毕业论文：浅析企业的促销策略.doc格式【15页】

企业促销策略综述企业促销策略的涵义早在年，美国市场营销学家杰罗姆麦卡锡在其著作基础营销学中就将市场营销中的各种因素归结为四个主要方面的组合，即产品价格渠道和促销，从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合，即组合，组合由于抽象适度，简明易记，很快得到广泛的认同，成为全世界各种营销教科书的基本模式。

促销作为中重要的环，就是指企业利用各种信息传播手段将其产品及相关的信息告知目标顾客，刺激消费者购买欲望，说服其实施购买行为，通过促进产周期四营销环境五适时变化四结论参考文献致谢引言企业促销策略综述企业促销策略的涵义二企业促销的功能二企业促销实施的策略人员促销策略二广告促销策策略四销售促进策略三企业促销策略选择考虑的因素产品类型二市场状况三产品生命二企业促销的功能二企业促销实施的策略企业促销策略综述企业促销策略的涵义部分内容简介，引言企业促销策略综述企业促销策略的涵义二企业促销的功能二企业促销实施的策略人员促销策略二广告促销策略三公共关系促销策略四销售促进策略三企业促销策略选择考虑的因素产品类型二市场状况三产品生命周期四营销环境五适时变化四结论参考文献致谢，引言大家耳熟能详的促销手段和方法很多，多是围绕价格方面的，这里我没有必要赘述，但对于重品牌的企业来说，尤其是高端品牌，这些促销手段可能是个雷区，尤其是价格方面的促销是千万别随意打折，贱卖品牌是对品牌形象最大的伤害，这会让你的忠诚顾客感到你要么物非所值，要么认为你就那么回事，她还可能为前几天刚买了全额价格的产品懊恼不已，心生怨恨二是为你的促销找个恰当的理由，这个理由定是珍稀的，不要随便拿个节日趁机低价贱卖，那对你长远的整体销量是没有利的。

对于市场营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要最有价值的财富之，有了知名度和美誉度才能招天下商客，才能兴旺发达。

因此市场的营销者应该就增加促销预算，提高知名度和美誉度上下功夫。

而面对众多的市场促销方式，人员促销广告促销公共关系促销，销售促进这四种促销策略无疑是最适宜的方式，这四种方式或者通过人员推销的方式把产品推向市场，或者运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售，具有覆盖面最广接触性最强影响度最深的性质，这里笔者就主要从这四种策略来探讨企业的促销策略与技巧。

另外，随着市场经济的发展，国内外关于企业促销的研究已经积累了丰富的研究成果，其研究内容主要涉及企业促销的成因影响因素以及如何运用正确的技巧与策略来进行促销等多方面，这些研究成果无疑也为企业促销策略的实施提供了理论基础和研究方法。

企业促销策略综述企业促销策略的涵义早在年，美国市场营销学家杰罗姆麦卡锡在其著作基础营销学中就将市场营销中的各种因素归结为四个主要方面的组合，即产品价格渠道和促销，从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合，即组合，组合由于抽象适度，简明易记，很快得到广泛的认同，成为全世界各种营销教科书的基本模式。

促销作为中重要的环，就是指企业利用各种信息传播手段将其产品及相关的信息告知目标顾客，刺激消费者购买欲望，说服其实施购买行为，通过促进产品销售的方式来实现其营销目标，从而使企业扩大产品销售的市场营销活动，常见的促销策略，主要有企业中所实施的包括对与促销有关的人员推销广告公共关系销售促进等。

二企业促销的功能告知功能促销活动能把企业的产品服务价格信誉交易方式和交易条件等有关信息告诉给广大公众，从而能使他在选择购买目标时，将企业的产品或服务纳入其选择范围。

般来说，消费者比较喜欢购买他们所了解的产品，若他们对企业的有关信息知道得越多，选择该企业产品的可能性也就越大。

说服功能促销活动往往致力于通过提供证明展示效果解释疑虑和表示承诺等方法来说服消费者，加强他们对本企业产品或服务的信心，以促使其迅速采取购买行为。

般来说，消费者在购买决策犹疑不定的时候，很希望能有新的信息来帮助他作出决策。

促销活动在这方面的信息沟通往往能恰到好处地促使消费者作出对本企业有利的购买决策。

影响功能促销活动通过对社会广泛经常的信息传播，往往能使消费者的印象不断加深，甚至形成种社会舆论，从而通过从众心理的作用，对目标市场的消费者产生舆论导向，使他们在不知不觉之中，接受本企业的各种宣传，建立对本企业的认识，形成对本企业及产品的好感。

总之，促销在企业营销活动中是不可缺少的重要要组成部分，通过定的促销手段可以传递信息，强化认知，使企业获得更好的业绩也能够突出特点，诱导需求，指导消费，扩大销售，使企业取得更多的利润还可以加大企业的宣传，提高企业及产品知名度。

二企业促销实施的具体技巧策略人员促销策略人员促销的含义人员促销策略是指企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的种促销手段，即通过销售人员直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和服务销售的活动，它是整合营销传播的组成部分之，是企业重要的促销手段，同时也是企业所有促销手段中唯利用人员所进行的促销活动，因此它具有同其他促销手段所不同的显著特点。

人员销售应具备的功能般认为人员销售的基本功能就是尽力使具有购买能力的顾客接受和购买企业的产品。

但是成功的销售人员却往往致力于创造性的工作。

他们不仅同现有的顾客保持关系并接业推广活动结束后，还应及时总结，对实施的效果进行评估，并注意同其他促销策略之间的配合情况。

对消费者的营业推广营业推广的手段是多种多样的，其中对消费者推广的手段主要有第，赠送样品，即企业将部分产品免费赠于目标市场的消费者，可直接赠送，也可销售其他商品时附送或凭企业广告上的附条领取，这种方式对新产品介绍和推广是最为有效第二，发放优惠券，消费者凭券可按实际销售价格折价购买种商品，可分别采取直接赠送或广告附赠的方法发放，这种方式既可刺激消费者购买品牌成熟的商品，也可用以推广新产品第三，开展奖售，即企业对购买些商品的消费者设立特殊的奖励，如凭该商品中的种标志如瓶盖可免费或以很低的价格获取此类商品或得到其他好处也可按购买商品的定数量如十个以上，赠送件消费者所需要的礼品第四，现场示范，即企业通过销售现场进行商品的操作表演，突出商品的优点，显示和证实产品的性能和质量，这种动态展示效果往往优于静态展示，也更能刺激消费者的购买欲望。

现场示范特别适合新产品推出，也适用于使用起来比较复杂的商品第五，廉价包装，即企业在产品质量不变的前提下，使用简单廉价的包装，而售价则有定削减，这是很受长期使用本产品的消费者欢迎的。

对中间商的营业推广对于中间商企业通常可采用以下些营业推广的手段第，批发回扣，即企业在时期内可按批发商购买企业产品的数量给予定的回扣，可以是折价，也可以是附赠商品，从而吸引中间商增加对本企业产品的进货量，促使他们购进原先不愿经营的新产品第二，推广津贴，即企业支付给中间商以定的推广津贴，以鼓励和酬谢中间商在推销本企业产品方面所作的努力，从而有效激励中间商的推销热情第三，销售竞赛，这是为了推动中间商努力完成推销任务的种促销方式，获胜者可以获得现金或实物奖励，这方式可以极大地提高中间商的推销热情，像获胜者的海外旅游奖励等已被越来越多的企业所采用第四，交易会或博览会，即企业可以通过举办或参加各种商品交易会或博览会来向中间商推销自己的产品。

这类交易会或博览会能集中大量优质产品，并能形成对促销有利的现场环境效应，可以对中间商产生很大的吸引力。

在大多数情况下，品牌声誉不高的产品，采用营业推广的手段比较多。

而名牌产品若过多地采用营业推广的手段，则有可能降低其品牌声誉，所以企业在运用营业推广策略时必须慎重。

如果说广告主要是为了建立消费者的品牌忠诚性，促使消费者指名购买企业产品的话，营业推广则在很大程度上是为了打破消费者对于其他企业产品的品牌忠诚性，以特殊的手段来扩大企业产品的消费市场。

三企业促销策略选择考虑因素诚然，企业的促销活动般可归结为广告人员推销营业推广和公共关系这四种主要手段，但在个具体的促销活动中，这四种手段往往是同时存在相互补充的，这四种促销手段各有特点适应于不同企业不同产品不同时机不同场合的促销需要。

般来讲，广告往往较适应于消费品的促销，而人员推销则更适应于生产资料的促销。

但这并不是绝对的，对促销手段的选择还应当考虑以下些重要因素。

产品类型不同类型的产品消费者往往有不同的信息要求，因此所选择的促销手段也应有所不同。

如价格昂贵购买风险较大的耐用消费品或生产资料，购买者往往倾向于理智性购买，并不满足于般广告所提供的信息，而希望能得到更为直接可靠的信息来源，对这类产品，人员推销往往是很重要的促销手段而又如服装，化妆品等时尚性产品以及消费者购买频繁的般日用消费品，购买者则比较倾向于品牌偏好，指名购买。

因此提高产品的知名度是很关键的。

对于这些产品，广告和公共关系等促销手段的效果比较明显。

二市场状况企业目标市场的不同状况，也影响着促销手段的选择。

因为目标市场的特征决定了其对于信息的接受能力和反应规律。

如企业若面临的是地域分布辽阔而分散的目标市场，广告的作用就显得很重要。

因为相对于人员推销，其平均个别成本比较低而目标市场的面若比较窄且又相对集中，人员推销和营业推广等手段就比较理想，广告的相对成本则可能大大提高。

此外，目标市场的购买习惯文化水准经济状况以及信息接收的便利程度都会对各种促销手段效应的发挥产生不同的影响。

三产品生命周期在产品生命周期的不同阶段，所选择的促销手段也应有所不同。

如在产品的导入期，扩大产