1、“..... 品牌培育精准营销品牌宣传推荐品牌推广促销品牌维护 知名品牌上柜生动化陈列等。 市场分析采集市场价格社会库存信息开展双万信息工程，收 集市场环境变化客户和消费者对品牌的反映信息分析市场变化特点 与走势品牌销售变化分析客户需求分析市场环境变化季节节日 重大社会活动对市场销量结构价格的影响。 工作法结构 工作法结构是客户经理开展服务营销工作的逻辑思路流程和方 法。如图所示山西烟草客户经理工作法指导应用手册 工作法结构图横向依次排列为主线步骤三要点作业内容作 业工具和模式作业要求目标六个单元，以主线贯穿纵向依 次排列为分析计划实施评估改进五个步骤，围绕客户 品牌市场三个要点的状态展开。 客户经理每月从三个要点的状态出发，明确工作内容，把握工作重 点，应用作业工具，分五步操作，层层递进......”。

2、“.....步步衔接，最终达到提升客户盈利水平，提高客户满 意度，促进知名品牌成长的目标。山西烟草客户经理工作法指导应用手册 建 立 ﹃ 平 等 互 利 长 期 合 作 共 同 发 展 ﹄ 的 新 型 客 我 关 系 分析 客户分析货源需求服务需求经营指 标经营能力 市场分析市场消费特征市场销售总 量结构市场机会社会价存 品牌分析品牌需求重点品估改进五个步骤，围绕客户 品牌市场三个要点的状态展开。 客户经理每月从三个要点的状态出发，明确工作内容，把握工作重 点，应用作业工具，分五步操作，层层递进。每步操作的输出即是下 步操作的输入，步步衔接，最终达到提升客户盈利水平，提高客户满 意度，促进知名品牌成长的目标......”。

3、“..... 进行对比分析 趋势分析和状 态判断 计划 编写月度工作 计划表周工 作安排表 通过分析，了解客户 需求，明确工作方向， 找到客户品牌市 场方面存在的问题和 原因，确定服务重点 明确月周客户 品牌市场工作重点 及工作内容 实施 按周工作安排，开展客户拜访 商定月度供货总量，传递公司信息 收集客户需求及意见建议 开展品牌培育，实施品牌培育方案 收集反馈市场品牌客户信息 应用工作表单 营销策略库 营销策略作业 标准日拜访 记录等......”。

4、“.....实施品牌培 育，提高重点品牌及 知名品牌的市场份额。 开展客户服务，满足 客户需求，提高客户 满意度 评估 评估月计划周安排 及营销策略实施情况， 找出不足和改进的方 向 检查日工作开展的有效性，记录感受 评估周工作安排的合理性及实施效果，小 结体会 总结月初分析的准确性及计划的合理性， 提炼经验 改进 每日拜访中，积累客户服务品牌培育 的相关知识 根据周评估结果，制订改进措施，落实到 下周工作安排中 根据月总结，制订提升目标及措施，落实 到下月工作中 提出客户服务品牌 培育的改进措施......”。

5、“.....确定拜访方式 应用日工作记 录表周自我 评估表月总 结表等进行自 评 纵向自我对比， 改进提升横 向同客户经理 对比，相互交 流......”。

6、“.....寻求资源支持 •上级政策信息 •安排及督导重点工作 •绩效评估 •组织团队创优活动 岗位关系 岗位关系是指客户经理与相关岗位之间信息流工作任务衔接及支 持的关系。如图所示 客户经理在市场经理品牌经理的支持下，通过服务客户培育品 牌维护市场同时，将收集到的市场信息品牌信息和客户意见传递 给市场经理品牌经理。三个岗位信息交互，工作相互支持，共同服务 客户培育品牌。 图客户经理岗位关系图山西烟草客户经理工作法指导应用手册 作业流程和工作规范 分析 作业目的 通过分析，把握客户品牌市场动态，找到存在的主要问题和原 因，为制订月度营销工作计划提供依据......”。

7、“..... 结合历史销售数据，对日常拜访中记录的客户品牌市场信 息进行汇总分析。 分析从客户品牌市场三个维度展开。 客户分析 客户需求分析主要通过日常走访收集的客户意见和每月客户需 求调查表，分析客户的货源和服务需求。 客户经营状态分析主要通过日常拜访的观察和营销统计信息进行 分析。分析分为整体和个别分析，找到客户在卷烟经营中存在的不足和 潜力，向客户提出经营建议。 客户经营能力分析主要是通过日常走访中了解到的经营环境经 营指标销售特点等方面进行分析，般是半年进行次经营能力分析。 通过分析，了解客户需求，掌握客户特点，明确重点需要解决的问 题和重点拜访客户......”。

8、“.....以服务客户为宗旨，以培育品 牌为要务，以零售终端为主要工作场所，以拜访客户为主要工作形式。面对 公司，代表零售客户，反映客户意愿，维护客户利益面对零售客户,代表 公司，培育品牌，维护市场。 客户经理工作法是以建立平等互利长期合作共同发展 的新型客我关系为条主线，围绕客户品牌市场三个要点，每月通 过分析计划实施评估改进五个步骤的操作，支持客户经理开展 服务营销工作的方法......”。

9、“.....故称为客户经理工作法。 条主线 即与零售客户建立平等互利长期合作共同发展的新型客我 关系，是客户经理工作的灵魂和目的，也是服务营销上水平的本质要求。 平等互利。商业企业与零售客户是卷烟供应链中两个位置相邻地 位等同的经营主体，双方是责权利对等的关系，地位平等利益依 存互利互惠。在卷烟经营中要真正平等地对待客户尊重客户关注 客户服务客户，与客户做到平等互利。 长期合作。商业企业作为批发商，客户作为零售商，双方在卷烟经 营服务链中，共同面对市场面对消费者，相互配合相互协作相互 服务。要积极响应客户需求，满足客户愿望，支持客户经营，维护客户 权益，有效经营市场，实现长期合作。 共同发展。商业企业和零售客户是卷烟价值链中两个流通环节，双山西烟草客户经理工作法指导应用手册 方要共同开发市场资源引导消费需求共同培育知名品牌提升品牌 价值创新服务方式......”。