应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会 和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度方式和表情，争取良好的第印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 令人讨厌的顾客 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯乐趣就是挖 苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但 不应该忘记他也有和别人样的想要种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所 以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面 前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 先入为主的顾客 他在刚和你见面的时候就可能说我只看看，不想买。这种人作风比较干脆，在他 与你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自 在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他开始就持否定的态度，但是对交 易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热 忱态度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告诉他个优惠价格，他定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条 件允许，他定有购买的意思。 顽固的顾客 对于那些随和好说话不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要 话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们般是没有多大问题的。 对于那些顽固的顾客，则要装出种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气 与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这 样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件往往顾客为了表示自 己符合条件，就会执著地买你的商品。 知识渊博的顾客 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应 该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心 聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏明智，要说服他们只要抓住要点， 不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。 强烈好奇的顾客内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他切有关的 情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机， 就很容易成交。 你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在 打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。 温和有礼的顾客 能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对 销售员充满敬意，他会对你说销售是种了不起的工作。 这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。 他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在点，诚心相待为上策。 对待这种人，你定要有你定购买我的商品的自信。你应该详细地向他说明商品 的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。 爱讨价还价的顾客 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是碗面，斤菜也非得要讨价还价番不 可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足下他的自尊心， 在口头上可以做点适当小小的妥协，比如可以这样对他说我可是从来没有这么低的价 钱卖过的啊。或者没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。这样使他觉得比较便宜， 又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。 擅长交际的顾客 擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速容易的适应个变化的局面，不管话题 是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有 时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感 到厌烦。 对待这样的顾客要赞成其想法意见，不要催促讨论不要争论，协商细节书面归纳 双方商定的事情。在向他们推销的时候计划要令人激动并关心他们让他们有时间讲话， 坦率地提出新话题研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解 决办法书面确定细节，清楚而且直截了当。 性子慢的顾客 有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 对于这种人，必须来个因材施教。千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。 进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰处，以种朋友般的关 怀对待他，等到他完全心平气和时，再以般的方法与他商谈。如您的问题真是切中要 害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。 可能性。 赞扬赞扬他们的成就咨询坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情， 把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。 侃侃而谈的顾客 侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。 但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个 人的意见与好恶以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在积极倾听向他们提供 保证。 在向他们推销的时候发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们 在思想和感情上的需要坚持定期保持联系。在对待他们的时候触动向他们说明如何 有利于他们的关系和加强他们的地位赞扬赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处 融洽的能力咨询用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话 引出来。例如我听你的意思是这样讲的你是这个意思吗务必为他们创造个 不令人感到威胁的环境。 性急的顾客 般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到位慢 吞吞的销售员，那真是急凉风遇上慢郎中，会把他急死的。 应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥 带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁抓 住要点避免扯些闲话。 这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去,所以，销售员定要尽力配合他，也就是说话的 速度要快点，处理事情的动作要利落点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应 和他，生意就很快做成了。 善变的顾客 这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有 机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实 顾客。 这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者 左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出些优惠条件供对 方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员定会报高价格，所以再要求打 折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进步动摇其购买的欲望。 夸耀财富的顾客 喜欢在别人面前夸富，如我拥有很多事业，我和很多政要有交往，同时还会在 手上戴上挺大的个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不定真的有多少钱，但他 可能不在乎钱。内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有 钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他你可以先付定金，余款改天付,来为 了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。 冷静思考的顾客 他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会 表现出副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把 你当成演员，他当观众，言不发地看你表演，让你觉得有点压力。 在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是 很真诚。般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这 点。和他们大交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每句话，而且铭记在心，然后 从他的言辞中推断他心中的想法。 此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊 聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并 且要自信地表现出自己是个专业而优秀的销售员。 内向含蓄的顾客 这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。旦接触，他就喜欢在纸上 乱写乱画。他深知自己容易被说服，因此你旦出现在他面前，他便显得困扰不已，坐立不 安，心中嘀咕他会不会问我些尴尬的事呢 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多 方分析比较举证提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。与 这类顾客打，交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能反 之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。 感情冲动的顾客 这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员