理由 原装耗材的价格昂贵 假冒品牌的经销风险 差异性。 代用品牌建立的基础 良好稳定的品质 合适的销售模式 价格的相对坚挺 适度的广告宣传 持久的延续性。 代用品牌的市场 目前，品牌太多太滥，鱼龙混杂，让经销商眼花缭乱，无所适从，其实这 对品牌是种损伤。品牌还是有市场的，需要我们去寻找 部分原装耗材签约商 二手机零以高价 卖出耗材，他愿意供给原装，省却些不必要的烦恼 计成本但管理严格型客户。材在旧机客户中含有相当的使用量。 般旧机选择原装的机会将超过。 高品质客户。对印品质量要求高的客户，必定选择原装耗材。因客户和 经销商都认为，原装耗材是最好的，如果原装还不行的话，就没有更行的了 不计成本型客户。客户对耗材的成本基本上不关心，而经销商可原装还不行的话，就没有更行的了 不计成本型客户。客户对耗材的成本基本上不关心，而经销商可对印品质量要求高的客户，必定选择原装耗材。 高品质客户。部分内容简介，是自然而然的事，而对于其它耗材有种 天生的抗拒 原装厂家对新客户对每台新机都有个备案，初期阶段，厂家必 定跟踪相对紧些。 原装耗材在旧机客户中含有相当的使用量。 般旧机选择原装的机会将超过。 高品质客户。对印品质量要求高的客户，必定选择原装耗材。因客户和 经销商都认为，原装耗材是最好的，如果原装还不行的话，就没有更行的了 不计成本型客户。客户对耗材的成本基本上不关心，而经销商可以高价 卖出耗材，他愿意供给原装，省却些不必要的烦恼 计成本但管理严格型客户。这类客户计算成本，但其内部管理严格，经 销商不愿冒失去客户的危险，也会供给客户原装耗材。 假冒原装耗材 只要中国的市场经济还有天没有完全规范化，就会有假冒原装生存的 天。为什么会有假冒原装存在的空间呢这是因为 原装耗材价格的高昂 中国式市场经济特色人人在市场中都要赚钱，但并非人人都参与市场 游戏，不参与市场游戏的人赚钱来自于代用与原装之间的差价。只要有需要， 就会有供给，这就产生了市场。应该来说，假冒原装的市场份额还是相当大的， 估计要占整个市场的以上。 假冒原装主要存在于以下的客户群 国有公产性质的客户耗材成本不与购进者产生必然的经济挂勾，购销 双方可形成协议型销售 无知型客户分不清原装和代用，甚至连代用为何物都不知，这就给经销商以暴利的机会。 假冒原装无论如何，终有日落西山的天，因为 国家的打击查处，对源头供应商，中间经销商加大风险意识 市场经济步步规范化，不参与市场游戏而在市场中赚钱逐步不可能 用户的识别能力随代用品牌经销商的推广宣传增强。 代用品牌耗材 代用品牌耗材将在原装和假冒的夹缝中顽强生长。 代用品牌存在的理由 原装耗材的价格昂贵 假冒品牌的经销风险 差异性。 代用品牌建立的基础 良好稳定的品质 合适的销售模式 价格的相对坚挺 适度的广告宣传 持久的延续性。 代用品牌的市场 目前，品牌太多太滥，鱼龙混杂，让经销商眼花缭乱，无所适从，其实这 对品牌是种损伤。品牌还是有市场的，需要我们去寻找 部分原装耗材签约商 二手机零售大户 办公设备定点采购商 耗材配送中心。 假冒代用品牌 在国内有名的代用品牌，在市场上都有其假冒产品，这是不可避免的。在 中国市场，假冒是很平常不过的事，只要有利可图，自己的产品又打不开销路， 就会萌生仿制别人产品的念头。假冒国内代用品牌和假冒原装品牌样，其命 运肯定不长国内知名代用品牌厂商加大打假力度和深度，加强对产品销路的后期服务和追踪，使假冒产品无处藏身。从侧面上也反应出，代用品牌的市场 潜力是巨大的。 几种耗材类型的比较 虽然目前市场份额基本上被假冒原装耗材和原装耗材占有，代用品牌所占 份额只有左右，但从发展趋势与时机来看，代用品牌耗材的市场份额将迅 速膨胀。特别是这两年，众多代用品牌耗材蜂拥而起。假冒原装耗材的衰落为 代用品牌耗材的崛起让渡出巨大的市场空间。假冒原装耗材的兴盛是因经销商 超常的利润空间直接用户也能够较多地降低使用成本。随着假冒原装耗材长 期而广泛地在市场上销售，参与竞争的厂家不断增加，市场价格不断降低，客 户对假冒品的认知率不断提高，厂家和经销商以造假售假而获取暴利的时代 已成为历史，利润空间越来越小同时，经济执法部门和原装耗材厂家的打假 力度与规模不断加大，造假和售假的风险日益增加，昔日的暴利已变为今 日的薄利，经销商为保住直销客户并获取相对满意的利润不得不转向销售代 用品牌耗材直接用户为免受假冒原装耗材质量不高数量不足的祸害，也开 始接受和使用价格远低于原装耗材的代用品牌。因此，市场上假冒原装耗材开 始日渐减少，已为国内代用品牌耗材让渡出了块巨大的市场空间。 原装耗材不可能占据较大的市场份额。假冒原装耗材之所以能够被市场 接受并占据半数以上的市场份额，就是因为体化速印机生产厂家凭借其厂商 垄断地位和技术优势而过度提高耗材价格，在中国获取超常利润使体化速印 机用户被动地不得不接受和使用原装耗材。随着国内耗材生产技术不断提高， 代用品牌技术指标逐渐接近或达到原装耗材技术水平，直接客户逐渐识破 体化速印机非原装耗材不可，否则会损坏机器的误导之词，国产代用耗材在 被众多用户接受和使用着的同时，也使他们节省了近半的使用成本，尝到了 所谓禁果的甜头。同时，因假冒耗材品质良莠不齐好坏难辨，也使大多 数用户尝到了假冒品劣质少量的苦头。若要这些用户再转回头使用高价位的原 装耗材，即使经济能力许可，心理上也很难接受，劝其改为使用代用品牌则极 为可能。因此，即使加大打假力度，若想要原装耗材夺回假冒原装耗材所占有 的市场份额绝非易事，其市场份额不可能实现较大增长，估计很难增加。 耗材经销商的选择分析市场状况 体化速印机以往的经营模式，是在各省选择几家实力和经验的经销商为 级经销商，由其对各省地市二级经销商进行批发兼直销，经过多年的积累， 他们在本区域内拥有了自己的体化速印机经销网络和大批相对稳定的直接 用户。然而，随着体化速印机生产厂商逐渐推进市场扁平化，大多数厂家在 主要省市建立了自己的分公司或办事处，完全接收了二级市场批发业务，并正 在大力开展直销在各省选择几家实力和经验的经销商为 级经销商，由其对各省地市二级经销商进行批发兼直销，经过多年的积累， 他们在本区域内拥有了自己的体化速印机经销网络和大批相对稳定的直接 用户。然而，随着体化速印机生产厂商逐渐推进市场扁平化，大多数厂家在 主要省市建立了自己的分公司或办事处，完全接收了二级市场批发业务，并正 在大力开展直销业务。这样，省市级级经销商只好眼睁睁看着自己多年辛苦 构建的经销网络被厂家无偿地拿去，只能按厂家要求做区域直销业务，不可能 再去从事体机的批发，连越来越多的招标机器也多被厂家拿去。同时由于价 格的高度透明和竞争日趋激烈，直销机器的利润越来越薄，有些更达到无利竞 争的地步，大家只图多个直销客户，日后靠服务和耗材挣钱。 几种模式分析 主做原装耗材，因其价格高市场透明度大厂家所做直销价低，经 销商的利润较低，利润率般在之间，还要免费对客户保修机器，投 入大收益小，客户忠诚度低，易被竞争者靠低价竞销抢走 主做假冒耗材，进价低利润高，尤其是以假冒充原装时可获几倍利润。 但是，卖假的风险很大，假冒品质量不稳定数量不足，量出错或被用户识 破，便会永久性地丢失客户 主做代用品牌耗材，开始时会因其知名度和信誉不高，不易被客户接受， 旦用户用过则会放心并长期使用，易稳住客户，不被竞争者或内部出走人员 抢走，且利润较高，卖价较低，易达到买卖双方双赢。面对不可避免的危机和 选择，耗材经销商何去何从，已到了必须尽快做出抉择的时刻。代用品牌已进 入跑马圈地式的竞争阶段。无论体化速印机生产厂家如何加大打假力度， 其原装耗材价格远远高出国产代用耗材，且不可能大幅度地降低售价，即使假 冒原装耗材被其打光，假冒原装耗材原有的市场份额也不会被原装耗材所替代， 而只能由价格低质量好的国产代用品牌所占有。 经销商如何选择好的代用品牌 目前，国内生产代用品牌油墨的厂家越来越多，行业内具有产品国内营销经验的个别经销商已经开始以方式贴牌销售自有品牌的耗材。在众多代 用品牌耗材之中，已经有个别品牌脱颖而出，销量增长很快，国内已小有名气， 但绝大多数品牌仍处于成长初期。面对假冒耗材所占有的市场，根本谈不上是 谁的区域谁的客户谁的份额，假的就是空无的，其空出的市场是大家的， 有能力者皆可占有，谁的能力大谁的产品好，谁抢到的市场份额就大就稳 固。 如何选到快马，即如何选择到好的供货厂商。这要从几方面来考查 是供货商是否自己生产，有无价格优势。就油墨来讲，有些是自己研 制生产油墨，有些是自己拥有塑料筒盒模具，有些是买来墨和筒自己灌装， 有些是全部委托别人生产自己贴牌 二是产品质量是否过关和稳定。目前国内的油墨产品基本上都能用，其区 别主要体现在印刷效果稳定性和材料优劣上，经销商通过观察和使用很好鉴 别 三是供货商的生产经营方式如何。有的油墨厂是看中体化速印机耗材尤 其是假油墨的高额利润，对体化速印机油墨的特点漏网印刷对油墨的要求 体化速印机各种品牌和机型对油墨的适用性等情况并不了解有的厂家没有 研制开发能力，只是靠从外厂挖来个技术工人拿来个油墨配方就开始生 产销售。 结论 用品牌耗