【定稿】泛微软件有限公司渠道建设手册_全套完整.doc文档56页高清免费浏览

位职责对应表第二部分渠道拓展体系渠道拓展人员职责二渠道拓展人员的指标三渠道拓展人员的能力要求四渠道拓展人员的知识要求五渠道拓展人员的考核奖励六渠道拓展人员的工作流程七渠道拓展人员的工作方法和技巧关键点，要不断地更新八渠道拓展中经常被问到的问题和答案九渠道拓展过程中经常用到的文档资料第三部分渠道发展管理体系区域渠道发展经理职责二区域渠道发展经理的指标三区域渠道发展经理能力要求四区域渠道发展经理知识要求五区域渠道发展经理的考核奖励六区域渠道发展的要点与方法七渠道管理的要点八渠道管理制度九渠道发展的工作流程零渠道部具体流程渠道发展经理工作方法和技巧关键点，不断完善，形成内训机制二渠道发展中经常被问到的问题和答案三渠道发展中经常用到的文档资料第四部分渠道维护支持体系第五部分渠道产品知识体系建立完善中整体方面基础导向二市场方面产品共用三销售方面三个产品使用重点四实施方面三个产品使用重点五客服方面共用沟通平台六技术方面七知识文档的传播方式第六部分渠道培训认证体系签约前代理商培训二签约后代理商培训第七部分渠道部门市场宣传体系第八部分渠道商务管理部工作体系第九部分代理商能力评定和升级计划第十部分对能力强的总代理商特别支持计划第十部分附件泛微代理商发展目标表第十二部分附件二年度泛微渠道发展指标及考核表第十三部分附件三泛微年度渠道代理商管理手册第十四部分附件四泛微年度渠道代理政策第十五部分附件五泛微年度渠道代理相关合同第十六部分附件六泛微年度项目合作相关协议第十七部分附件七泛微年度相关价格管理第十八部分附件七泛微年度渠道代理商申请管理第十九部分附件八泛微年度产品订货单第二十部分附件八泛微代理商报备客户表第二十部分附件九泛微年度代理商帐务管理第二十二部分附件十泛微年底渠道各类管理流程电子化泛微协同办公软件系统第部分泛微渠道总纲全国渠道发展目标渠道部三年的发展目标数量指标总数家每个地级市发展家总代和两家核心代理商回款指标代理商压货款和订单总量万渠道部年发展目标数量指标总数家每个地级市发展家总代和两家核心代理商回款指标代理商压货款和订单总量万各个区域代理商发展的指标详见附件泛微代理商发展目标表附件二年度泛微渠道发展考核表二渠道发展政策要点重点着力发展地级市的总代理采用压货制，代理商基准价格万用户，市场报价万用户，不同区域代理商压货款折扣年期限直辖市总代折万核心折万重点折万经销折万合作折省会城市总代折万核心折万重点折万经销折万合作折其它地级市总代折万核心折万重点折万经销折万合作折总代送套用户自用系统总代可以享受总部的特别支持计划套免费试用三个月期限其它级别代理商必须要以折的价格购买套自用其它的合作模式不主推买断合作年个直辖市的买断参考价格为万不计套数买断合作年个省会城市的买断参考价格为万不计套数买断合作年个地级市的买断参考价格为万不计套数贴牌合作年个直辖市价格为万不计套数贴牌合作年个省会城市市价格为万不计套数贴牌合作年个地级市价格为万不计套数代理商在得到渠道部门确认的前提下可以按照项目形式对进行合作。

并且需要参与产品销售培训以及实施服务培训收取定的培训费用分成采用项目合作制合同总额按照的方式分配。

代理商的实施人员必须得到泛微的培训认证实施服务由代理商自行完成最低售价不得低于万用户。

最低售价不得低于万和的订单不得抵扣代理商压货款与代理商签定的合作期限能，根据协议严格执行，若协议到期，代理商在公司帐上还有余款，但未续签协议，律降为经销商级别，给予对应的折扣。

代理商发展政策详见附件三年度泛微渠道代理政策手册三渠道人员配置各个区域分公司个省必须要有位渠道发展经理和位渠道拓展人员渠道发展组织结构图四渠道部各个岗位基本职责渠道部经理全面负责整个渠道部的发展政策制定资源调配工作协调渠道拓展人员负责所负责省份的潜在合作伙伴和代理商的开拓，最大可能把泛微的信息散播给到各种软件公司各种软件公司的代理商各种网络公司各种培训咨询公司各种系统集成公司各种硬件公司产品经理形成可以传播的从售前售中和售后的产品知识，并定期每个月进行代理商销售产品和实施培训提供各种销售工具，提供竞争对手的劣势分析手册区域渠道发展经理各种自己负责省份的代理商指标完成本区域内的代理商发展指标和渠道回款指标总部的渠道发展经理还需要支持协助分支机构的渠道发展区域分支机构经理的职责建立渠道拓展与发展体系，策划与安排代理商的培训活动，对渠道部门工作的协调与支持。

伙伴支持部代理商的售前产品支持培训活动的策划与执行对渠道知识体系不断传播技术支持人员负责渠道对产品技术问题的解答和解决客户服务人员负责最终客户和代理商产品使用过程中的问题解答和解决商务经理负责渠道订单的处理渠道资料分发渠道控制代理商合同管理代理商货款结算代理商返点结算代理商授权证书代理商授权牌的制作发票查询市场推广经理从面上宣传泛微的渠道建设收集整理渠道成功故事收集整理客户成功案例从面上来发布和整理渠道拓展合作伙伴资料并群发短信邮件和资料五渠道部人员与岗位职责对应表机构名称对应部门岗位名称岗位编制对应人员负责区域上海渠道管理渠道总监黄梦婷全国渠道管理渠道拓展部渠道拓展专员葛双舞胡玲玲黄立佳牛德军龙连玉胡玲玲广西青海湖南锡常南通黄立佳宁夏海南牛德军江西甘肃龙连玉上海渠道发展部渠道发展经理黄刚陈鸿博仝铁军黄刚江西广西宁夏仝铁军湖南河南甘肃海南青海伙伴支持部伙伴支持经理许亚兰乔琨许亚兰支持乔琨支持衡晓辉支持产品管理部产品经理产品技术支持熊学武康渊炎许亚兰技术管理部技术经理刘秀客服经理任冬丽商务管理部商务经理施文洁江苏省渠道拓展专员李红莲南京渠道发展经理杨磊浙江省渠道拓展专员温州江占伟杭州渠道发展经理胡杰贺勇福建省渠道拓展专员官小燕厦门渠道发展经理苏春晖广东省渠道拓展专员黄子倩广州渠道发展经理黄耀斌深圳除广州以外渠道拓展专员罗婧渠道发展经理张少勇北京渠道拓展专员杨颖渠道发展经理韩基正河北渠道拓展专员杨颖渠道发展经理韩基正天津渠道拓展专员杨颖渠道发展经理韩基正内蒙古渠道拓展专员杨颖渠道发展经理韩基正东北渠道拓展专员关玲郑晓云渠道发展经理刘继新四川渠道拓展专员待定渠道发展经理刘芳任文君云南渠道拓展专员待定渠道发展经理罗通重庆渠道拓展专员刘李燕渠道发展经理许跃湖北渠道拓展专员巍翔武汉渠道发展经理刘晓伟陕西渠道拓展专员待定西安渠道发展经理王栋山西渠道拓展专员杜志秀太原渠道发展经理裴伟山东渠道拓展专员丁燕济南渠道发展经理衣兵青岛渠道拓展专员待定渠道发展经理郭衍敏贵州渠道拓展专员待定渠道发展经理任文君新疆渠道拓展专员待定乌鲁木齐渠道发展经理郭建军李海锋负责人联系方式岗位姓名电话手机渠道经理黄梦婷产品经理熊学武技术服务刘秀林伙伴支持乔琨许亚兰康渊炎第二部分渠道拓展体系渠道拓展人员职责负责所负责省份的潜在合作伙伴和代理商的开拓，最大可能把泛微的信息散播给到各种软件公司各种软件公司的代理商各种网络公司各种培训咨询公司各种系统集成公司各种硬件公司寻找各种潜在合作伙伴的名单寻找各种合作伙伴的销售机会通过电话电邮传真短信邮寄资料等方式与潜在合作伙伴保持沟通寄送泛微的各种销售资料和签约信息在相关论坛信息发布平台上发布信息二渠道拓展人员的指标每个地级市必须建立与家各种类型的公司建立合作意向个省有个地级市的话那么就应该与家每个地级市必须开拓到家公司以上每天至少保证与家潜在厂商有电话联系每月开拓家有代理商意向的合作伙伴每周至少次给所有已开拓的合作伙伴发送次邮件每半年至少次给所有已开拓的合作伙伴发送次公司的印刷版的产品资料每个节日必须给所有已开拓的合作伙伴发送次问候短信每个月至少通过电话和邮件要求参加我们泛微每月组织的培训三渠道拓展人员的能力要求对市场及资源的具备敏感度充分寻找有利的开拓资源具备较强的沟通能力表达能力应变能力及协调能力具备积极主动而强有力的开拓坚持责任精神对公司产品市场自己充满自信具备自我管理时间管理能力及学习能力具备及时完成公司分配的工作任务能力四渠道拓展人员的知识要求对公司产品的认识与了解对行业及外围软件行业知识的认知掌握电话销售知识掌握代理合作模式及政策对竞争对手的了解，并了解我们公司的综合优势五渠道拓展人员的考核奖励渠道拓展人员的考核制度，具体见泛微年渠道管理部渠道开拓专员岗位考核正式版渠道拓展人员的考核指标，具体如下业务发展类指标每个月需要开拓出个有意向与我公司合作的潜在合作伙伴每月不能重复计算每月开拓有出个有明确代理意向的合作伙伴每月平台企业博客的信息发布量达到条每周至少群发次给已开拓的合作伙伴每月至少次邀请伙伴参加培训会业务支撑类指标销售基本能力对产品认识沟通表达协调等能力对工作主动积极创新与改进及时完成公司分配的工作任务总得分六渠道拓展人员的工作流程通过各种渠道资源，如网站黄页报刊杂志广告牌等方式收集汇总增加渠道伙伴名单，部分网站本地搜中华企业网阿里巴巴慧聪网中国软件网网络公司软件代理网软件电脑网电子商务网黄页中国网库等寻找到合适的名单，如软件系统集成商服务器供应商网络公司包括网站电子商务信息化咨询管理培训视频会议弱点总包商等行业找对对象如总经理销售经理销售人员渠道经理项目经理等对数据进行分级管理，主要为客户的等级分为级级级级级别说明级别指有明确项目需求及代理意向级别指不能够确定项目情况级别指有兴趣或意向合作级别指只是沟通过并发过资料开拓数据处理级别客户需要入录到针对级别的客户分配给渠道发展经理跟进，跟进人及时将情况反馈于，每月底由部门经理确定级别客户后，对开拓人员进行绩效考核，若分配的客户，跟进人不及时跟进，需要罚款元次。

对于级别的潜在客户需要进行有