负责客户的开拓计划，可跟当地有名的装饰工程公司合作，结成战略联盟合作关 系。 负责销售的拓展监控工作。 对些重要的主攻楼盘，可进行些小区驻点宣传。 负责市场营销策划促销推广等活动。 做好对工程业务的开拓和跟进工作或协助商务顾问对些重要客户进行拜访。 积极完成公司的下达的销售任务。 能力素质要求 拥有良好的销售能力及说服力。 对所销商品专业知识非常了解。 拥有指导部属的统御能力。 拥有圆滑的处理人际关系能力。 能灵活处理各种情况。 能给予部属信赖感，激发部属工作欲。 商务经理具体工作内容 基本工作内容 选定要主攻的楼盘小区，该楼盘小区的顾客消费水平是在什么阶层，制定选择的标 准。 建立和管理客户资源数据库。 维护客户资源数据库，更新客户档案。 电话挖掘销售线索，对意向客户进行电话跟进。 协调销售资源的跟进工作。 维护客户资源数据库。 监督销售人员及时对分配的客户信息进行跟进与信息确认。 确定电话营销客户资源的分配原则。 处理客户信息资源确认的异议。 在项目的重要阶段，对商务顾问提供相应的支持与指引。 信息管理 让商务顾问建立客户资源档案，定期与客户联系，紧密关注客户的需求动向，通过 电话持续对客户进行关怀，保持客户忠诚度定期地更新客户档案，更好地管理客 户资源和提高资源利用效率。 将市场信息转化成销售信息的过程中充当过滤器，并跟踪评估市场信息的销售成 效，从而应证市场工作的方向和效率，提升市场活动的针对性，使得市场工作更好 二广告宣传形式 商业性广告。如报纸专业刊物广播电台电视广告等。其中，对些发行 量比较大的地方性报纸，它具有费用小，有利于结合其它促销策略共同宣传的 特点。 公益性广告。如小区楼层牌公益标语横幅等，已赋予公益性内容，在小区 公共场所进行发放的广告。另外，对当地的些福利机构团体等开展些赞 助活动，也可以起到有效的公益宣传效果。 三促销活动形式 人员推销指小区推广人员结合些宣传单张调查问卷小赠品等开展对小 区消费者对式的产品宣传推广。 终端现场推广规定的时间，在小区内的适宜场地开展有主题有组织有内 容的促销活动。 家饰家装课堂可与家装公司联合开展。内容可包括公司产品特点与装饰风 格，住房软装饰常识等。 限期让利指在规定是时间内进行降价促销。 购物有礼根据顾客购买金额和数量的多少赠送不同档次的服务或礼品。如送 设计清洗抱枕等。 四前期调查公关工作。 商务顾问要对确定的主攻楼盘进行详细的摸底调查，全面收集信息包括筹资 兴建的单位名称及负责该项目的单位领导人，承建施工单位的负责人，何时开 展施工，何时封顶，业主状况，具体交房日期及相关的其它方面情况。 并进行书面整理归档上呈至部门主管。另外，积极开展对小区各部门负责人的 公关活动，切实保障下步推广工作的顺利进行。 五宣传推广细则 小区楼体建筑施工期重点要求小区推广人员做好宣传横幅等的布置工作，内 容可包括些庆祝标语，联合建筑施工单位推出些安全警示语施工质 量和进度提示语等。具体布置的位置如小区正门小区及周围的路旁设施 小区楼体等 小区的交房装修入伙期该时期是小区推广工作的重要时期，小区推广人员 能否把握机会切实做好每个环节的工作，将显得至关重要 安排促销人员开展现场咨询，同时对相关信息进行收集，并可约定小区业主， 在相应时间接送到展厅参观选购 小区推广人员必须配合现场展示工作，做好大量的宣传单张贺卡小赠品等 的发放和产品推介工作 与小区物业管理或相关部门联络发放楼层贴公益标语等广告，以提高品牌在 本小区的影响力 发展与进驻小区装饰公司的合作关系，努力营造优势互补资源共享的格局。 小区住户进驻期是指开始有部分业主陆续入住的时期。此时如能开展些行 之有效的促销活动，对进步提升品牌形象，发展潜在顾客，扩大对周边区域 的辐射效果，将产生不容忽视的作用。 可选择适当的场地开展相应的活动，并通过适宜的展示工具形象背板横幅 易拉宝布置现场氛围，增强吸引力 根据当地的费用情况配合适当的媒体宣传 小区推广人员根据前期收集的小区业主资料，在活动开展之前广泛寄发活动邀 请卡。邀请卡内容必须包括活动的具体时间地点活动内容，参与活动现 场会获得何种实惠与惊喜等 尽可能寻求进驻小区的装修公司的支持协助，开展站式消费的宣传推广， 提高促销成功率 促销活动的主题必须鲜明，能针对季节和消费群体的特点，给人留下深刻的印 象和体会 促销活动的内容有以下方式文艺表演有奖知识问答现场定货折让派发 宣传单张及赠品，免费设计等 活动现场可安排免费接送专车，将有意向的业主及时送到展厅参观洽谈 所有活动现场推广人员必须穿统服装，注意仪容仪表。 小区推广人员采取直接陌生拜访小区业主的方式，分析客户需求，引导顾客到 店里销售，促成交易。 目录 商务经理标准作业指导手册 商务经理作业流程图 商务经理主要工作职责 能力素质要求 商务经理具体工作内容 商务经理工作流程 商务顾问标准作业指导手册 商务顾问流程图 陌生拜访 商务顾问礼仪要求 上门拜访时的行为举止要求 商务顾问的主要工作 商务顾问工作流程与要求 商务顾问小区具体工作内容 商务顾问工作规范 商机挖掘 商务顾问销售漏斗表 商务经理标准作业指导手册 商务经理作业流程图 商务经理主要工作职责 组织好自己的拓展团队并针对新员工进行培训。 确定好主攻楼盘，做到有针对性的扫楼及陌生拜访。 负责客户的开拓计划，可跟当地有名的装饰工程公司合作，结成战略联盟合作关 系。 负责销售的拓展监控工作。 对些重要的主攻楼盘，可进行些小区驻点宣传。 负责市场营销策划促销推广等活动。 做好对工程业务的开拓和跟进工作或协助商务顾问对些重要客户进行拜访。 积极完成公司的下达的销售任务。