【33页】【定稿】滇雪粮油经销商渠道业务手册_全套完整.doc源文档全文在线看

售小包装食用油的渠道小店包括部分中型超市小型超市粮油店食品杂货店分销商及其他适合小包装油销售的小型零售店等。

渠道店与商超店的区别在于对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是每个单品的利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。

手册目的和内容渠道业务工作手册的目的是为经销商开展渠道业务提供个标准化的工作流程，明确地指导业务员的日常工作。

通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。

在日常工作中，业务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理高效地安排好。

本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分工作计划与例会小店拜访步法和市场拓展。

章节工作目的第章工作计划与例会合理计划工作，保证工作的效率和效果第章小店拜访步法夯实基础工作，巩固现有网点第章新客户开发有目的有重点有计划地覆盖新网点主要内容可以用下图表示这张图代表了渠道业务员的主要工作计划与例会包括种计划类工作拜访步法，小店拜访步法新客户开发包括识别新客户获取新客户。

考核标准渠道业务员的考核标准主要包括销量铺市率和终端表现等几方面，详见附件渠道业务员考核表。

工作计划与例会本章目的做好工作计划和例会的目的就在于预先计划，有利于本周月工作的开展对照计划，有利于对上周月工作的回顾和改进本章内容区域市场规划工作总结与计划工作例会关键要素如何使工作安排更有计划性如何使拜访路线设计更合理高效区域市场规划路线制定是小店拜访的基础工作，也是各种工作计划的前提。

对于经常跑小店的业务员来说，高效的拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。

路线的制定需要结合公司当地的市场规模人员规模以及服务策略进行综合考虑。

策划区域布点策划区域布点，是经销商拓展市场计划的首要内容。

它为经销商指明了长期的市场发展战略。

确定阶段性主推油种。

通过与厂商代表的沟通，在办事处的市场推广计划的基础上，确定经销商在定时期内的主推油种。

确定重点区域。

根据经销商当地市场环境，选择适合的推广区域。

确定详细网点。

利用附件渠道客户信息卡，首先统计在重点区域内的门店，并标示于地图之上，把市场拓展目标可视化。

制订拜访路线拜访路线是日常工作的基础，对于标准化工作流程，预防老员工流失，促进新员工快速上手方面具有重要的意义。

区域划分根据市场已开发网点总数，员工总数来确定人均负责的网点数，结合当地行政区域进行区域划分。

首先，确定每位业务员应负责的网点数业务员总数已开发网点总数每人负责网点数其次，结合当地行政区域和地理特点，把网络成熟的区域分成若干分区，每位业务员负责个分区。

考虑到网点数的均衡，可以将各区域的边界上的网点重新进行划分。

最后，考虑到业务员销量考核的公平性，可以使每个区域内销量好的店与销量差的店尽量保持均衡。

确定拜访频度为了确定拜访频度，经销商需要对渠道小店进行分级。

经销商可以根据销量回款店面大小及市场影响力等指标将门店划分为等级别。

拜访频度建议分类建议拜访频度级店，好的店要求每天拜访次级店，般的店要求至少每周拜访次级店，较差的店要求至少每周拜访次级店，乡镇或边远地区的门店可以适当放宽，譬如周或周至少拜访次注在设计频度时，经销商应根据市场和人员的具体情况灵活调整。

标示拜访路线标示的拜访路线图，有两种展现形式。

是地图直观明确二是拜访路线表，可每天随身携带。

通过看地图，仔细安排每条路线中各网点间的前后衔接路线，并设定时间分配。

在实际地图中标示明确的拜访路线。

在拜访路线表中，记录每条拜访路线。

需要特别注意的是个业务员可对应多条路线，每天对应条路线，个网点可出现在不同的路线。

表格参考附件渠道客户拜访路线表。

小技巧如何使拜访路线设计更高效设计每条拜访路线时，注意运用靠右原则，即沿着道路右边行走安排路线，这样可以减少过马路等待红绿灯的时间，提高走访的效率。

定期更新和维护，遇到网点变更，应及时更新拜访路线。

小技巧如何使拜访路线设计更合理在划分区域时，般每位业务员负责的网点在左右，各地可以根据当地网点密度调整。

确定门店数量的方法如下确定每位业务员区域内每日的网点拜访数量，业务主管可以通过协同拜访与业务员共同确定结合拜访频度综合考虑。

先确定周总拜访频次，然后对各类门店的拜访频次求和。

门店数量以门店拜访总次数不超过周总拜访频次为宜。

类别数每类门店的拜访频次各类别门店数各类门店拜访总次数周工作日每日网点拜访数量周总拜访频次每周预留出天时间用于突发事件处理和补充回访，可以使周计划更有保证地得到实施。

工作计划工作计划包括渠道业务主管的月计划与总结，业务员的周总结与计划。

月计划与总结渠道业务主管通过填写月度计划与总结表格的形式，分析生意，并制定行动方案，实现提升销量的目的。

本表由渠道业务主管在上底前普通为日填写，与客户代表沟通后，下发给相关业务员执行。

当月结束后渠道业务主管再填写对应的总结，于次月日向上级提交汇报。

月工作计划与总结包括部分销量计划与总结，计划本月销量目标，并于次月初做生意分析和回顾，查明生意好坏背后的原因，并寻求好的生意机会。

促销活动计划与总结，计划本月的促销活动，并于次月初回顾执行情况。

其它方面，在当月结束后填写如市场拓展，主要竞品情况人员招聘培养异常情况及处理等。

具体表格见附件渠道业务主管月计划和总结。

周总结与计划渠道业务员每天填写本周工作内容，并于周末进行本周回顾和下周计划，然后提交给业务主管审核。

考虑到兼顾工作的效果和效率，工作目标设定应尽量简单明确，应强调目标的可操作性，而不应强求数量。

渠道业务员每天在周总结与计划表中填写当天的工作日志。

渠道业务员每周最后个工作日回顾本周工作。

首先业务员回顾本周销量，其中，本月销售目标本月销量累计完成本月销量达成率然后，业务员应回顾本周工作中遇到的主要问题和处理结果。

计划下周的工作重点，提交周总结与计划。

针对本周工作中的发现且没有解决的问题，提出下周的解决计划。

在维护好现有网络的基础上，提出下周市场拓展的目标，制定覆盖率销量分销助销及促销目标。

具体表格参见附件渠道业务员周总结与计划。

工作例会会议的目的就在于统思想，通过回顾销量完成情况工作执行情况，向业务员传递公司的活动和促销政策，并交流经验反馈问题，通过交流与业务员们达成共识，计划好下步的行动方案。

另外，督导业务员根据计划展开工作。

日例会渠道业务主管般可以召集渠道业务员召开晨会，总结昨天工作并安排今天工作。

日例会不做强制要求。

昨日工作交流解答业务员各自讲述在昨日走访市场过程中，遇到的各种问题，包括市场需求与店主的交流销售情况竞品情况等。

在回顾昨日拜访工作时，检查存在哪些不足，思考如何改进。

检查我们是否满足了每个受访客户的具体需求，如果没有满足，找出原因制定相应的解决方法，并记录于下次拜访计划中。

业务主管针对各业务员的主要问题进行组织探讨，并把解决方法记录于下次拜访计划中。

当日任务布置回顾当日拜访路线计划。

如果有突发事件要处理的，对拜访路线作适当调整。

明确当日拜访要达到的目标。

业务主管也可以选择适当的晨会时间宣讲销量看板的情况，以督促和指导业务员完成自己的当月的销量目标。

销量看板主要包括当月累计销量达成率，它有助于业务员之间相互比较，并形成积极进取的企业氛围。

经销商般可以在全体业务员中开展此项工作，具体看板请参见经销商运营体化手册标准管理体系部分。

竞品信息收集渠道业务主管通过日常的例会交流，以及单独与业务员的交流，获取各个渠道门店的竞品信息，进行汇总并上报滇雪粮油客户代表，商讨对策。

参考附件渠道竞品信息收集表。

终端形象管理渠道业务主管将在巡场中发现的问题，记录于渠道终端检查表，并与业务员沟通解决方法。

参考附件渠道终端检查表。

周例会经销商在每周上午或周六下午的时间召开周例会，时间可适当延长至分钟。

周例会是对上周的总结和下周的计划，应包括但不限于业务员各自总结上周在走访市场中的成绩和问题。

业务员递交本周的周总结与计划，与业务主管共同商定工作内容。

其中销量统计的范围是周时间。

周例会是强制性的，必须要有。

月例会经销商在每月的第个周会召开月例会，时间可适当延长。

月例会的主要内容总结上月的销量和工作，有亮点和经验则适当延长交流时间，并宣布本月销量目标和大体行动方案。

尽量简单明了无话则短。

月例会是强制性的，必须要有。

小店拜访步法本章目的拜访步法，将小店拜访流程标准化，提高终端执行力。

夯实市场基础工作巩固现有网点本章内容拜访步法准备工作店面检查卖进成交助销记录关键要素如何顺利与小店老板成交如何进行有效的助销活动在渠道客户中，业务员主要通过步法进行日常拜访。

其中针对二批商稍有不同。

业务员方面通过电话与批发商沟通确定供货，另方面业务员可以直接去拜访由二批商供货的小店，帮助其维护店内形象。

准备工作目的为了提高每次出行拜访的质量，节省拜访时间避免遗漏物品。

每次出去拜访前花分钟准备全天的工作会节省由于准备不足而浪费的时间。

明确拜访目的根据当日的拜访计划，确定每家店的具体拜访目的和工作目标。

业务员在出访之前，可以查看附件渠道客户拜访卡的记录，明确本次拜访目的。

针对拜访目的，准备相应的资料和物品。

检查准备清单准备清单列示了渠道业务员走访市场前需要准备和携带的物品，供业务员每天出发前进行核对以免遗漏物品。

出访准备清单类别物品说明必选拜访目的明确拜访目的是必要资料拜访路线图是客户服务卡是客户拜访卡根据当日的拜访路线进行分组是销售标准卡业务员根据此卡内容检查店面形象是业务员自身名片是产品价格表是助销工具计算器是笔是抹布用于货架和产品的清洁工作是小刀切割不干胶，割箱子是订书机否卷尺测量货架否胶带否助销物料样品可选择项，般在新客户开发时常用否赠品和否