供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。••••将客户意见向公司反映的媒介•客户是最好的朋友•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。•是市场的收集者•销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。•副专案配合专案，对行销策略及企划方向的建议，统调配现场，总结现场不足，随时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。•行政专案辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制请款，耗材用品的控制，现场出勤治理，制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统向开发商请款。•组长组的核，了解组员情况，解决组内问题，碰到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。•••组员第线作战款明细表格并交于财务部统向开发商请款。的运用整理，零用金的管制请款，耗材用品的控制，现场出勤治理，制度运作及规范事项的落实。制作请部分内容简介，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。•副专案配合专案，对行销策略及企划方向的建议，统调配现场，总结现场不足，随时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。•行政专案辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制请款，耗材用品的控制，现场出勤治理，制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统向开发商请款。•组长组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，碰到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。•••组员第线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。•四销售人员基本概念•销售顾问职责•公司形象代表•作为个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。•公司经营传递者•销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。•客户的购房引导者，专业顾问•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。•将楼盘推荐给客户的专家•销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信•相信自己所代表的公司•相信自己所推销的能力•相信自己所推销的商品•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度服务质量推销成效直接影响到公司的经济效益社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，布满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。••••将客户意见向公司反映的媒介•客户是最好的朋友•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。•是市场的收集者•销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。•具有创新精神卓越表现的追求者•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。••二销售状元的分类•销售状元分两种•亲和力极强•占有力极强•建立亲和力可以排除生疏感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。•客户是谁是至上的,•客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。•客户是公司的组成部分。•客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。•客户不是与我们争论的人。•客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满足，增强对楼盘的购买爱好。•三销售人员对客户的服务内容•传递公司的信息。•了解客户对楼盘的爱好和爱好。•帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。•向客户介绍所推荐楼盘的优点。•帮助客户解决问题。•回答客户提出的问题。•说服客户下决心购买。•向客户介绍售后服务。•让客户相信购买此楼盘是明智的选择••四客户喜欢什么样的销售人员•热情友好乐于助人•提供快捷的服务•外表整洁•有礼貌有耐心有爱心•介绍所购楼的优点及适当缺点•耐心倾听客户意见和要求•能提出建设性的意见•能准确提供信息•帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目•关心客户利益，关心客户所及•竭尽权力为客户服务•记住客户的偏好•帮助客户做正确的选择•五基本礼仪•仪容仪表•因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整洁清洁和悦目。工作前应做好以下几点•身体整洁天天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜非凡刺激。•容光焕发注重饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。•适量化妆女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。•头发整洁经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁天天刷两次牙，保持牙齿雪白，口气清新。••双手清洁勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。•制服整洁制服常换洗，穿着整洁，皮鞋擦亮。•言谈举止•售楼人员的坐站走路和谈话都要得当，工作要有效率。每位员工都应该做到•彬彬有礼。•主动同客人上级及同事打招呼•多使用礼貌用语，例如早晨好谢谢对不起再见欢迎光临等等•假如知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总张经理等•讲客人能听懂的语言•进入客房或办公室前须先敲门•同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅••使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。•面带笑脸接待各方宾客•保持开朗愉快的心情•姿式仪态•姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出个人的精神风貌，因而售楼人员必须注重姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹站立或走路能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。•激将促销法当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用种语言和语气，暗示对方缺乏种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。••六什么是销售过程中六个要害时刻•初步的接触找出合理合适的机会吸引顾客注重，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。要求站立姿势，双手自然摆放，保持微笑，面对顾客站在适当位置，把握时机，主动与顾客接近与顾客谈话保持目光接触，精神集中漫漫退后让顾客随便参观•最佳接近时刻当顾客长时间注视模型和展板把头抬起时当顾客注视模型段时间不动时当顾客忽然停下脚步时当顾客目光在搜寻时当顾客寻求销售人员帮助时•接近顾客的方法打招呼，自然与顾客寒暄，表示欢迎你好，随便看，你好，有什么可以帮忙，•注重切忌对顾客视而不见切勿态度冷漠切记机械式回答避免过分热情，硬性推销••揣摩顾客需要不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。•要求•注重观察顾客动作表情是否对楼盘感爱好•询问顾客需要引导顾客回答•精神集中，注重倾听顾客的意见•对顾客的谈话做出积极的回应•提问的内容自住还是出租你喜欢什么户型及楼别要多大面积•注重•切记以衣貌取人•不要只懂介绍不懂倾听•不要打断顾客的谈话•处理疑义顾客会提出些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。•要求•对顾客的疑义表示理解。•对顾客意见表示认同，用„„但是的说法向顾客解释•对顾客提出疑义的原因。•站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。•耐心解释，不厌其烦。•注重•不得与顾客发生争执•切记不能让顾客难堪•切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪•切忌表示不耐烦切忌强迫顾客接受你的观点。•成交清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这刻销售人员必须进步进行说服工作，尽快说服顾客购买。•要求•观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购买目标•进步说明强调产品优点。•帮助顾客做明智的选择。•让顾客相信购买是非常正确的决定。•购买时机•顾客不再提问进行思考时。•话题集中在产品时。•顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。•顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商谈时。•成交技巧•不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。•强调购买会得到的好处优点，如折扣礼品等。•强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。•强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有了。•注重•切忌强迫顾客购买。•切忌表示不耐烦，说些你到底买不买之类的话。•必须大胆提出成交要求。•注重成交信号，进行交易要干脆利落，切勿拖延。•售后服务顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心听取顾客的意见，帮户顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认真细致的印象。•要求•保持微笑态度认真。•身体稍向前倾，以表示爱好和关注。•仔细聆听顾客的问题。•表示乐意提供帮助。•提供解决的方法。•注重•必须熟悉业务知识。•切忌对顾客不理不采。•切忌表现的漫不经心。•结束成交结束，结束整个过程，这刻要向顾客表示祝贺，并欢迎下次随时到来。•要求•保持微笑，目光接触。•对于未能解决的问题