毕业论文：汽车营销4S模式利弊得失分析.doc格式【16页】

尽管要求高投资风险大销售品种单受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在个地区征集经销商的信息是呼百应，有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子通路子送股份持干股等问题出现。

发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。

主要表现在经销商的素质较高注重打造和维护经销商的自身品价格竞争。

售后服务保障方面以前是卖车为主业，随着竞争的加大，店商家越来越注重服务品牌的建立。

而且店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。

特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。

有的汽车制造商甚至严厉规定不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。

如果在店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的如果在店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之，在店改装些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的有的汽车制造商甚至严厉规定不允许汽车电子方面的改装特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。

部分内容简介技术支持和售后服务的产品时，店是有很大的优势。

售后服务保障方面以前是卖车为主业，随着竞争的加大，店商家越来越注重服务品牌的建立。

而且店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。

特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。

有的汽车制造商甚至严厉规定不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。

如果在店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之，在店改装些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

人性化方面在店让车主真正的享受到上帝的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志书刊报纸上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个任务。

而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

当前店建设的现状遵循各厂商硬件建设要求与服务标准装饰豪华格调高雅环境舒适的汽车展示厅。

展示厅与配件仓库维修车间建造成均能毗连相同，不但保证了售后服务各个环之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷的处理完所有业务，包括购买配件付款，从而缩短了工作流程。

维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率高精度的设备和诊断测试仪器。

采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，做到准确订货快捷入库灵活结款。

电子计算机系统的建立实现了汽车销售配件供销服务接待与结算业务管理等系统的内外联网。

我国汽车店经营现状汽车店硬件偏硬，软件不足目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是个在世界上极端的卖方市场。

厂家要求高可选择的对象多。

在中等以上的发达城市店的固定资产投资在至万元，流动资金要求在万元。

尽管要求高投资风险大销售品种单受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在个地区征集经销商的信息是呼百应，有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子通路子送股份持干股等问题出现。

发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。

主要表现在经销商的素质较高注重打造和维护经销商的自身品牌重视以销售人员为经销商的第客户的经营理念创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。

国外品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售二手车银行贷款返回利润汽车内饰汽车维修批发和零售零部件销售汽车额外质量保证的佣金。

而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售保险返利汽车维修和汽车内饰。

随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之。

专卖店仍有不遵守专卖规则的现象按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出手，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统定价。

但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖店之形而悟专卖之实的现象。

这主要是因为目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌，这几个品牌目前还处于供不应求的状况，专卖价格和实际价格有价差。

专卖店有店无货有价无车，经销商倒货的现象频频出现。

在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统售价减少中间环节提高售后服务水平的初衷。

经销商与汽车生产企业关系不平等专卖店大都由经销商自己投资兴建，有的硬件设施投资要上千万元。

汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商。

但对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。

目前几种实行品牌专卖的车型销售形势较好，为了按期从汽车生产企业得到车子，专卖店不得不服从汽车生产企业些过分的要求。

例如在货源紧缺时，有的汽车生产企业不能按合同规定定期向专卖店供货，些厂商还向经营商搭售滞销车，如有些专卖店要拿到畅销车，必须以比二十的比例，搭售积压车。

在这种情况下，经销商只得违规搞价格双轨制，方面低价抛售积压车，方面高价倒卖畅销车。

营销队伍专业化程度较低在国外成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备定的资格，达到定的标准。

汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解，从种程度上讲，销售人员是在向消费者销售服务销售技术，而不是简单的向消费者销售辆汽车。

而国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷旦出现，消费者和经销商扯皮不断。

而且由于营销队伍专业化程度低，高素质的营销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。

售后服务不令人满意尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的三位体或四位体模式的汽车专卖服务体系，但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到三位体或四位体的要替身档次之风也越演越烈。

巨大的投入是买车成本居高不下，我国目前以上的店在惨淡经营。

家店即使台车不买，天维持运转的水电等的运营费用在万元以上。

问题分析及主要对策降低成本是大势所迫建设个店不仅需要支付灰色公关成本，而且需要支付巨大的初始成本，还需要高额的运营成本。

在汽车销售的暴利时代，成本问题被虚假繁荣掩盖了。

随着汽车市场新品种不断推出，各种车型价格纷纷跳水，店的市场利润在缩水，汽车销售进入微利时代后，经销商自然无法承担店高昂的投资费用和运营费用，前期投入可能成为沉没成本，因此难怪高投入高成本的模式进入了消退期。

如果店减少些投资，降低建设成本，把富丽堂皇的商场建成大型仓储式卖场，把这部分节约下来的确投资在车价中相应的减除或用于对用户的服务，也许消费者更乐于接受。

现代物流理论强调物资流通的高效率，不遗余力的减少流通环节的成本，中国店的奢华之风，显然是与之背道而驰的。

收缩营销网络是大势所趋在全球普遍整合经销网络的今天，国内汽车企业却在大搞分网经营，我国有很多店只销售第品牌的车型。

值得提的是，与国内大举兴建店的现象正好相反，美国欧洲的汽车专营店网络正因为各种原因不断收缩，因为这种专营方式正受到当地消费者的质疑庞大的经营网络和过于密集的销售网点消耗了巨额营运成本，最终却转嫁到消费者身上。

不是什么品牌都能采用营销模式是买方市场是的经营理念，它不是唯的营销模式，不适合所有的车型和地区。

店就其高额成本高效服务的角度来讲，适合高档轿车的营销，因为高端客户为了得到更优质更省心的服务，钱并不是他们首先考虑的。

对中档车来说，采用形式则要有良好的品牌和服务，成本核算和控制相对高档车而言显得更为重要和迫切。

对于低端车来说，虽然采取店的模式可以提升品牌形象，但是恐怕要为此付出比广告费高得多的代价。

因为这里有个成本分摊的问题，汽车市场中销售辆万元的车和销售辆万元的车相比，利润差距很大。

此外，些销量很低市场占有率很小的品牌，也不宜采用营销模式年连续几个月汽车销量下滑，对这类弱势品牌的经销商已是致命的打击，它们有的已成为第批已被洗牌出局的牺牲品。

不必拘泥于这里有两重含义是店的部分功能，如售后服务零配件供应可以合并，已取得规模经济。

二是从宏观的角度看，汽车销售除了模式，还有汽车有形市场汽车大市场汽车经销集团等业态。

店模式的出现是社会进步的表现，但是需求的多样化决定供给的多样化，无论什么销售方式，只要能够满足消费者的需求，就能在激烈的竞争中求得生存和发展。

就目前而言，汽车大市场和汽车销售集团作为汽车销售模式依然充满着生命力。

这是因为汽车大市场有产品集中品种品牌多方便购车者货比三家的优点，专卖店销售规模再大，也不能与大的汽车大市场相比，因此，越来越多的店开进了大市场也就不足为奇了。

汽车经销集团经过多年的沉寂之后，因为具有规模经济的优点，近两年又显露出它的生命力。

车市洗牌使那些零散的粗放式的经销商被淘汰，取而代之的是些有实力懂管理有战略眼光的大型汽车经销集团。

四未来新型店的发展趋势创品牌店只是个框架，它所经营的汽车品牌质量与服务质量有形结合，才会使之成为个有血有肉的整体。

在整个市场不断的优胜劣汰中，车商给消费者灌输概念，使消费者对其有个清晰的轮廓，从而将品牌优势集中提高