【定稿】2012年保险渠道行业研究报告_行业分析报告模版.doc文档24页全文免费阅读

直销团体保险与电销网销等远程直销新渠道直销业务员对保险产品及保险公司的了解更加全面，具有较强的公司特征，能带给客户更多的安全感。

直销业务员稳定性高，培训费少于保险代理人，能够降低营销系统的成本，使得保险产品的费率更有竞争力。

直销业务员享有保险公司固定的工资与福利，职业稳定性强，能有效避免代理人欺诈客户的行为，可能为公司树立良好的品牌形象。

随着现代技术的发展，除了保险公司除了团体保险的直销渠道外，已经大规模利用电话网络等方式进行远程直销，远程直销的客户主要是单个投保人。

远程销售最大优势在于高效。

能够快速处理投保申请，另外利用电话互联网等现代工作可以大减少每张保单上的边际固定成本。

根据相关的研究显示，健康险的电销渠道可以减少的医疗报告的使用。

远程直销的另个重要优势在于能够有效减少道德风险。

在电话中直接交流可以有效地警告投保人对重要信息的隐瞒，另外没有了面对面交流的尴尬，投保人在披露历史医疗信息时不再过于感到自己的隐私被侵犯。

具有专业知识的保险公司呼叫销售人员可以提高对投保人提供的信息的准备判断率。

根据于年对英国和爱尔兰的调查显示，电销过程中的投保人的信息隐瞒率最低。

远程销售的成功的要素主要有两点远程销售需要在开设初期建立个呼叫中心或网络中心，这通常量是笔比较大的固定成本开销，并且存在明显的规模经济效应另外保险公司的较高的品牌影响力可以取得消费者更多的信任度。

因此从这两点早看，规模较大的保险公司在开展远程销售时更容易获得成功。

目前远程销售在电话车险领域开展的较为成功，已经成为车险主要的销售渠道之但在寿险领域，占比仍很小。

中介保险代理人保险营销员与保险经纪人保险中介分为代理与经纪两种模式，代理人保险营销员与经纪人都不属于保险公司员工。

保险代理人保险营销员根据保险公司的委托，向保险公司收取佣金，并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务。

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，国外经纪人是从投保人处收到佣金，而国内依然是保险公司支付佣金，投保人不支付佣金。

般来说保险代理人是为保险公司寻找合适的客户，保险经纪人是为客户从寻找合适的保险公司，而且保险代理人保险营销员通常只能代理家保险公司。

但在中介制度最发达的美国，保险代理人又有代理人与专属代理人之分。

二者均代理销售保险公司的产品且向保险公司收取佣金，但代理可以与多家保险公司鉴定代理合同，专属代理人则不然。

在国内，代理人保险营销员与经纪人最主要的区别是保险代理人保险营销员只销售家保险公司的产品经纪人则和多家保险公司合作，销售多家保险公司的产品。

目前代理人保险营销员是寿险业务与产险业务的主要渠道之，而经纪人占市场份额非常小。

兼业代理银行邮政店等兼业代理实际上也是中介的种，不同的是兼业代理商主营业务并非销售保险产品，但其主营业务通常可以接触大量潜在保险产品的客户。

兼业代理中比较典型的是银行保险，其次在车险市场上车商代理也较为常见。

银行保险指银行利用其渠道优势来销售保险产品，通常以寿险产品为主。

银行保险最早起源于欧洲，现在已成为欧洲大部国家寿险产品销售最主要的种方式。

般来说比较简单或与银行传统的核心产品有相似性的保险产品在银行销售会比较容易取得成功。

例如寿险中的投资连结产品，银行销售人员能够快速熟悉此类产品，销售相对简单。

年意大利银保产品占有个人投资连结寿险业务的，在年的法国银保产品亦占有趸缴保费的投连寿险的。

此外如果银行保险产品可以与核心银行产品捆绑或交叉出售那么也将有不错的效果，例如年英国银行保险公司占有房产抵押相关定期保险市场份额的和集体寿险的。

般来说影响银行保险的有以下主要因素监管措施的影响。

来自政府方面的对监管政策支持对银行保险的发展能否成功至关重要。

政府对银行销售保险产品或银行与保险公司的混经营，可心降低银保合作的成本，是银行保险发展的先决条件。

纵观欧洲银行保险业的发展历史，大部分国家都是在银行得到官方许可后，银行保险开始显著发展。

例如在意大利，法案使用银行能够投资于保险公司并销售保险产品。

此欧洲类似的是台湾地区，在年公布金融机构合并法后，鼓励银行与保险跨业经营，于是台湾银行保险进入个高速发展期，近几年台湾银行保险保费收入占寿险总保费达以上。

与此相反的则是在英国美国，英国政府对于长期产品销售的管制限制了其银行保险的发展而在美国保险公司在不同的州都会有不同监管，这点与商业银行大不相同，导致其成本过高，净资产收益率相比银行要低，影响银行与保险公司的合作关系。

税收政策的影响。

在欧洲许多国家的例子均表示是否有税收政策上的优惠对银行保险的发展十分关键，例如在意大利法国和西班牙。

法国的人寿保险产品可以享受若干种税收优惠，其中包括保费中高达的金额可减免税收八年后可减免收益所得税。

银行与保险公司可以利用这些税收政策优势提供那些相对于传统和复杂的理财产品来说更具吸引力的简单低成本的保险产品。

产品复杂性的影响。

产品相对比较简单或与银行传统的核心产品有相似性的产品在银行销售会比较容易取得成功。

例如简单的投资连结产品，银行销售人员能够快速熟悉此类产品，销售相对简单。

年意大利银保产品占有个人投资连结寿险业务的，在年的法国银保产品亦占有趸缴保费的投连寿险的。

如果银行保险产品可以与核心银行产品捆绑或交叉出售那么也将有不错的效果，例如年英国银行保险公司占有房产抵押相关定期保险市场份额的和集体寿险的。

相对而言，银行保险产品如果过于复杂而需要专家建议而销售时获得的成功有限，例如英国的养老金，这时候消费者更习惯于向业务更加熟练的保险经纪人寻找帮助。

根据的统计，银行保险仅占英国年养老金市场上的，而它在整个英国寿险中的占比是接近。

国外保险营销渠道分析寿险银保中介在不同地区均有成功欧洲大陆国家银行保险开展最早，现为主流渠道欧洲是现代银行保险的发源地，银行与保险很早便有合作关系。

早在世纪年代开始，欧洲发达国家出现存款利率下降趋势，银行吸收存款成本不断增加，银行为开辟新的业务来源，开始寻找与保险公司的合作。

年，西班牙银行集团收购了保险公司大部分股权。

另外在比利时处于领先地位的保险公司于年与兴业银行共同成立了人寿保险公司。

在法国，里昂信贷公司在年收购法国医疗保险集团后，又在年与保险集团签署了份排他性协议允许其利用里昂信贷的营业网点销售保险产品。

此后欧洲地区的商业银行与保险公司的合作越来越密切。

年瑞银集团与瑞士第大寿险公司瑞士人寿缔结合约年瑞士信贷银行与丰泰保险合并，组建了瑞士信贷集团。

这种银行与保险公司的通过合作使得欧洲地区的银行保险在年代中后期经历了次高速增长。

在年后，随着欧元的启动，银行保险的发展趋势更为稳定，商业银行借助于其特有的资源与网络优势，使得通过银行销售的保费收入占保费总额的比例大幅上升，也使用欧洲地区的寿险保险收入出现大幅增长。

年后，在大部分国家寿险业银行保险渠道基本成熟，仅部分国家有较大增长，例如波兰的银保占比从的飙升至年的另外有部分国家银保占比有所波动，例如葡萄牙的占比从年的下降至的，年回升至。

年，法国银行保险渠道所占保费只有，在年所占比例稳定维持在以上。

除银行保险外，欧洲大陆地区部分国家的中介渠道发展的也不错，例如保加利亚列支士敦荷兰等国，其中介保费收入在年期间平均占比分别在左右。

但这些国家保费收入规模较小，仅占欧洲大陆地区总保费收入。

总体来说，现阶段欧洲寿险营销渠道基本格局已经形成，即以银行保险为主，各种中介渠道亦发挥重大作用的稳定发展期。

北美英国等地区中介渠道较普遍英国保险市场历史悠久，影响力大，是世界现代保险制度的发源地，也是保险经纪制度最发达的国家。

年英国便出现了第家专业的保险经纪公司，后来又建立了保险经纪人自律组织保险经纪人协会。

正是这样的历史渊源，最终形成了以保险经纪人制度为中心的保险中介市场模式。

代理人保险营销员与经纪人最主要的区别是保险代理人保险营销员只销售家保险公司的产品经纪人则和多家保险公司合作，销售多家保险公司的产品，这也是英国的保险中介模式与其它欧洲国家最大的不同点。

英国现有多家的保险经纪公司，近万名保险经纪人，经纪人渠道保费收入占有其寿险保费收入的左右。

近年来，由于银行保险和远程销售如电话网络等的出现，英国保险中介市场受到了些许影响。

根据欧洲保险委员会的估计，英国银行保险新保费收入占在年分别为，远程销售新保单保费收入占比在年已经达到。

尽管如此，英国其代理人寿险营销员与经纪人市场平均总占有率仍在甚至更高。

美国保险业营销渠道的发展初期受英国影响较大，但其后逐渐形成了自身的发展模式。

现阶段美国寿险行业的主要特点是专业代理人寿险营销员与代理人寿险经纪人共存，以代理人经纪人为主的中介制度模式。

从世纪年代开始，美国保险代理人保险公司寿险新保单数量均在下降，但寿险保险收入却在上升。

在年美国个人寿险保费收入中，专业代理人寿险营销员渠道保险所占比例为，代理人经纪人的比例为。

近年来美国的商业银行与储蓄所也开始尝试销售保险产品，有数十家保险代理或经纪公司被银行收购。

从至年期间，银行共收购了家专业保险中介公司，但至年，这种收购交