。

严格选择流程 选择新人时定要严格按照增员标准，依次通过主管面谈经理面谈经业 务部选择后再送交督导区和业务部面试。

分公司组织新人参加基本文化课考试， 同时配以性向测验。

如何改善三个月转正率。

有效的新人培训训练 在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理规定，认真填写工作日志，填 写准主顾卡。

业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目标转正所需业绩和件数 件均保费客户量准主顾量帮助建立准主顾名单以及每个月的业务进度等 等按周检查新人业务进度，及时给予改进意见。

重点介绍缘故法展业的方式方法在前三个月将业务员的展业重点集中在 缘故客户群中逐渐教导业务员以介绍法开发准主顾，积累准主顾量。

新人夕会 三个月内新人定要坚持做夕会。

夕会可以突破业务部的限制，由区组训主 持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业 经验并在夕会中加入有关培训演练角色扮演等内容。

根据业务员的准主顾的需求特点，设计种组合商品制式建议书，设计介绍 建议书的说明拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品。

增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及陪同展业要达到的目标， 每月天。

主管严格检查新人的活动管理以及工作日志的填写必要时可通过电话抽查 业务员拜访量。

根据新人不同状况，选择人员参加不同类型的培训。

问题改善措施 改善 十三个月 定着率 加强增员选择此步骤