房地产中介行业从属于服务业，公司本身无法生产或制造产品，需要经纪人自行去 生产产品，因此资源开发是经纪人最重要的基本功之。房地产中介行业的资源开发， 就是对房源和客户的开发。资开是房地产交易过程中重要得环节之，只有拥有雄厚的 资源底盘，成交量才可以大大提高。因此资开是服务客户，认识客户的开始资开可以 拓展人脉，拥有较大的客户回馈量资开可以积累客户，带动成交资开也是主动出击， 是业务稳定发展的基石，同时开发的方式也可以多种同时运用。 开发渠道 单海报出售求购条等开发 单经纪人最为普通的作业工具，只要用于扫楼开发和随时的开发。 扫楼开发指经纪人将单发放到商圈内的各住户中，可以插到客户信箱 或者门缝内，同时注意物业小区的清洁人员和物业管理人员，以防止无效劳动。 单开发应注意开发的效果，如果针对性不强，会导致大量的成本浪费。 网络开发 随着网络越来越深入人们的日常生活中，网络开发也逐渐成为较为普遍的 开发方式，网络上有关房产交易的渠道和端口也持续增多。 经纪人可以利用公司内部或外部网络搜房网二手房网平台收集房源 客户信息。 经纪人应在第时间内与各网络端口的客户联系，确保服务的及时性。 经纪人应重视网络推荐的资源，保证信息的完整性和及时性。 纸媒开发 中介公司对于报纸广告的开发运用的较广泛。 报纸的开发是经纪人提升自己业务能力的良好试金石，不但可以培养积累 与上下游客户的沟通技巧与经验外，还可以通过报纸资源的回访了解到同期的市场行 情，同业竞争对手的成交情况。 对，还可以通过报纸资源的回访了解到同期的市场行 情，同业竞争对手的成交情况。 对于报纸开发获取的资源要及时记录根据进度进行跟踪反馈。 社区开发 社区开发需配合展板房源册展架单名片等开发工具，也可根据 季节不同配展业桌展业椅和遮阳伞等。形式如电梯广告派送单页横幅或巨幅悬 挂现场咨询家饰课堂抽奖活动等 社区作业时，应选择在人流量集中的地方，比如市场小区入口，超市入 口等。 社区作业时，不得随意离开展位，必要时进行轮流值班。 展板房源册单的房源应进行分门别类，具备定的规律性，如婚房 精选，投资房精选，学区房精选等。 当客户驻足停留时，经纪人应主动询问客户的意向，并根据客户得询问， 专业有礼貌的回答，同时递交名片，并寻求客户的联系方式，以便日后的追踪和服务。 社区作业时因为与客户是面谈的沟通方式，所以应具备扎实的业务支持功 底，进行详细专业的交谈。 人际关系开发 经纪人所接触的所有人都是自己潜在的客户基础。 所接触的人群中包括同事，同学，同乡，邻居，亲戚，以及其他的接触群 体。 经纪人利用自己良好的服务赢得客户的满意信任，并主动寻求客户的转介 绍，转介绍是经纪人服务最为重要的目标，同时也是最有效的开发方式。 房展会开发 参加房展会的目的，第是销售房源，第二是客户开发 房展会由于人流量大，目标客户确定，所以往往是短时间内客户量最为集 中的开发方式，更由于客户的需求明确，也往往带来的最终收益非常可观得开发方式。 经纪人应熟记房展会的重点推荐爱房源，并根据客户的需求急迫程度，尽 可能的形成带看。 房展会由于参展商很多，客户的共享程度也很高，所以在房展会期间和结 束后，应及时主动联络客户，以期成为客户最为信赖的职业顾问。 物业开发 由于房地产的迅速房展，出现了越来越多的封闭或者半封闭小区，因此与物业的关 系往往很重要。 经纪人是与物业沟通的第责任人，可通过熟人介绍亲自拜访等方式与 物业建立联系。 经纪人物业开发应尊重物业的工作习惯和工作规则，只有互相体谅和尊重 才可以获得更多的合作内容。 可积极参与小区的活动。物业管理人员保安清洁工等都是我们的合作 伙伴，尽可能多的与其获得小区的资源信息。 同业开发 同商圈内其他公司的房源和客需。 以客户名义咨询看房或上门寻访房源地址，上门拜访。 其他开发方式 公益性事业的开发方式，比如楼层贴社区爱心提示爱护草坪标牌等可 以与相关的单位进行洽谈合作。 尾盘收集开发，联系开放商，代理尾盘的销售。 新兴的楼宇广告亮角落传媒车体广告车载移动电视广告等。 开发原则 开发时心态要诚恳，注重礼节。 要经常维系与客户的关系，包括节假日的问候。 电话销售时技巧及专业知识要熟练。 多看房子积累实际操作经验 注意事项 成功的开发活动需要长久的经营，持续不断的努力。计划性的进行服务追踪 拜访，定期回访跟进服务。 时刻保持持续力和热情，不断调整追踪计划和内容，达到预期目标。 拜访或电话联系时，明确拜访目的得同时想好说辞，每次的联系都要有成 效与进度。 名词解释 房产公司定时对外开放待售房屋,消费者只需在固定时间内直接 去自己感兴趣的房屋看房,完全省去登记预约的麻烦。优点在于自由自主，同时开放多 套房源，消费者选择观看，想看哪套就看哪套，同时在规定的时间内有专业的经纪人值 守在待售的房屋内。 亮角落指亮角落平面媒体。是在写字楼大型商业餐饮娱乐等场 所的化妆间卫生间墙面镜框为载体的高覆盖率的新兴平面媒体传播媒体。 维护篇 总则 本手册的目的为了指导各公司进步规范维护工作,提高资源的使用效率及转化 率,提升资源使用质量。 本手册内容仅作为便于各公司资源管理制度的指导依据，非强制性执行文件。 各公司可根据本手册的指导，建立适合本公司的资源管理制度实施细则。 第章房源般管理 房源的录入管理 房源的录入应遵守录入及时性完整性准确性原则。 房源录入及时性 任何途径获取的房源,责任人必须在小时内录入商务系统。 房源录入完整性 房源信息必须完整，房源的录入内容严格按照商务管理系统的内容进行详细录入。 租赁房源需至少录入以下内容业主称呼,联系方式,小区名称,物业地址,户 型楼层,朝向,装修情况,配套设施,租金要求,押金如何收取,租赁税金由谁支付，房屋腾 空时间,方便的看房时间,付款方式,房源来源，对于收取出租方租赁服务费的需注明业 主是否同意支付我司服务费。 买卖房源需至少录入以下内容客户姓名联系方式房屋所在区域小区 道路小区名称门牌号户型朝向楼层几层到顶结构房龄建筑面积房 屋性质装修情况委托性质房型图出证日期底价出售价格房屋来源等。 房源录入准确性 录入商务系统所有房源必须至少保证以下信息准确无误 正确的房屋地址和小区名称 正确的楼牌号码例如 正确的电话号码及房主称呼例如刘先生女士,必须有姓氏 正确的建筑面积和楼层 正确的出售底价租价收取卖方中介费的应为包含中介费的底价 联号签发王立刚 关于印发联合不动产集团资源管理手册的通知 各中心各部门各公司 根据工作需要，集团对原有房源和客需管理手册进行了合并修订和 完善，形成联合不动产集团资源管理手册，现将该文件印发 给你们，请遵照执行。 附件联合不动产集团资源管理手册 河北联合不动产经纪有限公司 二九年二月二十四日 主题词资源管理手册通知 抄报新联合投资控股有限公司 抄送新联合投资控股有限公司风险管理部 河北联合不动产经纪有限公司人力资源及行政中心年月日印 打印王真校对阎志强共份 资源管理手册 联合不动产集团 二〇〇九年二月 目录 开发篇 总则 第章商圈的开发 商圈的概念 商圈的分类 商圈特性分析与总结 第二章资源的开发 开发渠道 开发原则 注意事项 名词解释 维护篇 总则 第章房源般管理 房源的录入管理 房源重复性的判定及处理 房源评估管理 房源的确认管理 房源的驳回处理 房源的独享及共享管理 房源的日常维护 房源的调配管理 房源的撤单管理 第二章客需般管理 客需的录入管理 客需重复性的判定及处理 客需的独享及共享管理 客需的日常维护 客需的调配管理 客需的撤单 第三章资源细分管理 资源细分的原则 资源细分的依据和方式 细分资源的差异化管理 注意事项 第四章资源管理的监察 资源监督管理部门人员的职责 对资源监督管理部门人员的要求 第五章资源管理的罚则 开发篇 总则 房地产中介行业的经营中，资源房源客户是收入的经济命脉，追根溯源，房 源客户从何而来万变不离其宗，主要通过资源开发的活动简称资开获取而来。 因此资开就是我们销售工作的前沿阵地，其目的在于是通过活动的宣传互动， 对潜在的资源进行挖掘二是通过直面的宣传加强与客户的沟通，直接获取资源的目的。 因此资源开发既是企业跨越终端市场和顾客沟通最直接的桥梁更是整个营销工作的先 机。谁可以更及时更广泛的开拓及有效的利用资源获取渠道，谁就可以主宰自己的命运。 第章商圈的开发 商圈的概念 商圈店面吸引客户的有效空间范围。不同产品商圈的范围截然不同，而对房地产 中介服务行业来讲，我们可提供服务的对象就是我们的商圈，而服务对象的居住聚集地 点社区，就是我们最直接的商圈。 商圈的分类 商圈分类标准及概述 般来说，我们把以店面为圆心，以自行车车程为距离单位，车程分钟内的为 核心商圈，车程分钟到分钟为次要商圈，车程分钟以上为影响力商圈。 理想的商圈是规则的同心圆，但实际它是以不规则的图形组成。我们以店面为圆心， 周围至公里为核心商圈，公里到公里为次要商圈，公里外为影响力商圈小 城市的范围可以适当缩小。我们精耕的商圈般在核心商圈，次要商圈主要做些日 常性的开发和驻守。而等房产房源集中展示活动可以在影响力商圈内进行 般由公司的几家店面联合做房源集中展示，市场调查等活动 外围影响力商圈 设定我们的商圈经营范围 核心商圈合理稳定的业绩分配 最接近门面并拥有高密度顾客群的区域，般顾客光顾