【65页】毕业论文：基于4C理论的房地产营销战略分析.doc文档极速下载

由于开发商自身实力和营销不利等因素影响，市场出现各种问题伤病房水泥垃圾烂尾楼盘区域残局不计其数，其中能最常见又最能影响项目盈亏的是盲目开发及失败的房地产地定位。

年下半年以来，中国房地产业景气指数随着房价的持续高涨而呈现走高的趋势。

在国家的宏观调控下，竣工面积土地开发面积新开工面积等指标增幅都有较大回落，政府对土地资源的控制，导致人们对土地这种稀缺资源的升值预期空前高涨，无论出于投资或自住，业主都乐意尽快掏钱购买。

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住宅是连接居民和政府的粘合剂，无论是在发达国家，还是在发展中国家，住宅问题，既是个经济问题，又是个社会问题，而在温饱问题己经解决，正要奔向小康社会的中国，能拥有套属于自己的住宅，更是每户家庭的梦想与奋斗目标。

因此，如何解决居民的住房问题，使居者有其屋，是现今我国政府所面临的首要任务。

我国房地产业起步于二十世纪八十年代，期间经历了风风雨雨，今天己经形成了相对规范的买方市场。

自年房改政策的出台，房地产业出现了个新的发展时期。

年至今的房地产市场出现供需两旺的状况，但是自年房地产市场呈现供大于求需求多元化及两极分化的状况，使得房地产市场竞争更加激烈。

由于开发商自身实力和营销不利等因素影响，市场出现各种问题伤病房水泥垃圾烂尾楼盘区域残局不计其数，其中能最常见又最能影响项目盈亏的是盲目开发及失败的房地产地定位。

年下半年以来，中国房地产业景气指数随着房价的持续高涨而呈现走高的趋势。

在国家的宏观调控下，竣工面积土地开发面积新开工面积等指标增幅都有较大回落，政府对土地资源的控制，导致人们对土地这种稀缺资源的升值预期空前高涨，无论出于投资或自住，业主都乐意尽快掏钱购买。

因此，市场营销成为房地产企业越来越重视的问题。

中国住宅市场已经全面进入买方市场，其特征是供求平衡或者供大于求，由买方说了算，买方主宰市场，消费者需要什么样的房子，企业就造什么样子的房子，是人选房子的市场，这种变化是种市场成熟的标志，健康的标志。

买方市场的出现，对于卖家而言是个挑战，必须调整经营策略，以适应市场的变化，只有以消费者为中心，制定正确的营销组合策略，才能够在市场上谋取席之地，定的市场份额，取得企业发展。

现代营销组合的内涵是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，从消费者的角度逆向思考，通过研究他们的需要和欲求及他们愿意为此付出的成本来进行多角度全面的广告策划，媒体利用，以达到在双向沟通和购买方便性上取得成效，最终实现利润市场占有率品牌接近公众这四大效益，以主动吸引消费者行为的过程。

二研究的目的和意义研究的目的正所谓谁赢得了客户，谁就赢得了效益，论文研究的最终目的是提高房地产企业的竞争力，促进房地产业的迅速发展。

弥补我国在房地产市场营销理论方面的不足指导房地产开发商根据市场进行开发建设，谋求自身发展为我国空置商品房的消化出谋划策，促进我国经济的发展在房地产企业中推进客户关系管理理念。

研究的意义房地产经过十几年的发展，已经从卖方市场转为买方市场。

随着社会发展和生活水平的提高，人们的需求不断变化，对房地产商品的需求有个量变到质变的过程，已经不再满足于传统的只能提供遮风避雨的住宅，人们对住宅的质量环境物业管理等等方面提出了新的要求，追求住房的功能齐全装修和谐生活舒适，所以研究消费者的购买方式，以及消费者的需求的变化是房地产开发商所必须的，不研究消费者需求，开发出的产品只能被市场淘汰。

中国入世后，市场将和国际接轨，先进的管理技术经验和成熟规范的市场经营理念将逐步促进房地产业的发展。

若干关税的下降境外金融保险的进入，将逐渐提高和改变人们的消费意识，带动房地产业和需求的变化，为市场带来了无限商机。

房地产业面临着严峻的考验，市场竞争更加激烈，房地产公司面临的不仅是楼盘之间的竞争，更是企业间综合实力的竞争。

因此加强房地产市场营销研究对房地产企业提高自身综合实力有着十分重要的意义。

三研究方法本文运用实证分析，从房地产销售特点和消费者购房习惯实际出发，注重理论联系实际，用辨证的思维方法来考虑问题，通过文献检索，并结合大量具体案例，将理论分析上升到个实践高度来进行探讨和研究，具备，个性和销售业绩探索不同效果的认知需要和自我监督作者，来源市场营销理论与实践杂志年春季第卷这种学习的目地是调查认识的需要和自我监控，以及认知需要和自我监控对于其他的能力的行为灵敏性和对于销售表现的影响。

我们的研究结果建议对于认识和自我监控的影响销售表现的需要更大更积极的努力。

对于认识的需要的较高水平的，对于其他表达行为具有更大的灵敏性，修改与销售表现的较高水平有关的自我提出。

这些结果有理论和实践相结合的意义。

理论上的含义和未来的研究其中最重要的贡献，这项研究是确定认知需要个特质有关销售业绩虽然认知需要，是项经常研究的对象。

但是以往的研究并没有探索过这两者之间的关系。

我们的研究结果显示，倾向享受思想和使用属性的处理方法可以区分高表现者和低表现者。

这结果在销售的表现上有重要的理论意义此前的沃克，丘吉尔等人对于个性特点和销售表现之间联系进行了大量的研究。

识别出个性特点通过动机，才能和角色理解间接得影响销售表现。

现在大量的学习鼓励了人们对于认知需要和销售表现之间联系的研究。

研究者对于认知需要和销售表现之间联系的分析，能获得对销售背景和信息的认识。

是笔巨大的财富。

现在的研究已经发现认知需要的中高个体逐渐被激发。

这使得营业部的经理对于个体的高需要和需要的不同进行不同的营销策略分析。

需求认知的个体在解决问题的时候需要向其他人寻求帮助，而高认知需求的则更喜欢依靠自己来解决问题。

营业部的经理在需要可能不是很需要获得帮助。

因此营业部经理般需要自愿主动的帮助。

基于对认知和其他变量需要之间的关系，比如内政动机问题解决策略。

为现在销售背景的有效性进行了探索和调查。

我们的学习也可以做为销售表现的特点来进行自我监控。

灵敏性的两种自我监控尺度和其他的能力表达积极得影响销售表现的行为。

在自我监控的报告上。

自我监控能力比较强的销售员在销售方面的得分也相对比较高。

和找到了自我监控的表现和尺度之间的相关联系。

但是还没有找到与灵敏性之间的关系。

和的报告结果也是对自我修改提出了预见，销售目标的实现和其他的相互作用表现与表达行为之间的灵敏性。

但是没有个尺度是与总体表现有关的。

我们发现在以销售表现为总体的自我监控的差异有两种尺度上的差异。

这样我们的研究为自我监控和销售表现之间的联系提供了较强的证据。

对于其他的表达行为，自我监控在销售表现中起到了个重要的作用。

管理的含义对于营业部经理，或许，从这项研究得到的重要发现是在销售表现中的差异能被对于认识的需要的差异的解释和自我监控。

这两个特点可以对个新的销售人员进行分析。

虽然营业部经理已经在假设的销售形式中测试过销售能力，并且已经获得了销售成功，但是识别和测量自我监控能力和认知需要对于招募新的销售人员是非常重要的。

建立参数的研究对于营业部经理识别潜在的高能力销售人员是有效的办法。

但是这与其他的个性测试不同。

这种测试已经为诊断点建立了近路点，对于认识的高和低需求由抽样中心有裂痕