【PD92页】【定稿】泰康人寿新人培训操作手册_全套完整.doc文档修订稿

因此，泰康人寿在成立之初就确定了专业化规范化国际化的发展战略，并以教育是最大的福利作为公司的重要经营理念。

新人培训是公司培训的窗口，是各家保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。

新人能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，新人培训起着关键的作用。

因此规范新人培训的内容和操作模式，建立新人育成体系，提高新人培训的质量是非常必要的。

为此总公司培训部集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写业务人员新人培训操作手册。

业务人员新人培训操作手册详细说明了新人培训的课程重点操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者培训讲师及主管能够认真学习规范操作，共同提升培训品质，为线的业务伙伴提供高品质的培训服务。

本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉济南昆明广州郑州北京等分公司的大力支持，同时也凝聚了总公司培训部所有伙伴的心血。

因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。

泰康人寿总公司培训部年月总则培训目的透过符合学习理论的人性化培训，树立泰康培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。

二期望效果改头换面脱胎换骨新人充满自信和热忱养成团队合作精神认同保险行业对销售充满信心认同泰康人寿的企业文化与经营理念了解保险基本知识与保险销售流程坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折三主体课程精神建设保险观念商品知识销售技巧行政处理四参训条件符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。

五培训时间与方式时间两周方式第周基础理论周第二周实战演练周。

六培训人员配备班主任由培训部指定名培训人员作为新人培训班的班主任，负责培训过程的管理工作。

班助教由培训部根据班级学员数量安排名人员担任培训过程中的值星工作。

讲师由培训部的专职讲师组训和授权的兼职讲师担任。

七班主任工作职责培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员作出处理，直至退训。

其他人不得干涉。

班务管理培训前编制课程表安排讲师并要求讲师备课，在开课前天用邀请函通知讲师培训内容时间及地点向讲师登记发放教材投影片资料等制作班主任日志编制学员考勤簿准备学员资料袋包括培训通知下发学员名单打印课程表的下发培训场地及培训设备准备。

二培训中向学员宣读培训须知，并强调着装与纪律规定积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照题重人名的程序，讲师讲完课后用谢重名的方式向讲师致谢讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后秒，音量由大到小关闭每天课程结束后对当天的学习内容进行总结及时与学员沟通，了解并解决学员的问题提前天再次通知次日授课讲师向营业单位反馈新人学习情况处理突发事件通过班务管理和纪律，树立泰康新人培训品牌讲师在每天培训期间注意随时向学员灌输泰康企业文化及理念每天填写班主任日志。

三培训后做好讲师授课效果的考评工作及时反馈学员学习效果建立学员培训档案总结培训经验和教训写培训总结报告。

纪律管理培训采用加分制，每人基础分为分，每人每天如没有任何违规，则加分。

伙伴们如果切如按照流人才流风范的标准做到，天课程结束时，总分为分。

总分低于分的作延训和退训处理。

总分高于分的作为优秀学员候选人。

每天上午下午以小组为单位进行点名迟到者每次当天少加分。

旷课天者延训或退训课间巡视，椅子水杯不归位者，每次少加分检查学员着装与班级纪律执行情况严禁学员在上课时吸烟吃口香糖及其他零食等，否则少加分严禁学员在上课时使用手机机，否则少加分保持教室内桌椅摆放整齐，经常对教室的卫生进行清理在笔试和口试过程中，维持考场纪律，作弊作退训处理。

八助教职责服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作。

九讲师职责班主任和讲师严格按新人岗前培训教案及新人培训操作流程的内容和要求进行授课，并结合自身的经验，充实课程内容。

十培训考核及验收新人应达到综合笔试口试合格方可结训上岗。

十新人培训课表第周理论周月日月日班主任日期时间月日星期月日星期二月日星期三月日星期四月日星期五报到温故而知新休息培训说明开训典礼寿险的意义与功用接近技巧赞美技巧拒绝处理讲师行业展望寿险的意义与功用推销效用建议书制作拒绝处理讲师我们的家园泰康人形象基本条款建议书说明递交保单讲师午餐及午休轻松刻前程规划购买心理与推销流程主附险介绍促成技巧售后服务讲师保险准保投保附加活动基础知识户开拓规则险健康险管理讲师保险基础知识接近前准备保单填写分红保险营销员的天讲师夕会我将是本次培训中收获最大的人夕会二我是个值得信赖的人夕会三我是个最热心服务他人的人夕会四我是本次培训中收获最大的人讲解实战演练电话约访接触第二周实战周月日月日班主任时间月日星期月日星期二月日星期三月日星期四月日星期五精致早会口试通关默写热身操敬业时间实战演练讲解演练实战演练三接触面谈主讲实战演练四商品解说主讲实战演练五促成主讲实战演练六拒绝处理和索取介绍主讲工作联系成功欢呼二次早会个别辅导值星口试通关市场实习市场实习市场实习市场实习夕会口试通关走动管理个别辅导经营日志准保户卡填写金曲心得分享我的未来不是梦掌声响起真心英雄感恩的心商品讲解答疑商品主讲商品主讲商品主讲口试演练主讲结工作联系二次夕会训典礼值星十二目的与期望效果序号时间分课题目的期望效果培训说明开训典礼表示公司对新人的重视让新人了解培训的有关规定，取得最佳培训效果。

新人尽快适应新的环境感受到新团队的温暖遵守培训规定和要求开始养成服从的习惯。

行业展望坚定从事寿险行业的信心。

了解寿险行业的现状与发展前景树立正确的择业观认识从事人寿保险的价值。

我们的家园了解并认同公司，坚信自己的选择。

公司成立背景公司发展历程公司取得的辉煌成就公司发展蓝图了解公司认同公司热爱公司生涯规划分析了解自我，确立在保险业的目标。

认识自我规划自己发展历程我如何去做保险基础知识了解保险的发展历程，理解掌握风险保险最基本的些概念。

使学员对保险原始思想的启蒙有大致的了解掌握现代保险的形成与发展了解风险的概念和保险原理。

寿险的建立从事建立工作的价值观意义与功用人寿保险的使命感和责任感。

了解人寿保险的对个人社会国家的功用更加热爱寿险行业。

泰康人形象展现令他人接纳并喜爱的形象。

专业的着装和仪容掌握基本社交礼仪令人喜爱的言谈举止和行为规范。

购买心理与推销流程了解客户的购买心理，掌握专业化的销售流程。

客户购买的心理过程专业的销售流程销售流程与购买心理之间的关系。

准保户开拓能在市场找到符合条件的准主顾。

了解开拓主顾的重要性初步掌握开拓主顾的基本方法和技巧自我目标市场的设定。

接近前准备为顺利接近做好充足的准备。

接近前准备的重要性接近前准备的具体内容养成不大无准备之战的习惯。

接近技巧让客户接纳你。

接近的方法和技巧建立客户的信任的方法学会赞美和沟通问问题的技巧。

推销效用掌握推销的精髓了解和掌握推销效用的方法和技巧掌握激发客户购买欲望的重要性。

基本条款掌握条款的基本结构和条款的各种术语。

对各种专业名词的理解和掌握了解设计责任免除的原因。

商品介绍熟悉商品知识掌握种热销商品通过对种商品的研究，掌握对其他商品的了解学会简洁明了说明商品的方法。

赞美技巧学会沟通和赞美的基本技巧。

赞美的意义赞美的方法赞美的时机建议书制作学会根据客户需求设计相应的建学会分析客户需求学会产品组合学会设计建议书议书。

建议书说明初步掌握建议书说明的方法和注意事项。

说明对销售的作用说明的方法和技巧导入促成的技巧。

促成技巧掌握促成的技巧。

学会自然导入促成的技巧熟练促成的话术熟练运用促成的工具和步骤。

附加险健康险了解健康险知识。

健康险销售销售方法目标客户销售话术。

拒绝处理正确面对客户拒绝正确面对客户拒绝调整学员心态掌握处理拒绝的基本方法和技巧建立拒绝处理的习惯语言模式掌握拒绝处理的步骤和原理拒绝处理话术。

递交保单递交保单的要领和索取转介绍。

递交保单的方法和技巧保险责任提示索取转介绍的方法和技巧。

售后服务售后服务的重要意义售后服务的意义售后服务的内容售后服务的时机售后服务的技巧和方法。

计划与活动计划的重要性和计划的方法。

学会做年月周日计划养成使用活动管理工具的方法和习惯。

投保规则投保规则在销售中的重要性风险控制对保险公司的重要性了解般投保规则和特殊投保规则的内容。

保单填写学会正确的填写各种投保单了解正确填写保单的重要性初步掌握保单填写的注意事项明确自己就是保单的初审人员。

营销员的天养成良好的工作习惯了解天工作的步骤和要领如何做好日计划培养工作习惯。

十三操作指南新人培训开始前天上周末场地布置桌椅摆放根据参训学员多少而定，后排放置张工作人员和助教桌开训典礼主席台桌布鲜花等事前准备，开训说明会后再布置横幅泰康人寿分公司第期新人培训班相应的标语条幅司歌司训管理是严肃的爱，教育是最大的福利公司的易拉宝等报到登记桌桌布等名牌领导名牌报到处交费处指引牌欢迎牌饮水处吸烟区等门口张贴学员名单及学号座位安排表。

二设备准备碟公司形象宣传片泰康永远玛格琳娜感恩的心上场音乐颁奖音乐热身操音乐等音响系统功放机无线麦克风个教具笔记本电脑多媒体投影议白板白板笔白板擦时间提醒牌分钟分钟谢谢礼仪绶带条。

三资料准备资料袋培训学员手册笔记本实战手册圆珠笔胸卡展业夹条款汇编，收款收据装钱袋。

讲师工作人员学员胸卡班主任领导讲师的简历制作成投影片。

四工作人员安排指引看学号及座位人维持秩序人发资料人缴验资料收培训费人座位引导门禁人音控人注工作人员要披